??? 在歐美等發達國家，保健食品已有30余年行銷歷史，銷售渠道集中在大賣場、連鎖終端和電子商務。2010年的3月12-14日在美國落杉礬舉行的天然食品西部展上發布了一份《營養補充劑市場研究報告》，該報告發表的相關營養補充劑的銷售數據，數據顯示：包括維生素、植物提取物等在內的營養補充劑，在2009年形成的全球市場規模超過了620億美元，亞太地區市場占據了44.2%的份額、北美市場占據了32.2%的份額，西歐市場占據了14.4%的份額，拉丁美洲市場和東歐市場各占大約3%,而非洲、中東和澳大利西亞（指馬來群島和大洋洲市場合計占3%的份額。這其中，讓人感到相當吃驚的是，亞太地區正在發生巨變，已經成為營養補充劑*大的消費市場。

??? 從單一國家及地區市場來看，美國的規模仍然*大，2009年的銷售額達到161億美元；第二大規模的是中國，銷售額達到134億美元；日本位居第三，銷售額達到127億美元，而在2006年中國的保健食品市場銷售額僅為59億美元。短短的4年時間我國的保健食品銷售量已經成倍的增長。

??? 以上充分說明了一個現象：隨著中國國力的增強，人們的保健意識的提高，健康產品已逐漸成為人們生活中的必需品，預計2010年，中國將成為全球的**大保健食品消費國。

??? “一步到終端貼牌”共贏合作

??? 近幾年，隨著全國連鎖藥店遍地開花，經營藥品的利潤越來越薄，特別是新醫改的出臺，更加讓藥店的經營雪上加霜，每家連鎖藥店都在積*開展多種經營，突破新的營銷思路，保健食品作為連鎖藥店主要贏利品類，而且市場非常成熟，藥店如何做好保健品經營，使其利潤*大化？這是一個值得探討的話題。為此，以保健食品生產廠方的身份與連鎖藥店一起來探討如何達成廠方與連鎖藥店將保健品“一步到終端貼牌”的共贏合作模式。

??? 一、與工廠直接貼牌的必要性

??? 在我國保健品的生產銷售起步于二十一世紀初期，九十年代的保健食品大部分是以美國、澳洲為主的“泊來品”,2000-2005年保健品市場和藥店都是風起云涌，迅速崛起，連鎖藥店的保健品基本是由保健廠家生產，銷售公司貼牌再賣給藥店終端銷售的模式，銷售公司一直扮演著中間商的角色，賺著增值服務的錢，隨著社會競爭越來越激烈和終端零售商的營銷能力和規模的提高擴大，社會進步到了已經不需要中間商的服務環節，一些精明、具有規模的連鎖藥店商家開始直接與工廠的直接合作貼牌。

??? 1、貼牌可降低進購成本

??? 一般情況中間商需要保持30-40%毛利潤才能維持公司的發展與生存。一個連鎖藥店年采購保健食品500萬元，如果從廠家直接采購，減少中間環節，一年*少能降低150-200萬元的成本。據統計，2003年全國僅有5%的連鎖藥店直接與廠家貼牌，但到了2009年百強醫藥連鎖已有57%的公司貼牌生產自己品牌保健品，引入自己的店中銷售。

??? 2、貼牌可樹立藥店品牌形象

??? 現在每個連鎖藥店不下于5套保健品牌在運營銷售，有些藥店為了走價格差異化路線，不顧品質，只看價格，選擇了一些低價、假冒、無含量、甚至對人體有害的保健食品進行銷售，這樣雖然降低了進貨成本，在短時間吸引了消費都的眼球，但長期來說，是損害了藥店的誠信和形象，造成了消費者的無形流失，所以說藥店只有和**的保健食品工廠合作，才能保證其產品質量，形成品牌效應，提高藥店的信譽度。

??? 二、選擇有資質的貼牌工廠

??? 據中國保健品協會統計：全國有生產營養補充劑OEM廠家有6000余家，主要集中在山東半島、珠三角和長三角這三個經濟發達地區，這些OEM工廠的特點是劑型全、營銷能力差、以OEM業務為主，且大部分工廠質量難以保證，證號較少，資質不全，過渡透支行業信譽，讓消費者失去信心。

??? 在我國投資5000萬以上的、擁有國食健字號批文超過20個，生產劑型超過5個的廠家不超過3家，只找到這樣有一定規模實力、生產管理過硬、質量有保證的廠家，才能保證貼牌產品的質量和服務。

??? 1、審查貼牌工廠的資質及證書

??? 目前在營養補充劑貼牌這一事情，政府仍未出臺相關的規范及制約性政策，但作為貼牌工廠必須按照新的《食品法》和《保健食品良好生產規范》相關規定進行嚴格管理，一個貼牌工廠*基本要取得《保健食品GMP認證證書》、《食品衛生等級A級證書》等證件才能代加工保健食品，這是加工保健食品*基礎的兩個要件。但現在有些工廠為了加強生產管理，做了更多的管理認證，例如：HACCP食品安全認證、ISO質量管理體系認證等等，這樣的企業就更加值得信賴。

??? 在此基礎上，連鎖藥店要貼牌就需要進入市場的相關手續和相關證書，這樣貼牌工廠還需要具備《健字號批準證書》、《食字號批準證書》、《衛生許可證》、《企業標準》等一系列手續，只有具備了以上手續才能正式可以貼牌生產。連鎖藥店貼牌銷售要品種豐富化，劑型多樣化，讓消費者有更大余地的選擇，這樣貼牌工廠還要*少具備20個以上的健字號和30余個食品號才能達到藥店的品種選擇的要求，而且工廠要具備軟膠囊、片劑、硬膠囊、粉劑、顆粒劑等常規生產劑型，如果達不到此類要求的工廠，盡量避免貼牌。

??? 2、實地考察貼牌工廠的硬件

??? 去實地考察一個工廠的*重要是看三個硬件---看車間、看倉庫、看化驗室，**、車間，車間是產品過程生產的重要環節，看其工廠是否按照保健食品GMP良好生產規范運作和管理，特別是要觀察工廠的衛生是否達到要求，看車間運行記錄是否健全，整個生產流程質量管理是否嚴謹，這樣就會一目了然地了解產品質量的好壞。第二，倉庫，倉庫是原料和成品的集散地，在倉庫中可以直接看到所用原料的品質，因為原料的優劣決定著品質的好壞，而且從倉庫的管理也可以看到整個工廠的管理水平和服務水平。第三，化驗室，化驗室是整個公司產品的質量驗證、檢驗的場所，看化驗室主要是要看化驗室的設備設施、質量記錄及化驗員的能力，一個基本的化驗室*少有微生物檢驗和重金屬兩項檢驗項目，在這兒可清楚地了解產品內在品質真實情況，還可以看出一個工廠的研發實力水平。

??? 三、 實施貼牌應注意的一些技巧

??? 貼牌看似很簡單，藥店設計好標簽到廠家灌裝就可以了，其實不是那么簡單，但有很多技巧在里面，在貼牌中要細致入微，否則很容易“貼死”,造成虧損，對此，有如下建議：

??? 1、 銷售額及規模是貼牌的基礎

??? 連鎖藥店是否達到了貼牌的要求，主要處決于門店數量和進貨額，筆者認為連鎖藥店的門店數量*少應在50家以上，營養補充劑系列產品的年進貨額達200萬元以上的才具備貼牌的*低標準，達到這個標準，才能形成規?；б?，才能在區域內形成一個品牌效應、投資價值。低于這樣的標準，筆者建議還是引入別的品牌進店銷售為好。

??? 2、成立保健品公司獨立運營

??? 經驗證明：保健食品以自己連鎖藥店的名義進行貼牌銷售會引起消費者的逆反心理。所以建議連鎖藥店要專門成立一家獨立運營的保健品公司，注冊自己的商標，以這家保健品公司的名義貼牌進店銷售，一般情況下，貼牌廠家負責產品的生產、包裝等工作，所以這個保健食品公司要自己設計產品包裝、自己購進包裝物料、培訓、服務等事宜，只有這樣才能成功的運作，如果任其自由發展，不可能做大做強。

??? 3、注重品質，摒棄低價劣質產品

??? 保健食品多是一些動植物提取物、維生素、不飽和脂肪酸等功能性物質組成，對一些慢些疾病、亞健康有輔助治療效。但由于現在國家監管力度不夠，市場上假冒偽劣的保健食品太多，這些都嚴重損害了消費者的利益。作為連鎖藥店無論是出于對消費者食品安全的考慮，還是為了維護藥店自身的品牌信譽，都應該不采購超低價的產品，這些產品不言而喻地在告訴你是假貨。連鎖藥店一方面可選擇知名度、美譽度較高的大型企業做貼牌，另外可聘請一些懂GMP和生產的技術人員來規范、監理OEM生產，保證產品質量，只有質量才是贏利的基礎。

??? 4、以單品銷量排序，選擇暢銷品種

??? 不是什么樣的保健品種都適合貼牌，做貼牌的產品，必須符合這樣的條件：一是產品必須消費者所熟知；二是市場比較成熟；三是市場需求量比較大。連鎖藥店在選擇貼牌品種過程中，可以根據連鎖藥店原來經營的保健品按單品銷量從多到少排序，選擇30-50個品種，如果選擇過少不能形成規?；?、品牌化，如果選擇品種過多，會造成一些銷量差的品種滯銷，造成積壓、甚至虧本。在選擇品種中，要注意盡量選擇健字號品種進行貼牌，健字號產品由于經過國家權威部門批準，做過功能試驗，功效明確，消費者比較認可，回頭客比例較高。還要根據地域性質來選擇保健品，比如在浙江可以選擇鐵皮楓斗的產品，在新疆你就要選擇一些調節血脂類的產品。

??? 5、 首批訂貨數量和時間的把握

??? 筆者認為首批訂貨量可以按照前一年連鎖藥店全年保健品進貨額的20%訂貨，估計首批訂貨的消化時間應在2個月完全完畢。每個單一品種也是按全年銷售的瓶數的20-30%進行訂貨。

??? 在訂貨時間上，工廠一般情況下全部交齊貨時為30天，因為產品的原料采購應在10天左右，生產時間在10-15天時間，產品檢驗需要7天，發貨時間在5-10天左右，所以每批產品的訂貨時間一定要提前做好打算，防止門店斷貨缺貨現象。