? ? ? ?廣東東岳紡織有限公司（下稱“東岳紡織”），是廣東東成立億有限公司（下稱“東成立億”）下屬的大型現代化染整企業。今年，東岳紡織新建了可容納約30萬條坯布和色布的大型倉庫，每月約有8萬—10萬條成品布離開倉庫，發往全國各地的制衣廠、經銷商及各類客戶。

? ? ? ?而在幾年前，公司的成品布**運送到位于佛山張槎總部倉庫或各地營銷公司，再進行發貨，一匹布從生產完畢到送達客戶，全程可能耗時10天甚至半個月。

? ? ? ?運營流程的變化，源于市場結構的變遷。曾經，以廣州中大輕紡城為代表的專業批發市場是東成立億*大的銷售基地，將色布運往這里即可滿足傳統制衣廠商及門店客戶的需求。但在電商崛起背景下，“快時尚”浪潮滾滾襲來，服裝生產流程全面提速，置身中上游供應鏈的東成立億必須調整自身節奏。

? ? ? ?這是東成立億摸索出的適合老牌紡織企業的電商生意經。

提高周轉率

適應電商新需求

? ? ? ?9月27日晚7時，被稱為“全球好物推薦官”的薇婭再一次上線直播間。這一次，她帶來了多款羊毛大衣、牛仔外套、毛衣等。直播間顯示，有100多萬粉絲上線，而薇婭的總粉絲量已經達到7647萬人。

? ? ? ?有趣的是，薇婭售賣的部分服裝，采用了預售制——消費者先下單，在15天的預售期之后才到貨。對此，薇婭曾經在直播間解釋，收集訂單后再交給廠商，有利于實現更加精準的生產，減輕服裝行業的庫存壓力。

? ? ? ?然而，對于處于產業鏈中上游的東成立億和張槎其他紡織企業而言，15天的預售期，去掉制衣、倉儲、物流等時間，留給其完成前端坯布染整、色布運輸的時間往往只剩下7到10天。

? ? ? ?這是紡織行業遭遇的新挑戰，卻也是順應行業發展出現的新趨勢——服裝行業依附于時尚潮流，市場需求本就千變萬化，當電商平臺出現，消費者日益追求“所見即所得”，行業開始向更高的周轉率進化，一切流程和中間環節都面臨大幅壓縮。

? ? ? ?新趨勢也意味著更大的市場機遇。以主營服裝的薇婭為例，2020年其直播帶貨銷售額達到310.9億元，知名財經作者吳曉波曾指出，薇婭一年的銷售額相當于一家女裝上市公司的營業額。

? ? ? ?“與電商客戶做生意，高風險與高利潤并存，就看企業怎么把握。”東成立億辦公室副總監鄭凱（化名）說。

? ? ? ?東成立億現有1000多名員工。作為老牌的大中型紡織企業，東成立億必須把握住電商的浪潮，近年加大力度轉變經營方式，尤其是2018年開始接觸電商客戶以來，轉型的步伐更不斷提速：

? ? ? ?2020年開始，東成立億投入巨資在肇慶四會的東岳紡織新建大型倉庫，實現成品從染廠“點對點”單線發貨，直接運往客戶所在地或指定物流配送點，避免了來回轉運過程。

? ? ? ?“我們很早就有‘大物流’的思路，就是打造自己的倉儲和配送能力，而不是在外面租場地、租車輛。”東成立億倉儲物流負責人楊順（化名）說。

? ? ? ?同時，東成立億不斷升級更新ERP管理系統，在染廠應用了中控系統，產品從下單、織造、染整、配送，各環節實現在線監控管理；各營銷公司也通過ERP與染廠實現對接，通過系統下達發貨指令；東岳紡織還采購了3輛長車，更新了染整設備，提升了生產效率，并優化了節能減排效果。

? ? ? ?依托上述轉型舉措，廣州番禺、東莞虎門、惠州等鄰近客戶向東成立億下單，可實現當天到貨；浙江、福建等省外客戶下單，也可實現3—5天到貨。

? ? ? ?如今，電商品牌為東成立億貢獻的年銷量占比達到六成以上，公司銷售收入預計有望同比2020年增長20%以上。

? ? ? ?嘗到了電商的甜頭，東成立億也帶動自身產業園內的其他中小企業轉型。目前，園區內共有約90家中小企業進駐，其中不乏同樣服務電商客戶的紡織企業，產業園向其提供倉儲、物流等服務，并及時傳遞政府部門*新扶持政策。鄭凱透露，目前產業園的倉庫已經租滿，顯示園區經營狀況平穩。

走進直播間

把握潮流新脈絡

? ? ? ?廣州中大輕紡城是東成立億的“發源地”。20世紀80年代末、90年代初，東成立億創始人關董在中大輕紡城成立了一家名為“東成布業”的銷售公司，起初并未涉及生產環節。但隨著銷售業務越做越大，產品逐漸供不應求，適逢張槎街道重點培育紡織產業，東成布業遂在張槎建起紡織廠，名為“東成立億紡織”。

? ? ? ?如今，東成立億已經發展為集生產基地、國際貿易、國內市場貿易為一體的全產業鏈體系。與此同時，張槎也見證了數量更多的中小型紡織企業的起家：據統計，張槎輸送了全國1/3的面料，被譽為“中國針織**鎮”，至今張槎仍有4000余家針織企業。

? ? ? ?僅從硬件設施來看，針織行業門檻并不高：幾臺大圓機，幾名熟練工人，就可以利用外購的紗線開始生產坯布，再找一家染整廠加工成色布，便可實現銷售。

? ? ? ?然而，在這一看似不難起步的行業活下來并非易事：深耕中大國際輕紡城多年，東成布業總經理關嬌陽（化名）見過太多因為沒有押中市場潮流，貨物滿倉卻找不到銷路，*終不得不打折甩賣的廠商。

? ? ? ?2020年以來，由于全行業資金鏈趨緊，急于回籠資金、打折促銷的商家越來越多。疊加棉紗價格大漲的背景，市場甚至出現了原材料和成品價格倒掛的現象：原材料越漲越貴，色布卻越賣越便宜。

? ? ? ?“有不少廠商備錯了貨，卻寧愿賠錢也要賣出去，否則，企業資金鏈就面臨斷流。”關嬌陽說。

? ? ? ?供需錯配，始終是懸在紡織行業頭上的達摩克利斯之劍。隨著越來越多的電商需求涌向行業，這一挑戰更加明顯。僅以東成立億為例，為了滿足電商品牌高周轉的需求，企業坯布備貨量已經從過往的10萬條增加到如今的20萬條。

? ? ? ?如何實現更加精準的備貨，避免貨不對路？除了依靠經驗積累預判、通過渠道客戶收集信息等傳統做法外，近兩年來，東成立億也開始采取更多辦法，加大力度捕捉市場風向。

? ? ? ?一方面，東成立億招聘了兩位專職設計師，通過網絡檢索、線下走訪等方式捕捉更多市場信號，并加大研發力度，推出更多的款式主動**市場，也推出了玻尿酸面料、抗菌面料等功能性新品，公司未來每個月的目標是開發100款面料。

? ? ? ?另一方面，東成立億提出“走出去、搶市場、爭服務”戰略，先后在杭州、福建開設辦事處，今年又在惠州和中山開設新的銷售門店。

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? ? ? ?在杭州，東成立億的辦事處選擇設在“網紅直播小鎮”——九堡街道，8位辦事員每天都帶著色卡，前往各個網紅直播工作室“掃樓”推銷；在惠州和中山，東成立億的銷售門店則緊鄰大型紡織服裝產業園區或專業布匹市場，近距離服務當地客戶。

? ? ? ?“只有更靠近客戶，才能讓客戶放心。”關嬌陽說。

打通線上線下

探路市場新空間

? ? ? ?毋庸置疑，電商平臺是紡織服裝行業中下游成衣品牌商針對終端消費者展開引流推廣的利器。但，它能否也為上游紡織廠所用，成為后者開拓客戶的新渠道？東成立億就做到了。

? ? ? ?去年以來，在原有的152 0173 3840平臺網店的基礎上，東成立億開拓了抖音、小紅書、微信公眾號、小程序等新營銷渠道。打開東成布業電子色卡小程序，可以看到熱賣爆款、春夏系列、秋冬系列等數十種面料的色卡。

? ? ? ?目前，東成立億的電商板塊已經初見成效，據了解，有客戶開始通過電商渠道下單，上月已實現線上銷售300余條。

? ? ? ?今年，東成立億聘請第三方設計公司，重新設計了152 0173 3840平臺網店的用戶界面，并為微信小程序增加了下單功能，其中，僅重新設計用戶界面，集團的投入就接近20萬元人民幣。此外，東成立億組建專業電商運營團隊。從2021年6月到8月，集團新招聘了3名電商團隊成員，包括技術導師、運營專員和客服專員，其中，技術導師專門負責電商系統運維及開發。

? ? ? ?面料產品的屬性并不能完全通過外觀判定，還要結合實際觸摸來判斷面料的柔韌性、挺括度、親膚度等指標。由此，東成立億開辟了一條線上線下融合的電商發展道路：在東成布業小程序上，客戶可一鍵下單，留下地址，然后通過快遞獲得色卡或面料，以實物作為選購依據；打開東成立億及東成布業的微信公眾號，可了解到公司的文化、產品等各項動態，打開東成布業的抖音官方主頁，可以看到生產、物流、銷售等多個實拍視頻。

? ? ? ?在張槎紡織產業集群當中，東成立億的線上布局已經躋身**梯隊。“沒有市場的變化，哪有企業的歷練，我們將繼續轉型下去。”東成立億相關負責人表示。

其仁觀點

靠近消費者也是一種產業升級

? ? ? ?周其仁

? ? ? ?市場對服裝的消費需求是一直存在的，因為人們永遠需要穿衣服，只不過更喜歡穿新衣服而已。

? ? ? ?市場經濟是消費者需求所主導的經濟。人們到底喜歡穿什么樣的衣服，喜歡什么樣的面料，喜歡梭織還是針織？要搞清楚這些問題并不容易。

? ? ? ?我們常說的“市場”是一個抽象的詞語，所謂市場由各種業態構成，但其中只有一部分業態*終會崛起，對此參與者必須保持高靈敏性。

? ? ? ?比如優衣庫，它的競爭力不在于有設備、有機器或是建立了從紡織到印染的全產業鏈，而在于它抓住了主力消費者，抓住了消費者的需求。這就是優衣庫的制勝一招。

? ? ? ?紡織服裝行業目前的發展是兩*分化的，跟上消費者需求的企業能做出爆款，跟不上的一切就都白忙活。因為企業如果抓不住消費者的需求，企業的產品只會轉化為堆積如山的庫存，甚至可能拖垮企業本身。

? ? ? ?產品質量再好，數量泛濫就會失去價值。紡織服裝行業的從業者一定要走出去看，多去看“天下大勢”。如果供應的產品是平庸的大路貨，一家企業只能賺到行業內的平均利潤，這就是市場經濟的規律。

? ? ? ?一件服裝，從紡織、印染，到裁剪、制服，再到銷售，歷經多個環節，每個環節都離不開信息。張槎紡織產業集群中的很多企業并非全產業鏈，眼下的客戶并不是產品*終的消費者，從客戶到用戶，在整個過程中會損失很多信息，所以企業一定要好好研究，研究產品到底賣給了誰。

? ? ? ?改革開放初期，服裝生意主要是個體戶在做，他們到廣東進貨必須利用集貿市場獲得原材料，于是有了廣州中大紡織市場的崛起。現在大型服裝品牌崛起，企業為了保證高端品質，大品牌開始全產業鏈布局，例如溢達紡織專門前往新疆建立棉花種植基地，從種植環節保證棉花品質。

? ? ? ?離消費者越遠越被動，誰靠近消費者誰就能稱王。早年的生產流程已經被改變了，中大紡織市場距離消費者已經很遠，所以行業中的從業者一定要在產業鏈條中“往前擠”，不僅要盯住現有的客戶，還要盯住客戶的客戶。

? ? ? ?*厲害的一招就是直接開店，直接設計品牌、銷售衣服，只有這樣才能掌握客戶需求，才知道什么面料是*適合的。不要安于在產業鏈當中原有的分工和地位，所謂的“產業升級”，不一定都是升到諸如房地產等新的產業，在同一個行業內也可以升級，向前靠攏，接近*終消費者。

? ? ? ?即使企業在產業鏈當中不上移，企業的市場人員、信息收集人員也要往上“跑”，看市場上什么產品賣得*好，看看抖音、快手等短視頻平臺里面的人穿什么，看看現在什么*火。

觀察眼

天下武功，唯快不破

? ? ? ?現代經濟學理論告訴人們，商品的價格圍繞供需上下波動，*終會趨于均衡。然而，供需平衡永遠只是一種理想狀態，更多的時候，市場呈現供需不等狀態——要么是消費者持幣待購卻無貨可買，要么是商家貨物滿倉卻找不到銷路。

? ? ? ?紡織服裝行業恰恰是供需波動*劇烈、供需*難平衡的行業之一。時尚潮流的千變萬化，本就讓參與者把握趨勢難上加難；電商、直播等新興購物渠道的興起，更是縮短了商品流通的時間，層出不窮的帶貨達人，更頻頻讓某些產品驟然成為爆款，訂單如雪花般飛來，讓廠家應接不暇。

? ? ? ?可以說，紡織服裝行業堪稱“冰火兩重天”。但像東成立億這樣的企業啟示人們：天下武功，唯快不破，唯有向自身開刀，大刀闊斧提速生產經營全鏈條，企業方能不愁贏得市場。前端銷售，東成立億搭建電商平臺，線上線下縮短獲客流程；中端生產，東成立億在各個環節引入ERP，實現產品全流程信息在握，并在印染環節斥巨資更新生產設備，提高生產效率；后端物流，企業自營物流團隊，在染廠新建倉儲，小單直接為客戶送上門，大單直接從染廠發貨，多角度減少物流耗時。

? ? ? ?“三板斧”下來，東成立億將原來十天半個月才能完成的色布產銷，縮短到3—5天，這就為適應電商品牌的新需求打下堅實基礎。今年，東成立億色布銷量有望增長20%，其中一半以上產品都銷往知名電商和跨境電商品牌，從而搭上了電商發展的順風車，也為自身乃至張槎紡織集群示范了新的未來。

? ? ? ?商場如戰場，“快”，是商戰中顛撲不破的真理，但有時候，快不一定只能依靠“跑得快”來實現，抄近道、走捷徑，縮短自己與客戶的距離，同樣是“快”的絕招。東成立億所做的另外一件事情，正體現出這一道理：企業將辦事處開到全國聞名的網紅直播小鎮——杭州九堡，8位辦事員每日前往網紅直播間“掃樓”地推，零距離把握市場潮流。

? ? ? ?從生產端走到消費端，與終端市場共舞，實質上是對信息流的把握。正如北京大學國家發展研究院教授周其仁所言，一件服裝，從紡織、印染，到裁剪、制服，再到銷售，歷經多個環節，每個環節都離不開信息，企業涉及的環節越多，掌握的信息就越充分，反之亦然。由此，周其仁建議，企業即使自身產業鏈有限，也要主動前往更多鏈條收集信息。

? ? ? ?歷經改革開放多年來的耕耘，當前的中國制造業企業早已不缺產能，缺的是對市場潮流的快速響應和對消費者需求的準確判斷，誰更快、誰更準，誰就能抓住市場。作為佛山張槎的一張亮麗名片，張槎紡織行業素以品質優、產能大聞名，如能以東成立億作為示范，下功夫提速全產業鏈、更加靠近市場，即使傳統產業同樣前途可期。