來到中國22年后，沃爾瑪旗下的高端會員制業態山姆會員商店終于摸索出自己的“中國特色”。礙于門店面積大、物業要求高，山姆會員商店的發展速度一直受限，現在解決辦法來了，門店加覆蓋周邊三公里的前置倉將成為山姆會員商店之后擴張的基本法則。

前置倉的商品通過京東到家進行一小時配送，與其他國家相比，這是山姆中國獨有的一種購物方式，山姆會員商店中國**副總裁陳志宇告訴北京商報記者，通過前置倉的布局，同樣的門店數量可以覆蓋更多的城市，更大的意義是增加會員兩次到店之間的購物頻次，提高消費黏性，增加會員續費率，這對于會員制業態的盈利來說至關重要。

加碼前置倉

習慣于在山姆App上購物的消費者，會發現一些商品帶有“*速達”的橙色標簽，而這些商品在結算時會多一項新選擇，提供1小時送達的服務，這些商品被提前存放在山姆的前置倉內，消費者下單后，由倉庫人員揀貨，達達配送。陳志宇介紹，目前山姆的前置倉選址于會員和潛在會員相對集中的地方，面積約200-300平方米，品類集中在生鮮、食品、紙尿褲等高頻次商品。“山姆門店離會員家一般比較遠，會員平時沒有時間來門店購物，前置倉滿足他們在兩次到門店之間的日常生活需要?！标愔居畋硎荆爸脗}是山姆線下門店的重要補充。

目前山姆在深圳、上海、北京開出了約20家前置倉，北京亦莊的前置倉已經開始配送。陳志宇表示，“在接下來一年我們會大力推動這樣的業態，實現對現有門店的補充”。在其他城市復制前置倉之前，山姆已經針對前置倉跑出了一套數據，比如，前置倉客單價一般在200元左右；成熟的前置倉坪效已超過13萬元/平方米，是一般大賣場的10倍左右；在剛剛過去的“雙11”，深圳山姆有3個前置倉每日訂單達到了1000單以上。

中國化改造

山姆大力推動前置倉的前提之一是其門店擴張速度*其緩慢。從152 0173 3840年進駐中國至2016年，山姆會員店僅開出了14家門店；2017年開出了4家門店；2018年初，沃爾瑪在公司新年準備會議上宣布，2018年山姆會員商店將繼續重點關注一二線城市，計劃在蘇州、成都、沈陽、北京和南通開設新店，這也將是山姆進入中國市場以來開店*多的一年，新店數占到現有店數的1/4。

近幾年，山姆一直忙于尋找合適的物業。一家山姆會員商店層高9米，面積在2萬平方米左右，門店外配套大型停車場，因此早期山姆會員商店都選址在城市邊緣地區，比如北京目前的兩家門店，分別位于石景山和亦莊，但國內城市化進展迅速完成，現在在大中城市找到一個合適的物業難上加難，山姆也意識到了這一點。

2017年7月山姆會員商店宣布，未來將首次嘗試全新緊湊型門店，預計2020年底前全國將擁有40家門店，山姆會員店希望，這一舉措將在保證不影響購物體驗的同時有效縮減門店面積，從而增加山姆的選址范圍。而2016年的發展計劃是未來三年，山姆會員商店門店總數將超過30家。山姆希望通過將門店變小變緊湊來跟上國內的消費升級浪潮，這是其**次為適應中國發展推出特別的門店店型。事實上，當時國內的零售業態發展一大方向就是小業態，大賣場也在縮減面積，面積更小，離居民區更近的生鮮超市成為消費新寵。

據了解，在中國山姆會員商店1/4銷售來自于生鮮，而在美國，這一數字僅為15%。同樣的，國內的消費者已經習慣隨時網購，一小時送達，陳志宇認為，這得益于國內配送人力成本較低，同時居住密度比較高，“大部分山姆門店雖然不地處城市中心區域，但是可以通過前置倉的方式為會員服務”。在上述人士看來，“原來一個城市計劃開設3-4個門店，現在有了前置倉，我們可以開設1-2個門店后就開始拓展下一個城市，剩下的補充由前置倉完成。那么同樣的門店數量就可以覆蓋更多的城市?！?/p>

會員保衛戰

在開設前置倉之前，山姆會員商店在2016年就已經把門店上線到京東平臺上，作為山姆會員商店電商方面的負責人，陳志宇的規劃是，“通過京東平臺實現全國主要城市覆蓋，再通過電商提高在門店較少的城市中的覆蓋率，然后再通過前置倉提升會員密集城市的購物頻次。這是一個分層次的規劃”。

這個分層次的規劃其實是一個嚴密的防會員流失渠道，近三年來，跨境電商、新零售業態下的各個零售品牌層出不窮，國內消費升級中的每一個消費欲望幾乎都可以得到滿足，這個滿足的時間已經從隔日達、當日達縮短到一個小時，甚至30分鐘，而山姆會員商店的會員一般周末才開車去門店購買，如果其他渠道已經滿足了他們每天的購物需求，那么購物頻次將會比一周一次更低。

上海尚益咨詢有限公司總經理胡春才認為，山姆主打的中高端商品，現在很多零售商也可以做到，尤其是高頻的生鮮商品，消費者的購買如果形成習慣，對山姆來說會員流失是一個致命打擊。作為會員制業態，不靠商品盈利，甚至部分商品會以虧損的價格出售，利潤來源主要是會員費，以costco為例，2018財年，Costco的會員費營收為31.42億美元，略高于凈利潤31.34億美元。

在胡春才看來，前置倉對于山姆來說有兩重意義，從防守角度，利用O2O渠道維護原有會員的消費習慣，守住市場份額，從進攻角度來看，現有的新零售如盒馬之類，它們的擴張速度將消費者迅速帶入O2O時代，通過前置倉，山姆有可能從更多的覆蓋范圍和已經被教育的消費群體中發展新的會員。

截至目前，山姆會員商店在國內大概有220萬會員，從2016年4月開始，山姆會員商店會員費用由原來的150元/年增加至260元/年，山姆會員商店根據會員的活躍程度將其分為ABCDEF等多個等級，排名越往后說明會員消費金額和活躍度越低，這部分會員可能在會員費提價后不會再續費，但山姆會員商店更在乎的是**別會員的反應，據了解，提價后會員續費率達到了80%。*近山姆會員商店又推出了“超級會員”項目，在原有260元個人會員年費基礎上，增設了680元年費的“**會籍”選項。

從目前來看，山姆會員商店前置倉的“防守”功能已經到位，北京商報記者在京東到家“山姆會員商店（福田）”頁面內看到，商品還維持了在店內的大包裝規格，比如，卡士鮮酪乳為100g×9的規格售賣，遼峰普通1.8KG等等?！扒爸脗}內所有商品的規格和山姆會員商店是一樣的，因為我們不想成為線上便利店，這和我們會員制的初衷目標不符”。陳志宇直言，“前置倉*重要的目的是促進續費率，因為續費率是跟會員黏性非常相關的，所以我們核心目標還是服務現有會員?！?/p>