作者:宋檢 時間:2022-11-07 來源:互聯網
做好統計分類,明確市場目標
計量技術機構應當根據自身的校準服務項目和優勢,在校準市場對客戶群進行分類,確定市場營銷目標。
通過開展市場調查,運用帕萊托定律對獲取的數據進行統計分析,對校準市場中的客戶群進行細分,找準市場定位,建立目標市場營銷渠道。意大利經濟學家帕萊托在研究了英國和意大利的財富和收入分布資料后,發現少數人掌握了大部分財富,而多數的工薪階層只占有少數財富,后人稱這種分布規律為帕萊托定律 通過以往校準計量器具的相關數據和信息進行統計分析,對客戶進行A、B、C分類,A類客戶群數量不多, 只占全部客戶的20%左右,但校準工作量和校準費用卻占總量的60%左右,B類和C類客戶群只占40%左右的份額, 這表明在校準市場中同樣存在帕萊托現象。A類客戶群對計量技術機構的發展至關重要, 是開展校準服務工作的重點和事業發展的動力。
校準市場營銷就是要找出A類客戶群分布,確定以A類客戶群為目標的營銷渠道,加強與A類客戶群的合作,保證已有客戶群不流失,這樣可以減少盲目性和資源浪費,提高校準市場營銷的有效性和方向性。計量技術機構要集中有限資源進行科學分配,可以成立“市場部” 全面負責校準市場營銷工作,針對A類客戶群進行市場目標營銷。
1.建立校準市場調查制度
通過對校準市場的調查,及時收集整理客戶信息和數據,關注信息和數據的變化和對已有數據結構產生的影響, 運用統計分析、細分校準市場, 防止不利情況發生,減少校準市場波動 及時處置營銷過程中出現的異常情況,相應調整營銷策略,明確開發目標,對可能出現的客戶或潛在的校準技術服務需求要格外重視。
2.建立A類客戶群的信息檔案
信息檔案主要包括他們的通信地址、聯系電話、生產經營情況、使用計量器具數量和計量性能信息、計量工作人員信息、往年校準交費記錄等, 以及客戶校準時是否有特殊需求,如交通工具、餐飲住宿等。
3.建立走訪聯系制度
校準工作不具有法制性,屬于自愿溯源行為,要主動與A類客戶群保持聯系和溝通,通過定期的上門走訪和電話聯系,及時了解計量器具的使用狀況、為生產經營的服務效果、購買計量器具計劃、計量工作人員變化情況,以及有哪些新的服務需求和建議。對客戶反饋意見要及時處理,抱怨或投訴是計量技術機構改進營銷策略和完善服務的良機。
4.制定廣告策略
通過主流媒體將自身的差異化服務優勢和資質等信息及時傳遞給客戶, 讓廣大客戶熟悉和了解 并引起潛在客戶的注意 成為今后校準服務需求的首要選擇,以利于拓寬校準服務地域和培育新的校準市場。
5.制定價格策略
價格在某種情況下具有競爭優勢, 它隨著供求關系而變化,圍繞“產品”價值上下波動,這是制定校準服務價格應遵循的基本原則。當客戶反映校準服務收費偏高時,計量技術機構應當及時進行溝通和調整,采取彈性價位或可以接受的價位,防止客戶的流失。
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