在國際市場果蔬脆片升溫之際，我國的果蔬脆片雖然出口量大幅增長，但國內(nèi)市場開拓不足。培育消費群、帶動市場，果蔬脆片急需強勢品牌。

香脆食品是休閑食品中的一個大類，目前，國內(nèi)市場上的香脆食品業(yè)主要是高溫油炸薯片和谷物膨化類食品的天下。但由于競爭格局的不斷變化，以及消費者對于食品健康的關(guān)注度提升，更營養(yǎng)的果蔬脆片將是香脆食品中一個*有發(fā)展前途的行業(yè)。
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香脆食品的新利潤點

香脆食品因其口感爽脆、香味重、時尚感強，*受消費者喜愛。以薯片為例，百事食品公司的樂事薯片僅在上海年銷售量就超過2000噸，而品客薯片在我國每年也能賣出5000-8000噸。但是由于產(chǎn)品嚴重的同質(zhì)化，市場競爭也異常激烈，價格戰(zhàn)此起彼伏。兩年前180克紙桶裝品客薯片還能賣到15元左右，現(xiàn)在已經(jīng)降到10元左右。高溫油炸和膨化食品的產(chǎn)品同質(zhì)化和利潤下降問題，難免導致消費者和經(jīng)銷商選擇香脆食品中的差異化產(chǎn)品，這就給果蔬脆片提供了市場機會。

從國際市場的情況看來，由于健康方面的原因，高溫油炸和膨化食品已漸漸受到消費者的排斥。美英等國政府更是明確加強對薯片等食品的廣告控制。在英國，這類食品的銷售總量已從2002年的306，000噸下降到2005年的268，000噸，取而代之的主要是具有健康、營養(yǎng)概念的果蔬脆片、堅果等。在日韓市場上，果蔬脆片的銷售也非常火爆，韓國樂天牌脆片的年銷量能就達到人民幣4-6億元，遠遠超過樂事等薯片。

業(yè)內(nèi)人士分析，果蔬脆片熱銷的原因有三個，**是能保持原料本身的形態(tài)和營養(yǎng)成分，更健康；其次是味道絲毫不遜色于薯片等膨化食品；更重要的是果蔬脆片種類更多樣化，蔬菜類的土豆、紅薯、胡蘿卜、青刀豆、洋蔥、香菇、甜椒、南瓜，和水果類的蘋果、香蕉、菠蘿、木瓜、鳳梨、桃子等都可以用作原料，能夠滿足消費者求新求變的消費心理。
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小、散、亂問題制約市場復蘇

其實果蔬脆片并不能算是新產(chǎn)品，早在1993年，果蔬脆片加工項目就被國家科委列為重點發(fā)展的星火支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品也曾經(jīng)在市場上紅火了一陣。但是由于工藝不成熟，產(chǎn)品口感很硬，所以到上個世紀90年代末，這個行業(yè)陷入了冰凍期。公元2000年后，隨著國際市場需求量的不斷增大，又有一些廠家開始恢復生產(chǎn)，但其產(chǎn)品幾乎都是用于出口，在國內(nèi)市場上銷售的*少。

綜觀目前國內(nèi)的果蔬脆片，還存在頗多問題。**是生產(chǎn)廠家數(shù)量還不多，而且嚴重缺乏上規(guī)模、有實力的廠家，以散落在各地的小加工廠甚至作坊式為主；由于沒有雄厚的資金背景和技術(shù)支持，很多廠家的生產(chǎn)設(shè)備雖已非常陳舊，也無力更換，造成產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；許多中小型企業(yè)缺乏市場營銷理念，把果蔬脆片當做一種“地方特產(chǎn)”來進行銷售，對產(chǎn)品的定位非常不準，大部分產(chǎn)品的外包裝比較粗糙，根本談不上設(shè)計，不能吸引消費者的眼球。

煙臺福記食品有限公司的于水先生有著多年的副食行業(yè)營銷經(jīng)驗，他認為，國內(nèi)的果蔬脆片行業(yè)發(fā)展比國外至少落后了10年，所以現(xiàn)在在國外市場熱銷的產(chǎn)品，在國內(nèi)的發(fā)展卻停滯不前。如果說果蔬脆片市場是一片藍海的話，那現(xiàn)在，這片海面上還漂浮著巨大的冰川。這個行業(yè)需要一個領(lǐng)軍式的企業(yè)，來團結(jié)眾力，喚醒市場。
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帶動行業(yè)需要**力量

從以往的經(jīng)驗來看，領(lǐng)導性企業(yè)和知名品牌對行業(yè)的帶動作用是很明顯的。比如即食海苔，在出現(xiàn)之初，也是在波力和喜之郎的競爭中培育了市場，在做大了蛋糕的同時，也造就了兩個知名品牌。經(jīng)營波力海苔的山東臨沂黎祥經(jīng)貿(mào)有限公司的李想經(jīng)理認為，現(xiàn)在的果蔬脆片行業(yè)，與3年前的即食海苔十分相似，行業(yè)需要領(lǐng)導品牌，而技術(shù)改良、建立健全營銷網(wǎng)絡等，都需要大量的人力物力投入，這是小企業(yè)難以做到的。

改良品質(zhì)從技術(shù)開始

對于品質(zhì)對銷路的影響, 青島銳宗集團的總經(jīng)理張新政深有感觸。在決定進入這個行業(yè)之際，該公司**確立了發(fā)展目標：做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做知名品牌。

在保證產(chǎn)品質(zhì)量方面，設(shè)備、技術(shù)上的投入不可省略。青島銳宗集團斥資5000多萬元從日本引進了*先進的生產(chǎn)設(shè)備，開始投入生產(chǎn)。由于采用了“真空低溫油炸加工”工藝，避開了高溫加工，確保產(chǎn)品不硬不干；同時在加工過程中產(chǎn)品內(nèi)部因緩慢脫水形成大量*小的氣泡，帶來酥脆的口感；再加上獨有的“離心滾筒”技術(shù)，使產(chǎn)品表面的油份迅速徹底的被分離，絕沒有油膩的感覺。*關(guān)鍵的是，這樣的工藝保持了原料天然的味道和絕大部分營養(yǎng)成分，口感好更健康。他們選擇生記作為品牌名稱，以貼近“脆蔬果系列食品”特色。

產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，張新政**利用自己良好的外貿(mào)渠道將這些產(chǎn)品出口到了韓國、日本和歐美國家，產(chǎn)品順利通過了國外嚴格的食品檢驗標準，并且大受市場歡迎，訂單紛至沓來。成功的外貿(mào)經(jīng)驗給了他更多攻占國內(nèi)市場的信心。

培育市場，從賣場入手

果蔬脆片開拓國內(nèi)市場，必須面對兩個“攔路虎”：膨化食品的強大市場地位以及國內(nèi)消費者的盲目意識。

銳宗食品營銷公司總經(jīng)理牟豫告訴記者，對此，企業(yè)要作好充分的心理準備。

他說，果蔬脆片和油炸、膨化食品有著本質(zhì)的區(qū)別，必須明顯的體現(xiàn)出這一區(qū)別，才能保持競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在生記正尋求與大型商超合作，在賣場的休閑食品區(qū)中設(shè)立起“非膨化果蔬片區(qū)” ，這樣就能將“生記脆蔬果”的特質(zhì)顯露無遺。

更大的困難是如何贏得消費者的選擇。在薯片和膨化食品宣傳力度較大，替代品還比較少的情況下，果蔬脆片進入市場后，*重要的一步棋就是讓消費者知道—— 一種新的選擇出現(xiàn)了。

為了迅速在消費者中推廣產(chǎn)品，生記**在目標區(qū)域內(nèi)開展大規(guī)模的“試吃”活動。并以廣泛試吃為切入點，在終端同步進行促銷、禮品搭贈等活動，再輔以強大的廣告宣傳攻勢，讓消費者迅速認識與眾不同的生記脆蔬果。
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目標消費群的選擇也很重要。白領(lǐng)群體是休閑食品的主要購買人群，而且他們的消費能力強，愿意為健康買單。通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們中有部分人曾經(jīng)購買過進口的果蔬脆片，比較起來，國產(chǎn)產(chǎn)品，如生記脆蔬果品質(zhì)同樣優(yōu)良，而售價僅有進口產(chǎn)品的75%—85%，很多人表示樂意接受。

江蘇徐州的經(jīng)銷商王軍先生是生記食品在當?shù)氐?*代理，他認為，生記果蔬片的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，賣點也很突出，他已經(jīng)將這個產(chǎn)品通過校內(nèi)超市進入大專院校銷售。除了大專院校外，生記還將重點圍繞K/A賣場、**百貨店、大型連鎖超市，以及白領(lǐng)群體消費集中的場所，比如寫字樓、賓館、酒店、豪華交通工具、旅游景點、影院等場所展開重點推薦活動，同時還將花大力氣培養(yǎng)特殊銷售渠道，尤其是贈品市場和團購市場。

營銷網(wǎng)絡，軟件比硬件更重要

就一個成長性市場而言，在市場開發(fā)前期，經(jīng)銷商往往需要企業(yè)提供大量的優(yōu)惠政策，并以豐厚的利潤確保經(jīng)銷商的收益。

張新政認為，一方面，企業(yè)需要投入大量的人力、物力、財力協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓、終端包裝、銷售促進等工作；另一方面，企業(yè)選擇經(jīng)銷商時，更關(guān)注的不應是硬件條件，而是軟件條件，包括人才儲備、經(jīng)營意識和目標規(guī)劃。他認為，經(jīng)銷商**要具備優(yōu)秀的團隊，因為人才是執(zhí)行力的保證；其次，經(jīng)銷商應擁有成熟的管理思路和經(jīng)營意識，這樣可以保證公司的營銷政策能夠完整地實施；第三，經(jīng)銷商要有開闊的市場眼界和完整的市場概念，立足這一點，才有可能配合企業(yè)共同開創(chuàng)新的事業(yè)。

在區(qū)域選擇方面，生記食品的前期推廣區(qū)域選擇了山東片區(qū)及全國的大中型的二級城市，張新政認為，**要選取國內(nèi)消費意識比較強、健康型消費為主的沿海地區(qū)及大中型城市，然后，通過媒體的協(xié)助、終端的配合，逐步進軍全國市場。目前生記已經(jīng)確定了在濟南、青島、天津、南京等10個城市的**經(jīng)銷商。還有30個客戶簽定了代理的意向性合同。張新政表示，生記不會過早地提出利潤標準，市場的開拓需要廠商聯(lián)手，共同爭取。