編者按：在新食品11月底舉辦的第二屆**酒商會(huì)上，嘉賓談?wù)?多的話題是酒類專營(yíng)店及運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，酒類專營(yíng)店是否已經(jīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)可？酒類經(jīng)銷商是否可大舉進(jìn)入？是否如某些專家所言可以成為經(jīng)銷商的主渠道？

　　主持人：酒類專營(yíng)店曾經(jīng)是行業(yè)非常熱門的話題，其贏利與否的問(wèn)題在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)頗具爭(zhēng)議性。*近，有些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商表示酒類專營(yíng)店贏利效果不錯(cuò)，一石激起千層浪，一下引起本刊的關(guān)注。此次，本刊邀請(qǐng)了正在做酒類專營(yíng)店的**商貿(mào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，河南億星商業(yè)副食有限公司總經(jīng)理劉俊友先生和遼寧新雙鴻洋酒有限公司總經(jīng)理柳弘女士來(lái)討論我們的話題。

　　酒類專營(yíng)店開(kāi)始發(fā)力

　　主持人：從剛剛結(jié)束的第二屆**酒商會(huì)上，我們發(fā)現(xiàn)，很多嘉賓都在討論酒類專營(yíng)店的銷售成績(jī)*近似乎開(kāi)始悄悄上升。二位對(duì)此有沒(méi)有什么特別的感覺(jué)呢？

　　柳弘：我們做酒類專營(yíng)店已經(jīng)有好幾年了，但是與全國(guó)同行的交流不多，也不是特別清楚在其它地方這種酒類專營(yíng)店發(fā)展成了什么樣子，或者它曾遭到哪些非議。我本人從進(jìn)入酒行業(yè)開(kāi)始，接觸*多的是洋酒。我們雙鴻就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)了十幾年洋酒的商貿(mào)企業(yè)，我們是絕大部分進(jìn)口酒在遼寧、沈陽(yáng)的代理商、銷售商。幾年前，我個(gè)人開(kāi)始嘗試在一些稍有規(guī)模的商超開(kāi)設(shè)專賣店，這完全是企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。*早的時(shí)候，除開(kāi)分銷客戶，普通的零售客人都是到我公司來(lái)買酒，他們知道我們這里不僅品種全質(zhì)量也有保證。出人意料的是，客人的數(shù)量增長(zhǎng)很快，還經(jīng)常有客人穿城過(guò)來(lái)。后來(lái)，我們開(kāi)始尋思增加零售店。就這樣一步步走下來(lái)，我們?cè)谏蜿?yáng)開(kāi)設(shè)了多家“雙鴻洋酒”的專營(yíng)店，并且多數(shù)是在大商場(chǎng)、交通特別便利、人流量大的地方。從目前的情況看，專營(yíng)店方便了消費(fèi)者的購(gòu)買，現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了買洋酒到雙鴻，到酒類專營(yíng)店的習(xí)慣，我們雙鴻專營(yíng)店由于開(kāi)設(shè)時(shí)間較早，已獲得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，逐漸上量。

　　主持人：因?yàn)榇砹嗽S多非常有名的白酒品牌，在很多場(chǎng)合都可以看到“億星”二字。*近兩年時(shí)間，很多行業(yè)人士認(rèn)為，億星名品店也逐漸深入消費(fèi)者的人心了。

　　劉俊友：現(xiàn)在億星有這類的店約20多家。其中有茅臺(tái)、五糧液、水井坊的專賣店，也有億星名品店，在億星名品店中我們還銷售香煙。酒類專營(yíng)店之風(fēng)，我認(rèn)為實(shí)際上始于茅臺(tái)、五糧液專賣店，億星是*早做這方面投入的商貿(mào)企業(yè)之一。目前以銷售名酒為主的億星名品店確實(shí)已經(jīng)顯示出了其特有的優(yōu)勢(shì)。由于我代理了全國(guó)很多的名酒，所以，在億星名品店中，消費(fèi)者能夠想到的品牌都有銷售，給消費(fèi)者以權(quán)威、方便的感覺(jué)。經(jīng)過(guò)多年的培育，億星名品店逐漸獲得了自己的發(fā)展空間。

　　現(xiàn)斷言成主渠道尚早

　　主持人：二位雖然經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不一樣，但在經(jīng)營(yíng)酒類專營(yíng)店方面有一點(diǎn)是共同的：都是密切地同很多廠家直接合作，有保真價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品，并且開(kāi)設(shè)這些店是基于企業(yè)更好的發(fā)展。但近來(lái)有一些行業(yè)專家認(rèn)為：酒類專營(yíng)店將會(huì)成為以后酒行業(yè)銷售的主渠道。照此說(shuō)法，既然是主渠道，那意味著絕大部分經(jīng)銷商都應(yīng)該參與。你們?cè)趺纯矗?/p>

　　柳弘：從我們企業(yè)的幾家“雙鴻洋酒”來(lái)看，其盈利能力確實(shí)越來(lái)越好，并且給公司的貢獻(xiàn)比例也逐年上升。是否會(huì)稱為酒行業(yè)的主渠道？我覺(jué)得需要再觀察，因?yàn)檫€搞不清楚這些專營(yíng)店的銷售*限和盈利*限到底有多大。我以前說(shuō)，進(jìn)口的烈性洋酒是個(gè)盤(pán)子，進(jìn)口葡萄酒是個(gè)缸，那酒類專營(yíng)店這種模式到底是盤(pán)子是缸，還需要再看市場(chǎng)反應(yīng)。現(xiàn)在可能酒類專營(yíng)店已經(jīng)進(jìn)入了**個(gè)高潮，是否還有下一波，下一波到底有多大現(xiàn)在不得而知。

　　不過(guò)，我認(rèn)為酒類專營(yíng)店這種模式還是特別適合我們這類企業(yè)，既可以擴(kuò)大銷量，還可以成為提升我們品牌形象的窗口，畢竟雙鴻經(jīng)營(yíng)洋酒多年，品牌力還在圈子內(nèi)。

　　劉俊友：從我們億星名店發(fā)展勢(shì)頭看，我們的情況跟雙鴻是類似的，這一塊對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也是在逐年加大。但我認(rèn)為酒類專營(yíng)店渠道不會(huì)成為酒行業(yè)的主渠道。**，這類店針對(duì)的是零散的消費(fèi)者，這類消費(fèi)者不會(huì)成為酒類產(chǎn)品消費(fèi)者的全部。長(zhǎng)期形成的文化也好、消費(fèi)習(xí)慣也好，酒消費(fèi)是隨機(jī)的，特別是佐餐消費(fèi)時(shí)，不可能所有人或者多數(shù)人先到酒類專賣店去買了酒再請(qǐng)客人吃飯。另外，就家庭消費(fèi)或者送禮之需，多數(shù)人還是習(xí)慣到自己認(rèn)為信得過(guò)的商超購(gòu)買，這樣還可以實(shí)現(xiàn)同時(shí)購(gòu)買其它商品的需要。買酒畢竟不像買耐用消費(fèi)品，可以奔走好幾個(gè)地方挑選。因此，不管是餐飲渠道還是商超渠道，在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都會(huì)是酒類消費(fèi)主要渠道。

　　對(duì)多數(shù)人可能“不合腳”

　　主持人：我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，去年行業(yè)里都在質(zhì)疑酒類專營(yíng)店的盈利能力。現(xiàn)在，有一批區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，說(shuō)酒類專營(yíng)店盈利能力很好。這種反差是不是可以說(shuō)：大經(jīng)銷商已經(jīng)嘗試過(guò)了，酒類專營(yíng)店獲利安全，我們其它的經(jīng)銷商都可以參與甚至重點(diǎn)投入呢？

　　柳弘：買衣服追個(gè)時(shí)髦，花點(diǎn)錢，無(wú)傷大雅。做企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)上趕流行未必是*好的選擇。**，要開(kāi)這樣一家店，所需要的硬件的確不大，無(wú)非就是選址、店內(nèi)貨品。但是要實(shí)現(xiàn)一個(gè)較大的營(yíng)業(yè)額，不僅取決于硬件，更重要的是軟件，比如公司品牌，公司專業(yè)度，公司能夠給消費(fèi)者營(yíng)造怎樣一個(gè)氛圍。以我們?yōu)槔覀冎蚤_(kāi)多家“雙鴻洋酒”是因?yàn)槲覀冇泻芏喙潭ㄏM(fèi)者，還經(jīng)常參與銀行等單位的VIP客戶活動(dòng)的協(xié)辦，以無(wú)聲無(wú)息的滲透來(lái)不斷獲得客人的認(rèn)可。這是外來(lái)者或者一般的酒類經(jīng)銷商短時(shí)間之內(nèi)很難做到的。

　　劉俊友：在河南已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一波酒類專賣店的熱潮，很多根本不是名酒廠正規(guī)經(jīng)銷商的人也在開(kāi)專賣店，但有些人已經(jīng)退出。拋開(kāi)售假者不談，我認(rèn)為酒類專營(yíng)店*重要的價(jià)值是提升企業(yè)的品牌力、提升名酒在市場(chǎng)的品牌知名度。而多數(shù)經(jīng)銷商*根本的、*迫切的需要是盈利，而不是打造品牌力。另外，如果你不是跟廠家直接合作的經(jīng)銷商，又不依賴其它類產(chǎn)品，那你很難保證專營(yíng)店的銷售額和利潤(rùn)率。

　　現(xiàn)在一些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商之所以嘗試之后認(rèn)可了酒類專營(yíng)店的盈利能力，很大程度上是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商有產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)、客源優(yōu)勢(shì)，有的甚至還得到了廠家的支持。這也是普通中小經(jīng)銷商不具備的。

　　主持人：謝謝二位。總結(jié)下我們的討論，酒類專營(yíng)店是酒類渠道的一個(gè)補(bǔ)充，并不是所有經(jīng)銷商都必須配置；盡管行業(yè)內(nèi)再度掀起了開(kāi)設(shè)酒類專營(yíng)店的熱潮，但并非適合多數(shù)中小經(jīng)銷商操作。