從天天特價到天天特賣，本質上是把原來性價比的營銷平臺，升級為新制造生態的服務平臺。

　　30出頭的小伙楊鋼澤突然火了。在以制襪產業聞名的浙江諸暨，多的是懂做襪、懂賣襪的個中好手，但是他用3天時間通過淘寶賣出了152 0173 3840萬雙襪子，在當地引起了不小的轟動，更是讓父親改變了對互聯網的看法。

　　作為“廠二代”，*初萌生開淘寶店的想法時，楊鋼澤并沒有得到父親的理解。“我爸一開始是反對，他寧愿我從事銀行、IT行業，過上更體面的生活。再到后來，我們走上了兩條不同的生產道路，父親對我的態度算是‘不管不問’，他堅持接單生產的傳統模式，而我選擇的是深度融入互聯網。”

　　這一次，借助于淘寶天天特賣的C2M業務，楊鋼澤3天賣出了平時近一個月的銷量，并且在打造爆款之余還精準控制住了成本。一下子，廠子里多了不少來取經的人，大家都想見識見識他的秘密武器——C2M。

　　簡單理解，C2M即從消費者到供應商的反向定制。從表面看起來，根據柔性的市場需求對供應鏈的剛性生產進行定制和調整，并不是一件新鮮事。但淘寶天天特賣C2M的核心是通過數據的挖掘應用讓廠商能夠生產出更適合消費者需求的產品，再通過規模化生產降低成本。同時，結合淘內公域、私域流量的測算，逐步建立起一套選款、測款的銷量預測模型，來幫助商家實現以產定銷，基本0庫存。

　　“傳統的工廠模式是做了再賣，沒有數據預測和監控，也沒有前期調研，導致生產的商品同質化非常嚴重，庫存積壓。C2M模式是將傳統的生產者主導的模式轉變為消費者主導的模式。”淘寶天天特賣總經理唐宋介紹。

　　而利用這一模式，唐宋表示，未來3年將打造1萬家天天特賣定制工廠，用數字化驅動產業變革，“價格戰已經過時，價值戰才是未來。”

　　給產品做減法

　　一番數據調研后，楊鋼澤和產品團隊選中了短口襪作為**款改造的產品。淘寶的工作人員也給他帶來了更加豐富的后臺信息：消費者覺得短襪的羅口還是有些長，潮人們更愿意露出腳踝，如果有一截襪子邊緣露出會尷尬；另外，買家普遍覺得現在的短襪羅口有些緊，穿著舒適度上還有改良空間……

　　根據消費者的實際需求，楊鋼澤的改良方案是從三個方面“做減法”：

　　1.襪子筒高縮短5毫米：“對消費者來說，尤其是女性買家，不喜歡把襪子露出，會影響美觀”；

　　2.松緊程度調整：“橡筋比例稍減一點，適當降低一點彈性，確保穿著更加舒適”；

　　3.襪子尺碼的微調：“使襪子適用于絕大多數買家的尺碼”。

　　一輪改造下來，除了更貼近消費者的需求，楊鋼澤也算了一筆賬：平均每雙襪子可以節省7%-8%的成本。按照薄利多銷的定價設計，每五雙襪子7.9元的親民價格獲得不少消費者的追捧。

　　3天時間，楊鋼澤的店鋪賣出了152 0173 3840萬雙襪子。*終銷售數量跟模型預測基本吻合，幾乎實現0庫存。

　　據了解，淘寶天天特賣提供的銷售預測模型，是基于公域、私域的流量和轉化，行業同品類單品的轉化以及以往類似活動銷售情況等多維度得出的數據模式，讓產品銷量更具確定性。

　　在與楊鋼澤合作之前，淘寶天天特賣團隊與淘寶店鋪聰媽一起推出了“mini瘦身抽紙”，在產品上，改變了紙張的大小，縮減了其印花技術來降低成本，但仍保留了其厚度與材質。既滿足消費者對于紙巾柔韌性與觸感的要求，又將每包紙的售價控制在1元以下。

　　*終，以每包不到1元的售價，賣出了800萬包，與銷量模型的預測也趨于一致。

　　低價爆款的構成原理不同于簡單粗暴地把4層抽紙直接變兩層，用更差的材質制作紙張，以達到打造低價的產品需求。“消費端用戶數據的反饋，可以讓工廠清楚用戶的關鍵需求和不關鍵需求，從而砍掉多余功能，降低成本。”淘寶天天特賣團隊表示。

　　確定性的銷量降低了庫存風險，爆款的超大單量在原材料采購上，也可以拿到更低的價格，這都可以大幅度降低成本，從而壓低售價，為消費者帶來更具性價比的商品。

　　“體重秤的尺寸可以從之前28厘米降低到26厘米，中國人的腳不一定有這么大，承重也可以從800到降低到400斤。一只口紅很貴，但是用完的時候并不多，所以我們推出了迷你口紅。”唐宋認為，天天特賣所做的性價比模式與普通的低價造爆款模式有很大差別，“性價比是一種更合理的、可持續的商業模式。”

　　152 0173 3840萬雙襪子背后

　　一款成功的性價比爆款，核心是消費者核心訴求的洞察(化繁為簡)+強大的供應鏈支撐(降低成本)，這是天天特賣團隊在總結了行業數據之后得出的定制爆款公式。

　　但152 0173 3840萬雙襪子背后，供應鏈端的承接也是一個不小的挑戰。

　　如今，楊鋼澤6條生產線上的2000臺襪機，每天可以產出65萬雙襪子。但即便如此，遇上單品需求量的激增，除了“把產能開到*大”這條路，還有什么方法對市場需求作出更及時的回應？

　　淘寶特賣團隊給出的智慧供應鏈方案，是通過物聯網技術對織襪機進行改造。“改造后，所有機器的當前狀態全部聯網。工廠負責人可以坐在辦公室里查看所有機器的狀態，既提升了異常狀態的響應處理速度，又可以準確查看到閑置產能，快速進行產能調配。”

　　除了數字化改造，生產理念的革新也是爆品誕生的重要基礎。

　　淘寶天天特賣團隊通過物聯網技術對這樣的中小微企業進行數字化改造

　　不同于傳統工廠接單生產的模式，楊鋼澤形容自己的工廠有點兒“四不像”：除了及時監測市場需求，進行產品改良、研發，還需要將生產、銷售等環節完全打通，“如果只是承接生產環節，那就只是守在生產鏈條的底端，無法從市場需求出發‘掌控’生產制造的各個環節，也無法真正塑造品牌的影響力。”

　　雖然角色定位更加多元，但絕不意味著一個工廠要承接上下游所有生產環節。

　　“我們的工廠，連接著300個左右的業務單元，不同材質或顏色的襪子原料、不同的分銷渠道……每個環節都有相應的合作單位來承接。比如，我們山東、江蘇各有一個合作的棉紡廠，做原料的生產；貴州一個廠家的襪子定型經驗豐富，那么，相應的工作就交由當地人完成，我們更像是生產的組織者。”他直言，“組織生產激發的產能，不是我們工廠幾百人拼了命就能做到的。”

　　借助于阿里云IOT的技術，*終實現數據到銷售的全鏈路打通；借助于1688的工廠，數字化實現資源的優化配置。

　　這也就是唐宋認為天天特賣*大的三點優勢：阿里的數據基礎；阿里云、螞蟻金服、淘寶聯盟等阿里生態的支持；對于一些劣質商品的管控以及一些違規行為的堅決抵制。

　　拼團新方式

　　從供應鏈到玩法，從銷售到服務，淘寶天天特賣正在打造性價比市場新的標準和規則。

　　除了數字化改造，天天特賣還將聚合電商生態和直播生態，引入更多主播、達人、明星等，為性價比商家賦能，為消費者創造更多玩法。

　　11月27日晚，淘寶直播的人氣主播祖艾媽一款接著一款刷新紀錄，一款羽絨服清洗劑成交了10000單，而她只介紹了5分鐘。

　　不同于慣常的兩人拼團形式，這場直播滿1萬人每人買1發2，利用直播粉絲高粘度，愛分享的特點，5分鐘之內就撬動來萬人以上規模的購買和分享。

　　而對于這款羽絨服清洗劑的供貨商家張挺來說，通過特賣主播團萬人級的瞬時拼團，自身的供應鏈能力得到了足夠的釋放，同時通過這種釋放又進一步降低了成本，又實實在在反哺成為主播團粉絲的優惠。

　　這樣的循環中，商家通過主播團拼團樂意給到足夠誠意的價格賣貨，主播通過直播間的萬人拼團為粉絲帶來更實惠的價格，甚至是進一步圈粉。

　　淘寶直播的主播恩佳也是參與到本次特賣直播活動中的主播之一。她是諸多賣貨主播中的典型代表。原有的“檔口拿貨直播賣貨”模式，需要10幾個人的團隊全國找貨，很多時候好的貨源還庫存較淺，口碑很高的貨無法迅速跟進返單。

　　這一次，恩佳與天天特賣的小二做了深入溝通，在原有模式上更進一步，通過天天特賣的“特賣主播團”項目，與全國各產業帶top10供應商進行了深庫存、強性價比的供應鏈合作，開出了新的淘寶店鋪，一夜直播賣出1.04萬單。“這次的合作貨品品質高、進貨價優、庫存又深”，實際上，對恩佳而言，天天特賣給她省去了不少后顧之憂，既提供了穩定的優質貨源，保證穩定的賣貨收入，還能給到*高性價比的賣家合作，讓恩佳可以更好地服務于粉絲，形成更為良好的循環。

　　從天天特價到天天特賣

　　今年3月，淘寶推出特價版，發力“消費分級”。不久后，備受關注的淘寶特價與支付寶合作，上線了拼團功能，并與“天天特價”業務合并。

　　其實從一開始，特價團隊就不希望只把焦點放在“價格”上。

　　所以，此次“天天特價”正式升級為“天天特賣”，把重點放在C2M業務上，給予“價值”更多關注。

　　唐宋給出了此次升級改名的另一層解釋，“今年經濟環境比較動蕩，到了年底其實制造業遇到了一些困難。希望在制造業面對挑戰的時候，淘寶天天特賣可以幫助大家更好地實現產業升級。”從天天特價到天天特賣，本質上是把原來性價比的營銷平臺，升級為新制造生態的服務平臺。

　　背靠阿里經濟體優勢和海量消費數據，淘寶天天特賣團隊通過銷售預測與行情預測、設立動態定價模型、打通全鏈路服務等措施完善“C2M”柔性供應鏈的落地，幫助中小微制造企業完成數字化升級改造，實現“生產-銷售-物流”這三塊核心鏈路的全面數字化改造。

　　對傳統制造業的改造路徑還可以被推廣到其他行業。除了天天工廠，淘寶天天特賣還將推出名為天天農場的性價比農副產品數字化基地。一方面，依靠物聯網技術實時獲取海量數據，淘寶會在農產品生長發育過程中幫助農戶實現智能種、養殖，在各環節做到生產控制、疾病預防等，實現成本效益的*大化；另一方面，則是依托天天特賣這個強有力的營銷平臺幫助農產品上行，把高質量、安全可口的原產地商品推向市場。

　　阿里今年5月初發布的財報顯示，剛剛過去的一個季度，阿里旗下中國零售平臺年度活躍消費者達到5.52億，較上一季度末增長3700萬，創下IPO以來的*高值。阿里集團CEO張勇披露，這些新增年度活躍消費者主要來自三四線城市和農村地區。

　　天天特賣的用戶也恰好是這些新增用戶。他們多是對價格比較敏感的年輕用戶，主要分布在三線及以下的城市，女性用戶占比會比較高。分析人士認為，低價不低質、嚴格把控供應鏈的模式，將給淘寶帶來大量的三四線城市以下，以及農村地區的新用戶。

　　*新數據顯示，天天特賣頻道日均訂單量近1000萬單，今年雙11當天更是達到峰值日訂單8500萬單。

（中國紡織網）