化工銷售華中分公司滌綸短纖著力小客戶贏大效益
作者：百檢網 時間：2021-12-08 來源：互聯網
????? 關注大客戶是產品營銷的傳統理念，但中國石油化工股份有限公司化工銷售華中分公司在滌綸短纖產品營銷工作中，卻通過關注小客戶、服務小客戶，贏得了較為顯著的效益。1～7月，12家月均銷量在200噸以下的近距離直銷滌綸短纖小客戶，以17%的銷量創造了51%的利潤。
該公司合成纖維部在分析以往銷售業績時發現，規模較小的近距離直銷客戶具有如下銷售便利：采購規模小，折扣率低；離生產企業近，物流成本低；剛性需求顯著，采購量穩定。
2013年，在滌綸短纖營銷過程中，該部門針對小型近距離直銷客戶采取了適當營銷策略。**，優惠政策傾斜，對月均銷量200噸以下直銷客戶年折扣率進行提升；其次，資源傾斜，滌綸短纖資源偏緊的5～6月，抽調部分經銷商的量給直銷客戶；再次，提升服務質量，勤走訪，陪同技術人員及時提供售后技術服務。通過以上措施，穩定了渠道，提高了直銷率，贏得了大效益。
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