??? 11月8日，聯華旗下2000多家直營店對卡夫系列餅干品牌全線下架，這起聯華、卡夫合同扣點紛爭，引起營銷界熱議。專家認為，“封殺”之舉在零售業早已不是秘密，“零供矛盾”由來已久，卡夫和聯華的糾紛并非個案

??? 法治周末記者 郭素凡

??? 一個是食品界大鱷卡夫，一個是零售渠道大亨聯華，兩者近日因“返點”沒談攏而公然“翻臉”.

??? 據記者了解，從11月1日開始，聯華超市決定將旗下包括浙江公司在內的世紀聯華、聯華超市、快客便利等全國2000多家直營門店的250多種卡夫食品全部下架。

??? 此次兩家“對陣”,據悉是由于卡夫沒有達到聯華所要求的返點，而決定痛下封殺令。近日，一位接近卡夫的人士向《法治周末》記者表示，談判還在進行中，不過聯華方面的條件有些苛刻，卡夫處在兩難境地，何時達成一致協議還不清楚。

??? 供貨商和零售商之間的“恩怨情仇”由來已久，從中國人民大學商學院教授盧東斌的話看來，兩者是相互依存的合作關系，但又有重要分歧，尤其在價格和資金周期問題上。

??? “但他們的矛盾，只能交給市場說話，交給實力說話。”盧東斌說。

??? 在中國消費者協會律師團團長邱寶昌看來，企業之間的經濟糾紛不應該損害到第三人的利益，超市在沒有提前告知消費者的情況下就突然中止銷售卡夫產品，影響到了消費者的正常購買。

??? 返點利差分歧激化

??? 記者在采訪中了解到，在上海地區的聯華超市門店內，卡夫的餅干產品已經全線下架，包括奧利奧、鬼臉嘟嘟、王子、趣多多、太平蘇打、樂之等。同樣，卡夫旗下的果珍、吉百利巧克力、麥斯威爾咖啡等食品也都已經全面下架，貨架已經由其他品牌的餅干所代替。

??? “的確（在聯華超市買不到卡夫的餅干了，聯華生氣了，后果很嚴重。”記者通過上海一位朋友確認到，“卡夫家族原來那么大，少了它們怎么突然感覺沒有可買的餅干了。”

??? 除實體店外，聯華超市、世紀聯華的官方購物網站上，也已經無法買到卡夫的任何產品，但百聯E城、聯華ok網上還有卡夫產品出售。上海聯華快客便利部門的一名工作人員在電話里告訴記者，他們還在繼續售賣卡夫餅干。

??? 在北京市場上，聯華超市“封殺令”看來還未生效，聯華旗下的世紀聯華、聯華超市、快客便利店仍可見卡夫的身影。

??? 《法治周末》記者詢問北京另一家大型超市的工作人員程女士，對方表示卡夫餅干的銷量在超市餅干類里占主要份額。至于產品進入超市、下架等事宜各門店都沒有權限，都要由供應商和總部談。像卡夫這樣的大客戶，產品的擺放和促銷等都是由總部統一決定，然后下發通知，各門店執行。

??? 此次，可以說在食品領域算是具有重要話語權的“大客戶”卡夫，遭遇了不留情面的封殺。

??? 據記者了解，雙方主要就上架協議的相關細節沒有談攏。在聯華和華聯合并前，卡夫給華聯超市的扣點比給聯華超市的扣點高出30%.自去年6月聯華并購華聯后，兩者開始集約統一商品采購，聯華向卡夫提出享受華聯的扣點，但卡夫方面不同意，反而額外增加了其他附加條件，導致談判破裂。

??? 隨后，聯華方面提出不達到高出華聯10%的整數扣點絕不罷休。據傳，卡夫不得已作出讓步，同意按照給華聯的扣點給聯華，再附加100萬元的費用，可是聯華堅持要高出華聯10%的整數扣點才肯讓步，否則卡夫產品面臨下架封殺。

??? 截至發稿，卡夫方面未對相關問題作出回復，聯華總部公關部的電話也一直無人接聽。

??? 割肉的永遠是廠家

??? 供貨商和零售商，真是相互依存，但是“想說愛你又太難”.

??? “供貨商要有渠道才能賣出產品，零售商為供貨商提供平臺，兩者毫無疑問要保持暢通的合作，才能取得共贏。”盧東斌說。

??? “但是，零售商對供貨的產品需要有各種要求，包括質量、供貨時間等等。雙方分歧*主要還是來自兩個方面，**是價格問題，供貨方希望產品價格高，但零售商擔心價格高賣不出去；第二是資金周轉上，供貨商希望能盡快收回資金，這樣才能堅持供貨，但是零售商直面市場，由于銷售的季節性等原因傾向押款，往往勒住了供貨商的脖子。目前，普遍來說，控制渠道的零售商占了主導位置。”盧東斌承認。

??? 據《法治周末》記者了解，就超市來說，渠道商與供貨商合作主要有兩種模式：一種是“沃爾瑪”模式，這種模式合同苛刻，商家可賺取約25%的商業毛利，但合同之外沒有其他費用；另一種是“家樂福”模式，這種模式基本不靠商業毛利賺錢，主要是靠營業外費用即通道費用，這些商家與供貨商簽合同時有一個基本的框架，但商家進場后對各種收費基本上無法自主。

??? 而一般來說，供貨商進入超市需要繳納進場費、端頭費、堆垛費、宣傳費、年節費、店慶費、年底返利、賬期、毛利補償費、補損費等等。

??? 這次糾紛對卡夫來說，*大的問題在于聯華和華聯合并之后的合同扣點，而所謂扣點也就是返點或者返利，一般來說，供應商和零售商在簽訂的合同里都會約定，對于超市不同的銷量供應商給予不同的返點，正是有這樣的返點，超市即使按進價銷售也還可以賺得返利。

??? “割肉的永遠是廠家。”一位身為家電產品的供應商深有同感地告訴《法治周末》記者，在許多供貨商的合同中，廠家都要確保給渠道商的供價為當地*低供價，還要保證渠道商獲得規定的毛利率。產品進了賣場，賣得好不好、放在什么位置、得到什么宣傳，都要取決于廠家下了多少“血本”.

??? 這些都是無奈的事情，盧東斌感嘆，“在競爭的市場中，供貨商和零售商只能靠實力來說話，對于有話語權的一方也不能通過外界力量如政府來干預，因為也沒有價格聯盟等問題的出現”.

??? 實力只能是雙方博弈中**的武器。另一位商場管理人員劉先生的話印證了這一結論，他告訴《法治周末》記者，“供貨商和渠道商合作中必然會有返點的問題，但是有的是廠家向商場返，還有商場向廠家返。比如一些大的品牌，商場要請他們入駐，卻是要額外付費的，有時還要承擔他們的裝修費用”.

??? 霸王條款有望得到監管

??? 2006年7月，商務部頒布了《零售商供應商公平交易管理辦法》，從一定程度上限制和改善了供零之間的關系。但是，供貨商仍然只能面對“要么簽字、要么退出”的合同模式。

??? 記者拿到北京某商場與入駐廠家的一份聯營合同，合同中規定了廠家要給商場多少留利，要按當月營業額付多少促銷宣傳費用等等。

??? 據該商場知情人士透露，廠家和商場一般都會簽兩份合同，**份為表面的合同，其實另外還有一份附加的合同。

??? “不要看那些廠家在商場賣得很好，他們其實也特別難。”一位業內律師告訴記者，她看過居然之家、百安居和廠商簽訂的一些合同，有一些是很不公平的。

??? 對于一些渠道商提供的格式合同，邱寶昌認為需要給予更多的監管。過去中國對合同法律的制定沿用的是西方“契約自由”、“意識自治”的精神，也就是充分尊重約定雙方自己的意愿，國家不過分干預強制。但是現在隨著市場經濟活動的多樣化發展，出現了很多格式合同對契約一方不公平的現象。歐盟已經關注到了這一市場變化，開始在強調“契約自由”的同時，關注“契約公平”的貫徹。中國也應該加強對格式合同條款的監管，關注“自由”和“公平”二元精髓的并存。

??? 邱寶昌告訴記者，從今年11月13日起，國家工商行政管理總局已經開始施行《合同違法行為監督處理辦法》，以后合同中的霸王條款有望得到進一步監管。

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??? 卡夫系列餅干遭聯華超市2000家門店全線封殺