管理問題幾乎是每家進口商的營銷管理層每天都要面對的現實問題。員工管理，猶如兩軍對壘，充滿戰火硝煙。管得不好，員工可能會變成“賊”，變成“敵”，倒給自己貼了麻煩。怎么管？從“奪權繳槍”開始。

對進口商來說，現在人員管理面臨著什么問題？引用潘文富老師的話，就是五大痛苦：信任的不能干；能干的靠不住；沒用的不肯走；危險的不敢開除；走掉的成仇人。

企業越做越大，人員卻越來越難管，為什么？

世紀難題：招人培養難

對大多數進口商來說，現在可能都有種招人難的感覺。好不容易招到人，把他培養成一名合格的業務員還需要近百道工序。

圖片丨人事管理結構圖

所以，很多企業可能都把業務員當成佛一樣供起來，不然好不容易培養出來的人，倒為別人做了嫁衣。

而且員工培養過程中，還容易出現問題。一方面，老板認為員工進公司就是來工作來掙錢的，但員工卻覺得自己是來享受生活的，或者有些小聰明的人把公司當學習平臺，給自己積累人脈。思想不在一條線，管理也就出了差錯。

另一方面，還有些員工作案能力比業務能力強。挪用貨款、改單子，或者直接利用客戶給自己賣貨......作案方法層出不窮，而且越來越隱蔽，等到公司發現的時候，晚了！

“你有槍，我也有槍”

潘文富老師把員工和企業之間的關系形容成兩軍對壘，雙方都拿著一把“槍”。

企業管理員工的常規方法有哪些？無非是工資、獎金和晉升，這是老板手上的“武器”。

看似掌握住了員工的命脈，但為什么在管理上還是會出問題呢？因為員工手上也握著一把能瞄準企業的“槍”，那就是客戶！

對于進口商來說，公司的員工一般都是業務員。業務員常見的工作內容就是與客戶接觸，不管是對老客戶進行常規的拜訪、抄單，或者進行送貨、信息溝通，還是開發新客戶，業務員的手上往往掌握著大量的客戶資料，而且終端客戶與業務員之間的感情可能更深。

如果老板和業務員之間兩軍對壘，發生“槍戰”，業務員會做什么？跳槽，離職，帶走客戶！這會使進口商的客戶流失嚴重，銷量急劇下滑，甚至短期工作陷進困境。考慮到這一層面，很多老板就只能繳械投降了。

繳槍：從員工手里“奪權”

管理員工就沒有好辦法了？有一個秘訣：先控制，再管理。

對于一家企業來說，*避諱的就是讓一個員工手上掌握著公司所有的資源，一旦離職，連補救的辦法都沒有。所以，將員工所掌握的技術和資源進行分離，讓他“缺胳膊斷腿”才是正解。

簡單地說，作為管理者，首要工作就是“奪權”，收回客戶管理權。

**，做*簡單的客戶資料。進口商自己**就要掌握公司全部的客戶資料，可以要求業務員將客戶的身份、姓名、店名、聯系電話以及所在路段進行搜集，并匯總上報。通過文本標注等形式將客戶所在位置在地圖上做好標注，讓自己心中有數。

第二，資料核實。業務員有時候為了自身的業績考慮，可能存在客戶虛報的現象。所以，讓內勤人員或者通過招聘兼職的方式，對匯總的客戶信息進行一一核實，確保真實性，并建立終端用戶檔案。

第三，建立雙線客戶管理結構。公司與客戶之間的聯系，除了通過業務員，還應該建立另一條線。在公司設立一個客戶服務部門，主動給客戶打電話，代表公司直接保持與客戶溝通，維護客情關系，也能間接監督業務人員。

當然，對于員工“造反作案”的行為，公司也可以有早期的預防性措施，包括對員工個人信息進行核實、拜訪員工父母、邀請公安人員開展普法講座等。

參考來源丨上海森潘企業潘文富《從員工手里奪權》演講

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