8月20日，為期三天的「新世界 加速生長·2020第六屆母嬰生態大會」圓滿落幕，眾母嬰大咖齊聚，觀點交鋒，思想碰撞，精彩滿溢。以下為今日干貨精選：

未來增長的本質是消費者

社交+私域幫助品牌打造持續增長*

好孩子CEO姜蓉芬：面對市場環境的各種變化，企業更需要打破圈層、打破界限、尋求商業模式的創新，從經營商品、渠道到經營用戶。未來我們要讓用戶的資產*大化，如何實現對人的經營，這就是我們未來的商業模型。好孩子一直是一個創新驅動的兒童消費產業集團，一直致力于打造產品化的生活方式與一站式的育兒生態圈。

在產品端，我們以科技為入口，以品牌為載體，打造用戶的**體驗，通過用戶需求產品化、產品核心內容化、內容運維商業化、用戶商業運營化、品牌運營品牌化，來真正沉淀我們品牌的核心價值。產品是永遠的核心，是品牌和用戶溝通的基石。好孩子以消費者為核心打造心智品類，從**品類、**體驗、**品質三個維度打造**產品，逾越用戶想象。

產品如何內容化？我們今年致力于打造兩塊內容，**塊就是我們的內容團隊，我們的創意平臺在短短一年時間內已經吸引了來自全球**設計、時尚、藝術、工業研發創意人員，以消費者需求為核心，從各個角度激發產品創意靈感。其次，我們結合社交媒體進行營銷閉環；結合眾多跨界項目，制造用戶驚喜時刻，同時基于社媒平臺內容矩陣，鏈接并打造用戶雙向溝通的多個觸點；與用戶共同探尋未來母嬰發展新空間。我們今年投了很多的內容，我們做線上引流、線上云店進行閉環，形成一個雙循環，從引流到沉淀到線下的一個閉環營銷。

社交化、私域流量的運營其實就是人的運營，人就是我們未來*大的資產。為了和用戶雙向溝通，我們發起了百萬流量百萬團計劃。我們通過10部手機，20個微信，觸達8000萬粉絲，建立微信群，將流量進行沉淀，進行群運營。與此同時，我們實施了小B計劃，4個戰略指揮部進行pk，設立了團隊及團長，并明確了團長職責和收益，內容和節奏統一輸出，上傳反饋形成閉環。我們自己開發了一個設計分銷與獎勵機制，讓他不斷地觸法內容，分享內容，同時拿到傭金，因此我們在獲客激發活躍和提升留客的過程上，提升商業價值。總之企業未來增長的本質是消費者。

解碼新常態下嬰幼兒品牌的增長新路徑

凱度消費者指數大中華區總經理虞堅：新世界加速增長需要我們更加強對于整個市場、對于消費者的認知和渠道的認知。我想分享三個方面：

1、聚焦主力人群訴求。

**85后媽媽和90后媽媽，有一個蠻大差別，85后的媽媽花錢主要在吃的上面，花在輔食、奶粉和兒童牛奶上。90后的媽媽所購買的產品的廣度和寬度都有非常大的差異，他們花錢不僅在吃上面，在嬰兒紙尿褲、濕巾、潤膚露等產品花錢會比較多，而且傾向的指數也比較高。90后媽媽整體的需求其實是往更加細分化、專業化、精細化。

2、把握消費者核心需求。

健康概念整體來說搜索量非常高，益生菌產品今年上半年同比21%的增速，乳鐵蛋白奶粉有11%的增幅，跟兒童相關的產品比如洗手液、洗衣液也有不錯的一個增長。2019年國產品牌增幅已經遠遠超過了進口品牌，供給端受到了蠻大的影響，國產品牌雖然受到了影響，但是整體的增幅仍然達到了7%，進口品牌實際上是下降的。今年做國貨的品牌有非常大的營銷空間。同時，我們中國的品牌更加得中國化。國內的品牌在2020年有更大的機會。

細分市場要滿足不同場景和人群需求：從人群來看，針對寶寶不同需求推出針對性產品，針對不同的寶寶擴大產品潛在市場；從場景來看，比如市場Top20防曬品牌中45%的品牌已擁有嬰童專屬防曬產品，超薄透氣的夏日專用紙尿褲滿足夏日需求。

3、布局渠道格局轉變。

上線城市和下線城市渠道的整體分布非常不一樣，母嬰店在上線城市是28%，但在3-5線城市是43%的占有，整體來說，母嬰店在下線的城市接近半邊江山。今年對于母嬰店的經營者來說是一個蠻大的考驗，行業增長怎么樣去破局。**個改變是線上線下的聯動，持續地推出拉新。另外把產品通過到家服務的方式給消費者。此外，直播推動了互動性和趣味性，跨境直達也是非常好的渠道。

總結一下，新常態下嬰幼兒品牌的增長新路徑：1、“人”：挖掘不同消費者核心訴求，實現差異化人群觸達，深度運營 2、“貨”：及時梳理疫情后創新機會，深化使用場景和人群；關注消費者對價格敏感性，提高價值感 3、“場”：數字化引流，強化服務體驗，利用社交觸點形成全場景拉新和轉化。

IP是通往Z時代人群的一把鑰匙

阿里文化娛樂集團阿里魚副總經理王國毅：新世界新變化，IP是通往Z時代人群的一把鑰匙。

在很多商品非常難賣的情況下，為什么IP聯名款的商品能賣得這么好？新時代如何把粉絲的熱情調動起來，如何讓IP的產品上線之后，能夠得到快速地爆發，我們如何去利用熱點來去做事情，IP到底怎么跟商品結合，能夠實現真正的爆款商品。

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看一下我們去年推出的街舞的案例，我們做的叫送街舞上大屏，我們用一個營銷方法，在北京的三里屯太古里，把大屏加上，我們用點贊抽毛巾，給街舞加雞腿，順勢而為，把筋膜槍推爆。把熱點的內容和有效的玩法結合，把虛實的產品做了一個整體的包裝，面向街舞的粉絲做了線上線下的結合，通過我們這樣的形態，更大程度激發了整個粉絲的熱情。

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未來的時代不是所謂的大IP通殺的時代，隨著信息的扁平化，未來一定是圈層化的時代，要真正地找到在這個圈層里面*認可的是什么。圈層營銷剛剛開始。

此外不像奶粉行業，我們看一下出生率，母乳喂養率，每天一個孩子吃多少奶粉，就能算出市場有多大，但是IP授權產業、文娛產業是沒有天花板的，消費者會因為興趣和愛好而產生的大量的購買。

*后希望大家能夠做出真正的符合這個時代的商品，通過好的熱點的抓取，真正地粉絲運營和好的商品設計來去解決爆款形成，通過商品作為和消費者溝通的語言，形成真正的滲透力。

7天破100萬粉絲

入局短視頻直播內容的六大心法

有養創始人兼CEO周洲：2020有養入局短視頻平臺，7天破100萬粉絲，成為Q2抖音漲粉*快的賬號之一。從內容制作到整合營銷，我們入局短視頻直播的思考在于：

**，要有過目不忘的賬號IP形式。短視頻內容原則的是說人話、不廢話、快問快答；少講道理，多給解決方案；選題可以很細分；盡量短，但獲得感很強。我們做賬號的時候，一定要定好自己的人設，消費型的人設是給用戶省時間，消遣型的人設是殺用戶的時間。我們遵循的原則是有用、有趣、有感，這才會讓用戶有獲得感。

第二，找到自己的壁壘，放大自己的優勢。我們的壁壘在于囊括了很多的專家，讓我們的內容更具權威感，同時可以拓展全領域。

第三，一定要吃透平臺運營的規則，以抖音為例，抖音的算法當中你的完播率是決定了你的整個的賬號數據的基礎。此外，持續產出一類內容，至少20條-50條同樣的內容去建立你*初的用戶基礎，先到1萬粉絲再說。??

第四，用戶價值*大化。我的直播從育兒答疑開始，由于我的粉絲的需求，今年7月份正式地開始在直播領域給大家推薦產品。

第五，從「貨場人」到「人貨場」，我們要先研究用戶，再定義新的場景，*后開發出相匹配的產品。

第六，直播帶貨≠高枕無憂，我們看到那些高GMV的直播現場，似乎都是靠秒殺、低價來達到的，但獲客率是多少呢？產品價值和品牌的價值才是我們每一個母嬰人應該深思的事情。再過幾年回顧2020我們應該感謝它，它讓我們回歸常識、回歸商業本質。

一物一碼如何帶來行業新顛覆

馳亞科技蜂鈴數字營銷中心總監余孝威：母嬰行業2019比2018年在掃碼量上凈增長64.04%，說明我們這個行業的終端消費者已經具有了掃碼意識，并且具備了掃碼的習慣。一物一碼真正的價值在哪里？

** ，一物一碼是“人貨場”互聯的基建。2014年阿里巴巴首次提出我們正在由信息技術主導的IT時代跨越到了萬物互聯的DT時代，DT時代是萬物互聯，物與物的互聯，人與物的互聯。我們在國家發展的30年里完成了兩點，**點是二代身份證，第二個是手機號碼的實名認證，解決了人與人之間的互聯，又解決了線上電商場景下做到千人千銷，如果實現了物品的一物一碼我們又能做什么？我們能實現人與物的互聯，人與人的互聯，能夠提供給人的更多立體化、更豐富、準確、精確的標簽。

第二，一物一碼是品牌在DT時代的核心數據源。從工廠到消費者手上，我們通過人、貨、場這些數據接口來接受大數據，接受的數據能干什么？通過一物一碼，從貨來說，包含了產品屬性、產品附加值、產品價格和產品系列。從場來說，不僅包含了實地場，還有品牌私域流量場、線上場、活動場。

第三，一物一碼能將營銷活動觸達終端，賦能渠道提升動銷。產品從品牌方到消費者手里，會經過層層渠道，營銷層層觸達，到*后已經不是我們想象中的樣子。通過一物一碼，經銷商可以進行產品的配制、積分設計，通過一物一碼觸達到消費者，讓更專業的人做專業的事，導購就服務消費者，門店做管理，經銷商做鋪貨，品牌方自己制定消費流程。一物一碼的營銷就是基于線下場景的數字化的營銷。

當我們有了自己品牌的私域流量，往常是怎么做的？營銷的四象限，**象限是我們自己的微信生態。第二象限是我們品牌在天貓等平臺的旗艦店。第三象限是我們平臺在社交媒體上的企業號，第四象限是我們的視頻號。我們忽略了哪件事情呢？就是產品也是我們自己的資產，產品也是我們的私域流量。所以，一旦我們的產品做了一物一碼之后，能開放的是一個帶有人、貨、場數據包的媒介入口。當你的產品一物一碼化了，在市場上流通了，那也就是說你的每個產品會說話了，它能告訴品牌方人、貨、場在哪里，能告訴渠道商每場活動獲得多場利潤，能告訴消費者除了積分以外，我能和這些品牌做哪些互動活動和玩法、服務。??

后疫情時代+復合消費場時代

內容如何成為品牌營銷的“C位利器”？

易美傳播副總裁林煒琪：隨著95后媽媽的入場，人群圈層化、觸點多元化、決策復雜化越發明顯，后疫情時代+復合消費場時代，為品牌營銷帶來了更多挑戰。傳統消費鏈路被打破，利用內容催生非計劃性需求，觸發新一輪裂變與消費，是品牌的必經之路。

內容無非就是三個鏈接手段，情感鏈接力，娛樂影響力、專業影響力。**，我們看到疫情中品牌的社會責任行為也深入影響了消費者對品牌形象的認知。第二，在整個娛樂場里面，網感其實是現在更年輕的爸爸媽媽需要被認知到的一個非常重要的點。所以品牌在打造內容的時候也要注重觀察思考，網感是娛樂影響力**步。第三，我們看到了專業影響力帶來的整體品牌價值的提升，比如英氏憶格×中國婦幼保健協會打造的中國嬰幼兒輔食指導手冊，讓產品更具溢價能力。我們已經簽下了大概百位的專家，為品牌的私域流量建設，和專業能力的建設，打好了我們的營銷能量場。同時我們的MCN機構布局了拼多多、抖音、快手和小紅書，賦能品牌方、經銷商和渠道商。

雙時代如何智變新營銷，一是流量抓手，利用不同平臺和內容進行強捆綁，擴建流量池與消費者進行觸達和反哺；二是細分化產品體系，面對用戶需求的變化，細化產品顆粒度，建立競爭壁壘，鏈接消費者鏈條；三是內容抓手，根據母嬰用戶針對于內容的偏好及需求，品牌研發開始從0到1搶占用戶心智。

存量時代

提升行業的效能和效率成為主旋律

海帶創始人朱寶金：**中國的經濟已經到了一個中高速進展的階段，投資對GDP的拉動是很乏力的，存量消費成為核心動力。

第二，對于流量的控制的過程中，所有人都在講新流量、新方式、新互聯網，但是實際上整個互聯網的用戶已經到了頂點，用戶時長是我們現在追求的。

第三，看到中美兩邊的存量周期，美國20-30年的存量周期中，可以誕生很多有機會的公司。我們認為在整個存量的迭代過程中，提升行業的效能和效率成為非常關鍵的主旋律。

而當下母嬰行業的痛點：對于品牌方痛點是高頻廣告費，對于代理商痛點是銷售團隊，對于經銷商是資金庫存，對于零售商是竄貨，而對于消費者痛點是高價低質。整個產業鏈脫節、信息不互通、需求供給不匹配、價格混亂每個節點都存在機會，我們要做的就是打通多環節，提升效能。

無論品牌還是渠道，都需要建立自己的“三位一體”平臺，實現自我品牌/渠道的溢價；與全渠道鏈路打通的用戶管理，打通主流電商平臺&線下渠道，實現自我的數字化訂單和商品改進，倉庫WMS系統打通，與渠道庫存、訂單、商品信息的實時傳送互通，賦能渠道和零售商，甚至大大提升資金與庫存周轉率，全面降低運營成本；實現內部員工的高效能管理。

海帶云幫助300多家企業建立了他們自己的平臺，把我們的IT系統、貨源、數據服務以及對整個行業的這些理解，賦能給這些企業。

聊聊新世界的變化

母嬰行業觀察聯合創始人劉惠智對話著育兒專家張思萊、全棉時代首席體驗官鞠莉波、唯觀科技創始人張濤、火火兔總裁徐寶龍、有養創始人兼CEO周洲，以下為對話精彩內容：

劉惠智：人貨場每個本質的元素都在發生很多的變化，有幸邀請五位嘉賓和我們一起來聊一聊新世界的變化。

張思萊：因為今年疫情，我跟家長接觸的更多，每天大概兩個小時，利用微博的頻道跟家長進行接觸。在疫情期間，我覺得家長有很多焦慮的地方。什么方面的焦慮？現在傳播知識的平臺很多，有視頻、朋友圈、微博，抖音等平臺，家長很關心孩子的成長問題。但是這些平臺往往傳播的一些信息不是特別準確。

我想說母嬰行業應該做有良心的行業，各位嬰幼兒產品的廠家和嬰幼兒店在宣傳某個產品的時候，只說自己產品好，別說人家的產品不好，這是一個*基本的原則。

鞠莉波：我們的各個銷售模塊，自營門店，電商、小程序、KA渠道等在疫情沒有發生之前，是完全割裂的，都有各自的KPI任務。但是因為疫情的到來，我們在今年1月份的時候，有58%的門店都關店了，雖然有很多的店是開著的，但是也是沒有人的，幾乎屬于門店停滯狀態，后來就加速了我們的小程序和門店的快速的融合。從原來兩個獨立的運營，到現在合二為一，門店的員工投入到我的小程序的營銷當中，都在做這樣的改變。

張濤：總結一下上半年的幾個關鍵詞。**個是難上加難，Q1很多母嬰的從業人員真的是很難的，因為線下沒有人流，疫情是一個考驗，是對商品、組織、資金效率的考驗。第二個關鍵詞叫做帶貨，疫情加速了直播，直播帶貨火得一塌糊涂，但是怎么樣把直播當一個長效果的營銷抓手去做，是我們要思考的。第三個關鍵詞叫做私域流量，疫情讓我們更加重視私域流量的打造。

徐寶龍：不變的可能是你的核心競爭力，變化的東西一定要嫁接在你的核心能力上，才有可能長效發展。都江堰兩千多年的一個工程，至今可以被用，核心的能力就是深淘灘，低作堰，深淘灘講的是核心的能力，低作堰講的是解決問題的方式。

周洲：四年前的時候，我們開始做綜藝節目，客戶手里有很多的錢，只要有好的想法，只要有好的平臺就可以融到冠名做內容。2020年因為疫情可能大家的市場預算都有限，在有限的市場預算下，我們作為一個內容創業的公司，要做的是在不斷變化的過程中，依舊保持自己的內容本質，然后去順應這個時代。要給用戶真正有價值的東西，正確的內容，科學的內容。

數據驅動構建產業智慧新生態

孩子王CTO何輝：母嬰行業的市場規模大概在3.6萬億，過去幾年的增速是17%，在這里面，大概有20%是電商，主要還是我們線下渠道。縱觀過去幾年，很多互聯網平臺崛起，每一次崛起背后，實際上是實體店生意在不斷地受傷，這一次疫情我們又一次受傷了。我們就要反思，為什么每一次都是我們？我們花很大成本去培養一個很大的店，又非常熱情地服務客戶，為什么當疫情來了的時候，我們好像一下子不行了。

母嬰實體店的價值是什么？對用戶來講，實體店是用戶體驗中心、用戶服務中心、用戶安全中心，也是用戶購買中心。對于品牌商而言，品牌商專注于生產產品，他需要觸達到用戶，渠道就是門店。實體店是品牌的**批用戶，也是**批私域流量建立的地方，如果沒有實體店，實際上很難建立起品牌跟會員之間的聯系。今天當用戶習慣發生變化的時候，有可能在實體店里面跟品牌發生了連接，在實體店里面完成了購買，回去以后也可以在天貓京東及微商渠道里面發生購買。然后從這個角度來看，互聯網大的平臺過去幾年一直在收割我們的品牌和線下渠道，因為線下渠道在過去幾年里培養建設了實體店，建設了用戶對品牌的忠誠度。

為什么今天互聯網平臺都走下線上的神壇，走到實體店里面呢？因為今天純線上的流量已經到邊界了，他們也認知到線下實體店非常重要，也是品牌獲取流量的源泉。另外很多渠道商已經在覺醒，覺得我們也應該擁有自己線上的能力，把會員留在自己的全渠道里。所以，我有一個結論，過去幾十年中國商業零售史上，實體店扮演了重要的角色，在未來還會扮演重要的角色，這個*重要的角色就是建立起用戶對品牌的認知。

未來實體生意要變成全渠道的經營模型。我們本身經營的是會員，讓會員跟實體商業建立連接，有了感情和認知，不斷地通過運營手段，讓他到店或到數字工具，變成流量，用商品和服務跟他接觸，就會有轉化率，*終變成訂單。會員平臺一方面要有全場景覆蓋會員的能力，另外一方面要有服務會員的效率，讓顧客有好的體驗和效率。

兒童零食千億藍海開啟，有機突圍

健合集團嬰幼兒食品事業部亞洲區總經理顏璐：中國3-12歲的兒童已經超過了1.6億，有數據顯示，整個兒童零食市場規模是超過1000億的，市場空間是非常值得想象的。

但是如此龐大的一個群體，并沒有專門為他們設計的兒童零食。消費者調研顯示，市面上缺乏能代表兒童零食的領導品牌，更缺乏健康的兒童零食品牌。

基于我們的消費者調研，媽媽喜歡專業的兒童零食品牌。什么叫專業的兒童零食品牌？就是針對小朋友的健康營養需求的零食，而且綠色健康，獲得大眾的認可、好的口碑，并且針對小朋友不同的發展階段，有相應的營養成分的提供。

天然健康無添加，是媽媽對于兒童零食*看重的一個因素。什么樣的食品是*健康*安全的？在食品安全金字塔尖的是有機食品。有機奶粉和有機輔食已經不陌生了，但是有機食品有機零食，市面上幾乎沒有。

我們認為有機是每一個孩子與生俱來的權利。我們跟媽媽網做了一個有機兒童零食的市場調研，雖然市場上沒有這樣的零食，但是超過90%的媽媽都非常愿意給孩子購買有機零食。因為這個意味著從源頭、食材和整個生產加工的過程都是非常安全、放心的。

基于這樣的市場分析和洞察，健合集團旗下的咕咕好味在2019年8月份正式進入中國，在法國2010年成立的，有10年歷史的，專注于有機兒童健康食品的一個品牌。

我們是**個在中國市場提出專注做健康有機兒童零食的品牌，也是**一個目前在中國市場上的專業有機的零食品牌，所以相信也是贏得了很多媒體的關注和客戶的關注。

母嬰KOL/KOC流量分發的逆風營銷

品木傳媒創新事業部負責人魏強：如何用KOL和KOC去做整合營銷？如何用一套思路把所有的達人流量串在一起？這就是PAD營銷三板斧。**個是“點”，在營銷的傳播過程中，始終堅持、貫穿始終創意內容，包括產品的賣點、使用場景，產品和其他產品的對比優勢，有哪些人或平臺做背書，這四點是營銷當中貫徹的內容。PAD營銷第二版斧我們叫“播”，找到母嬰圈的高勢能人群，包括明星、專家、KOL，借助他們在專業背書和影響力背書上的優勢，給用戶做頭部發聲。第三板斧“傳”，傳就是擴散，找到母嬰圈的擴散主力軍，KOC和素人，幫我們打造品牌影響力，去塑造全民認可和全民使用的一種口碑氛圍。

如何做一個媒介投放的方法落地？**點叫單點性，我們要搭建母嬰垂類的KOL和KOC矩陣，聚焦人群集中火力推動消費轉化，讓核心的人傳播。第二種打法叫擴散型，我們搭建金字塔的KOC矩陣，明星、專家、KOL、KOC，他們在傳播的過程中都有自己的價值，擴散型打法是在每一個階段性的打法都有一個節奏，每個節奏里面，每一種類型的人都有不同的角色和定位，這個時候要結合，比如結合熱點，這種方法更適合立項非常強的大品牌，做品牌形象和新品上市。第三種是天網型，天羅地網火力全開，包括母垂平臺、新媒體平臺、母嬰社群、線下場景。如何調動資源，依托不同的平臺和達人生產不同的內容是天網型大家重點思考的問題。

如何在英語啟蒙教育的紅海中“突圍”

優揚傳媒-寶貝家事業部總經理任飛：疫情是一個加速器。今年的在線教育在疫情的加速器之下，已經非常熱，里面有領域的獨角獸，也有行業的巨無霸。目前整個線上教育產品有幾個共性，一是在線AI，二是線上為主，線下為輔。三是運營模式都是以自運營為主，低客單價引流為主。那么在這樣的紅海里面，我們是優揚傳媒下的一個創業型子公司，不走燒錢模式，我們有可能突圍嗎？

好簡單英語是我們去年推出的一個英語新產品，讓孩子學英語學得也簡單，讓家長用得也簡單，一切都是為了為用戶節省時間。在我是誰、我來自何方、我去向何方這三點上我們是否有機會突圍？

**回答我是誰，好簡單英語是一個線下為主，線上為輔的北美情景游戲英語課程。教育本身是兩個字的合體，教是傳授知識，育是品德培養，對于孩子成長來說，這兩點缺一不可?；貧w教育本質，我們推出以線下為主，人與人互動為主的學習方式。為什么線下人與人互動的學習方式是以家庭情景游戲為主？三個原因，**個線下游戲的方式精準地吻合了2-4歲孩子的身心發展特點。第二個是北美情景，北美家庭都特別擅長跟孩子們互動。第三個是我們創造了家庭應用的情景，讓孩子在生活當中輕輕松松開口說英語。這個產品*大的差異化是情景游戲，圍繞情景游戲去完成線上和線下的學習閉環。整個好簡單英語以情景為主，半年24個情景，每周一個主題，每周一個游戲，周周不重樣。其次我來自何方，我們是把北美的原汁原味的家庭情景游戲搬回家，我們也希望他們主動開口，希望人人都能會親子游戲，也能夠說英語。所有的情景設計和素材來自全球頭部，SKYSHIP兒歌，20年的歷史，30多個國家學習英語，是英語全球慢式兒歌的頭部，也是我們的合作伙伴。*后，不讓孩子一個人看視頻玩游戲，而是家長和孩子一起玩一起學，這是我們的課程核心研發理念。

總結一下，我們如何在紅海中突圍，核心的三點，**個是定位的差異化。第二個，這套產品客戶使用之后說孩子不僅輕松地學英語，還增進了親子關系，這是我們獨特的價值所在。第三個，我們希望在內容端和產品端都能夠開放，跟業界的伙伴們一起共享中國啟蒙教育市場的紅利。

崛起中的國貨品牌 內循環要乘風破浪

飛鶴副總裁魏靜：在疫情之后，我們覺得市場會發生這樣一些變化。

**，從品牌商的角度，品牌集中度進一步加強，大品牌的服務會更加細致。無論是渠道品牌還是產品品牌，在疫情發生的過程當中，誰的服務更好，誰的服務更細致，誰將取得用戶心智的占領，因為你在他*困難的時候雪中送炭。

第二，渠道更注重線上的布局，提升自己的信息系統，數據分析系統。一定要跟我們的用戶，通過線上的形式取得鏈接。

第三，渠道更注重數據使用，真正向會員體制轉型，逐步形成渠道的私域陣地。對會員運營，新增只是一瞬間的事，新增以后，會變成存量用戶，怎么服務好。

第四，更注重會員的存量運行。對于母嬰品類來講，新客戶一直是我們每個企業、渠道爭奪的重心所在。真正地觸點一定是將我們的用戶做服務得更好，而且他給你帶來的新用戶，比你開發的用戶留存價值更高。

第五，會更加注重大品牌的合作和自身品牌化的經營。通過這樣的服務體系，更多的渠道伙伴和渠道服務商們能夠愿意跟勢能高的大品牌進行合作。在疫情發生時，你才能夠得到更好的服務體驗。

從消費者來看，變化在于：**，用戶線上消費行為習慣提升，獲取信息量更大，選擇面更多。第二，更注重不同的線上渠道的體驗與分享，逐漸形成渠道品牌的認知習慣。大家的消費能力對嬰幼兒食品或其他類別的產品等很多都是剛需的，這些用戶怎樣找到他，把他服務得更好，具有線上運營能力的客戶應該跟品牌商一起做大量的溝通和互動。第三，對品牌的依賴性會越來越大，減少比較瀏覽成本，對已經認定和試用的品牌選擇得更多。未來飛鶴一定要持續地保持跟目標用戶進行溝通，讓他在不同的觸點更多地更長時間地知道我們所發出的內容。第四國民自信增強，國貨品牌認知提升。我們處于一個偉大的時代，也處于一個*好的時代，對于國產品牌和中國制造來講，未來有更多的機會。

所以，我覺得內循環真正的意義是對中國品牌中國文化的認可，而且我們也有足夠的理由相信，我們的品類如果是幾萬或者是十幾萬SKU的話，中國品牌的數量可能會達到80%以上。

新常態下，如何做品牌？

母嬰行業觀察聯合創始人王婧對話紐諾教育創始人王榮輝、露樂集團副總經理鄧胤、奇育記MEET創始人魏曉媚、上美集團副總裁劉明、昆塔斯品牌創始人陳峰，以下為對話內容精選：

王婧：2020年大家身處母嬰行業*直觀的感受是什么？如何應對疫情帶來的挑戰，新常態下如何做品牌？

王榮輝：托育行業上半年受疫情影響非常大，五六個月完全不能營業，廣東省的托育機構在疫情期間倒閉了40%，這個數字是非?？膳碌?。托育行業這個品牌力的建立不同于快消行業，基本上要1-3年才能建立起來。對于托育機構來說非常重要的是，精準地找到目標客戶群，并打造用戶所需要的產品。托育行業特別依賴品牌，特別依賴運營管理。我們的定位是一個中端的產品，我們的品牌力有兩個非常關鍵的詞，包括品質、性價比。此外，服務行業注重口碑傳播，所以你的口碑的沉淀的形式是怎么樣的，你在客戶心目中建立的這個口碑的形象是什么樣的，一定要非常非常清晰。

鄧胤：大家都知道2、3月份紙尿褲的原材料出現了非常多的緊缺，確實，對于企業來說挺難的，但往往至暗時刻也會是禮物。十年來露安適一直深耕產品做到**，我們上半年做了一件核心的事情，叫做天羅地網活動，我們把把露安適的用戶所在的領域挖掘出來，實現天羅地網的精準性的觸達，包括我們有300多萬的會員，我們找到了10%作為我們的KOC來進行幫我們直播，在各個平臺電商平臺、線下來進行裂變。此外，我們把用戶分為了高品質的媽媽、精明的媽媽和省心的媽媽，把用戶的畫像進一步地分析，提升單客經濟。第三，疫情期間我們也聯合了中國婦幼保健協會共同來組建專家團隊，給寶爸寶媽們傳達更加正確的喂養、護理知識，更好的服務用戶。

魏曉媚：疫情危機之下，對于視頻的內容格式來講是一個非常好的機會。用戶在線上停留的時間更長了同時品牌主的預算投放也在往線上傾斜。上半年我們整體的感受是，客戶對于視頻的需求以及不同平臺用戶對視頻的需求發生了很大的變化，會更細分。我們這么多年深耕在母嬰營銷和短視頻這個領域，更專業的地方就在于我們可以用內容這個格式，或者是短視頻和直播的格式，為品牌和用戶之間搭建一個溝通的橋梁，幫助品牌更好的塑造價值。

劉明：疫情推動了數字化、信息化改革: 疫情只是給企業的一次大考，敲了一次警鐘，市場不會消失，只會重新分配。這是轉型升級的機遇，將推動產業走向更先進的模式。機會永遠給準備好的人。紅色小象的增長來源于兩部分:準備好了和跟上變化。紅色小象本身是一個科研力和產品力很強的品牌，疫情期間用戶會更愿意選擇有品牌力的品牌。此外，紅色小象在2019年就做了渠道布局的調整，并提前布局私域，線上流量打造爆品，賦能線下。今年疫情期間，紅色小象逆勢之下的增長主要做對了幾件事，包括改變策略，提升線上化收入比例；第二是打造線下的私域和線上兩套模型，調動BA，用直播帶貨、社群運營等手段，幫助線下渠道伙伴克服疫情帶來的沖擊；第三是推出消殺類產品，生產出疫情強剛需的產品。

陳峰：我們公司是專注于做0-4歲左右寶寶出行的母嬰產品，包括嬰兒車、安全座椅和出行的周邊的產品。從品牌角度來說，底層的邏輯是不變的，疫情讓我們直接冷靜的思考品牌接下來怎么走。疫情下我們做了兩個事情：**個是繼續在產品的技術、安全、時尚不斷迭代升級；第二個事情是圍繞著用戶需求，結合本身的品牌定位，我們是希望有機會把我們的品牌做成一個全球**的母嬰出行品。**的品牌要有五大要素：**的品牌形象、**的產品品質、**的產品功能、**的供應鏈、**的服務，我們圍繞這些方面繼續修煉內功。

母嬰商家如何玩轉微博、建立私域流量？

新浪微博泛生活運營部總經理李梁：如果你做微博，一定要把它當成一個自己的準私域流量去做。**點，你要運營你的粉絲去搭建你的私域流量。公域流量是用來做曝光的，但這部分的流量，你不能運營，我們把它叫做過路流量。微博具有很強的傳播性，因為我們的社交屬性，微博所有的大V或品牌，都沉淀了自己的粉絲，那么這部分就是你的私域流量。我們今年給大家提供了很多運營自己私域流量的工具。比如社群、超話，但是這部分的私域流量不是孤立的，由于是原生沉淀在微博上的，可以很好地幫助你做二次傳播。第二，你要讓你的粉絲幫你實現微博上面的推廣傳播，具有私域傳播力。如何聚集粉絲？我們有非常多的工具，包括了從明星紅人、熱搜上面做一些導流，購買強曝光的資源，官方IP和創意話題。同時，短視頻、直播我們在三四年前就開始做了，但在做的當中發現現在的用戶有一個特點，短視頻能夠抓住用戶的眼球，讓事情很好地爆發，但是你無法在視頻當中很深度地解讀一件事情，特別是涉及育兒理念的東西。所以，短視頻是一個抓手。

視頻之后如何沉淀和運營？這個時候可以通過直播，直播的優勢是強互動，能夠很快帶來轉化，但直播有時間的限制。信息量太大，你想要觸達的信息量不一定能夠被用戶快速地獲得到。所以，在視頻和直播之外，我認為母嬰領域，如果你是通過內容生態去觸達到用戶，建立自己的感知度，一定不能放棄圖文、長文以及問答，可以全面地幫你占據所有的消費場景。

我們對博主的建議是，不要在網上造人設，粉絲和博主的交流是價值觀的交流，認同價值觀，粉絲就會購買，這是微博消費能力*大的一個不同。此外，在微博上面*合適母嬰行業消費的品牌場景。**個是新品發布，第二是明星營銷，第三是熱點營銷，第四是種草養草。

放棄幻想，準備拼命

熊貓傳媒集團董事長申晨：我們面臨的時代和情況：時代在改變。消費升級并不是買更貴的產品，很多人都走入了一個誤區，我要做更好更漂亮更貴的產品，但是我覺得不是，而是要用更小的代價讓廣大人民群眾享受到之前享受不到的更好的生活，這才是真正的消費升級。多看數據，給所有朋友的一個忠告。比如京東告訴我們一個數據，現在的90后家庭里，奶粉決定更多的是爸爸而不是媽媽。我們看了一些數據發現中國還有13億人沒出過國，還有好多人沒坐過飛機，所以要想一下我們的消費升級是給誰做的。

客戶的需求在改變，不是減輕負擔的要一個產品，而是要整套的服務，你在跑步機上的所有數據可以傳到KEEP當中去，給你生成課程，可以告訴你現在應該調速了、現在應該慢下來，所有數據可以打包放到朋友圈打卡，我們要的是整個的服務而不是一個單品。

營銷渠道在改變?，F在未來誰能夠把四個營銷方式通過組合的方式玩轉，基本上就能玩得好。哪四個方式？直播、短視頻、私域流量和裂變。

文化在改變。騰訊2019年的社交大數據報告告訴大家，年輕人群已經有非常多是二次元人群，將近4.3個億的泛二次元用戶，1.5億核心二次元用戶，但是我們現在依然沒有看到明確的母嬰方向的IP玩得特別好的。萬物皆媒，任何地方都可以成為媒體。

消費思想在改變。很多專家說二季度三季度會迎來報復性的消費，我們沒有看到明確的報復性消費，但看到了明確的報復性存款。非剛需的產品今年明年會很難，剛需的產品可能也要調整一下定價和利益分配。企業家心態應該有明顯的變化，從單獨的談銷售量銷售額轉向對利率和利潤的追求，活下去，大而不強是*可怕的。異業聯合將以2020為觸發點而大量開展。

這個時候我們要放棄幻想，再不拼命就沒有機會了。不要老是拿疫情作為借口，那不是你的借口。關鍵時候怎么辦？很多人說我們2020年啥都沒干，光顧著見證歷史了，別這么說，因為你再不改變，很有可能你就是那個歷史。未來在哪？我覺得有四個方向，成為未來營銷方向落地的點：互聯網、文化創新、年輕化和賦能客體。