??? 前一段時間去北京馬連道茶葉一條街走了走。雖然目前不是茶葉銷售旺季，但這淡季也未免是太“淡”了些。那天遇到的幾乎所有茶商朋友都在感慨，現在的生意真的是**比**難做！感慨眼下生意難做的同時，基本都同時在懷念前幾年的“好日子”。對過去時光的緬懷、對當今狀況的郁悶和對未來前景的迷茫三者交集在一起，讓這些茶商朋友們表情復雜。

??? 批發市場的困境

??? 馬連道茶葉一條街，是目前北京的特色商業街。經過十來年發展，尤其是*近幾年茶城的迅速增加，馬連道已成為目前北方規模的茶葉批發市場。目前很多人一說到馬連道，基本就會想到或者想起“茶葉一條街”。馬連道目前不是還有茶城在招商嗎？馬連道的茶葉生意真的是一年比一年難做嗎？這些茶商朋友的話是可以相信的，因為不存在任何不說真話的理由。那么，出現這種現象的原因何在呢？

??? 當我帶著這些疑問以及不時閃現在我腦海里的那些朋友們的復雜表情從沈陽、哈爾濱、石家莊等地回到北京，又在北京若干街頭穿行一陣之后，心中的疑問慢慢散去，答案清楚的呈現出來。原因不外有三：

??? **，馬連道茶葉批發城自身低水平重復建設嚴重。馬連道茶葉一條街從多年前的自發形成，到初具規模引起政府重視和關注后開始步入發展快車道，逐漸成為中國北方*具影響力的茶葉批發市場。但是，目前馬連道大大小小十來家茶城，基本都是實行攤位制，茶城管理方基本都是停留在收取物業管理費的階段。只要你承租了一個攤位，活得好與不好，基本就是任由承租商戶自己折騰了。而這些或先來或后到的商戶們，如果只是坐在自家攤位前等客上門，其感慨良多就是自然而然的事情了。

??? 其次，各地批發市場迅速增加，削弱了馬連道的批發功能。三年前，遼寧沈陽除了小東和南二市場里的一些茶葉攤位外，沒有像個樣的專業茶葉批發市場。但如今的沈陽城，已經有了榮碧達茶城、北方茶城和沈陽茶城三個大型專業茶城。在黑龍江哈爾濱，除了南*市場的茶葉批發外，又建立起了一個規模不小檔次不低的專業茶城——信恒茶城。在河北石家莊，除了原來南三條的茶葉批發外，郊區的正定茶葉批發市場業已開張，地處市內繁華區域的懷特茶城即將粉墨登場。在濟南，八里橋茶葉批發市場的規模也是在不停擴大，建筑檔次也在不斷提高。以上所列舉的這些省份多數地方的只要經營規模稍微大一點的茶葉商家，以前或多或少基本都會選擇到馬連道進貨。但隨著各自省會城市專業茶葉批發市場的不斷出現和發展，不少原本到馬連道市場進貨的商家舍遠就近不再到馬連道進貨了。就這樣，原本屬于馬連道批發市場的杯中羹被外地不斷增加的茶葉批發市場分走了。更令人玩味的是，這些省會城市的茶葉批發市場，在蠶食馬連道市場批發業務的同時，自身也面臨地市一級茶葉批發市場的蠶食。

??? *后，北京市內茶葉零售終端迅速發展，*大地分流了批發市場的客戶。據不完全統計，北京市內僅大大小小的茶葉店就有幾千家之多，這還不包括數以千計的茶館。這些茶葉店中，包括了各有100家左右店面的兩個“***”企業，還有“天福”在北京的60家店面。試想，當你能住處樓下或者路上順道就買到自己想要或者認為可以接受的產品時，你還有必要去茶葉批發市場嗎？雖然北京城有偌大一個馬連道茶葉批發市場，但這些店面連鎖經營企業的店鋪數量和銷售額逐年增加，無疑證明了終端售點的市場競爭力。

??? 北京馬連道茶葉市場目前的情況**不是個案。前些年曾經風光的一些茶葉批發市場目前情況和馬連道茶葉批發市場目前情況差不多，有的甚至更糟。一些近年興起的茶葉批發市場，自出生以來就似乎沒能吃飽過。今年開始招商的一些茶葉批發市場，甚至喊出了“當年零租金”的口號。可以說，目前中國茶葉批發市場已經太多太濫，其發展基本走進了死胡同。只要是夕陽，無論它是紅還是不紅，就已經不再重要了，是不是？

??? 廠商如何應對

??? 目前茶葉批發市場的商家和依賴茶葉市場的生產廠家，到了要思考自身出路的時候了。選擇不外有二：要么被動等待批發市場轉型，要么主動選擇走出批發市場。而實際上目前的中國茶葉批發市場，基本形如船身已經出現傾斜的泰坦尼克號！身處其中的人們如果要選擇生存，就必須離開。走出茶葉批發市場，到終端去！這是發展的需要，甚至是基本生存的需要。

??? 為什么這么說？

??? **，這是由中國目前茶葉批發市場本身的功能低級、管理落后和交易主體規模普遍偏小所決定的。現在的茶葉批發市場(或者說茶城)老板基本是只管招商收租，不提供有效管理和服務。承租市場攤位的這些業主，雖然不乏頗具實力和誠信經營的商家，但總體而言經營規模普遍偏小，經營、結算方式通常比較原始和落后，有的甚至連蒙帶騙。一個不懂茶的消費者或者說不會侃價的消費者如果去批發市場買茶，很大的可能是帶著購買價廉物美茶葉的期望而去，拎著價高質差的茶葉而歸。批發市場應具備“價格決定”這項功能，中國目前集散地和銷區的茶葉市場，根本無法提供。所以，即便是目前一些茶城硬件條件的確是在不斷提升，但其留在消費者心中的“散、亂、差”的現象還是沒能得到有效解決。“在馬連道買茶能放心嗎？”“馬連道的茶葉質量好嗎？”“在馬連道可以買到好茶嗎？”——不是僅僅一個朋友這樣問我的，但我知道他們關心的只是基本的信任。消費者知道，買家永遠不如賣家精，漫天要價就地還錢的交易方式讓很多消費者對茶葉批發市場望而卻步。重建設輕管理，沒能解決基本的信任問題，不具備“決定價格”這一至關重要的功能，使得中國茶葉批發市場先天不足！

??? 第二，這是由消費者希望便利購買和降低總體購買成本所決定的。批發市場通常地理位置都比較偏——即便是處于城市相對中心區域的批發市場，目前基本不是已被拆遷就是行將搬遷。偏處一隅的茶葉批發市場，對于消費者買茶而言，非常的不便利。雖然目前仍有些消費者會選擇在周末開個車跑到北京的馬連道茶葉市場、廣州芳村的茶葉市場或者是昆明的雄達茶葉市場的某個店面喝茶神侃，但這樣的消費者在全部消費者中所占的比例又能有多少呢？

??? 不是所有的消費者都愿意到批發市場買茶或者喝茶——部分消費者或者基于自己的身份，或者是基于對對批發市場的印象，不愿光顧批發市場。

??? 不是所有消費者都能夠在批發市場放心買茶。讓消費者買茶買得提心吊膽，實際上是增加了消費者的心理成本。

??? 不是所有的消費者非得要買茶——尤其是對于那些以茶作為禮品的消費者。如果購買起來實在是不方便的話，原本考慮以茶為禮的需求，很容易就可能被其它品類所取代。

??? 不是所有的消費者都能夠或者愿意從偌大一個城市的某個地方開著車跑到他們的“馬連道”或者“芳村”買茶兼帶喝茶花掉1-2個小時，而僅路上來回就花去3個小時甚至更多。消費者是可能在批發市場得到了相對便宜的產品價格因而覺得實惠，但如果考慮他為此所花費汽油呢？又進一步考慮他為此所花費的時間呢？時間不一定是金錢，但大塊的空余時間對絕大部分人而言一定是一種奢侈。

??? 我們不能僅僅考慮價格，更不能“沒有*低價，只有更低價”。僅僅在茶葉批發市場拼價格，是不會有出路的。我們除了關注產品生產成本和產品銷售價格外，更應研究消費者心理和重視消費者需求。我們應當思考，我們怎樣能讓消費者以更少的成本得到更多的價值？我們怎樣能提高為消費者提供的總體購買價值(包括產品價值、服務價值、人員價值和心理價值)？我們又怎樣能降低消費者的總體消費成本(包括金錢成本、時間成本、能源成本和心理成本)？

??? 所以說，中國茶葉批發市場“分散”的功能低下，使得其后天不良！當“批發”日益與“零售”模糊界線的時候，茶葉批發市場的商家除了走出批發市場去接近消費者和為消費者買茶提供便利外，別無更好選擇。

??? 第三，這是由中國茶葉行業自身產業化發展的需要所決定的。中國茶葉行業目前企業數量眾多但整體規模偏小，名優茶過度發展導致畸形的高價茶市場因而抑制了茶葉消費，散茶作為目前主要產品形態使得標準缺失從而影響品牌建設。但這一格局*終會因為產業化程度的提高而得以改變。實際情況是，中國茶葉企業的規模也正在逐年擴大，中國茶葉企業的品牌建設業已啟動。一旦中國茶業行業校正其曾經偏離的方向，龍頭企業開始其品牌之旅，其發展潛力將是巨大的。不過，處于產業化進程龍頭的企業，一定無法僅僅依靠在茶葉批發市場以“撒胡椒面”方式而成長為真正的大企業——哪怕它可能曾經在特定發展時期非常的依賴過茶葉批發市場——必須對市場進行精耕細作。所以，有志于與業界龍頭企業一起把握中國茶產業化機會的商家，有必要與這些龍頭企業一起，**走出茶葉批發市場。

??? 如果你此時還略有猶豫，那么下面這兩個事實應能讓你堅定信心：

??? 從來沒有哪家企業能僅僅依賴批發市場而成為真正的大企業！——迄今為止沒有，將來也不會有！

??? 從來沒有哪個品牌能夠以批發市場作為主要渠道而得以成為真正的強勢品牌！——迄今為止沒有，將來也不會有！

??? 這是基本的商業事實，也昭顯著基本的商業邏輯：強大的企業，強大的品牌，一定離不開能夠服務于廣大消費者的強大終端。

??? 走出茶葉批發市場，到終端去！到消費者需要的地方中去！終端形式多種多樣，但無一例外都是在接近消費者。正是因為奉行“無處不在”的終端建設原則，才成就了可口可樂的今天。我們不必也不能照搬誰的做法，但不妨思考強者的生存之道。

??? 實際上，在目前批發市場做得比較好的商家，幾乎毫無例外的是那些早早就將觸角伸出批發市場并著手建立各種終端渠道的商家。目前發展得相對較好的生產型企業，幾乎全都是在終端建設方面做得較好的企業。

??? 不必再郁悶，也不必再彷徨。走出批發市場，天地豁然開朗！朝陽升起之際，不久將是燦爛之時。(中華合作時報 )