在7月23日的CBME孕嬰童產業峰會現場，Informa Markets中國（杭州）總經理顧曉媛女士分享了《2019 CBME 中國孕嬰童產業趨勢報告》，報告一經發出就引起了很多同行的關注和轉發，也有不少同行希望將此報告作為內部學習的資料。為了讓大家更好了解報告內容，小編結合峰會現場的分享，對報告解讀進行了重新歸納和整理，供大家參考。以下，Enjoy~

整體市場表現及趨勢

調查結果顯示，74%的企業的銷售額在2018年度保持了不同程度的增長，而在毛利額這一指標上，67%的企業保持增長。這兩項指標，相差6個百分點，這意味著有一些企業毛利額沒有跟上銷售額的增長。

另外，18%的企業2018年的銷售額與2017年相比，是持平的，這個比例上升了4%。7%的企業2018年的銷售額，有10%的負增長，這個比例也同樣上升了4%。從中我們可以看出，行業的競爭在日趨激烈，優勝劣汰的趨勢也越來越明顯。當然，一個行業74%的企業都能保持增長，這與其他行業相比，還是非常好的數據表現。

重視產品設計、創新、顏值及包裝是行業的發展趨勢之一，這是我們今年調查中首次增加的選項，結果躍居趨勢預測的首位。從中我們可以看出，品牌商的重心還是應該更多聚焦在產品本身，這里的產品除了重視功能之外，還要關注顏值和包裝。另外，根據業者的預測，行業未來會有更多可以滿足消費升級新需求的新產品，以及更多跨界的品牌也會不斷涌現。

關于代理商的發展趨勢，報告顯示，代理商選擇品牌越來越慎重，目光也放得更加長遠，相比利潤，大家更希望找到一些可以共同成長，以及更加踏實發展的品牌。同時我們也看到，很多代理商在服務能力上進行了很大提升，從而使得他們與同行之間能夠拉開一定差距。

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關于零售商的發展趨勢，74%的業者預測母嬰零售商會繼續加強和提高消費者體驗和服務，該選項已經連續三年排在首位。同時，如今很多零售商也在利用線上的營銷方式幫助自己更好地服務消費者。另外，45%的零售商希望尋找傳統品類商品外的新增長點，該選項的排名，也比去年上升了兩位。

渠道

如上圖，在渠道的選擇方面， 83%的品牌目前線上線下在共同發展，只有14%的品牌商只做線下，3%的品牌商只做線上，這代表著多渠道銷售在母嬰行業成為主流。在渠道的銷售增長上，47%的品牌商表示過去一年，實現了線上線下的同步增長。

如果聚焦在線下渠道，我們看到，19%的品牌商2018年的線下銷售占比在30%以下， 58%的品牌商線下渠道銷售占比在70%-****，這意味著目前整個孕嬰童行業，線下渠道的銷售仍占據較大的份額。

就產品品類而言，營養品在母嬰渠道的覆蓋率是*高的，達到了90%；童裝的覆蓋率相對較低，為72%。另外，休閑食品、玩具除了母嬰渠道之外，在超市\賣場也有較高的覆蓋率。

就線下渠道而言，母嬰渠道是品牌商銷售占比*高的渠道，并擁有**優勢，超市/賣場排在第二位，專賣店排第三。目前，66%的品牌商合作的母嬰店數量在1,000家以下，當前母嬰門店的數量若以10萬家計算，那么這66%的品牌商只有1%的母嬰渠道覆蓋率，這意味著品牌與母嬰渠道的合作還有很大空間，這也是為什么82%的品牌商希望未來能加強與母嬰渠道的合作。

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每個省的代理商是對該省份母嬰門店發展情況*為熟悉的一方，根據我們的調查，51%的代理商認為，他所在的城市母嬰店數量還會增加。如果我們把城市分為省會城市、地級城市、縣級城市和鄉鎮城市，那么，我們會發現鄉鎮市場母嬰店增長的比例是*大的。

站在零售商的角度， 56.8%的零售商計劃在2019年還要增開直營店鋪，25.5%的零售商計劃增開加盟店鋪。這代表著，未來母嬰實體渠道的競爭還會越來越激烈，對零售同行而言，如何在市場競爭中生存下來并取得可持續發展，是一大挑戰。

就線上渠道而言，母嬰品牌目前覆蓋*多的還是綜合性電商平臺，比例達62%。除了綜合性電商之外，輔食類品牌更加側重于母嬰垂直電商平臺，母嬰用品、玩具類品牌更側重社交電商，奶粉和紙尿褲品牌分別側重于社群和微商平臺。

在調研的近1,500家品牌商中，母嬰渠道是他們未來*希望拓展的渠道，綜合電商排第二，母嬰垂直電商排第三。同時，在調研中我們還發現，平均每個品牌已經覆蓋了4個以上的銷售渠道，未來51%的品牌商將通過拓展新銷售渠道來增加銷售額。

品類

我們把母嬰產品分成10個品類，縱觀各品類在母嬰零售渠道的銷售表現，增長情況*好的是營養品、休閑食品；排第二梯隊的是紙尿褲、輔食、童裝、用品和玩具；孕裝和車床用品的增長速度相對偏低。從另外一個角度看，2018年各品類的增長比例還是遠遠大于負增長的占比。總體而言，各個品類的商品銷售，還保持著持續的增長。

就品牌在分銷渠道的表現而言，與零售門店較為類似。表現較好的還是食品品類，相對較低的還是孕產和車床用品。

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對于母嬰零售商2019年的品類規劃，我們可以從上面的圖表中看出，輔食、營養品和休閑食品是大家*希望增加品牌數量的品類，同時，增加玩具品牌的比例也較高。

站在代理商的角度，增加奶粉和營養品品牌的比例是*高的，其次是用品和輔食，這與零售的需求有一定差異。

目前，越來越多的母嬰零售商在擴展新的品類。母嬰門店正在銷售的新品類，排名前三的分別是成人營養品、女性護理品、女性化妝品，而非嬰童類的健康食品是母嬰門店未來*希望增加的產品品類，比例達52%。

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產品+服務已經成為母嬰門店的發展趨勢，63.8%的零售商在同時進行產品的銷售和服務項目的提供。35.9%的零售商目前只經營產品。未來，有43%的零售商希望增加服務項目的銷售占比，37%的零售商希望增加產品的銷售占比。目前，門店所進行的服務項目中，*普及的還是寶寶游泳/洗澡，其次是推拿、理發、產康等服務項目。圖表中用紅框標志的寶寶推拿、早教是門店希望未來拓展的服務項目。

未來

未來三年，中國經濟增速放緩、新生人口數量下滑、消費力提升、產品細分、渠道多元化等，都是大家可以預見的趨勢。在競爭日益激烈的背景下，企業如何保持可持續增長，我們認為可以從四個方面進行考慮。

**是精準定位，隨著市場越來越細分，我們需要對目標受眾進行篩選，了解他們身上的特性和需求。第二是了解我們的消費者，包括他們的消費習慣、接收信息的方式，從而規劃我們的產品、服務，以及營銷方式。第三是練好內功，這對于品牌和渠道而言，都是業務開展的基礎，當然，不同的身份有不同的詮釋。第四是不斷創新，其中包括產品的創新、服務的創新、營銷的創新、零售模式的創新，做好創新會為企業和品牌加分。