俗話說“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。雖然很多人對(duì)此話不屑一顧，但你不得不承認(rèn)再清閑的淡季，也有人像旺季那樣在爭(zhēng)分奪秒的忙碌。

就我們紡織市場(chǎng)而言，也存在著這種現(xiàn)象。雖然整體市場(chǎng)處于淡季已經(jīng)半年有余，但營(yíng)業(yè)額不降反升的公司也不在少數(shù)。出現(xiàn)這種情況*直接的原因就在于各自的客戶以及客戶所下達(dá)的訂單有所區(qū)別，但歸根到底還是你對(duì)待客戶和管理方式上有所不同。

面對(duì)淡季如果依然按照規(guī)則出牌、按部就班，那只能在市場(chǎng)的大浪之下隨波逐流。“窮則思變”，此時(shí)轉(zhuǎn)變思想、逆向思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)依然大有文章可做。

節(jié)日將至，走訪客戶必不可少

中秋節(jié)即將到來，作為我國(guó)的傳統(tǒng)佳節(jié)，它對(duì)我們的意義僅次于春節(jié)。當(dāng)然對(duì)我們的紡織人來說，也是一年之中難得的一次，可以非常合理到客戶那里走動(dòng)走動(dòng)的機(jī)會(huì)。但今年的情況有點(diǎn)特殊，大半年的淡季過后很多客戶可能訂單量稀少，甚至有的光打樣沒有任何訂單下達(dá)的，對(duì)于這些客戶是否需要在中秋之際投入不菲資金加深感情，還是不管不顧聽之任之。

對(duì)于人員變動(dòng)不大，打樣沒有斷絕，或者訂單一直都有只是今年偏少的客戶是萬萬不能放松聯(lián)系的，尤其過節(jié)更要好好把握機(jī)會(huì)讓客戶感知你的存在以及誠(chéng)心。

據(jù)一家四面彈貿(mào)易商向我們反饋，前一陣子他們?cè)陂_發(fā)一款四面彈陽離子面料，總訂單在三萬米左右，品質(zhì)都已經(jīng)確認(rèn)，只是*后的顏色樣再等確認(rèn)。可確認(rèn)的消息沒等來，卻等來了這個(gè)訂單轉(zhuǎn)給其他人的消息。后來他從客戶那熟悉的業(yè)務(wù)員口中才得到事情的詳細(xì)原因，原來客戶有一家已經(jīng)結(jié)完錢不準(zhǔn)備再合作供應(yīng)商，前幾天突然借中秋送禮的名義來到公司，走的時(shí)候客戶老板就將手邊的三萬米訂單給了這家公司。

這個(gè)三萬米的訂單，利潤(rùn)還是可以的有將近十萬。事后這個(gè)老板還是很懊悔的，*近比較忙沒來得及到客戶那里走動(dòng)，而相對(duì)應(yīng)的另一家公司，卻輕松的獲得了三萬米大單，并且日后的聯(lián)系會(huì)更緊密，至少不會(huì)再走到“不再合作”的地步。

用產(chǎn)品說話，讓客戶為你代言

走訪客戶之所有能夠收獲訂單，除了走動(dòng)的形式之外，更重要的是自己的產(chǎn)品要有吸引力。以往我們紡織行業(yè)接單的流程大部分都是按照客戶的原樣來生產(chǎn)加工，這種模式十分被動(dòng)并且話語權(quán)也不強(qiáng)。那我們能否扭轉(zhuǎn)這種模式，讓客戶按我們生產(chǎn)的面料來下單采購(gòu)呢？也就是從傳統(tǒng)的“人找布”轉(zhuǎn)變成“布找人”。

這要求我們的產(chǎn)品要有鮮明的特點(diǎn)，足夠的差異化。正常來說市場(chǎng)是一半以上的產(chǎn)品都做不到與眾不同，尤其是現(xiàn)在淡季橫行，愿意花時(shí)間精力開發(fā)創(chuàng)新的公司更是鳳毛麟角。但此時(shí)此刻如果能夠做到“眾人皆醉我獨(dú)醒”，就能夠讓自己異軍突起，不動(dòng)聲色的占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。

一家從事棉麻面料生產(chǎn)的公司負(fù)責(zé)人向我們介紹，他們?cè)谶@一領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)十六年了，非常注重專一與研發(fā)，目前棉麻面料的創(chuàng)新基本都是走在市場(chǎng)前沿，甚至**行業(yè)潮流。他手中不乏國(guó)內(nèi)外的品牌客戶，他會(huì)仔細(xì)研究他們服裝的發(fā)展趨勢(shì)、色系變化，再結(jié)合面料設(shè)計(jì)出新型產(chǎn)品，*終推薦給品牌客戶。一旦品牌客戶下單，他也會(huì)以此為宣傳點(diǎn)向其他客戶再推薦，一般客戶也都比較容易接受和認(rèn)可**企業(yè)看中的產(chǎn)品，*后形成品牌客戶給他做代言的局面。

產(chǎn)品上的創(chuàng)新研發(fā)，總有人想當(dāng)然的以為很難，只有實(shí)力雄厚的大公司能做。其實(shí)不然，實(shí)力較小的公司也可以多關(guān)注市場(chǎng)、多些想法，并將自己的理解運(yùn)用到自己的面料中去。另外也需要花心思研究服裝客戶的發(fā)展趨勢(shì)，讓自己的理念和面料產(chǎn)品及時(shí)跟上，而不是永遠(yuǎn)只是被動(dòng)加工。

中秋沒幾天，該走訪的客戶要抓緊，切不可*后關(guān)頭才想起來，那會(huì)給客戶一種敷衍的感覺，就像請(qǐng)客吃飯，快開席才叫人，怎么看都是來湊人數(shù)的。當(dāng)然進(jìn)門之后還得要產(chǎn)品說話，面料產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新往往都不會(huì)立竿見影的有收獲，這也是一個(gè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的事業(yè)。