??? 膨化食品是一種外延很廣的產品，包含的品類很多。在四川，膨化食品這個概念很大程度上指的是米麥通、米花糖、蛋笤酥以及雜糧系列產品。這些產品一直被視為“縫隙產品”，而今卻成為在全國市場暢銷的，帶有濃厚成都文化氣息的特色休閑食品。

??? 以銷售額和生產規模而論，成都的米老頭和派立無疑是川內膨化食品的佼佼者，他們的發展歷程基本上是川內膨化食品的縮影。

??? 縫隙產品尚有提升空間

??? 在東南沿海地區的廣東、福建，曾經有一些小企業做過蛋卷的生產和銷售，但市場始終沒有形成規模，企業紛紛倒掉或轉產。1997年，米老頭開始上馬蛋卷產品，2001年，米老頭增加了米麥通產品。據說當時米麥通只有臺灣和香港地區的一些企業在做，而且大部分是手工操作，銷量很小。敏銳的米老頭則抓住了這個縫隙產品，借機迅速崛起。

??? 如今，在米老頭的運作下，米麥通成為一個單獨的品類，且正在形成一種行業規模，跟隨者眾多。在跟進企業中，除了四川本土企業外，在山東、河北、北京等地都有不少企業在做這個項目，而且均以“米”派自居。

??? 目前在米麥通項目上，米老頭的銷售額始終位居**。據統計，米老頭2006年的銷售額接近4個億，從今年年初到現在，米老頭銷售額已達2個多億，預計全年有望突破5個億，其增長速度在成都特色食品企業中名列前矛。

??? 然而，對于米麥通產品，其市場潛力尚未被充分挖掘。

??? 依據一，長期以來，米麥通在華東地區的上海、浙江和江蘇銷售很好，如今在華東以外的其他市場如華北、東北，米麥通的銷量增長也非常快，達到40%以上，這說明更多區域市場的潛在消費需求正在被發掘出來。

??? 依據二，無論是米老頭還是其他品牌的米麥通產品，在縣級及其以下市場很難看到，這說明相關企業在渠道的深度上還有充足的文章可做，也說明目前的米麥通市場是遠沒有飽和的，還具有很大的增長空間。

??? 依據三，米老頭曾經試圖給自己的膨化食品進行定位，但通過長期對消費者的購買情況分析發現，其產品所對應的目標消費群體構成很復雜，有女性、兒童，也有老人，很難予以清晰的界定。也因此，米老頭在成都休閑食品中，特色味道不是很重，是一個相對適應面更廣的細分產品。從某種程度上講，這種模糊的產品定位也讓米老頭擺脫了區域消費習慣的限制，獲取了比川內其他特色食品企業更廣的發展空間和更快的發展速度。

??? 提升特色食品的自動化水平

??? 近兩年來，原材料價格持續上漲，企業毛利空間不斷被壓縮，各地的跟隨者跳出來與米老頭展開價格血拼，加之勞動力資源緊缺，諸多因素導致米老頭面臨的壓力越來越大，企業迫切需要尋找一條新的增長模式。

??? 由于米麥通產品沒有什么技術壁壘，導致了各地跟隨者層出不窮。據不完全統計，僅川內生產此類膨化產品的企業就不下30家，省外市場如山東荷澤、棗莊，湖北，北京等地存在著數不清的區域性小品牌。這些企業在產品設計、口味和包裝上跟得很緊，而且價格上都要比米老頭低，對米老頭形成較大沖擊。

??? 米老頭在前幾年之所以發展很快，一定程度上跟膨化食品的毛利空間高有關系，據說利潤*高的時候曾經達到20多個點。現在原材料價格持續上漲，企業的毛利空間被不斷壓縮，能達到5個點就相當不錯了。自去年以來，米老頭一直承受很大的壓力。

??? 在此情勢下，米老頭*終決定主動實施調整，通過改變膨化食品全手工的生產狀況，提升自動化程度和技術含量。據悉，今年9月份，米老頭自主研發的兩條全自動米麥通生產線將有可能正式投產。這條線從爆米、成型到加工輸送、巧克力噴涂、包裝都是自動完成的，可徹底改變依賴手工操作的增長模式。對此，米老頭公司總經理李昌龍表示，國內勞動力日趨緊張，員工的穩定性差，這種客觀形勢逼迫著企業將加工方式向自動化去轉。如果企業還像現在這樣繼續走下去，是永遠無法甩開競爭對手的。按照國家大的趨勢，勞動力資源將越來越緊張，再堅持下去無異于等死。現在面臨的只不過是技術問題和資金上的風險，一旦成功了，就能把產品的差異化做出來，也為跟進者設置了較高的技術門檻。

??? 從產品驅動到品牌拉動

??? 2001年的時候，米老頭正處于起步階段，有了一些市場操作的成分，但還不完全是通過市場運作來帶動生產，還未從生產型企業轉型為以市場為導向的銷售型企業。那個時候，米老頭在全國市場的網絡形成基本上是靠自然銷售完成，整個米老頭公司幾大系列產品的銷售額加起來僅為1000多萬，利潤情況相對比較理想，但并沒有太多的資源去做廣告。企業根據當時的產品結構特點和銷售規模，在現代營銷和傳統營銷之間選擇了比較傳統的營銷模式，提出“以銷量促品牌”，把更多的資金投入到設備更新和廠房改造上，以解決產能供應不足的問題。特別是在流通渠道，米老頭一直是依靠產品質量和經銷商的口碑傳播來贏得認可。

??? 米老頭公司總經理李昌龍認為，在不同的發展階段，企業需要根據自身的特點來制定相應的營銷模式。具體來講，就是根據自身的資源狀況、生產情況、產品特性和產業競爭特點去確定適合的發展模式。現代營銷講究廣告和品牌拉動，之前米老頭也曾考慮采取這樣的行銷方式，但資金短缺的現實決定了米老頭無法這樣去做，只能更多的依靠銷量去維持起碼的生存和原始積累，進而通過產品質量，消費者的口碑將品牌傳播起來。發展到今天，米老頭已擁有了十幾個分公司，在行業內初步樹立了一定的知名度和美譽度，同時產能也已經遠高于銷量，這就迫使米老頭必須轉變營銷思路，對過去“以銷量促品牌”的方式進行調整，引進現代營銷理念來促進品牌的發展，通過廣告宣傳和品牌運作去引導消費，促進生產和銷售。

??? 成長中的蛋苕酥亟待規范

??? 與米老頭有所不同，四川派立主要是做“川蒲”蛋苕酥、米花糖之類膨化食品，在川內知名度很高。由于米花糖產品已經嚴重老化，市場規模不是很大，企業目前在尋求更新換代。真正有潛力的是蛋苕酥產品，整個行業雖然只有不到3個億的產值，但由于該產品目前主要在川內銷售，省外90%的市場還是空白，只做到地區級市場，未來還有十幾個億的市場可供開發。

??? 據調查，派立在蛋苕酥上已做到8000多萬，明年目標是兩個億。其他競爭對手參差不齊，更多的是年銷售額1000多萬，甚至幾百萬的小企業。對于眾多跟進者，派立認為跟不是壞事，恰好說明市場能接受這個產品。但同時，很多企業采取低價競爭的方式擾亂了市場秩序，也給派立構成不小的威脅。

??? 在蛋苕酥這個行業中，目前國家還沒有標準，企業也沒有標準，許多人基本上是用二三十萬的資金就能做一個企業，年銷售額兩三百萬不成問題。問題是很多蛋苕酥企業都沒有掌握真正的技術，不光工藝造假，原料也在造假。這對試圖向省外市場尋求突破的品牌企業*不利，市場亟待規范。

??? 紅薯脆片是支潛力股

??? 以前四川的紅薯只能做條粉、淀粉，像派立的蛋苕酥也只是屬于紅薯粗加工的產品。從去年開始，派立在紅薯深加工上有了很大突破，開發了一款以“派立”為品牌的紅薯深加工產品，讓整個紅薯產業鏈動了起來。今年派立主要在紅薯的精深加工上做文章，如嘗試做紅薯脆片之類產品。

??? 經市場調查發現，老年人和兒童對紅薯脆片的反映很好。這種產品雖然原料價格比較低，但加工成本比較高，營養價值也比較高，一般可以賣到50000~60000元/噸，所以企業將其定位為一種高端產品。派立預計其市場規模能達到20~30億。此外，派立還在研發系列紅薯產品，如紅薯糖果和具有保健功能的咀嚼片，營養價值很高。

??? 對于紅薯脆片這種特色膨化食品而言，國內還沒有現成的機械設備，派立通過與機械廠和大學合作，初步滿足了企業對制造設備的要求。但在向省外市場拓展時，派立還是遇到了一些難點：**，這是一個科技項目，推廣難度較大；第二，紅薯深加工的成本很高。

??? 尋求轉型

??? 之前由于種種原因，派立在營銷上沒有投入更多的精力，更多的是依靠銷售促品牌，下一階段將全力做營銷，以品牌拉動銷售。在這方面，派立已經開始在做一些嘗試。

??? 如在品牌推廣上，派立開始注重視覺廣告，為此專門建立了一個米花糖博物館，用來宣傳米花糖的農耕文化和小手工文化。

??? 很多企業都有悠久的歷史，但是沒有把故事講出來。從去年開始，派立著力打造蒲江文化，花了幾十萬新成立了一個班子，專門進行米花糖文化的創意。

??? 派立董事長陳貴良表示，接下來，派立不僅要向福建、廣東等沿海企業學習，還要尋求更廣泛的合作，以一個開放的姿態來引進資金和先進管理，*終把企業做大。