文/?路勝貞

?

快消行業(yè)風(fēng)云際會，變幻莫測。經(jīng)銷商，是廠商與終端之間的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，起著打通上下游關(guān)系，將廠家的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，變成市場，將終端到消費者之間的*后一環(huán)打通，將現(xiàn)金返回廠家的重要職能。

而經(jīng)銷商良好的薪酬體系的設(shè)計，則更容易建立起一個意氣風(fēng)發(fā)，所向披靡的銷售隊伍，在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。

但是，快消品行業(yè)又是一個薪酬普遍低于地產(chǎn)、資本運作、軟件的行業(yè)。

付出遠(yuǎn)比回報多，這是快消品行業(yè)的真實寫照。因此，如何設(shè)計一個相對公平、包容合理，又便于管理的簡單易行薪酬體系對經(jīng)銷商來講更有利于在2017年這個特殊的年份，搞些團隊協(xié)作，打好市場。

不畫大餅，看人下菜

經(jīng)銷商團隊的人才主要是銷售人員，通常由銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管 、業(yè)務(wù)代表三大業(yè)務(wù)崗位和內(nèi)勤崗位組成。

各類工作人員的薪酬由固定底薪、提成、福利待遇和年終獎四類構(gòu)成。針對不同人才的構(gòu)成特點，進行不同的薪酬設(shè)置，有利于“看人下菜”，保障薪酬與崗位一致，保證崗位與價值對等，*大限度調(diào)動各個崗位的工作積*性。

1、銷售經(jīng)理的薪酬設(shè)計技巧

分配銷售目標(biāo)，規(guī)劃費用分配，核定網(wǎng)點建設(shè)指標(biāo)，規(guī)劃執(zhí)行經(jīng)銷商的營銷方案，監(jiān)管銷售費用，評估、跟蹤、考核銷售人員的各項指標(biāo)；銷售經(jīng)理既是經(jīng)銷商的智囊大腦，又是經(jīng)銷商的市場戰(zhàn)略的**執(zhí)行者。一個好的銷售經(jīng)理既要承擔(dān)著整體業(yè)績計劃規(guī)劃的任務(wù)，還要對渠道拓展、終端維護和團隊打造負(fù)責(zé)。因此，對于銷售經(jīng)理激勵體系設(shè)置的好壞，基本決定了經(jīng)銷商市場的好壞。

1）銷售經(jīng)理的底薪設(shè)計??????????????????????????

銷售經(jīng)理是一個重過程，看結(jié)果的行業(yè)。但底薪的是一個固定的部分，底薪的設(shè)定不是以績效為主，而是對銷售經(jīng)理出賣時間出賣經(jīng)驗的一個基本保障，不帶有激勵效果。

一般來講快消品行業(yè)對于銷售經(jīng)理設(shè)置2000——6000的底薪是普遍的做法，只是這個設(shè)計需要根據(jù)經(jīng)銷商自身的經(jīng)營規(guī)模和盈利能力來測定。

當(dāng)然這個時候，底薪不能很高的時候，就要體現(xiàn)在提成、福利和分紅上。這樣更有利于建立銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商的歸屬感。

2)提成設(shè)計

對于銷售經(jīng)理的提成分為年銷售額提成、凈回款提成或公司凈利潤提成三種，基本上是按整個管轄范圍或區(qū)域的完成任務(wù)量的1-3%進行提成，這個設(shè)立可以按月度進行結(jié)算，或者按照季度發(fā)放。

3)?福利設(shè)計

福利包括的范圍非常多，電話費，生活補助，辦公費，差旅費，車輛、社保、節(jié)假日福利。這個要根據(jù)經(jīng)銷商的實力來設(shè)定，能多則多，無多，則經(jīng)盡力而為即可。

電話費通常是以電話補貼的形式存在，200—500元不等，差旅費多是實報實銷，或者打入年終獎勵中，其他費用，參考行業(yè)，考慮實際，由人事經(jīng)理去設(shè)計即可。

4)年終獎勵

年終獎勵，是對銷售經(jīng)理整體業(yè)績的一個肯定，包括年終分紅、年終獎或年終利潤提成，三種方式存在。這個與銷售業(yè)績直接掛鉤，如果采取低工資制，就一定采取分紅制。采取高工資制，則以年終獎、年終利潤提成來體現(xiàn)了銷售經(jīng)理的價值。

2.業(yè)務(wù)主管薪酬設(shè)計技巧

市場占有率，庫存，壓貨，批發(fā)分類，利差分配，季度，月度、每**的任務(wù)分解；聊政治，談社會，侃人生，聽客戶的街坊八卦，情感糾結(jié)等等，業(yè)務(wù)主管既是一個八面玲瓏，四處討好客戶的風(fēng)油精，又是一個能夠統(tǒng)御團隊，合理分工，完成銷售目標(biāo)的綜合性人才，對于業(yè)務(wù)主管薪酬設(shè)計要更多的體現(xiàn)在激勵其工作過程中的積*性而設(shè)計。

1）業(yè)務(wù)主管的底薪設(shè)計

快消品行業(yè)的業(yè)務(wù)主管底薪幾乎是各個行業(yè)*低的，普遍在152 0173 3840——3500元之間。過低的工資是導(dǎo)致目前業(yè)務(wù)主管不穩(wěn)定的主要因素之一。

但是工作性質(zhì)，也使得很多經(jīng)銷商不愿意提高基本工資，而是采取提成、福利進行補助來刺激業(yè)務(wù)主管的工作積*性。

2）業(yè)務(wù)主管業(yè)績提成的設(shè)計

業(yè)務(wù)主管的業(yè)績提成需要經(jīng)銷商根據(jù)自己的企業(yè)實際情況而定，提成在0.3～10%之間。

快消品的提成大多可以采取計件提成，提成金額在幾分錢至幾元錢之間，根據(jù)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)頻率和周轉(zhuǎn)難度而定，體現(xiàn)的多勞多得的激勵性質(zhì)。

而對于管理相對粗放的企業(yè)，也可以采取獎金發(fā)放的形式或者崗位補貼的形式設(shè)計。

3）業(yè)務(wù)主管福利的設(shè)計

相對低工資在福利上要予以充分保障，業(yè)務(wù)主管的福利主要由通訊補助、全勤補助差旅費、生活補助、辦公補助、車輛補助、工齡工資構(gòu)成。

目前，社保、和基本保障對于大多數(shù)中小經(jīng)銷商來講，做得都不是很到位，福利條件也非常有限。這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管很不穩(wěn)定的基本原因。但是，在力所能及的情況下，經(jīng)銷商去建立規(guī)范的、有誘惑力的福利制度，有利于員工穩(wěn)定，也有利于企業(yè)自身形象的建立。

電話補貼可以采取固定每月50—200元之間，招待費一般是采取比例掛鉤形式。車輛補助大多采取幾元到幾十元之間。其它的，交給人事經(jīng)理去設(shè)計。

4）業(yè)務(wù)主管年終獎勵設(shè)計

將業(yè)務(wù)主管的收入與經(jīng)銷商整體的業(yè)績捆綁，這是一種通行的做法，對于銷售主管的年終獎勵可以采取年終分紅、定額獎金、物質(zhì)獎勵、銷售額提成的辦法。年終比例和所采取的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商自身的規(guī)模、盈利情況、以及激勵的期盼值去衡量。這塊，多數(shù)是由經(jīng)銷商自己設(shè)計，別人很難插手。

對于銷售提成，一定要及時兌現(xiàn)，這是經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)主管心中可信度的一個*直接的體現(xiàn)，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)主管積*性的關(guān)鍵一環(huán)。

三、業(yè)務(wù)代表的薪酬設(shè)計

穿梭于大街小巷向終端老板、采購經(jīng)理做推銷；割箱、貨架整理；做陳列、現(xiàn)場導(dǎo)購、費用發(fā)放；抄貨，即期品處理等等一系列瑣碎的事情，都是由終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)代表的壓力不斷加大，久而久之，容易導(dǎo)致麻木而缺少積*性，業(yè)務(wù)代表的開心不開心，態(tài)度的積*與消*，直接決定了市場的開拓速度，客群關(guān)系質(zhì)量的高低。

1）業(yè)務(wù)代表基本薪資的設(shè)計 ?

業(yè)務(wù)代表是快消品中進入門檻*低、待遇*差、穩(wěn)定性*差的一個崗位。業(yè)務(wù)代表的來源，要么是剛?cè)胄械膶W(xué)生，要么是掌握著豐富的終端資源的老代表，但無論是那種身份，他們共同的情況是，固定工資低、福利待遇保障差、*容易被忽視的一個崗位。

在快消品行業(yè)，業(yè)務(wù)代表的工資普遍低于2000元。如果按照個人投入產(chǎn)出比去衡量，這個行業(yè)平均薪酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他行業(yè)的銷售人員。這是導(dǎo)致業(yè)務(wù)代表這個職業(yè)是一個流動頻繁、跳槽率*高、，忠誠度*低的一個職業(yè)。

所以這個薪酬設(shè)計基本上要以保證終端穩(wěn)定、渠道穩(wěn)定為基本點。

如果，經(jīng)銷商出于成本風(fēng)險的考慮，或者承受力原因，不愿意提高業(yè)務(wù)人員的基本薪資，那就一定要從提成上進行激勵。這樣來增加業(yè)務(wù)人員的期待值，避免業(yè)務(wù)人員的價值感得不到認(rèn)可、挫傷積*性，進而影響經(jīng)銷商對終端的掌控力。

2）業(yè)務(wù)代表提成的設(shè)計

可以以任務(wù)為指標(biāo)，完成后就獎勵300—800元的提成，也可因更高，這樣根據(jù)經(jīng)銷商一個階段的戰(zhàn)略目標(biāo)而定，鋪貨期安網(wǎng)點數(shù)量，銷售期按銷售數(shù)量，當(dāng)然這個任務(wù)設(shè)計要體現(xiàn)出任務(wù)的可完成性，是一個業(yè)務(wù)員經(jīng)過努力能夠達成的。

當(dāng)然也可以以企業(yè)的純利潤來進行提成，前提是純利潤為正。對于業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的經(jīng)銷商而言，用純利潤提成，容易被業(yè)務(wù)代表看做是老板畫大餅，這反倒會起到負(fù)面效果。

如果能夠盈利，利用純利潤提成，提成點相對要高，在業(yè)務(wù)代表完成任務(wù)利潤的30%左右或者向下都是合理的。

但是，對于業(yè)務(wù)代表來講，信息不透明，基層業(yè)務(wù)人員很難掌握經(jīng)銷商的利潤情況，所以這種設(shè)計多數(shù)不被業(yè)務(wù)員看好，積*性發(fā)揮有限。

當(dāng)然對于業(yè)務(wù)員來講，采取計件提成或按銷售額提成也是行的通的，計件提成比例根據(jù)產(chǎn)品價格情況和周轉(zhuǎn)速度設(shè)計，價格低的提成低，快的要低，反之則高。尤其是中小型經(jīng)銷商，采取計件制，是*容易操作的。

3)業(yè)務(wù)代表的福利設(shè)計?

業(yè)務(wù)代表的福利設(shè)計主要體現(xiàn)在對日常業(yè)務(wù)積*性的激勵上，除了常規(guī)的社保，通訊、午餐補助，差旅補助、招待費外，還可以增加一些競賽性獎勵，比如銷售明星、月度**、優(yōu)秀員工、企業(yè)先進等。

4)業(yè)務(wù)代表的年終獎設(shè)計

主要以紅包、年度提成來體現(xiàn)，尤其對于隊伍穩(wěn)定、發(fā)展勢頭也良好的企業(yè)來講，設(shè)置一定的入股分紅機會，可以進一步激勵業(yè)務(wù)代表的積*性。但是對于許多中小型經(jīng)銷商來講，這點可能遙不可及，但是從這些福利待遇上也基本能看出一個經(jīng)銷商的實力。

除了業(yè)務(wù)無人員以外，還應(yīng)該有另一部分內(nèi)勤人員的薪酬設(shè)計規(guī)則，內(nèi)勤人員的工作與業(yè)務(wù)人員同樣重要，比如一個庫房管理人員，關(guān)系到經(jīng)銷商的盤貨存貨周轉(zhuǎn)速度，而一個文案、策劃人員關(guān)系到產(chǎn)品被消費者知曉或者帶動賣場氣氛的，*終換成現(xiàn)金轉(zhuǎn)換的任務(wù)，財務(wù)的作用就不必去說。

但內(nèi)勤人員的工作結(jié)果很難像業(yè)務(wù)人員那樣用計件或者硬指標(biāo)去衡量，這個時候薪酬的標(biāo)準(zhǔn)基本只考慮兩項，自己的承受能力和行業(yè)的規(guī)矩。

這個薪酬設(shè)計，一部分交給人事經(jīng)理去設(shè)計，一部分由經(jīng)銷商自己靈活把握。但是萬變不離其宗，無非就是基本固定薪資+獎金提成+福利。

有一套好薪酬辦法，還要注意靈活性

上面所說的規(guī)則適用于多數(shù)經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商差異也非常大，經(jīng)銷商又分為初創(chuàng)時期的經(jīng)銷商、小經(jīng)銷商、中等經(jīng)銷商和大型經(jīng)銷商。

對于初創(chuàng)時期的經(jīng)銷商而言，更應(yīng)固定薪資多數(shù)會低于市場行情，但是不排除有做資源型的切入、進入快消行業(yè)的經(jīng)銷商，他們具備更高的實力，通過高于同行的基本工資，可以迅速組織起隊伍，吸納人才。倘若是不具有資金實力的經(jīng)銷商，沒在獎金上要保持一定的靈活性，對于骨干或者普通員工可以考慮期權(quán)的模式來激勵士氣，讓員工有個奔頭和預(yù)期。

這里需要摒除一個不切實際的“畫大餅”的不好傾向。再好的期權(quán)，如果不能保證團隊的基本生活需求，也不會起到激勵效果。因為這個時間，未來的預(yù)期能不能得到經(jīng)銷商的信任，這取決于經(jīng)銷商的個人品質(zhì)和信譽度，而創(chuàng)業(yè)初期賺的不多的錢分，是*能考驗經(jīng)銷商信譽的。

目前，快消隊伍人心容易散、隊伍容易亂的一個很大原因，就是一部分經(jīng)銷商只考慮自己的盈虧，對隊伍的成長和收入考慮欠缺。在快消品領(lǐng)域，員工隊伍多是依靠資源積累、依賴經(jīng)驗、依靠人脈積累的行業(yè)。所以，無論大小，做好自身思想的建設(shè)，在很多時候比薪資體系還重要。

以上的建議是一種體系式的薪資設(shè)計，但是人心是*難管理的，因此，在實施中經(jīng)銷商也要不拘泥，敢于打破固化了薪資設(shè)計思維，尤其對待一些特殊技能員工時，要有勇氣打破框架，尤其對于一些特殊崗位或者特殊人才，應(yīng)敢于付出比同一崗位更高的薪資，薪資體系適合多數(shù)的人，也要考慮一些特殊性。快消品行業(yè)本身就是一個要敢想敢干，不斷打破常規(guī)的行業(yè)。

經(jīng)銷商朋友2017年，隊伍好帶，生意好做，旺到飛起來！

?