廣州番禺，某商住公寓內(nèi)，152 0173 3840年出生的汪瀾打開他的白色MacBook，回復(fù)了一封來自莫斯科的電子郵件。這些天，他同時(shí)還在幫一個(gè)來自珠三角的外貿(mào)廠主確定巴基斯坦行程，替另一位客戶聯(lián)系非洲某國(guó)的中國(guó)大使館。業(yè)務(wù)繁忙，有時(shí)夜太深，他直接睡在沙發(fā)上。

按入學(xué)時(shí)間算，汪瀾今年該是首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)的大三學(xué)生，如今，他輟學(xué)一年有余，陸續(xù)做過企業(yè)推廣、大學(xué)生社群運(yùn)營(yíng)和在線旅游。2015年，他只身來到廣州，年輕的商業(yè)嗅覺讓他把賭注押在了有關(guān)“一帶一路”的生意上。“我跟我爸說好了，兩年內(nèi)創(chuàng)業(yè)不成功就回家。”

20公里外，佛山。鄧成彬（化名）是汪瀾某個(gè)客戶的表弟，經(jīng)營(yíng)一家衛(wèi)浴門店。門店里的紅木桌上，擺著一套功夫茶具。鄧成彬殷勤地沏茶，體現(xiàn)出潮汕籍商人閑適的一面。門店外的陶瓷一條街上，來往行人很少，露出一絲蕭條。鄧成彬的生意市場(chǎng)，此前一直是國(guó)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村，這兩年，他開始針對(duì)沙特做生意—沙特的外貿(mào)單，目前約占所有業(yè)務(wù)的10%。

在順德做油漆外貿(mào)的白玉開，是汪瀾的客戶，*近，他把微信名改成了“一帶一路踐行者”。他的生意遍及中東、南亞、中亞、非洲、南美等地十幾個(gè)國(guó)家。“習(xí)總提出這個(gè)戰(zhàn)略之前，我們的業(yè)務(wù)一直沒有做好。我希望‘一帶一路’能帶給我好運(yùn)氣，在這些國(guó)家的業(yè)務(wù)上有所開拓。”去年，白玉開赴巴基斯坦考察市場(chǎng)。“巴鐵”對(duì)中國(guó)品牌的友好令他印象深刻。白玉開決定將今年的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在巴基斯坦，“雖然市場(chǎng)小點(diǎn)，但對(duì)于我們這種中小企業(yè)來說，機(jī)會(huì)還是比較多的。”

“力爭(zhēng)今年進(jìn)出口額不下降”，在今年的全國(guó)兩會(huì)上，中共中央政治局委員、廣東省委書記胡春華稱，廣東要遏制進(jìn)出口下滑勢(shì)頭，鞏固和擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額。廣東外向型經(jīng)濟(jì)經(jīng)過30多年的發(fā)展，取得了令人矚目的成就。2015年，廣東省經(jīng)濟(jì)總量突破7萬億元人民幣，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)內(nèi)地，但同時(shí)，廣東外貿(mào)總值連續(xù)兩年下降，2015年下降幅度更是從2014年2.5%的基礎(chǔ)上升至3.9%。

在“一帶一路”的國(guó)家戰(zhàn)略大背景下，與海上絲路沿線國(guó)家貿(mào)易與合作的升溫，給廣東外貿(mào)企業(yè)帶來了新的機(jī)遇，珠三角外貿(mào)業(yè)次第踏上“西進(jìn)”之路。

攻與守

21歲的汪瀾考慮的東西，和這個(gè)年齡段的年輕人不大一樣。

一位學(xué)生朋友在學(xué)校里開了家洗衣房，讓他支招。他給出的建議是：可以直接跟校方聯(lián)系，設(shè)立勤工儉學(xué)崗位，讓在校生幫忙收每個(gè)宿舍的臟衣服。“學(xué)校特別歡迎這種勤工助學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生又很任勞任怨”，汪瀾分析，再把收來的衣服交給閑置的洗衣房，賺取其中差價(jià)。汪瀾非常推崇Uber的“快速?gòu)?fù)制”模式，對(duì)有些專車公司專注于一座城市穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略有些鄙夷：“（他們）都快死了。這個(gè)時(shí)代，人們只看得到**，看不到第二。”

珠三角外貿(mào)企業(yè)針對(duì)“一帶一路”國(guó)家的定制商務(wù)市場(chǎng)，是汪瀾眼中的一塊鮮肉。

汪瀾的商業(yè)邏輯是：依托在國(guó)外的熟人和酒店等合作方，為珠三角外貿(mào)企業(yè)到“一帶一路”國(guó)家考察市場(chǎng)、談生意提供簽證、酒店、交通等一條龍配套服務(wù)。汪瀾稱，他*核心的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)?shù)匦畔ⅲ拔以趪?guó)外的朋友很多”。汪瀾的父親在北京做生意，搭了不少人脈；他自己做在線旅游時(shí)也很注重交朋友。如何盤活國(guó)外大量“閑置”的華人和留學(xué)生資源，是汪瀾打的小算盤，“外貿(mào)工廠去國(guó)外，*頭疼的就是不了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和文化習(xí)慣。”

當(dāng)?shù)厝A人不但能給汪瀾的客戶提供信息，還可以直接成為合作方。汪瀾甚至設(shè)想，客戶在某個(gè)國(guó)家落地時(shí)，可以跳過租車公司，直接找當(dāng)?shù)赜熊嚨牧魧W(xué)生接機(jī)—汪瀾省了錢，留學(xué)生也能賺外快。

馮永（化名）在莫斯科國(guó)立大學(xué)留學(xué)，經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了汪瀾，現(xiàn)在是汪瀾在莫斯科的合作伙伴，有赴莫斯科的國(guó)內(nèi)客戶接受汪瀾的服務(wù)，馮永就負(fù)責(zé)安排。他認(rèn)為，自己*大的價(jià)值在于多年留學(xué)國(guó)外的生活經(jīng)歷，這能夠幫那些外貿(mào)廠主在考察市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一些容易忽略的細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)往往決定了此次考察能否成功。

“年輕人有年輕人的性格，更愿意虛心接受別人的指點(diǎn)。”馮永不怕客戶覺得他年紀(jì)輕，他相信真誠(chéng)和努力能夠贏得信任，“現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，早就不以年齡去評(píng)判一個(gè)人了”。

類似馮永這樣的合作者遍及亞洲和歐洲。下一步，汪瀾打算建立一個(gè)網(wǎng)站，讓他的合作者和客戶直接對(duì)接，形成一個(gè)平臺(tái)，做大體量。汪瀾在MacBook上敲擊著商業(yè)計(jì)劃書，**輪融資已經(jīng)提上日程。

與汪瀾在互聯(lián)網(wǎng)上的長(zhǎng)袖善舞相反，鄧成彬選擇坐等客戶自己上門。目前，沙特市場(chǎng)環(huán)境較為穩(wěn)定，他沒再費(fèi)心尋找其他國(guó)家的客源。“沙特有足夠的消費(fèi)潛力，而且沒有生產(chǎn)潔具的工廠，當(dāng)?shù)氐墓と瞬辉敢鈴氖逻@種勞動(dòng)”，鄧成彬介紹，這給了中國(guó)制造很大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

“沙特人喜歡金色的東西，馬桶也得是金色的。而且只要刷成金色，他們不管檔次高低。”鄧成彬?qū)ι程厥袌?chǎng)獨(dú)特的偏好有些無奈，但認(rèn)為沙特人也有精明的一面：“他們喜歡拆裝的，不喜歡整體買回去，因?yàn)檎w的運(yùn)費(fèi)比較貴。”

鄧成彬的手機(jī)上錄有一段視頻，畫面里是沙特的一個(gè)衛(wèi)浴門店，大大小小散裝的衛(wèi)浴零件鋪了一地，水龍頭、下水管、陶瓷面盆和馬桶蓋散亂地堆疊在一起，像是等待拼裝的四驅(qū)車模型。即便購(gòu)買拆裝的衛(wèi)浴部件，沙特客戶的定量往往也不多。“他們買回去找不到工人組裝，在當(dāng)?shù)亟M裝的人工費(fèi)也很貴。”

與傳統(tǒng)石油強(qiáng)國(guó)的形象不同，沙特對(duì)便宜產(chǎn)品的需求旺盛。在當(dāng)?shù)兀嚦杀虻男l(wèi)浴產(chǎn)品一是款式齊全，二是工廠直銷，價(jià)格相對(duì)便宜。這意味著利潤(rùn)空間的壓縮。對(duì)珠三角的外貿(mào)工廠來說，歐美和俄羅斯市場(chǎng)利潤(rùn)無疑更高，但審批認(rèn)證的高昂費(fèi)用和手續(xù)之復(fù)雜，并非鄧成彬這樣的小型工廠能夠承擔(dān)得起，沙特的審批則簡(jiǎn)單得多。“只要把文件寄到大使館，蓋個(gè)章就可以了。費(fèi)用也便宜。”鄧成彬說。

與鄧成彬的被動(dòng)接單不同，白玉開選擇主動(dòng)出擊。“對(duì)于外貿(mào)業(yè)來說，如今信息已經(jīng)不是*缺乏的，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)*缺乏的是深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的能力。”白玉開會(huì)仔細(xì)選擇當(dāng)?shù)氐拇砩蹋纱砩特?fù)責(zé)鋪貨。他與當(dāng)?shù)厝舜蚪坏赖男牡檬牵灰钦勆猓皣?guó)內(nèi)國(guó)外并沒有大的區(qū)別”。在赴巴基斯坦的調(diào)研中，白玉開發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐能囉糜推崾袌?chǎng)主要還是ppg、立邦、巴斯夫等國(guó)際品牌，中國(guó)品牌相對(duì)弱勢(shì)，且主要集中在大城市。他的目標(biāo)是在大城市建立樞紐，把網(wǎng)點(diǎn)鋪向小城市和更細(xì)分的市場(chǎng)。

白玉開承認(rèn)，與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，自己手中的牌不多。“這些國(guó)際品牌都有百年歷史，有良好的品控和營(yíng)銷體系”，他的底牌依然是中國(guó)制造的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)—價(jià)格。在他看來，國(guó)產(chǎn)車用油漆在品質(zhì)上與國(guó)際品牌相比，差距并不太大，價(jià)格則便宜得多。“巴基斯坦的消費(fèi)能力還是有限的。如果中國(guó)產(chǎn)品能夠在價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)三者之間建立平衡，體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)將非常大。”

今天的巴基斯坦，即便在城市，許多人依然住在河邊的草屋里，還有人在鐵路邊的荒野上支起一口鍋討生活。當(dāng)?shù)氐呢毨Я畎子耖_印象深刻。同時(shí)，人口基數(shù)堆砌出的汽車保有量，讓他對(duì)這個(gè)國(guó)家的消費(fèi)能力有信心。今年，白玉開的油漆品牌在當(dāng)?shù)氐匿佖浟恳堰_(dá)到40%。

廣東省社科院研究員鄧江年向時(shí)代周報(bào)記者分析了“一帶一路”實(shí)施后珠三角外貿(mào)格局的變化，“內(nèi)地從外貿(mào)邊緣變成外貿(mào)前線，東南沿海的外貿(mào)通道作用下降，珠三角地區(qū)也不例外。陸路經(jīng)濟(jì)走廊的通道價(jià)值上升。珠三角的外貿(mào)服務(wù)業(yè)務(wù)和港口物流業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)將放緩。另外，由于珠三角的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和21世紀(jì)海上絲綢之路對(duì)新興市場(chǎng)的開拓，珠三角對(duì)東南亞、南亞和東北非市場(chǎng)的外貿(mào)份額將上升，一般貿(mào)易增長(zhǎng)將超過加工貿(mào)易，工程貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易增長(zhǎng)將超過貨物貿(mào)易。”

大與小

“現(xiàn)在早就不是以前外貿(mào)業(yè)的黃金時(shí)代啦。”鄧成彬的朋友、佛山一家外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員方志強(qiáng)（化名）一邊說，一邊重重地摁滅了煙頭。

從2006-2010年，珠三角地區(qū)在全國(guó)對(duì)外貿(mào)易中的份額由29%下降到25.2%，增速連年放緩。廣東省社科院研究員鄧江年在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)認(rèn)為，目前珠三角中小型外貿(mào)企業(yè)的困難，主要來自于國(guó)際市場(chǎng)的低迷和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本的上升。

“今年只是勉強(qiáng)維持，”方志強(qiáng)做了一個(gè)向下的手勢(shì)，“一直跌，跌到這里就停住不動(dòng)了。現(xiàn)在很多工廠的資金鏈都斷了。不發(fā)工資，工人都跑了。”

與佛山大多數(shù)衛(wèi)浴外貿(mào)工廠一樣，鄧成彬是貼牌生產(chǎn)，利潤(rùn)微薄。“利潤(rùn)高的歐美市場(chǎng)，都是大企業(yè)在做。”鄧成彬稱，做外貿(mào)*難的是針對(duì)不同的國(guó)家制造相應(yīng)的產(chǎn)品。“中東國(guó)家的馬桶，管道要粗。而韓國(guó)、日本的馬桶是虹吸式的，管道要窄。每個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品都需要單獨(dú)的生產(chǎn)線。”這些，中小企業(yè)沒有能力辦到。“做外貿(mào)沒那么容易。**要適合的產(chǎn)品，適合的團(tuán)隊(duì)，還要靠時(shí)間的積累。就算我能找到客戶，他需要的產(chǎn)品可能我也做不了”。

目標(biāo)市場(chǎng)本土企業(yè)的成長(zhǎng)，也在進(jìn)一步壓縮中小外貿(mào)企業(yè)的利潤(rùn)空間。過去，東南亞是珠三角外貿(mào)*重要的市場(chǎng)，近幾年，東南亞各國(guó)本土制造業(yè)興起，國(guó)內(nèi)一些不堪重負(fù)的工廠也搬遷到諸如緬甸、柬埔寨等國(guó)。“那些工廠開出的工資可能只是國(guó)內(nèi)的五分之一，但這樣的薪水，已經(jīng)夠當(dāng)?shù)厝诉^上好生活了。”方志強(qiáng)介紹。同為勞動(dòng)密集型企業(yè)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)工廠的產(chǎn)品價(jià)格只能向出價(jià)更低的對(duì)手妥協(xié)。

曾經(jīng)的市場(chǎng)孕育出了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過小的體量，也決定了這些中小廠家無法移師到人力成本更低的國(guó)家去。廣州泰利印刷公司的總經(jīng)理鄒偉武存在同樣的困惑，在他看來，中小企業(yè)“連工資都發(fā)不出，哪有能力向外投資”。

價(jià)格戰(zhàn)是導(dǎo)致利潤(rùn)走低的另一因素。長(zhǎng)期浸淫外貿(mào)行業(yè)的方志強(qiáng)對(duì)此深有體會(huì)，“中國(guó)人到哪里都喜歡聚在一起，打價(jià)格戰(zhàn)”。他認(rèn)為珠三角的外貿(mào)企業(yè)不善于開拓新市場(chǎng)，喜歡在已有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上扎堆。扎堆的企業(yè)多了，利潤(rùn)也就被攤薄。

在巴基斯坦市場(chǎng)，白玉開對(duì)未來即將面臨的中國(guó)貨價(jià)格戰(zhàn)憂心忡忡。“中國(guó)的外貿(mào)都是自發(fā)的，是為了解決生存問題的無奈之舉，很少有全行業(yè)的長(zhǎng)線規(guī)劃。價(jià)格上你殺我我殺你，搞得大家都沒錢掙。”他非常希望在“一帶一路”戰(zhàn)略中，能夠制定政策限制價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)從全行業(yè)層面，制定協(xié)同發(fā)展的計(jì)劃。

與汪瀾設(shè)想的、中小企業(yè)紛紛前往“一帶一路”國(guó)家開發(fā)新市場(chǎng)不同，珠三角外貿(mào)有自己的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

在*傳統(tǒng)、也*普遍的佛山外貿(mào)模式中，方志強(qiáng)所處的外貿(mào)公司居于中間環(huán)節(jié)。向上，是香港的貨物代理公司。傳統(tǒng)上，整個(gè)珠三角的進(jìn)出口業(yè)務(wù)都需通過香港，由香港的貨代公司負(fù)責(zé)聯(lián)系外國(guó)客戶，接收訂單，再交給本土外貿(mào)公司。本土外貿(mào)公司接單后，再尋找自己相熟的廠家制造。層層相扣，其間的利潤(rùn)逐環(huán)降低。

如果能跳過中間的兩級(jí)外貿(mào)公司，對(duì)廠家來說當(dāng)然是*好的，但直接聯(lián)系客戶，鄧成彬也“只是想想”，并不會(huì)付諸實(shí)施。他介紹，對(duì)于中小企業(yè)來說，跳過中間的代理自己做外貿(mào)，**面對(duì)的是外貿(mào)人員的人力成本，這是不小的負(fù)擔(dān)；另外，獨(dú)力開發(fā)新市場(chǎng)，對(duì)國(guó)外環(huán)境不了解，前途未知而危險(xiǎn)。

方志強(qiáng)則認(rèn)為，外貿(mào)公司自有其存在的價(jià)值。“我們提供的，其實(shí)是一個(gè)擔(dān)保的作用。因?yàn)槭俏覀兘拥膯危绻S跑路了，我們會(huì)負(fù)責(zé)把錢賠給客戶；如果國(guó)外客戶跑路了，我們會(huì)把剩余款項(xiàng)賠給工廠。”近幾年由于市場(chǎng)蕭條，“跑路”的工廠很多，外貿(mào)公司和工廠同時(shí)陷入困境。而國(guó)外的客戶，也會(huì)因?yàn)閾?dān)心工廠跑路，寧花錢找外貿(mào)公司，拒絕直接與工廠合作。

方志強(qiáng)所屬的外貿(mào)公司很少有新客戶，都是與熟客做生意。他們依賴口碑傳播，客戶來源都是舊客戶介紹，如今，客戶數(shù)量基本穩(wěn)定。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，方志強(qiáng)態(tài)度排斥：“網(wǎng)上的信息太混亂，也沒有一個(gè)模式可以去遵守。”

快與慢

現(xiàn)有公開資料顯示，“一帶一路”戰(zhàn)略目前主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，聚焦行業(yè)為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、產(chǎn)業(yè)投資、資源開發(fā)等領(lǐng)域，這與珠三角外貿(mào)業(yè)的主體—中小型外貿(mào)與制造業(yè)公司尚有一定距離。

對(duì)于“一帶一路”，外貿(mào)從業(yè)者因?yàn)榍猩砝姹３指叨汝P(guān)注，但同時(shí)又不敢抱有太多奢望。鄒偉武直言，“一帶一路”是大企業(yè)的事，與中小企業(yè)關(guān)系不大。

廣東省社科院研究員鄧江年對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說，從更為宏觀的角度上看，“一帶一路”有利于提振目前處于低谷期的中國(guó)外貿(mào)業(yè)。“一是有力地開拓了發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，一定程度上抵消了發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的低迷；二是進(jìn)一步打通了如渝新歐鐵路、中俄專線等內(nèi)外通道，降低了外貿(mào)成本；三是倒逼海關(guān)進(jìn)出口制度改革，釋放了外貿(mào)的改革紅利。”

面對(duì)廣東省轉(zhuǎn)型升級(jí)的壓力，一部分中小企業(yè)的淘汰和整合在所難免。

據(jù)鄧江年介紹，目前廣東在外貿(mào)上并不著力于直接援救中小型外貿(mào)企業(yè)，主要做的工作有三項(xiàng)：一是圍繞自貿(mào)區(qū)完善國(guó)際化、法治化營(yíng)商環(huán)境；二是圍繞珠三角自主創(chuàng)新示范區(qū)建設(shè)推動(dòng)加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)；三是圍繞一帶一路戰(zhàn)略推動(dòng)廣東資本走出去并優(yōu)化國(guó)際市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。正在籌劃的海上絲綢之路港口聯(lián)盟、空港聯(lián)盟和信息高速公路等項(xiàng)目，對(duì)于外貿(mào)成長(zhǎng)也頗具意義。

轉(zhuǎn)變中，既有攥住新火苗的創(chuàng)業(yè)、走出去的開拓者，也有隱忍的堅(jiān)守者。這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。 ?