??? 圖為：一盒這樣的保健品要價(jià)4000多元

??? 圖為："攻單"現(xiàn)場，一位老人（如圖左一被說服購買了一套制水機(jī)

??? 圖為：公司員工的"話術(shù)"筆記，針對老人可能的疑問都有"標(biāo)準(zhǔn)答案"

??? 圖為：講師在講座中渲染疾病危害以及產(chǎn)品功效

??? 圖為：老人們領(lǐng)到免費(fèi)發(fā)放的雞蛋

??? 尊敬的楚天都市報(bào)：

??? 我是武昌區(qū)武泰閘居民，也是貴報(bào)的忠實(shí)讀者。有件事讓我們?nèi)胰朔浅？鄲溃Ｍ玫侥銈兊膸椭?/p>

??? 事情是這樣的：我的父親今年74歲，是武鋼退休職工。他和母親每個(gè)月共有3000多元退休金，本可以安享晚年，但*近幾年，他頻頻接到一些公司的電話，請他參加各種養(yǎng)生講座。一開始，家人認(rèn)為聽聽講座沒什么壞處，就讓他去了。誰知道，他聽完講座后買回一堆保健品，之后又不斷聽講座、買保健品，我們怎么勸都勸不住。迄今為止，他已經(jīng)在這上面花了10多萬元，其中1萬多元還是借的。

??? 父親說，在講座上，保健品公司員工稱這些保健品有預(yù)防"三高"、治療中風(fēng)、幫助睡眠等作用。氣人的是，這些幾千元一盒的東西，吃下去根本不頂用，父親卻執(zhí)迷不悟。我們家并不富裕，家人為此三天兩頭和父親爭吵，不知道該怎么辦。

??? 另外，我們小區(qū)還有一些老人和我父親一樣，也買了不少保健品。我想問問：這些保健品究竟值不值那么多錢？吃了對老人有沒有好處？那些專門騙老年人的公司是否合法？

??? 武泰閘一居民

??? 2013年10月9日

??? 【記者暗訪】

??? 應(yīng)聘 面試考"如何向和尚賣梳子"

??? 近日，記者接到讀者來信，反映家中有老年人遭遇保健品推銷騙局，并附上一些保健品公司的名稱和地址。記者選擇位于武昌街道口的"湖北圣之諾生物科技發(fā)展有限公司",對這家公司開展調(diào)查。記者發(fā)現(xiàn)該公司長期在網(wǎng)上招聘，對應(yīng)聘人員學(xué)歷要求并不高，專科即可。

??? 今年10月12日，記者以剛畢業(yè)的大學(xué)生身份，來到該公司應(yīng)聘銷售員。應(yīng)聘前，記者虛擬了一套身份：23歲、某大學(xué)廣告學(xué)專科畢業(yè)、曾在書店干過銷售等等。但來到招聘現(xiàn)場，招聘人員根本不核對應(yīng)聘者身份證、學(xué)歷證書等證件，只是填張表了事。

??? "你先前干過銷售，怎么不想干了？為什么想到這里來？"該公司人事部吳主管問。記者說，因?yàn)樽约菏菍W(xué)廣告營銷的，很想在這方面大干一場，可在書店賣書太平靜了，沒多大意思。前不久看到該公司招人，很想加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)打拼，成就一番事業(yè)。記者之前惡補(bǔ)的營銷知識(shí)這時(shí)派上了用場，經(jīng)過近1個(gè)小時(shí)的交流，吳主管點(diǎn)頭贊許，初步表示認(rèn)可。

??? 當(dāng)日，包括記者在內(nèi)的3名應(yīng)聘者通過了面試。隨后，吳主管又出題考大家："如何把梳子賣給和尚？"而且要求每個(gè)應(yīng)聘人員迅速作答。有應(yīng)聘者稱在書上看過該案例，考官則囑其不準(zhǔn)做聲。

??? 一番緊急思索，記者將梳子的普通功效稍加延伸，稱"和尚無發(fā)恐頭皮受損，影響每日修行，梳子可起按摩頭部的作用，以此為由向和尚推銷必能成功".吳主管聽完，認(rèn)為這個(gè)由頭也是合情合理，頻頻點(diǎn)頭表示贊賞，記者得以涉險(xiǎn)過關(guān)。

??? 接下來，又經(jīng)過陳述職業(yè)規(guī)劃、做心理測試游戲等環(huán)節(jié)，記者應(yīng)聘成功，進(jìn)入該公司市場部上班。

??? 培訓(xùn) 利用老人關(guān)注健康心理推銷

??? 入職培訓(xùn)僅**，吳主管在培訓(xùn)講座上眉飛色舞地鼓動(dòng)新人："你們想獲得暴利嗎？想讓客戶老老實(shí)實(shí)地掏錢送到你手中嗎？"

??? 吳主管介紹該公司以開辦講座的形式，專門向老年人推銷保健品，"每個(gè)人都關(guān)注健康，尤其是對有了點(diǎn)積蓄，又到暮年的退休老人來說，他們更在乎這些。所以，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，向他們推銷保健品，**可以賺大錢。并且，人們對保健品的信息知之甚少，所有東西都包裝在一個(gè)黑箱子里，你給它定多少價(jià)，那都是你說了算。"吳主管滔滔不絕地講了1小時(shí)，*后做了總結(jié)：向老人推銷保健品一定很有前景。

??? 吳主管要求，賣保健品時(shí)要看準(zhǔn)老人的需求，把老人的需求放大。假設(shè)一個(gè)客戶有一點(diǎn)心腦血管方面的不適，營銷時(shí)要告訴他可能存在腦梗、血梗，不及時(shí)治療，隨時(shí)有生命危險(xiǎn)。他分析，城市老人的子女大多比較忙，他們往往會(huì)感到孤獨(dú)，這就要求員工注重感情投資，要經(jīng)常向老人噓寒問暖，讓他們感覺像受到子孫的關(guān)注。有了這個(gè)基礎(chǔ)，推銷起來就更容易。

??? 記者同該公司多名老員工交流時(shí)得知，該公司推銷的保健品和制水機(jī)，出廠價(jià)多在幾百元至千元之間，卻往往以3000元至7000元的價(jià)格賣給聽講座的老人，"**是暴利".如果做得好，每個(gè)月收入在萬元以上。

??? 訓(xùn)話 老人養(yǎng)老錢都要想法挖出來

??? 接下來，該公司就安排新人上崗，由老員工帶新人學(xué)習(xí)推銷。

??? 記者了解到該公司推銷保健品的基本流程：先通過購買個(gè)人信息獲得老人的電話，以電話或街頭派發(fā)傳單的方式，邀請老人來聽講座。講座期間發(fā)放免費(fèi)的小禮品，如醬油、醋、面粉、雞蛋、粉絲等，讓老人嘗些甜頭，然后慢慢推銷保健品，*后說服老年人購買。

??? **，該公司張姓副總給員工訓(xùn)話時(shí)說："干銷售，如果顧客感覺自己身體好，沒需求，我們希望營銷員給他創(chuàng)造需求。顧客如果來不了，我們得想辦法讓他來。如果顧客'質(zhì)量'好，那我們就應(yīng)該去挖他。今天做不出來明天做，明天做不出來后天做，總有**一定要把他整出來，讓他買。有人評價(jià)銷售人員，說得好聽一點(diǎn)叫精明，說得不好聽就是奸詐，老算計(jì)顧客。本身就是這樣，我們不這么玩法，別人就這么玩。"

??? 該公司的保健品動(dòng)輒數(shù)千元一盒，老人們有錢買嗎？公司王主管直截了當(dāng)?shù)卣f："幾乎每個(gè)老年人至少有退休金和基本不動(dòng)用的存折。要想辦法把它們都挖出來，沒有錢還可以借嘛！"

??? 武漢某職校即將畢業(yè)的學(xué)生小張與記者同時(shí)進(jìn)入該公司做銷售，他見員工頻頻向老人夸大保健品的作用，覺得難以接受。當(dāng)他看到講師給老人做"實(shí)驗(yàn)",證明所賣制水機(jī)的凈水能力超強(qiáng)，更是嗤之以鼻，認(rèn)為這是在耍把戲。一周之后，他辭職了。他還勸說記者到別的單位試一試，"早一點(diǎn)走吧，不要呆在這里了".

??? 昨日下午，記者將該公司有關(guān)材料向洪山區(qū)政府反映。隨后，洪山區(qū)工商局、食品藥品監(jiān)督管理局、質(zhì)監(jiān)局等部門聯(lián)合執(zhí)法，暫扣了該公司部分產(chǎn)品及資料，展開調(diào)查。

??? 【騙術(shù)起底】

??? 話術(shù) 客戶所有疑問都有標(biāo)準(zhǔn)答案

??? 作為銷售人員，經(jīng)常要給顧客打電話，但這項(xiàng)工作并不簡單。

??? 在工作間隙，記者翻閱了多名員工的筆記。上面顯示，員工向老人推銷保健品和制水機(jī)時(shí)，都有專門的"話術(shù)",包括如何打電話、如何應(yīng)對老人的各種疑問、如何勸說其購買產(chǎn)品等。

??? 比如，賣制水機(jī)時(shí)通常這樣開頭："您好，請問是××老同志嗎？我是武漢市飲水工程辦事處的，前段時(shí)間出現(xiàn)水污染事件，我們要做一次水質(zhì)調(diào)查……"以此為幌子，邀請老人到公司領(lǐng)取"組委會(huì)"免費(fèi)發(fā)放的水質(zhì)檢測器，老人來后，再乘機(jī)推銷制水機(jī)。其實(shí)，所謂"辦事處"和"組委會(huì)"純屬子虛烏有。

??? 推銷中，如果老人說身體很好，不需要保健品，員工的標(biāo)準(zhǔn)回答是："您這么大年紀(jì)，身體好確實(shí)不容易啊。但是，您能保證以后身體一直是好的嗎？這種產(chǎn)品可以保健，對身體大有好處，為了身體健康，您就先訂著吧。"

??? 如果老人嫌保健品太貴，"標(biāo)準(zhǔn)回答"是："爺爺/奶奶，我也知道我們的產(chǎn)品貴呀！但貴肯定有它的原因，它的質(zhì)量和藥效過硬啊！一塊錢賣給您，您敢要嗎？一分錢一分貨啊！上一趟醫(yī)院都要花好幾千，不小心住院還不花個(gè)三五萬啊……"

??? 記者發(fā)現(xiàn)，筆記中的"答案"涉及老人們可能問到的幾乎所有問題。員工們把這些筆記背得滾瓜爛熟，確保與老人交談時(shí)應(yīng)對如流。

??? 演練 真人模擬如何突破老人心防

??? 在每場講座會(huì)之前，不管是賣保健品還是賣制水機(jī)，保健品公司都會(huì)詳細(xì)分析每名意向客戶。有時(shí)，公司老總會(huì)親自指導(dǎo)員工如何分析、如何勸說老人購買產(chǎn)品。

??? 按照慣例，這種分析會(huì)通常在每天下午3點(diǎn)左右舉行，圍繞每名客戶進(jìn)行"四有一無"分析：是不是有錢？有沒有患病？是不是有保健意識(shí)？有沒有財(cái)權(quán)？有沒有家庭負(fù)擔(dān)？借此判斷其購買力，并挑出其心理上的軟肋，確定采取何種策略說服老人購買產(chǎn)品。

??? 比如，10月16日的一場分析會(huì)上，有員工談到，一對退休老年夫婦，孫子患有癲癇病，老人的錢全都用在了孫子身上。對于這種情況，這名員工表示不知道該怎么勸說老人購買保健品。經(jīng)過一番討論，公司副總張某建議這樣告訴老人：只有他好好活著，他的孫子才有希望。

??? 分析過后是"對練",部分員工扮演老人，與其他員工模擬演練如何攻克老人的心理防線，說服他下單購買產(chǎn)品。

??? 恐嚇 血淋淋的手術(shù)視頻讓人膽寒

??? 從10月16日開始，有一場為期3天的喜樂會(huì)，它就是會(huì)議講座。這場會(huì)的目的是推銷一種一氧化氮的保健品。

??? 9時(shí)整，會(huì)場已坐了40多名老人。記者也悄悄開啟了錄音和錄像設(shè)備。

??? 一位姓舒的老師上臺(tái)通過PPT來講課。他**播放幾張英年早逝的名人照片，來說明高血壓、冠心病、糖尿病等病癥的可怕。"昨天還在演戲，今天可能就離開人間了，這些人沒注意養(yǎng)生".緊接著，他又播放一段動(dòng)手術(shù)的視頻，場面血淋淋的。老人們看到一半，眉頭緊皺，臉上充滿恐懼感，有的不敢直視。

??? 接著，舒老師開始激情澎湃地講解一氧化氮的重要性，他花了大量時(shí)間介紹服用該公司將要賣的奧克代爾一氧化氮保健品，對各種中老年疾病的作用。講完這些已近中午，*后，所有老人被請上臺(tái)領(lǐng)雞蛋，此時(shí)，老人們個(gè)個(gè)喜笑顏開。

??? 在18日喜樂會(huì)的*后**，老人們除領(lǐng)到一份小禮品外，還領(lǐng)到公司送的醬油、醋、粉絲、面粉，以及一本名為《神奇的一氧化氮教你多活30年》的書。每次發(fā)放物品，全場都會(huì)響起很嗨的音樂，主持人連連高喊："拿到禮物的雙手舉起來，鼓掌！一二三四、二二三四！"老人們變得亢奮起來，跟著節(jié)奏一起拍手。

??? *后時(shí)刻，舒老師眉飛色舞地向老人介紹，通過補(bǔ)充奧克代爾一氧化氮之后，哮喘、失眠等能得到明顯改善。中風(fēng)后遺癥基本可以恢復(fù)，講話可以清楚。

??? "還等什么？"主持人的話還沒說完，臺(tái)下員工就向各自的目標(biāo)客戶奔去，或者握著老人的手，或者摟著老人的肩，鼓動(dòng)他們迅速購買剛才宣傳的保健品。有的老人很快便要了一盒。還有員工不顧老人反對，直接拎來一盒放在其身邊，強(qiáng)行要其先收下，錢以后再說。

??? 10月21日下午，舒老師同樣通過PPT渲染水污染的可怕，并推介一款制水機(jī)，稱飲用了這種制水機(jī)的水，一年之后，臉上、手上和身上的老年斑會(huì)大大減少，直至消失。對于緩解便秘、高血壓均有好處。

??? 不過，這一場喜樂會(huì)銷量并不高，*后賣出了5盒產(chǎn)品，制水機(jī)的銷量也不行。會(huì)后，公司副總張總分析原因：*后**請的人太多，沒炒起氣氛，不買產(chǎn)品的客戶影響了其他人的心理。

??? 幾名員工告訴記者，一般情況下，每場喜樂會(huì)開下來，銷量約為20萬元。去年11月底在梁子湖開的一場喜樂會(huì)，公司賣出的保健品總銷量為100萬元。

??? 如果您身邊的老人有過類似經(jīng)歷。可撥打本報(bào)新聞熱線：027-86777777,參與討論。

??? 鏈接

??? 保健品公司常用術(shù)語

??? ●喜樂會(huì)：保健品公司"會(huì)議銷售"的一種形式，通常每場持續(xù)2至3天，每天都有數(shù)十名老人參加。會(huì)上有講師向大家宣傳養(yǎng)生知識(shí)，并介紹某種保健品的功效。會(huì)議期間，主辦方會(huì)向參會(huì)的老年人免費(fèi)發(fā)放一些生活用品，如雞蛋、醬油、醋、面粉等。*后**會(huì)推銷幾天來宣傳的保健品，這也是整場喜樂會(huì)的*終目的。

??? ●四有一無：即有錢、有病、有保健意識(shí)、有財(cái)權(quán)、無負(fù)擔(dān)。保健品公司員工碰到老年人后，都會(huì)先從這幾個(gè)方面分析，判斷能否將其發(fā)展成客戶，以及需要采取什么策略勸說。

??? ●A類顧客：指很有可能購買產(chǎn)品的老年人客戶，會(huì)被公司奉為上賓。

??? ●油子：與"A類顧客"相對，指只領(lǐng)免費(fèi)物資卻不購買產(chǎn)品的客戶。

??? ●攻單：指勸說老人購買保健品的過程。每次喜樂會(huì)之前，保健品公司都要花大量時(shí)間反復(fù)練習(xí)，由一些員工扮演老人，與其他員工"對練".

??? ●搶單：喜樂會(huì)即將結(jié)束時(shí)，主持人通常會(huì)拿出一疊單子，聲稱只有搶到單子的少數(shù)客戶才有資格以*低價(jià)格購買保健品。此時(shí)，臺(tái)下員工會(huì)*力鼓動(dòng)老人上臺(tái)搶領(lǐng)單子，如果老人不動(dòng)，員工就會(huì)上臺(tái)代搶，之后再慢慢說服老人購買產(chǎn)品。（《楚天都市報(bào)》記者劉光明寶