? ? 營銷渠道新變革市場空間再發(fā)掘
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泉州紡織鞋服產(chǎn)業(yè)“外部動(dòng)刀”**轉(zhuǎn)型
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面對重新洗牌的市場形勢、優(yōu)勝劣汰的客觀規(guī)律,在開展“內(nèi)部革命”的同時(shí),泉州紡織鞋服企業(yè)毫不遲疑地朝“外部動(dòng)刀”,通過營銷渠道的變革和市場空間的發(fā)掘,實(shí)現(xiàn)了明顯的恢復(fù)性增長,躋身全行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的“**梯隊(duì)”。
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“品牌零售”帶動(dòng)利潤增長
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用“壯士斷腕”來形容過去一段時(shí)間泉州紡織鞋服產(chǎn)業(yè)在營銷渠道領(lǐng)域的變革,并不夸張。
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今年上半年,利郎零售店減少了152 0173 3840家,九牧王關(guān)閉了73家零售店,七匹狼的數(shù)字是347家,而安踏更是在兩年多的時(shí)間里,砍掉了近千家門店。
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看似血雨腥風(fēng)的“市場殺戮”背后,是泉州紡織鞋服企業(yè)在零售轉(zhuǎn)型領(lǐng)域打的一場“翻身仗”。在行業(yè)進(jìn)入寒冬之際,泉州鞋服軍團(tuán)不約而同地選擇了從“品牌批發(fā)”轉(zhuǎn)向“品牌零售”,開始了大刀闊斧的供應(yīng)鏈和品牌戰(zhàn)略改革,將組織架構(gòu)全面貼近消費(fèi)者,重點(diǎn)提升終端店鋪和零售商的競爭力。
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改革的果實(shí)正被拾獲,幾家龍頭企業(yè)已基本完成供應(yīng)鏈的改革和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。安踏實(shí)現(xiàn)了營業(yè)額和利潤超過20%的雙增長,并與國家體育總局體操運(yùn)動(dòng)管理中心簽約合作;匹克廣泛開設(shè)更加國際化的第七代門店,推動(dòng)凈利潤增長三成;利郎在營業(yè)額同比微跌的情況下,利潤不降反升,達(dá)到2.48億元……
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店鋪數(shù)量減少的同時(shí),是質(zhì)量的新一輪飛躍。“店鋪的質(zhì)量,包括位置、大小、店內(nèi)裝潢等比店鋪數(shù)目更為重要。”安踏體育董事局主席兼CEO丁世忠道出了紡織鞋服企業(yè)的轉(zhuǎn)型思路。音樂、咖啡、雜志、wifi、ipad……這是在完成店鋪升級后的卡賓男裝店里,消費(fèi)者能享受到的休閑服務(wù)。“讓顧客在店里停留的時(shí)間盡可能長一些。”越來越多鞋服品牌愈加重視店鋪營銷細(xì)節(jié)、優(yōu)化體驗(yàn)服務(wù)、精細(xì)客戶管理,以鞏固核心客戶群,*終達(dá)到提升銷量的目的。
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“大店鋪”昂首闊步,“小屏幕”亦風(fēng)生水起。當(dāng)電子商務(wù)翻開“微購物”新篇章時(shí),泉州紡織鞋服企業(yè)已**試水。勁霸男裝推出“app型格測試”系統(tǒng),幫助消費(fèi)者快速定位著裝風(fēng)格,并給出搭配推薦;金苑女裝首批入駐“騰訊微購物”公眾賬號,鎖定移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年輕消費(fèi)群體……越來越多傳統(tǒng)企業(yè)正通過微購物、APP應(yīng)用等方式完善營銷渠道,優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。
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“市場藍(lán)海”加速產(chǎn)能釋放
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“太陽海”這個(gè)名字,在**云集的泉州紡織鞋服軍團(tuán)中,顯得有些眼生。然而,正是這樣一家默默無聞的小企業(yè),創(chuàng)造了一年幾個(gè)億的出口額。利用完善的生產(chǎn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢,立足專業(yè)領(lǐng)域,走產(chǎn)業(yè)鏈配合和市場細(xì)分道路,讓產(chǎn)能在新的市場版圖中盡情釋放,這正是廣大中小企業(yè)在大浪淘沙中摸索出的生存法則。
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“鞋服代工競爭十分激烈,于是我們選擇性地接一些比較小眾的訂單。漸漸地,我發(fā)現(xiàn)一些歐美市場對跑步和騎行等特殊服裝的需求量越來越大,就決定轉(zhuǎn)型做這個(gè)。”在行業(yè)整體形勢并不樂觀的情況下,太陽海董事長丁思泉敏銳地捕捉到危機(jī)中隱藏的商機(jī)。得益于精準(zhǔn)的市場定位,太陽海不僅搶得各大國際品牌專業(yè)跑步、騎行、足球裝備的生產(chǎn)訂單,更順勢打造出在戶外運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域的自有品牌,跑步服銷售量已躋身國內(nèi)前三。而在泉州,與太陽海并肩前行的還有樂登、圣弗萊、天倫天等專業(yè)戶外新軍。
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“藍(lán)海”不止是戶外運(yùn)動(dòng),童裝領(lǐng)域也別有一番風(fēng)景。今年以來,安踏兒童體育用品系列店增加了176家,全國范圍內(nèi)已達(dá)近千家;361度更是把童裝當(dāng)做獨(dú)立業(yè)務(wù),門店逼近兩千家;特步同樣在童裝領(lǐng)域深耕細(xì)作,不僅與央視少兒頻道合作,更贊助了多檔衛(wèi)視的兒童節(jié)目,目前各品牌兒童體育用品系列均處于穩(wěn)步增長的發(fā)展態(tài)勢中。
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