??? 近期，筆者在山東、河北草根調(diào)研了國(guó)內(nèi)某大型獸藥企業(yè)的化藥經(jīng)銷商，并對(duì)下游禽類養(yǎng)殖行業(yè)及基層經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況做了摸底調(diào)查。總體而言，養(yǎng)殖形勢(shì)不佳，基層經(jīng)銷商勉強(qiáng)維持，行業(yè)分散，獸藥企業(yè)層面的渠道整合蠢蠢欲動(dòng)。筆者認(rèn)為，現(xiàn)在是獸用化藥企業(yè)*為艱難的時(shí)刻，但也是洗牌的開始。

??? 截至2014年4月中旬，筆者調(diào)研了解到的基層養(yǎng)殖戶與化藥經(jīng)銷商的*新現(xiàn)狀是：

??? 1.去年以來散養(yǎng)戶存欄量明顯下降。筆者調(diào)研的某經(jīng)銷商養(yǎng)殖客戶，2013年補(bǔ)欄3波雞苗（理論上應(yīng)該是5波~6波，與榮達(dá)、正大等大型企業(yè)合作的養(yǎng)殖戶存欄量未出現(xiàn)明顯下降。但對(duì)經(jīng)銷商而言，大型養(yǎng)殖企業(yè)獸藥采用廠家直銷模式，個(gè)體散養(yǎng)戶的存欄下降對(duì)其經(jīng)營(yíng)而言負(fù)面影響非常大。

??? 2.自2011年第3季度養(yǎng)殖景氣度下降后，基層獸藥經(jīng)銷商在近3年時(shí)間里，其銷售額基本沒有增長(zhǎng)，能夠維持現(xiàn)有銷售額已實(shí)屬不容易。

??? 3.基層經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定。每個(gè)縣都有幾十家到百家左右的獸藥經(jīng)銷商，基本是以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站改制而來，每個(gè)經(jīng)銷商都以服務(wù)固定老客戶為主。基層經(jīng)銷商基本是“小富即安”的思想，開拓新客戶動(dòng)力不足，增長(zhǎng)來自于既有客戶存欄上升，而非開拓更多的養(yǎng)殖客戶。筆者調(diào)研的經(jīng)銷商年銷售額30萬元~70萬元不等，凈利潤(rùn)率20%,年凈收入6萬元~14萬元，在所在縣城收入屬于中等偏上水平。

??? 4.GSP認(rèn)證沒有帶來基層經(jīng)銷商的洗牌。盡管農(nóng)業(yè)部要求2012年所有獸藥店完成GSP認(rèn)證，但是基層經(jīng)銷商基本沒有GSP認(rèn)證，地方政府監(jiān)管力度不強(qiáng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商的行業(yè)格局依然非常分散。

??? 短期而言，獸藥公司很難通過基層經(jīng)銷商單店銷售額增長(zhǎng)來實(shí)現(xiàn)公司整體化藥業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。（1目前基層經(jīng)銷商服務(wù)的個(gè)體散養(yǎng)戶存欄下降，經(jīng)銷商銷售額增長(zhǎng)受限；（2GSP認(rèn)證執(zhí)行力度不佳，基層經(jīng)銷商集中度大幅提升非短期內(nèi)能看到；（3經(jīng)銷商開拓新客戶動(dòng)力不足，單門店銷售額增量空間不大。當(dāng)前國(guó)內(nèi)獸藥龍頭企業(yè)化藥業(yè)務(wù)的經(jīng)銷渠道主要分為兩大類：一是超大型養(yǎng)殖企業(yè)的直銷模式；二是針對(duì)散養(yǎng)戶的經(jīng)銷商模式。

??? 盡管當(dāng)前國(guó)內(nèi)禽類養(yǎng)殖呈現(xiàn)規(guī)模化趨勢(shì)，但主流的養(yǎng)殖群體依然是年出欄3萬只~5萬只的個(gè)體散養(yǎng)戶，獸藥企業(yè)聚焦大客戶模式?jīng)Q定了公司中長(zhǎng)期的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但無法抵擋短期內(nèi)散養(yǎng)戶存欄波動(dòng)帶來的業(yè)績(jī)波動(dòng)。

??? 短期內(nèi)獸藥企業(yè)化藥業(yè)務(wù)在渠道建設(shè)上必須兼顧大客戶和經(jīng)銷商。與大客戶直銷模式相比，經(jīng)銷商渠道的建立并無規(guī)模優(yōu)勢(shì)，必須依賴于銷售人員和技術(shù)人員數(shù)量的擴(kuò)張來開拓更多的經(jīng)銷商，*終達(dá)到增長(zhǎng)的目的，而若想依賴經(jīng)銷商單店增長(zhǎng)，幾近奢望。因此筆者看到2013年以來瑞普生物在開拓西南和華南市場(chǎng)過程中不斷走高的銷售費(fèi)用率，尤其在養(yǎng)殖景氣度弱勢(shì)的情況，費(fèi)用率提升的狀況就顯得更為明顯。

??? 結(jié)合筆者草根調(diào)研基層獸藥化藥經(jīng)銷商的現(xiàn)狀以及對(duì)各大獸藥公司的持續(xù)跟蹤，筆者認(rèn)為未來1年~2年化藥行業(yè)*大的機(jī)會(huì)來自于行業(yè)的并購重整，尤其在渠道方面的整合將是大勢(shì)所趨。從龍頭公司的訴求來看，跨區(qū)域擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額提升是公司經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)所在，但從區(qū)域性獸藥企業(yè)來看，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀很難進(jìn)一步做強(qiáng)*大，與龍頭企業(yè)的并購重整，是雙方共贏的*佳方案選擇。

??? 有一定渠道優(yōu)勢(shì)的中型化藥企業(yè)會(huì)成為未來整合的重點(diǎn)。根據(jù)中國(guó)獸藥協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年國(guó)內(nèi)1452家化藥企業(yè)完成生產(chǎn)總值342.61億元，銷售額312.26億元，毛利69.6億元，平均毛利率為22.29%.從銷售規(guī)模來看，1452家化藥企業(yè)中，微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)分別為95家、554家、777家和26家。中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額196.49億元，占化藥企業(yè)總銷售額的62.93%,化藥企業(yè)共實(shí)現(xiàn)毛利69.6億元。其中26家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)的毛利占化藥企業(yè)毛利總額的30.83%,中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)的毛利占化藥企業(yè)毛利總額的65.14%.

??? 在獸藥板塊，筆者繼續(xù)看好*為景氣的口蹄疫市場(chǎng)苗，同時(shí)關(guān)注第2季度行業(yè)景氣回升以及存在并購預(yù)期的相關(guān)代表企業(yè)。從獸藥行業(yè)的景氣度來看，筆者認(rèn)為疫苗大于化藥，在疫苗中筆者*為看好的是口蹄疫市場(chǎng)苗繼續(xù)放量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。因此在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，筆者依然看好疫苗市場(chǎng)占有率高的企業(yè)。但須注意，一季度口蹄疫市場(chǎng)苗繼續(xù)放量快速增長(zhǎng)，但養(yǎng)殖和棉粕加工會(huì)對(duì)某些公司業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ㄍ侠邸４送猓F藥企業(yè)一季報(bào)風(fēng)險(xiǎn)釋放后，筆者對(duì)其他獸藥公司也并不悲觀，二季度禽類補(bǔ)欄回升，以及年內(nèi)可能的并購整合，成為相關(guān)企業(yè)股價(jià)上漲的催化劑。