2007年，是經(jīng)濟大背景*度興奮的一年；

　　2007年，是活品牌、快公司生龍活虎的一年；

　　2007年，更是食品經(jīng)銷商充滿變數(shù)的一年。

　　《中國食品渠道白皮書》是站在食品經(jīng)銷商立場上對食品渠道2007年度的系統(tǒng)總結和對2008年度前景的大膽預測，是經(jīng)銷商審視大局，把握大勢的經(jīng)營參考。

　　這是《食品商》年度的奉獻。

　　大背景——物價持續(xù)上漲、食品安全與公平競爭

　　物價持續(xù)上漲，強勢品牌一片大好

　　自2007年5月起，食品原材料價格上漲產(chǎn)生的“蝴蝶效應”已在產(chǎn)業(yè)鏈下游環(huán)節(jié)引起連鎖反應，牛奶、方便面、豆制品等越來越多的商品加入漲價行列。國家發(fā)改委要求各級價格主管部門立即組織開展主要食品價格和相關收費專項檢查，有效遏制了食品價格快速上漲勢頭，但考慮到影響當前價格運行的主要因素仍將發(fā)揮作用，如信貸、投資、消費和出口仍將呈慣性高速增長，我國糧食連續(xù)四年減產(chǎn)將促進物價的持續(xù)上漲。反過來說，這對溢價能力較強的強勢品牌將是一個利好消息。

　　食品質量和安全日益受重視，經(jīng)銷商須強化產(chǎn)品安全監(jiān)管

　　2007年5月29日，國家食品藥品監(jiān)督管理局原局長鄭筱萸被“殺”給食品經(jīng)營者敲響了警鐘。

　　7月25日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，研究加強產(chǎn)品質量和食品安全工作，審議并原則通過了《國務院關于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定（草案》。

　　胡錦濤總書記在十七大報告中強調，要“提高農(nóng)產(chǎn)品質量安全水平”、“確保產(chǎn)品質量和安全”、“確保食品藥品安全”， 充分體現(xiàn)中央對產(chǎn)品質量和食品安全的高度重視。

　　10月31日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，討論并原則通過了在現(xiàn)行食品衛(wèi)生法基礎上擬定的《中華人民共和國食品安全法(草案)》，對食品衛(wèi)生安全制度作了重要的補充和完善。

　　與此同時，2007年《食品召回管理規(guī)定》、全國**《流通領域食品銷售者經(jīng)營行為規(guī)范指引》、《流通領域食品安全管理辦法》等法律法規(guī)相繼出臺為食品質量及安全提供了法律保障。

　　食品安全問題的日益凸現(xiàn)，已引起了國家、政府的高度重視。對于食品經(jīng)銷商而言，它將促使我們提升對食品質量的辨別能力，以及思考如何進一步強化自身的產(chǎn)品安全監(jiān)管，從根本上建立一個良性發(fā)展的機制。

　　《反壟斷法》出臺指日可待，價格聯(lián)盟要違法

　　8月24日，《反壟斷法》草案第三次提交十屆全國人大常委會第二十九次會議審議，預計2008年8月1日起施行。《反壟斷法》指出，“行業(yè)協(xié)會應當加強行業(yè)自律，引導本行業(yè)的經(jīng)營者依法競爭，維護市場競爭秩序”。第二章規(guī)定，“行業(yè)協(xié)會不得組織本行業(yè)的經(jīng)營者從事本章禁止的壟斷行為。”第七章規(guī)定，“行業(yè)協(xié)會違反本法規(guī)定，組織本行業(yè)的經(jīng)營者達成壟斷協(xié)議的，反壟斷執(zhí)法機構可以處50萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，社會團體登記管理機關可以依法撤銷登記。”

　　對食品行業(yè)來說，《反壟斷法》對于串通漲價的行業(yè)協(xié)會的處罰，填補了當前我國法律的空白。同時，《反壟斷法》將有利于食品行業(yè)建立平等的市場競爭環(huán)境，促使食品生產(chǎn)、經(jīng)營者認識到只有通過提高自身的經(jīng)營、管理水平，才能形成競爭力，實現(xiàn)快速穩(wěn)定的發(fā)展。

　　《商標法》死磕“傍**”，市場環(huán)境進一步凈化

　　自2000年初開始，“傍**”現(xiàn)象日趨蔓延，屢禁不止，張裕、長城、王朝更是長期受“被傍”問題的困擾。日前，國家工商總局啟動了《商標法》第三次修改工作，“傍**”問題則是這次修改工作的“重點論證課題之一”，“傍**”的行為在我國現(xiàn)行法律中，將會有明確具體的禁止規(guī)定。如果此次修改通過，市場環(huán)境將進一步得到凈化，對**企業(yè)的品牌建設也將起到積*的促進作用。

　　“中國名酒”暫停評選，品牌推廣受挫

　　2006年9月28日，商務部發(fā)出《商務部關于開展中國暢銷名酒評定活動的通知》；2007年4月12日；商務部將中國暢銷名酒改為第六屆中國名酒，并公布了初選名單；4月26日，包括河南寶豐酒業(yè)在內(nèi)的6家白酒企業(yè)一紙訴狀將商務部告上法庭；5月17日，商務部宣布暫停“第六屆中國名酒評選”。 8月2日，進入2007年中國**產(chǎn)品初選名單的170類、872個產(chǎn)品開始向社會公示，中國**戰(zhàn)略推進委員會同時宣布，白酒不進入“中國**”評選之列。

　　“中國名酒”評選惹官司，在一定程度上影響了“中國**”對酒類的評選。而工商總局所進行的“中國**”、“******”的評選活動對中國白酒的排斥，至少也說明政界對此類品牌推廣活動的不統(tǒng)一性，以致給酒類品牌造成了不良影響。所以，對“中國名酒”來說，類似品牌推委會的政府行為，在目前情況下是很難奏效的。

　　消費趨勢——增長迅猛與消費升級

　　消費增長勢頭迅猛，增強食品消費成國家宏觀經(jīng)濟調控重點

　　十七大報告指出，“由過去主要依靠投資和出口拉動，轉變到消費、投資、出口協(xié)調拉動來實現(xiàn)經(jīng)濟長期、均衡、持續(xù)的增長”。

　　2007年1-7月社會消費品零售總額49042億元，同比增長15.5%。7月份社會消費品零售總額6998.2億元，同比增長16.4%，較上半年15.4%的水平提高了1個百分點，處于歷史*高水平。

　　2007年，商務部為改善消費拉動經(jīng)濟增長作用偏弱的現(xiàn)狀，努力提高消費預期，增強消費信心，拓寬消費領域，推動消費結構升級等，實施了重點擴大農(nóng)村消費、培育消費熱點、完善消費政策、改善消費環(huán)境、引導品牌消費等八項措施。

　　目前，商務部2007年零售企業(yè)分等定級由試點進入全面開展階段，目的是提升零售業(yè)整體水平，為消費增長提供基礎。事實上，促進消費已經(jīng)成為了商務部今年的工作重點之一。商務部新聞發(fā)言人崇泉近日表示，2007年在“促消費”方面除了大力發(fā)展服務業(yè)、加強農(nóng)村流通體系建設外，將進一步增強城市消費服務功能。

　　可以預見，在國家政策推動、社會消費品零售總額繼續(xù)較快增長和物價漲幅溫和的背景下，整個消費市場宏觀面保持較好發(fā)展，提高消費力、增強消費增長的經(jīng)濟拉動作用將成國家宏觀經(jīng)濟調控的重要手段。#p#分頁標題#e#

　　消費繼續(xù)升級，品牌營銷From EMKT.com.cn和體驗式營銷受寵

　　2007年，伴隨農(nóng)民收入連續(xù)三年保持較快增長，城市居民收入增加，中等收入階層消費增強，1-7月居民消費價格指數(shù)比去年同期上漲3.5%，8月份的居民消費價格指數(shù)同比上漲6.5%，達到10年來*高水平。

　　居民對未來預期不斷看好，消費需求不斷釋放，新的消費熱點和領域繼續(xù)保持著快速發(fā)展勢頭，市場規(guī)模進一步擴大，成為消費品市場發(fā)展的重要支撐力量。其中主要表現(xiàn)在：消費加快向高端產(chǎn)品集中；奢侈品品牌越來越多且銷售呈快速發(fā)展之勢；個性化、體驗式營銷獲得更多消費者認可。

　　當前，食品經(jīng)營者所要做的就是抓住這些引導消費升級的熱點，重視品牌建設和擁有高端產(chǎn)品，進行品牌營銷和體驗式營銷以滿足這種趨勢。

　　終端變化——零售終端擴張加速、營銷升級，第三終端崛起，餐飲終端資本運作加速規(guī)范化管理

　　大賣場、連鎖超市等連鎖經(jīng)營繼續(xù)快速增長

　　2006年“中國連鎖經(jīng)營100強”銷售規(guī)模達到8552億元，同比增長25%，門店總數(shù)達到69100個，同比增長57%。

　　在此背景下，加上消費環(huán)境和市場環(huán)境的變化，大賣場、連鎖超市等連鎖經(jīng)營企業(yè)出現(xiàn)了明顯轉變，主要表現(xiàn)有：一是針對不同目標顧客群，開展差異化經(jīng)營，如麥德龍集團致力于服務專業(yè)顧客，在中國大力發(fā)展餐飲類顧客，并在商品結構上向此類顧客傾斜；二是便利店發(fā)展以加盟連鎖的方式規(guī)模化發(fā)展，如在長春某些社區(qū)以恒客迷你店、遠方、新天地等打著“連鎖”和“服務”旗幟的連鎖便利店已占據(jù)了長春便利店的大半江山；三是連鎖企業(yè)進入資本和品牌運作階段，如國美、蘇寧、華潤萬家、大商、王府井等排名前列的企業(yè)都是通過上市、購并和資本運作的手段迅速地實現(xiàn)了規(guī)模擴張；四是強化生鮮經(jīng)營，通過與基地建立直接聯(lián)系降低成本，保證品種和質量需求；五是創(chuàng)建區(qū)域性購物中心，打造時尚與生活相結合的消費場所；六是開展電子商務等多渠道營銷，真正以消費者為中心，提升消費者體驗，等等。

　　連鎖經(jīng)營已進入新一輪調整期，粗放式的增長方式正在轉變，企業(yè)更加注重精細化管理和內(nèi)部挖掘增效。從整體上看，連鎖企業(yè)正在逐步從數(shù)量規(guī)模型向效益效率型轉變，并已進入快速發(fā)展階段。

　　零售終端的營銷時代對品牌集中度推波助瀾

　　按經(jīng)營額計，2006年我國10個主要流通行業(yè)增幅排在前3位的分別是零售、餐飲、租賃業(yè)，同比上漲幅度分別為16.3%、15.6%和14.6%。

　　從上世紀90年代中期起，外資零售企業(yè)進入后，我國本土零售業(yè)形成了目前3大主要零售業(yè)態(tài)：以超市為主的購物廣場、加盟與直營并存的品牌連鎖、由傳統(tǒng)百貨業(yè)改革后的百貨業(yè)態(tài)。現(xiàn)代零售業(yè)*迅速的“快車”就是連鎖，連鎖的本質就是管理系統(tǒng)與營銷，零售業(yè)*終將會跨越所謂的模式和流通，全面徹底地進入消費品營銷的境界。

　　*近，湖南的一家零售企業(yè)斥資2000萬元組織了強大的采購隊伍，要進行品牌資源的占有，并進一步擴大取消進場費的品牌范圍；同時，食品生產(chǎn)企業(yè)也已經(jīng)加速了“終端連鎖”戰(zhàn)略，以河南省為例，雙匯、三全、華英、眾品、匯通、永達食業(yè)等食品生產(chǎn)企業(yè)都致力于自己的終端發(fā)展，大開連鎖店，外省的食品企業(yè)如雨潤、草原興發(fā)等也把終端發(fā)展到了河南市場。

　　零售業(yè)的迅猛發(fā)展促使其全面徹底進入了消費品營銷時代，各零售和生產(chǎn)企業(yè)將品牌資源看作重中之重，使產(chǎn)品品牌在終端上得到有利體現(xiàn)，提高了品牌的集中度。

　　第三終端崛起并呈多樣化發(fā)展趨勢

　　2007年4月，《食品商》經(jīng)過對市場的調查研究，首次借殼醫(yī)藥行業(yè)的定義方式，把商超定義為**終端，酒店定為第二終端，而將名煙名酒店、名酒專賣店、名酒城等新興終端定義為“第三終端”，并通過對這一嶄新業(yè)態(tài)的分析總結，揭示了其行業(yè)價值和終端地位。

　　從目前國內(nèi)出現(xiàn)的“第三終端”來看，操作比較成功的有四大類型酒類專賣店：**種是以茅臺、五糧液、水井坊為代表的名酒形象展示店，其典型特征是銷售單一系列產(chǎn)品；第二種就是以地方名酒為代表的專業(yè)產(chǎn)品專賣店，如四特酒、郎酒、瀏陽河等，其特征是以某一地方名酒產(chǎn)品為主，兼營其他白酒品牌或者品類產(chǎn)品；第三種是以全品類模式進行經(jīng)營的名煙名酒店，如成都1919煙酒茶專業(yè)連鎖超市、湖南國譽酒業(yè)連鎖、湖北人人大典藏等，其特征是以市場暢銷的酒水商品作為主要銷售對象。第四種是專業(yè)洋酒專賣店，如杭州永裕商貿(mào)的名莊傳奇、廣東駿德酒業(yè)的紅酒專賣店等，其特征是進口紅酒品類專賣，對高端市場的紅酒目標消費者和潛在消費者通過紅酒品鑒會等方式進行市場推廣，以獲得消費者心目中“高檔、品味、專業(yè)”的紅酒專家形象定位。

　　未來“第三終端”會形成什么樣的經(jīng)營模式，就目前其發(fā)展情況來看，我們可以預測有以下五種發(fā)展方向：

　　**個發(fā)展方向是以名酒形象展示店和地方性名酒專賣店為主的專賣店形式仍將以“批零兼營，以批發(fā)為主，零售為輔”的贏利模式。

　　第二個發(fā)展方向是名煙名酒店將進一步連鎖化、中心化。名煙名酒店的連鎖化已得到大多數(shù)店主的共識，通過連鎖店累計銷量的擴大，可以向上游渠道爭取更大的支持。

　　第三個方向是專業(yè)洋酒專賣店實施連鎖加盟戰(zhàn)略，進一步向異地擴張。以名莊傳奇為例，截止2006年底，華東地區(qū)名莊傳奇國際葡萄酒連鎖店已達10余家，2007年名莊傳奇除開了湖州、重慶、鎮(zhèn)海門店外，富陽、臨安、嘉興、海鹽等地也正在積*籌建。

　　第四個發(fā)展方向是走上一條以某一國家或地區(qū)產(chǎn)品為品牌的酒類專賣之路。如《食品商》2007年8月提出集合中國西部葡萄酒品牌，將西部葡萄酒作為一個品牌進行運作，體現(xiàn)西部產(chǎn)區(qū)整體優(yōu)勢的“西部酒窖”概念，將西部葡萄酒的集中推廣和形象展示。

　　第五個發(fā)展方向是打造單一品牌奢侈型酒類專賣店連鎖體系，如諾登(成都)酒業(yè)有限公司在成都市長樂坊開設的旗下**家專營法國“羅訥河谷”佳釀葡萄酒的體驗式酒窖。

　　通過對酒水產(chǎn)業(yè)價值結構及發(fā)展規(guī)律和商業(yè)終端連鎖發(fā)展規(guī)律分析，第三終端的出現(xiàn)符合了大的產(chǎn)業(yè)和連鎖發(fā)展規(guī)律，它的多樣化運作模式將大大提高酒水產(chǎn)業(yè)的整體配置效能，加快對酒水產(chǎn)業(yè)中商業(yè)力量的重新整合。#p#分頁標題#e#

　　餐飲業(yè)開始嘗試資本運作，廠商需升級換代實現(xiàn)與餐飲業(yè)的永續(xù)發(fā)展

　　2007年上半年，全國住宿與餐飲業(yè)零售額預計實現(xiàn)5811.8億元，同比凈增881.5億元，增長17.9%，占社會消費品零售總額的13.8%，預計全年住宿和餐飲業(yè)零售額增速超過18%，達到12200億元。

　　我國餐飲企業(yè)營業(yè)額超過10億元的共有20家，比2006年多出9家。從2006年起，國內(nèi)餐飲企業(yè)開始嘗試資本運作，上海杏花樓集團已完成對上海小紹興餐飲管理公司的收購，內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖公司引入歐洲*大投資機構3i集團和**投資基金普凱基金，成為我國**家成功引進國外風險投資資金的餐飲企業(yè)。此外，錦江國際酒店、福成餐飲公司、福記食品服務控股有限公司、西安飲食集團、上海**管理公司、全聚德等企業(yè)成為上市公司，而小肥羊、譚魚頭等企業(yè)也正在積*籌備上市。

　　國內(nèi)餐飲企業(yè)正努力擺脫以往單打獨斗、小而散的局面，謀求上市、引入戰(zhàn)略投資者已成為國內(nèi)餐飲企業(yè)持續(xù)發(fā)展之路。對于與餐飲業(yè)互相拉動共同發(fā)展的食品工業(yè)，要適應這種趨勢，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商必須升級換代，嘗試著接受和掌握新的營銷模式，加強對餐飲和零售渠道的專業(yè)服務，實現(xiàn)與餐飲業(yè)的永續(xù)發(fā)展。

　　大賣場繼續(xù)布局二、三線市場，經(jīng)銷商的機遇和壓力并存

　　沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等零售巨頭都在積*地向二三線城市滲透，江蘇鹽城，湖北襄樊，湖南婁底、常德等三線城市都成為沃爾瑪?shù)倪M駐地；麥德龍從2006年開始就把長三角二、三線城市作為擴張重點區(qū)域之一；家樂福在中國40%的店位于新的區(qū)域，比如中部、北部，新興城市是其擴張的主要目標。

　　11月2日，中國連鎖百強·零售CEO高峰論壇在北京香格里拉酒店舉行，近1500名零售企業(yè)的中高層管理者，其中包括連鎖百強企業(yè)的近百位CEO圍繞外資的本土化戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、擴張模式、人才瓶頸問題等方面展開了討論。值得注意的是，內(nèi)外資零售企業(yè)不僅把目光聚焦在了二三線市場，甚至已經(jīng)開始了四級城市的擴張步伐。

　　到目前為止，國內(nèi)一線城市的網(wǎng)點資源基本被瓜分完畢，大部分零售企業(yè)繼續(xù)布局著二、三線城市。大賣場的密布擴張加快了二三級市場渠道的集中升級，經(jīng)銷商在擁有更多機遇的同時，也面臨著終端升級帶來的壓力。

　　商務部“默許”收取適當開瓶費須明示，終端型產(chǎn)品看好

　　12月1日，商務部*新發(fā)布的《餐飲企業(yè)經(jīng)營規(guī)范》正式實施，包間費、*低消費、開瓶費等將在餐館收費項目中予以明示。雖然我們視為“默許”，但如何收取開瓶費的問題仍然懸而未解。

　　這一新規(guī)的出臺為酒店終端收取合理費用提供了法規(guī)支撐，使終端操作更加自由，對終端型產(chǎn)品來說是一個利好消息。

　　打造提案型專賣、取消進場費，傳統(tǒng)食品店欲與大賣場、便利店抗衡

　　2007年2月初，在經(jīng)歷了“食品零售業(yè)生存價值是不是已被大賣場瓜分完畢”的爭論，以及幾次拓展失敗后，**食品上海五角場店以全新的商業(yè)模式正式開張。大賣場和便利店滿足了消費者的基本購物需求，**食品這家面積超過20000平方米的超大規(guī)模專業(yè)食品店則主要有四方面特點：一是為消費者提供全方位的生活方式建議；二是產(chǎn)品種類繁多、專業(yè)分類細致；三是將打造食品禮品概念，試圖將高端食品納入日常禮品，甚至公司禮品范疇，以獲取高端禮品市場豐厚利潤；四是在處理零供關系上，**食品是中國**家取消供貨商進場費的零售商。這就是**食品所探索的提案型食品零售專賣的高端路線。

　　在大賣場、便利店殺入中原后，傳統(tǒng)食品商店除少數(shù)幾家***外，逐漸銷聲匿跡，而類似**食品打造的這種直面大賣場、便利店、禮品店等主導食品零售行業(yè)的提案型食品專賣店，利用其獨有的專業(yè)優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，有可能促使傳統(tǒng)食品店東山再起。

　　廠家渠道策略——對接**渠道、深化終端建設、進一步挖掘二批作用

　　大客戶制成為名優(yōu)白酒的必需

　　從 2006年開始，白酒行業(yè)的巨頭們隱隱約約開始重新開發(fā)省級市場大客戶，同時，區(qū)域名酒從區(qū)域市場向外埠市場擴張，也把重點放到了省、市級市場的大經(jīng)銷商身上。五糧液在西安糖酒會內(nèi)部會議上透露了“扶持大戶計劃”，這份計劃的實質是再度啟用大經(jīng)銷商，并傾斜對大經(jīng)銷商的資源配置，通過聯(lián)手大經(jīng)銷商達到宏觀控制市場、打擊對手的目的。

　　名酒企業(yè)之所以選擇大經(jīng)銷商主要是因為隨著酒類銷售商**集團的形成和新銳經(jīng)銷商從傳統(tǒng)陣營中的分離，一個新的酒類產(chǎn)品流通格局正在形成，并主要在三個方面表現(xiàn)出新的變化：即名酒控制權回歸、區(qū)域名酒發(fā)展為新銳經(jīng)銷商提供了契機、一線經(jīng)銷商控制能力面臨新考驗。寡頭陣營的形成，固然是經(jīng)銷商自身努力的結果，但不可否認，白酒的市場特征以及白酒企業(yè)在此特征下的操作實踐，是寡頭級經(jīng)銷商形成的動力，這種動力使得大客戶制成為名優(yōu)白酒的必需。

　　大客戶制將是名優(yōu)白酒的主要銷售模式，這也符合生產(chǎn)企業(yè)的本質，使其能將更多的精力和資本用在品牌塑造、產(chǎn)品開發(fā)乃至企業(yè)戰(zhàn)略擴張等事宜，將市場推廣和維護放在大客戶身上，*終實現(xiàn)企業(yè)利潤的*大化。

　　紛紛對接**渠道，**經(jīng)銷商日益搶手

　　茅臺、五糧液、劍南春等若干名酒選擇了以上海海煙、河南億星、山東新星、北京朝批為首的一批老牌一線經(jīng)銷商；在五糧液1218會議的領獎臺上，浙江商源已經(jīng)順利成為五糧液 在浙江的銷售大戶；繼瀘州老窖牽手陜西后，郎酒又開始了與天駒的全面合作；古越龍山與華澤集團展開深入合作，由華澤集團代理銷售古越龍山30年陳釀、40年陳釀、50年陳釀3個高端新品以及由華澤集團授權古越龍山生產(chǎn)的屋里廂老酒系列新品。

　　承擔大分銷作用的一級代理商，具有一定的市場操控和營銷能力，實行全渠道運作，控制大區(qū)域市場，既有直銷網(wǎng)絡，又有分銷網(wǎng)絡，并能在與生產(chǎn)企業(yè)的合作中承擔一部分生產(chǎn)企業(yè)的職能，在給自己創(chuàng)造利潤的同時創(chuàng)建渠道、發(fā)展品牌。各大名酒企業(yè)已充分認識這一點，**經(jīng)銷商日益成為搶手的“香餑餑”。

　　逐漸加強終端建設拓展，終端網(wǎng)絡成經(jīng)銷商籌碼

　　五糧液在2006年1218會議上明確指出要加強終端的建設和服務，要和家樂福等大商超加強戰(zhàn)略合作，重點做好商超和餐飲工作。

　　從2003年起，稻花香集團主動出擊，打破傳統(tǒng)的市場運作模式，打造“金網(wǎng)工程”，它的實質就是廠商聯(lián)盟共同控制終端網(wǎng)點，通過網(wǎng)絡下沉，搶占終端市場和服務消費者。工程的實施，保證了市場、人才、資金的配置以終端為核心，促使稻花香從宜昌走向了全國。#p#分頁標題#e#

　　徽記食品正加大對“好巴食”系列休閑產(chǎn)品的開發(fā)力度，欲將“好巴食南溪豆腐干”打造成一款“終端型休閑食品”，并通過渠道、品牌推力和終端占有率，使其成為川內(nèi)豆制品領軍品牌，進而為公司創(chuàng)造出新的利潤增長點。

　　隨著廠家對終端建設的不斷加強，終端型經(jīng)銷商將越來越受重視，同時，對經(jīng)銷商的終端建設、拓展和營銷能力也提出了更高的要求。

　　加強渠道專業(yè)化操作進程，專業(yè)渠道服務商備受關注

　　在2006年五糧液1218會議上，五糧液提出在網(wǎng)絡布局上將會進行幾個轉變：一是要求五糧液的品牌運營商擺脫簡單化經(jīng)營，向專業(yè)化品牌運營商轉變；二是客戶發(fā)掘形式向系統(tǒng)規(guī)范化轉變；三是要求經(jīng)銷商由單一的核心產(chǎn)品代理向多元化渠道和多品種轉變；四是加快二、三級市場的拓展和建設；五是形成以終端價格成為市場主導價格的轉變。

　　2006年10月12日，在西安舉行的茅臺酒全國經(jīng)銷商座談會上，茅臺股份表示，“茅臺酒”2007年的營銷與渠道規(guī)劃上，將重點推行和實施“茅臺酒300工程”，即建“100家直銷酒店”、建“100家專賣柜”和建“100家標準專賣店”。 如果說建設國酒茅臺專賣店是“貴州茅臺”的新渠道方法的話，那2007年提出的“茅臺酒300工程”則是“國酒茅臺”的新渠道價值取向，即在進一步提高和延伸茅臺酒的渠道覆蓋率的基礎上，要更加注重茅臺酒的渠道價值和渠道速度的提高。

　　類似白酒行業(yè)的渠道專業(yè)化的操作模式同樣在其他行業(yè)更加明顯，乳品行業(yè)廠家加強了專業(yè)化渠道成員建設，培養(yǎng)的專門從事乳品銷售的分銷商正逐漸壯大，甚至一些專業(yè)的終端店，如：社區(qū)奶站、牛奶屋等，他們的專業(yè)化的操作對增加企業(yè)產(chǎn)品銷售量*為有利。

　　進入微利時代的食品行業(yè)，通過刺激銷量增長和專業(yè)化渠道管理降低運營成本，已成為企業(yè)獲得利潤的主要方式。因此，企業(yè)需要經(jīng)銷商能夠在提高渠道價值和渠道速度、應對渠道新變化的同時，提升專業(yè)化的操作水平。

　　進一步挖掘二批作用為二批商控制經(jīng)營主動權創(chuàng)造機會

　　企業(yè)產(chǎn)品和渠道多元化使得區(qū)域市場的一批商數(shù)量和質量已經(jīng)不能滿足市場競爭的需求，要求廠家一方面進行企業(yè)內(nèi)部調整，另一方面又在努力幫助經(jīng)銷商建立強大的二批分銷網(wǎng)絡。從市場情況看，廠家具體的調整策略有：采用“軟硬兼施”的辦法堅決推行二批分銷網(wǎng)絡建設；通過組織經(jīng)銷商與二批、二批商與二批商之間頻繁有益交流協(xié)調渠道關系；以實行銷售區(qū)域責任制、幫助二批商建立終端網(wǎng)絡、給二批商合理的利益支持、實行二批銷售積分制和有序分配利益激活二批的責任；在給予二批相應刺激措施外，進行個性化定位以贏得二批重視；利用升級縣級二批商為廠家直接經(jīng)銷商的做法升級二批商，如康師傅、可口可樂、銀鷺、三鹿、露露、娃哈哈等**企業(yè)。

　　管理并鎖定二批，進一步挖掘二批的作用，更好地完成銷售，已成為企業(yè)營銷體系中扁平化模式的轉變，同時也為二批商擁有并控制經(jīng)營主動權創(chuàng)造了機會。

　　二點五批渠道價值凸顯

　　如果說總經(jīng)銷是一批、分銷商是二批、批零店等是第三個環(huán)節(jié)，所謂“二點五批”，就是提高部分批零店的批發(fā)功能。從某些企業(yè)目前在全國60多個市場打造“二點五批”的實際探索來看，二點五批渠道使終端、二批、總經(jīng)銷商、廠家等各層級都具有了新的銷售爆發(fā)點。這將成為中低檔白酒充分挖掘、擴大渠道價值的一種有效途徑。

　　俱樂部營銷模式成繼續(xù)擴大市場占有率新支點

　　2007年7月11日，國酒茅臺（河北俱樂部、河北省國酒茅臺品鑒收藏協(xié)會成立，這是茅臺集團根據(jù)戰(zhàn)略部署自2006年設立茅臺俱樂部以來，繼云南、河南之后，所批準的第三個試點俱樂部。河北俱樂部成立時間雖短，但運營模式*為成熟，其主要特點有：處處圍繞傳播茅臺文化主題展開；專賣店、俱樂部、品鑒收藏會三位一體，連動營銷，組織規(guī)范。

　　三家俱樂部都處于試運行階段，但作為傳播茅臺文化，增進茅臺品牌的文化輻射力和影響力，創(chuàng)新客戶關系管理，真誠服務消費者而專門創(chuàng)建的非營利性組織，不僅為茅臺特色營銷理念找到了一個很好的載體，更為現(xiàn)有網(wǎng)絡提供了強有力支撐，在一定程度上也加快了經(jīng)銷商的變革。更重要的是，俱樂部營銷模式必將成為茅臺繼續(xù)擴大市場占有率的一個新支點。

　　股權激勵政策助推廠家效益快速增長

　　2006年11月底，瀘州老窖向8家經(jīng)銷商定向增發(fā)了1228.4萬股股票，渠道價值被得到充分認同。日前，瀘州老窖發(fā)布了2007年三季度季報稱，每股收益（扣除0.47元，同比增長350%，業(yè)績超過預期，其主營業(yè)務收入、利潤總額、凈利潤分別同比增長48%、81.25%和78.57%，年度業(yè)績預增100-150%。

　　全球排名前500位的大型工業(yè)企業(yè)，幾乎都實行經(jīng)理股票期權制。但在已實施非公開發(fā)行的上市公司中，這種向下游經(jīng)銷商增發(fā)，瀘州老窖還是**，它有利于企業(yè)和經(jīng)銷商的合作，固化銷售渠道，調動經(jīng)銷商的積*性，也成為其支撐股價走高和效益快速增長的重要因素。

　　五糧液品牌運營商顧問團將改變白酒營銷“兩頭大中間小”格局

　　8月24日至26日，由五糧液集團牽頭的“五糧液品牌運營商顧問團”成立23家白酒經(jīng)銷商和五糧液結成品牌運營聯(lián)盟，定位為“團結、共贏、合作”。這23家白酒經(jīng)銷商都是各省白酒營銷的“重量級人物”，他們的年銷售額超過200億元，占據(jù)中國白酒市場的十分之一份額，這23家白酒經(jīng)銷商五糧液的銷售額則超過30億元。

　　在五糧液看來，品牌運營商顧問團**是一個誠信聯(lián)盟，能夠進一步保證白酒營銷的健康發(fā)展。其次，這一聯(lián)盟將建立和健全聯(lián)動機制，還將探討中國酒文化的發(fā)展主向。

　　五糧液的這一品牌與渠道建設模式將引起其他白酒企業(yè)的跟進，進而使得白酒渠道之戰(zhàn)由終端向中間環(huán)節(jié)延燒，由價格之爭向價值鏈競爭轉變，從而從根本上改變白酒營銷“兩頭大中間小”的格局，使得經(jīng)銷商更加強化品牌觀念，有利于白酒行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　“千萬創(chuàng)業(yè)基金” 創(chuàng)新招商模式，推動新商業(yè)精英崛起

　　豐谷酒業(yè)總經(jīng)理馬斌先生史無前例地對廠商關系和招商關系進行了一次革命，他開創(chuàng)的“千萬創(chuàng)業(yè)基金”主要瞄準的是一批有專業(yè)經(jīng)驗、有網(wǎng)絡、有一定資本但資金不足、沒有經(jīng)營的生意但又渴望創(chuàng)業(yè)的專業(yè)人士。一句話，就是“讓不是老板的能人做老板”。#p#分頁標題#e#

　　馬斌希望通過“千萬創(chuàng)業(yè)基金”的新市場招商計劃，在新市場尋求到專業(yè)性強、配合度高的經(jīng)銷商，以利于新市場的快速開發(fā)。它作為一種整體商業(yè)力量主要將適于二線品牌的一種招商創(chuàng)新，從商業(yè)史的發(fā)展規(guī)律看，馬斌先生的“設想”作為一種對新創(chuàng)業(yè)主體“人本精神”的激勵至少是一種社會的動力。

　　品牌集約化呼喚集約化渠道

　　針對西部葡萄酒的品牌和渠道短腿，《食品商》提出集合西部葡萄酒品牌、體現(xiàn)西部產(chǎn)區(qū)整體優(yōu)勢的“西部酒窖”概念，通過集約化品牌與集約化渠道的對接，整合上下游資源，進行西部葡萄酒的整體推廣和形象宣傳，組合西部葡萄酒面向全國大中小城市招商，以現(xiàn)飲、非現(xiàn)飲、特殊渠道進行深度分銷和開設連鎖加盟專賣店，實現(xiàn)西部葡萄酒的振興。

　　這一概念的提出，得到大部分企業(yè)的認同，他們紛紛表示，這是一個十分好的概念，在一定程度上突破了品牌和渠道障礙，企業(yè)聯(lián)合起來充分利用自己的產(chǎn)品特色，組合各自產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品作為一個大品牌運作，用集約化產(chǎn)品突破影響自身單打獨斗的發(fā)展瓶頸，尋求集約化渠道，可為他們形成新的利潤增長點。

　　經(jīng)銷商發(fā)展策略——尋求品牌化、專業(yè)化運作，走可持續(xù)發(fā)展之路

　　擁有名酒資源的經(jīng)銷商，在渠道中的口碑、價值和號召力將與日俱增

　　2007年初，陜西天駒企業(yè)集團旗下*大的商貿(mào)類旗艦企業(yè)——陜西天駒實業(yè)股份有限公司成立五糧液品牌事業(yè)部，全面運作45度五糧液、68度五糧液、五糧液年份酒和52度五糧液。至此，擁有國窖1573、紅花郎、人頭馬XO等諸多**品牌以及橫貫西北的渠道網(wǎng)絡、采取品牌事業(yè)部專業(yè)化運作的天駒企業(yè)集團順利完成**渠道戰(zhàn)略的轉型。

　　和強勢品牌合作，是宋寧選擇產(chǎn)品的首要條件。人人大公司本來就一直在和五糧液合作，2007年初，湖北人人大又取得了古越龍山政務商務用酒的湖北總經(jīng)銷權。

　　2007年，遼寧享逸也通過與專賣店、大型商超以及酒店的貼身合作，一改以往對名酒粗放的銷售模式。

　　哈爾濱盛豐名酒總匯總經(jīng)理張洪陽在洞察到酒水消費正逐漸向高端產(chǎn)品靠攏的同時制訂出了一系列“名酒計劃”。在產(chǎn)品結構上，他堅持非名酒不銷售；在消費群體開拓上他把更多的精力投向大型的企事業(yè)單位，團購成為業(yè)務重點；同時對手下的經(jīng)銷商、分銷商進行篩選，從而保證上下“名酒”一條路。

　　對于白酒，鄭州喜洋洋商貿(mào)公司趙建華只將目光鎖定在茅臺和五糧液身上，并特別關注兩家名酒的專賣店運作；同時，他準備在紅酒、飲料上廣泛尋求與**合作。

　　全國性的酒水消費向名酒集中的趨勢奠定了名酒渠道深化的基礎，在這種情況下，不管是老名酒經(jīng)銷商，還是新加入到名酒大經(jīng)銷商行列的一批新興企業(yè)，目前都在利用自身的渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢，進一步擴大名酒銷售份額。

　　核心品牌將成經(jīng)銷商主要利潤來源

　　2007年春交會以來，瀘州老窖的傳播重點已經(jīng)明顯聚焦在雙國寶雙品牌上。春交會上，瀘州老窖總經(jīng)理張良指出，不遠的將來，瀘州老窖特曲的價格要躍升至200元。他說，前些年，老窖是以特曲養(yǎng)國窖；今后幾年，要用國窖反哺特曲。

　　西鳳老總張鎖祥已經(jīng)將西鳳的369品牌工程提升為1369品牌工程，而1369品牌工程關鍵是推出了“1”——就是要大力打造一個可以扛大旗的品牌，實現(xiàn)其品牌**的原則和營銷組織上的變革，而這個“1”就是不久前剛剛推出的紅西鳳酒。

　　顯然，采取核心品牌戰(zhàn)略將成為更多酒企品牌建設的重心，所以，對城市型和區(qū)域型酒水經(jīng)銷商來說，辨別和擁有一兩支這樣的核心品牌將至關重要。

　　渴望快速成長的經(jīng)銷商正在尋找活品牌、快品牌

　　隨著大品牌對市場、對渠道甚至對消費者話語權的不斷占有，它們已經(jīng)不再依賴經(jīng)銷商的渠道和機會，它們對經(jīng)銷商的依賴變小，要求也更嚴，這讓經(jīng)銷商的利益和價值受到多重考驗。而那些具有獨特工藝、獨特香型的令消費者信任的品牌；那些能夠讓消費者感到愉悅、順暢，體現(xiàn)消費價值的品牌；那些能夠融入消費者的生活、風俗、文化，與我們同為一體；具有鮮明社會價值的“活品牌”，即使有些現(xiàn)在還很弱小，但它們的生命力*其旺盛。如東北的北大倉酒、河北的老白干、廣東的九江雙蒸、廣西的桂林三花等。

　　如今通過提高附加價值或情感價值來追求品牌溢價的辦法似乎已經(jīng)不靈了，除消費者越來越理智的原因外，競爭環(huán)境使得這些做法爛了市。在包裝、廣告、服務等下了一番功夫后卻仍不能得到消費者認可，大多品牌也許只能選擇一頭，或者降低身份在低檔貨中掙扎，或者硬著頭皮拉高價格和強勢品牌死拼。這樣的品牌注定不能快速發(fā)展。而真正的快品牌追求的是價值創(chuàng)新而非技術創(chuàng)新，努力的重點不是廣告、營銷，而是將工作重心落在那些對品牌有非凡影響力的人物、行為和活動上。

　　尋找活品牌和快品牌已成為經(jīng)銷商選品的當務之急，如果能發(fā)現(xiàn)并協(xié)助活品牌和快品牌的發(fā)展，經(jīng)銷商將進入發(fā)展快車道，更能借勢擴大自己的網(wǎng)絡布局和渠道價值，與廠家實現(xiàn)共贏。

　　原生態(tài)產(chǎn)品將受關注

　　“ 二鍋頭”、“王老吉”之所以能讓幾乎所有消費層次的消費者愿意選擇，其實就是滿足了消費者的真實需求：價格的平民化、工藝的本真化、口感的大眾化、氛圍的舒服化，滿足消費者消費的*本質需求，實質就是一種消費的“原生態(tài)”。

　　這些具有“原生態(tài)”特征的產(chǎn)品將會被更多消費者所接受，而這種消費趨勢的凸顯也是經(jīng)銷商必須關注的。

　　第三終端的迅速崛起將提升經(jīng)銷商的品牌運作與渠道拓展能力

　　國內(nèi)*具特色的酒類專賣連鎖群——吉馬國際酒廊**旗艦店于2007年6月18日在上海金茂大廈盛裝開業(yè)。根據(jù)規(guī)劃，集品牌展示、酒類品鑒、酒文化博覽等為一體的吉馬國際酒廊將在2010年前在全國各地形成一個具有3000家酒廊的大型酒類專賣連鎖群。

　　繼2005年底建立湖北省**一家五糧液武漢旗艦店后，湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司又于2006年9月注冊運作了人人典藏名酒連鎖店，目前已在省內(nèi)發(fā)展了數(shù)十家連鎖店；廈門高翊貿(mào)易有限公司為加速搶占臺灣食品在大陸的市場，以主攻產(chǎn)品為店招，用阿莎力作為企業(yè)形象，計劃在2007年開設300余家阿莎力臺灣物品專賣店。#p#分頁標題#e#

　　從自建向自建與加盟并舉，大力發(fā)展加盟店，成為進口紅酒代理商擺脫資金和市場壓力，加速跑馬圈地的選擇。國內(nèi)知名進口葡萄酒代理商上海夏朵貿(mào)易、廣州駿德酒業(yè)、澳洲富隆酒業(yè)、廣州藍泉酒業(yè)都擁有自己的連鎖專賣體系。其中，富隆酒業(yè)、駿德酒業(yè)等以根據(jù)不同城市和消費者特點以業(yè)態(tài)豐富、多樣的連鎖專賣體系和重點打造企業(yè)品牌的方式拓展市場。

　　在“專賣店”終端功能*優(yōu)化的同時，杭州永裕將不同產(chǎn)地、不同價格的酒陳列在“名莊傳奇”周邊一些有影響力的星級酒店、百貨商場、俱樂部、私人會所、咖啡廳、茶樓等場所，同時分拆部分產(chǎn)品供應商超，以此形成一個個以“名莊傳奇”為核心的渠道集群。

　　作為一種新型業(yè)態(tài)的第三終端在酒水行業(yè)的興起，不僅加速了經(jīng)銷商自建終端的進程，還將大大提升經(jīng)銷商的品牌運營能力、異地擴張的速度和拓展分銷渠道的能力，幫助經(jīng)銷商建立起自己的渠道品牌。

　　經(jīng)銷商以自建終端、批發(fā)連鎖、建立分公司等形式實現(xiàn)異地擴張

　　河南億星集團依托集團在多年酒水代理中形成的主業(yè)優(yōu)勢，建立了億星超市連鎖有限公司，以自己擁有茅臺、五糧液、酒鬼酒、劍南春、瀘州老窖、全興、古井等一系列名酒周口地區(qū)或河南總經(jīng)銷商的優(yōu)勢，直接面向消費市場銷售，目前已經(jīng)發(fā)展到擁有太康、項城、邯城、淮陽、西華、周口等地區(qū)多個大型綜合超市，并建立了自身的配送中心及購物廣場。

　　朝批正在構建“批發(fā)連鎖”。目前，朝批已經(jīng)在天津、石家莊、青島、太原建立了分公司，這些分公司依托總公司的優(yōu)勢，成為了擴張到當?shù)氐拇笮瓦B鎖企業(yè)的供貨商。朝批也在嘗試兼并和收購，在山西、天津收購了一些經(jīng)營不善的經(jīng)銷商企業(yè)和一些餐飲渠道比較完善的經(jīng)銷商，通過資源整合，完善朝批的網(wǎng)絡和擴大對當?shù)厥袌龅膮⑴c。

　　山東新寶真商貿(mào)有限公司是一家有著14年歷史的專業(yè)化酒水營銷公司，下設濟南、青島、德州三家分公司和山東舍得酒業(yè)營銷有限公司。伴隨著2006年底北京分公司的成立，公司開始正式布局全國市場，追求快速發(fā)展。

　　隨著產(chǎn)業(yè)鏈上下游兩端的日益整合強大，要求處于中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商同樣要強大起來，在這種情況下，一批在區(qū)域市場內(nèi)已完成資本積累，且具有豐富經(jīng)驗和先進經(jīng)營模式的區(qū)域寡頭們紛紛以自建終端、批發(fā)連鎖、設立分公司等形式在其他地區(qū)進行拓展。

　　專業(yè)化運作成經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢

　　目前，河南億星的主要工作在集中優(yōu)勢產(chǎn)品，推行深度營銷，同時推出“八個統(tǒng)一”（統(tǒng)一價格、支持、防竄、處罰、形象、陳列、訂購與物流的市場管理原則和“六個突破”的市場發(fā)展目標。整體來看，河南億星的工作重心正在從單純的市場推廣向嚴謹?shù)氖袌龉芾磙D變。

　　成都武侯酒行為追求專業(yè)化管理，針對市場發(fā)展現(xiàn)狀，分別成立了專業(yè)經(jīng)營市內(nèi)所有大中小型商超的成都佳裕酒業(yè)有限公司；專業(yè)經(jīng)營市內(nèi)所有五星級各類酒店、各大餐飲、夜場的成都久窖公司；更面向全國市場成立了專業(yè)市場運作和品牌推廣的詩仙太白年份酒全國營銷中心和成都市萬山酒業(yè)貿(mào)易有限公司。

　　武漢南浦每月都要為關聯(lián)企業(yè)做“生意回顧”，即定期與上下游進行銷售、促銷、庫存、費效比、市場突發(fā)問題、新品、渠道、溝通障礙等相關問題進行溝通和解決。這種專業(yè)化的信息共享體系和主動的服務意識讓武漢南浦成功代理了二十多個國際、國內(nèi)知名品牌，并與中百、武商量販、麥德龍、易初蓮花、好又多等22家零售巨頭建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。

　　在杭州，國源酒業(yè)銷售公司專注于在大家視之為“雞肋”的C類渠道征戰(zhàn)8年，如今公司掌握的C類渠道資源已達500多個，利潤逐年增長。通過在C類渠道多年的耕耘和營銷經(jīng)驗的積累，國源酒業(yè)逐漸形成了一套專業(yè)的C類渠道營銷秘笈。

　　為組建一支對客戶需求作出快速反應的專業(yè)隊伍，北京鑫金路通圍繞終端客戶和渠道特點，將企業(yè)構架分成金字塔式的三個分公司：一公司負責流通領域，即中小型客戶，服務于1000多家名煙名酒店和便利店；二公司負責開發(fā)郊縣和農(nóng)村的商超、流通、酒店等所有渠道；三公司負責大客戶，即市內(nèi)大型商超，由總公司分管領導親自負責各品牌的總體戰(zhàn)略。

　　如今的渠道競爭不光是產(chǎn)品的競爭，還是服務和管理的競爭。專業(yè)的服務和管理高效的專業(yè)化不但是經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢，還將成為食品企業(yè)選擇經(jīng)銷商的重要標準。

　　經(jīng)銷商資源整合形式開始多樣化

　　鄭州百匯酒業(yè)總經(jīng)理孫松霖向消費者和經(jīng)銷商送書，除了傳統(tǒng)的客情維護意義，還實現(xiàn)了一種文化價值的共享。這種感情投資，有效地使白酒的文化內(nèi)涵和客情維護實現(xiàn)了充分融合。

　　目前，在重慶、上海、杭州等地出現(xiàn)了一批尋求非專業(yè)酒類銷售，但與高端消費者頻繁接觸者合作開專賣店的經(jīng)銷商，通過這類合作者的人脈網(wǎng)絡，經(jīng)銷商能很快在高端消費人群中打開市場，同時節(jié)省推廣費用。

　　隨著經(jīng)銷商經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷模式的提升，資源整合的形式已由過去單一的產(chǎn)品整合發(fā)展成以文化、特殊渠道等形式，未來多樣化的整合形式還將繼續(xù)推陳出新。

　　二批商正在向品牌運營商轉變

　　趙建華領導下的鄭州喜洋洋商貿(mào)公司，原是某品牌的二批商。2006年，通過對外拓展渠道，對內(nèi)培養(yǎng)核心團隊，公司順利拿下了仰韶和老白汾酒的鄭州總代理，并沖入鄭州酒水經(jīng)銷商前三甲。

　　山東某物流商開始在一個市的縣鄉(xiāng)市場為上游品牌做物流，由于對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場提供送貨上門的系統(tǒng)服務，下面的客戶非常歡迎這種生意模式，在做了兩年物流商感覺時機成熟以后開始自己代理產(chǎn)品，憑借其良好的客戶基礎和**的服務，生意規(guī)模很快達到一兩個億。

　　目前二批商這個龐大的群體正在發(fā)生著巨變，其在價值鏈條中的地位也在不斷提高：一是廠家實現(xiàn)渠道扁平化，直接越過總經(jīng)銷，利用二批商做物流配送；二是總經(jīng)銷為了確保自己在區(qū)域內(nèi)的地位，增強核心競爭力，需要聚合二批商，打造一個大的經(jīng)營平臺。但是新機會對二批商的經(jīng)營模式也提出了新的要求，要求二批商進一步完善服務功能、精細化管理和提高產(chǎn)品組合能力，特別是對產(chǎn)品的配送服務提出了更高要求。

　　經(jīng)銷商向多品牌經(jīng)營發(fā)展，產(chǎn)品組合能力和渠道整合能力受考驗

　　福建吉馬集團在成功運作華夏長城葡萄酒之后，單一的華夏長城葡萄酒已經(jīng)不能滿足渠道吞吐，2006年旗下的加路威酒成功上市，2007年10月31日，和盧森堡摩澤葡萄酒王國集團公司正式簽約，開始介入國際葡萄酒品牌運作；靠代理長城干紅崛起的北京海福鑫在2006年代理了衡水老白干；原是煙臺中糧長城總代理的成都武侯酒行也先后成為了詩仙太白年份酒全國總代理、豐谷酒的成都總代理、會稽山黃酒的四川總代理、68度五糧液的四川總代理，2006年又成功代理45度五糧液。#p#分頁標題#e#

　　渠道開發(fā)成本越來越高致使越來越多的經(jīng)銷商開始轉向多品牌經(jīng)營發(fā)展。在此過程中，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的組合能力和渠道的整合能力將受到考驗。

　　著手品牌代理成大包商提升業(yè)務范圍的一種手段

　　無錫市海尊公司的史延民開始只是一個二批商，雖然利潤相對較少，但是其產(chǎn)品種類越來越齊全，逐漸成為無錫幾家核心酒店的大包商。不久之后，洋河藍色經(jīng)典在無錫市場開始運作，重點鎖定餐飲渠道。史延民開始在總代理處購買藍色經(jīng)典，其供貨的幾家酒店的銷售成績都不錯，每月都有增幅。當原有的經(jīng)銷商放棄總經(jīng)銷權后，海尊公司便順利成為洋河藍色經(jīng)典無錫市的總經(jīng)銷商，迅速利用核心酒店的傳播效應將洋河藍色經(jīng)典鋪進了無錫市80多家B類及以上的餐飲酒店。

　　大包商接手品牌，通過盤中盤模式運作，對廠家來說，是終端型產(chǎn)品的理想選擇；對大包商來說，是其提升業(yè)務范圍的一種手段。

　　經(jīng)銷商向產(chǎn)業(yè)鏈上下作戰(zhàn)略性延伸

　　2007年1月18日，商源久加久酒博匯連鎖旗艦店開幕；10月底，商源和盧森堡摩澤葡萄酒王國集團公司在杭州成立合資公司，聯(lián)手打造進口葡萄酒基地。同時，浙江商源在新疆成立了葡萄酒廠，引進盧森堡的生產(chǎn)工藝開發(fā)自主品牌葡萄酒。

　　2007年3月初，由吉馬集團上海國際酒業(yè)有限公司全程冠名的上海國際葡萄酒博覽會開幕，在會上，吉馬集團與法國、意大利、奧地利等十多個國家達成合作意向，其中與奧地利簽訂了價值1200萬人民幣的合作意向書；6月7日，由吉馬構建的上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心之一的漳州酒文化中心奠基，包括先前奠基的上海、北京，四個酒文化中心已經(jīng)有三個在建了。另外，吉馬還發(fā)展了國際酒廊連鎖，參股生產(chǎn)企業(yè)、開發(fā)自主產(chǎn)品等等。

　　大連金易飲品有限公司發(fā)展連鎖超市、蘭州義順工貿(mào)有限責任公司進行副食品加工等也成為也積*向產(chǎn)業(yè)鏈上下延伸的一些中小型經(jīng)銷商典型代表。

　　經(jīng)銷商企業(yè)涉足上下游產(chǎn)業(yè)鏈的比例正在逐漸增加，并且漸成規(guī)模，這種延伸增強了經(jīng)銷商企業(yè)的競爭力。其中，一些大型經(jīng)銷商在向上延伸、加大與國際葡萄酒的合作的同時，更積*建立大型綜合酒類終端，這一趨勢對中國未來的葡萄酒市場將產(chǎn)生深遠影響。

　　經(jīng)銷商謀求上市以加速規(guī)范化管理和經(jīng)營

　　去年，呂金剛攜旗下的徽記和華隆兩個企業(yè)，與美國西部風險投資基金正式簽約，新的華徽國際股份公司宣告成立，呂金剛擔任華徽國際股份有限公司董事長。中國**吸引國外風險投資的商貿(mào)企業(yè)、迄今為止四川*大的風險投資金額由此誕生。以新的華徽國際為母體的公司，完全按照國際化標準搭建企業(yè)構架，為海外上市創(chuàng)造條件。另據(jù)可靠消息，陜西天駒也正在謀求上市，但上市時間還不確定。

　　渴望快速擴張的經(jīng)銷商已經(jīng)不甘于在有限的資本中“斤斤計較”，他們開始嘗試引入風險投資經(jīng)營模式，甚至計劃上市。流通領域將會越來越多地受到商業(yè)投資的青睞，更將加速經(jīng)銷商企業(yè)的規(guī)范化管理和經(jīng)營。

　　集約化渠道呼之欲出

　　西部葡萄酒品牌發(fā)展時間雖短，但其得天獨厚的發(fā)展條件和產(chǎn)品品質已得到國際認可。各葡萄酒酒企面對品牌乏力和渠道受阻的瓶頸正在尋找新的突破點，而“西部酒窖”的提出恰逢其時，其財富價值將日益凸現(xiàn)。對經(jīng)銷商來說，建立“西部酒窖”，組合西部優(yōu)勢葡萄酒產(chǎn)品，將“西部酒窖”作為一個大品牌運作，用集約化渠道反向突破西部葡萄酒的發(fā)展瓶頸，可形成新的利潤增長點。因此，很多經(jīng)銷商紛紛表示了對“西部酒窖”的期望，雖然在具體的運作模式上還有待探討，不過這一問題將會在廠商的反復溝通協(xié)調中得以解決。

　　第三方物流成為新的利潤增長點

　　為了滿足了廠家和店內(nèi)直營的需求，朝批建立了單獨的物流公司，并正成為公司新的增長點。物流公司不但給朝批旗下的零售終端提供物流服務，還給很多大的連鎖終端提供物流服務，例如7－11。

　　服務終端是類似朝批這類經(jīng)銷商企業(yè)的一大優(yōu)勢，成熟的物流可以提高客戶服務質量，也能滿足企業(yè)對第三方物流的需求。

　　經(jīng)銷商整合——經(jīng)銷商聯(lián)盟價值凸顯

　　為廠商服務的經(jīng)銷商聯(lián)盟將成為廠商共贏模式的一種新途徑

　　在河南，一經(jīng)銷商聯(lián)合體以正式的股份公司形式出現(xiàn)，引入專業(yè)人士打造專業(yè)管理平臺成了聯(lián)合體的新目標。為經(jīng)銷商說話，也要維護廠家利益。公司的職能更多地轉向管理與服務，提供市場數(shù)據(jù)、統(tǒng)一制訂營銷政策、監(jiān)管流通秩序、保證廠商和諧溝通等。

　　隨著河南這一經(jīng)銷商聯(lián)盟的發(fā)展，它將具有更多的渠道價值和行業(yè)影響，也將會受到更多產(chǎn)品和企業(yè)的青睞。

　　行業(yè)協(xié)會的職能和作用亟待規(guī)范

　　前段時間因食品行業(yè)集體漲價致使國家發(fā)改委下達穩(wěn)定物價通知一事引起了食品行業(yè)內(nèi)對行業(yè)協(xié)會職能界定的討論。雖然目前尚無成文法律法規(guī)對“協(xié)調價格”與“操縱價格”進行權威性的界定，但上述兩條標準已被國內(nèi)大多數(shù)行業(yè)協(xié)會默認，成為看不見的尺度。

　　因此，行業(yè)協(xié)會要想充分發(fā)揮自身作用，貴在對“尺度”的充分理解和正確把握上。

　　以壟斷為目的的經(jīng)銷商聯(lián)盟正在崛起

　　成都都江堰的一位乳品經(jīng)銷大戶將成都市的幾個大型乳品經(jīng)銷商聯(lián)合起來，共同出資組建一家乳品專營公司，通過對渠道、資源、產(chǎn)品、市場的全面控制，乃至達到壟斷。

　　這類經(jīng)銷商聯(lián)合體和上下游抗衡的能力比任何單個企業(yè)要大得多，開拓、維護市場的能力也更強大，將在一定程度上改變經(jīng)銷商長期的弱勢地位。

　　代理商與終端的關系——供應商與零售商雙贏局面正在形成

　　綜合滿意度提升

　　綜合滿意指數(shù)反映的是各連鎖企業(yè)在費用、信用、流程管理、營銷等各方面的綜合評價。值得注意的是，今年的整體滿意度有了一定程度的提高，整體平均得分較上年略有提升，供商關系有緩和趨勢。

　　費用指數(shù)：大賣場下降，便利店上升

　　費用指數(shù)是供應商對于連鎖企業(yè)進場費、管理費、陳列費、促銷費、節(jié)慶費、DM費等諸多費用的綜合評價，得分較高說明其各項收費較高。在本次關于收費方面的調查中，我們發(fā)現(xiàn)大賣場的整體費用指數(shù)相比上年有了一定程度的下降，便利店及折扣店的得分卻較去年有了明顯上升。#p#分頁標題#e#

　　信用指數(shù)：喜憂參半

　　信用指數(shù)是供應商對于連鎖企業(yè)的合同履行情況、費用結算情況以及雙方合作過程中其他一些涉及信用問題的總體評價，今年各終端信用指數(shù)都出現(xiàn)了大幅提升。

　　流程管理指數(shù)：沃爾瑪、農(nóng)工商、全家優(yōu)勢明顯

　　流程管理指數(shù)是供應商對連鎖企業(yè)的庫存、配送和補貨、市場信息的反饋、人員素質以及相互之間的溝通等方面的評價，沃爾瑪、農(nóng)工商、全家優(yōu)勢明顯。

　　營銷指數(shù)：差異明顯

　　營銷指數(shù)是供應商對連鎖企業(yè)促銷活動的創(chuàng)意及效果、出樣、貨架布置以及購物環(huán)境等方面的評價，連鎖企業(yè)的營銷指數(shù)越高，說明其在這方面做得越好，大賣場、超市、便利店三者差異明顯。