??? 在白酒銷售的幾個主要渠道中，商超、餐飲、流通一直占據著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費用高，令很多經銷商望而卻步。的確，相對于商超，做餐飲、流通，輕便靈活，操作性強、見效快，而且雨后春筍般涌現的名煙名酒店，也分流了商超很大一部分顧客群。那么對于白酒產品來說，商超渠道是否真的越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”呢？鄭州大中原酒業有限公司總經理韓礦喜認為，這只是現階段一些不規范競爭帶來的假象，從本質上看，商超渠道對于白酒銷售將具有越來越重要的意義。

??? **，商超具有*強的便民性。隨著社會消費水平的不斷提高，酒類消費場合不會總局限于餐飲場所，如果說一款產品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢頭乃至尋求市場的二次提升，應該倚重商超的作用。

??? 其次，商超在消費者心目中的信賴度非常高。在人們越來越重視品質的情況下，商超會得到更多的青睞，很多消費者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對于餐飲渠道，商超在這方面的優勢只會越來越突出。再次，運作商超渠道的風險性要比作餐飲和流通小得多。

??? 另外，商超相對于餐飲渠道具有價格上的優勢，鑒于當前餐飲渠道中存在的一些不規范競爭，天價酒水令消費者大皺眉頭，商超的相對平價能贏得消費者強烈的認同感。對于白酒產品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。

??? 針對商超渠道的高門檻，韓礦喜認為，這是目前客觀存在的一個問題，想進商超，對經銷商的資金有較高的要求，這里面也存在一個規范的問題，進場費、貨架費、堆頭費等費用的存在表明商超渠道的運作制度還不完善。實際上，這些潛規則表面上看是給經銷商增加了負擔，實際上對商超、賣場同樣造成了一定損害，因為費用高，所以經銷商給商超的進貨價相對也在水漲船高，*后是疊加到了消費者的頭上。而價格本身應該是商超相對于餐飲渠道的優勢所在，是商超吸引消費者的一大亮點，如果進場費用問題持續存在下去，將會使商超本身陷入不利的局面。

??? 但僅靠商超和經銷商之間的協調，要解決費用門檻的問題并不容易，因為其中牽扯到雙方的利益沖突。韓礦喜表示，應該看到，國際品牌的連鎖超市相繼進駐中國，將會給商超與經銷商之間的博弈吹入一縷清風。隨著這些洋品牌而來的，還有國際化的規范運營操作方式，這些元素必將促使原有的商超賣場調整自身策略，更多地從服務、策劃上做文章，而進店費等頑疾將日漸消失，這對于運作商超渠道的經銷商是**現實意義的。當然，韓礦喜也承認，這種影響不可能一日見效，而是一種潛移默化的市場導向行為，所以這種理想局面的出現尚需要一定時間。在此之前，經銷商要著力分析商超的市場行為，正常范圍內的進店費用可以接受。但某些商家長期不結帳，拿經銷商的資金去開新店，這就無異于一種圈錢行為了，對這類客戶，只有停止供貨一徑可走。

??? 商超渠道固然獨具優勢、前景看好，但同樣需要結合恰當的運作方式。具有多年商超渠道運作經驗的韓礦喜介紹說，針對不同規模的賣場，政策要有所差異，**是產品上，規模較小、處于居民社區內的，應該以中低檔產品為主線，結合具體情況適當補充高端產品。而供大型賣場的產品則要涵蓋各個層面，突出中高檔產品，做到淡季不冷落、旺季不斷貨，有了產品上的優勢，終端自然而然會提供優惠政策。其次，針對比較小的賣場應該確保現金結算，保證資金的順利流通，對大型賣場，需要其提供有力度的支持，針對扣點率較高的問題，可以適當提高供貨價。

??? 韓礦喜分析，無論是與其它渠道的橫向比較，還是對自身未來的縱向展望，商超都值得看好。隨著市場的不斷凈化與規范，*終將出現一個賣場與經銷商之間的利益平衡點，在這個規范的平臺上，所謂的強勢弱勢之分將不復存在，真正具有話語權的是資金和產品。對于具備這方面優勢的白酒經銷商，商超渠道將來是大有可為的。

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