總結下來就是——用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤誘導客戶，用充分的數據說服客戶，用個人感情感動客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。

　　1、調整優勢心態，堅定催欠信心

　　催欠難，這是公認不爭的事實。因為難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。要想不當孫子，見到欠款戶**句話就得確立你的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。

　　如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務部喲!”

　　“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準，真沒少費口舌!”

　 　尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面直截了當地告訴他，目的不是求他買東西，而是他該付貨款了，且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思 想。有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關系。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作，還是加緊催收才是上策。

　　2、做好欠款的風險等級評估

　　按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

　　3、文催、武催兩手準備

　 　依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是 “文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司，或以他*惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是 “文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經銷戶只能是“武”收。

　　4、做好產品進貨記錄

　　做好產品進貨記錄，并讓對方簽字，以免日后有爭議。明確在哪**客戶訂了哪些紙箱，合計多少錢;每一筆款子按約定又該何時回籠。

　　5、下午3:30時打催款電話*好

　 　對于還欠干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的 事。”如果對方老說沒錢，你就要想法安插內線，在探知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

　　什么時 候給客戶打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒*佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話*好，因他們上午一般忙著做生意，下午是 他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:45時到下午2:00時。

　　6、不能在拿到錢之前談生意

　　這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成**的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。

　　7、時刻關注一切異常情況

　　如客戶打算不干了，欲把店轉讓給他人了，或是合伙人散伙轉為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業破產了等等。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。

　　8、及時掌握與結款相關的一切信息

　　如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業務員把工作做到客戶那里去，留心各客戶還款的時間，或是第三方給客戶回款的時間，及時地掌握與結款相關的一切信息。

　　9、因勢利導，巧妙施壓

　　假如對方對產品非常倚重，你在結款時，除了“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如給他做一條規定，非得是無欠款的客戶才能繼續合作，或推出某個促銷措施，規定只有還清欠款的客戶才給其實施。

　　10、強調“要想進貨，一律現款”

　　這樣做可以穩住客戶，保持銷量。等客戶銷售公司的產品銷量穩定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。

　　11、打銀行的牌，對經銷商收取欠款利息

　　事先發有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將處罰公司。因此公司要求欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。

　　12、歸納整理帳目，做到胸有成竹

　　如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數后還得與客戶對清帳，留下其簽字依據，讓其今后收欠款時沒有爭議。

　　13、假如你這天非常走運

　　在一個還欠款本不積*的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時，你要趕緊提起包離開，以免他覺得心疼后悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。

　　14、在收到欠款后，要做到有禮有節

　 　在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款， 與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。