河南母嬰市場的發(fā)展還需要更多從業(yè)者憑借對市場和消費者的感知，做出更大改變。但毫無疑問，作為人口大省，河南市場未來擁有無限的機遇和可能。

中國自古有一種說法：得中原者得天下。位于中原腹地的河南省具有得天獨厚的地理優(yōu)勢，歷代都是兵家必爭之地。如今，說起河南，很多人的**印象是——這是一個人口大省。的確，從《2018年河南人口發(fā)展報告》數據來看，該省的總人口已經高達10,906萬人，全省2018年出生人口為127萬人。對于深陷新生人口下降憂慮的孕嬰童行業(yè)而言，河南無疑是一塊寶地，有著****的新生人口紅利。所以，這里也是眾多母嬰品牌、代理及零售想要拓展的重點市場。

鑒于筆者此次走訪的企業(yè)多為河南的商貿公司，所以，下面就向大家介紹一下，河南母嬰代理市場的發(fā)展現狀。并借此機會，向鄭州小神童、友禾商貿、日初商貿、鄭州嬰特美、洛陽七彩星的坦誠分享，表示感謝！

代理與零售關系微妙，彼此博弈

河南省的母嬰零售市場集中度很低，門店林立，據說全省母嬰門店數量超過一萬家，但鮮少有20家規(guī)模以上的母嬰連鎖。這看似為代理商的生存提供了空間，因為品牌想要進入分散的河南母嬰零售市場，通過代理商去鋪貨是*切合實際的。但是，在筆者與當地代理客戶的交流中，發(fā)現情況并非如此。很多代理商反映，其實他們面臨著來自母嬰零售的種種施壓，后臺返利、賬期、上貨費、紅包激勵、人員支持等無一不壓制著他們，讓他們難以喘息。嬰特美公司總經理張永強先生表示，“我們既要配合品牌做規(guī)劃，終端又要求各種費用支持，代理商的利潤空間被進一步擠壓。我們疲于應付門店的貿易條款，根本沒有時間和精力去做門店的引導和教育。”

當談及如何看待這一現狀時，小神童總經理趙寶江先生認為，一個省份若能有4-5家大體量的代理商是*好的，因為大家能夠互相制衡，也能共同進步。但河南的代理市場實際情況與零售市場十分類似，該省的代理商分布也十分分散，并且逐漸在往細分化發(fā)展。根據友禾商貿總經理張春明先生的觀察，僅在鄭州能說得上名的代理商就有300-500家，且各家的市場占有率也很低，話語權被削弱。

這一情況，也讓想進入河南市場的品牌商十分頭痛。因為依靠一家代理渠道滲入河南市場，難以達到目標鋪貨量以及品牌的市場占有率。當然，一些急于切入市場的品牌，愿意不計成本地進入某個區(qū)域連鎖以搶占市場，這也導致零售終端的話語權凌駕于代理商之上。如果不能滿足終端要求，他們更愿意頻繁更換合作品牌。這種相互博弈的方式，也造成了品牌商、代理商、零售商、消費者之間關系的惡性循環(huán)，大家的利益都不能被很好滿足。

面臨危機，積*尋求發(fā)展

面對供應鏈各方的相互博弈以及市場大環(huán)境的低迷，河南的代理商也并非只是自怨自艾，大家也在積*尋求改變，以謀求更長遠的發(fā)展。

趙寶江總經理說，中國市場經歷了工廠時代、商貿時代、廣告時代，直至今日的競爭時代，市場不關心弱者的失利，只看誰能*終存活下來。趙總是河南**批資深服裝代理，在他看來，2019年和2020年將會是童裝行業(yè)十分困難的兩年。為了應對之后可能出現的經營困境，趙總堅持輕資產，他將物流部、倉儲部都承包給了第三方，還針對產品庫存情況成立了尾貨部，同時組建了專業(yè)的動銷團隊，配合因地制宜的動銷方案來幫助門店進行線下銷售。

河南省的另一大代理商嬰特美，則選擇了跟小神童截然相反的應對方式，公司選擇增加代理品類以應付市場變化。其總經理張永強從奶粉代理入行，目前已經發(fā)展成為河南省知名的母嬰用品大代理。2019年，張總正在考慮增加奶粉品牌的代理。在他看來，隨著科技的發(fā)展，母嬰用品的材質在不斷升級。“用品本身就是耐用產品，而材質的升級，無形中拉長了產品的更換周期。”反觀該品類的產品利潤，也很難滿足門店的要求。一場銷售額在30萬元左右的線下活動，能產生毛利額僅有5萬元左右，因此用品品類一度被很多當地門店邊緣化。“另外，今年河南市場的新生兒減少了將近20萬人，這勢必會影響用品的銷售。但是我們看到奶粉品類，很多品牌通過配方升級、單價提升等舉措，成功彌補了人口下降帶來的損失，而且奶粉是快消品，消費者的需求量遠遠大于用品品類。”

除了在產品和經營模式上進行轉變，河南當地代理商近年來也在關注自身團隊的打造。在張春明先生看來，如果有專業(yè)的團隊，毫無疑問能提升代理商的競爭力，但是團隊的打造沒有辦法一蹴而就。而日初商貿總經理張孝武先生已經將人才培養(yǎng)提到了日程中來。對于未來的發(fā)展，張總透露說，公司早已做好了十年規(guī)劃，它將日初定位為一個閉環(huán)的商貿公司。“我們在商丘有一座產業(yè)園，未來十年要做好兩件事：**是建立好日初服務平臺的生態(tài)系統，第二是當好位于商丘3D工廠產業(yè)園的‘黃埔軍校’校長。”在生態(tài)系統打造方面，日初內部會進行扁平化管理，減少內耗，將公司平臺化。張總所謂的平臺化，指的是廠家、代理商和團隊資源三者整合形成一個項目公司，簡稱事業(yè)部。由總部提供品牌和資源，每個事業(yè)部只需完成目標銷量就能得到可觀的利潤。在3D工廠產業(yè)園項目上，將會針對職業(yè)經理人和門店店員，進行不同方式的課程訓練。

河南作為人口大省，雖然已經具備了母嬰行業(yè)發(fā)展的一定優(yōu)勢，但想要達到更高層次的發(fā)展水平，還需要供應鏈各方的推動與支持。如上文所說，目前，河南的零售商、代理商存在布局分散、集中度低的問題，這也導致該區(qū)域的上下游無法形成穩(wěn)固的合作關系。筆者認為，相較其他省份，河南作為人口大省的紅利優(yōu)勢并沒有消失殆盡，但安于現狀不是發(fā)展的長久之計。從河南母嬰市場的發(fā)展現狀來看，形成規(guī)模效應，才能促進零售商、代理商的良性競爭，進而推動河南母嬰市場的整體發(fā)展水平。或許，河南母嬰市場的發(fā)展還需要更多從業(yè)者憑借對市場和消費者的感知，做出更大改變，但毫無疑問，該市場未來將擁有無限的機遇和可能。