一、食品批發商的現狀與作用

現狀

上世紀七八十年代，食品生產企業對批發商的要求只有兩點：發貨、回款。至于產品是否真的發到了每一個終端零售商或被消費者所購買或出現過期，則是不屑一顧的。批發商各自掌握著數量不等的經銷商、分銷商和終端零售商，制造商直接與批發商聯系。隨著市場經濟的成熟，尤其是國際知名企業的進入，導入了高水平的市場競爭手段，食品制造商紛紛開始強調終端銷售。“渠道為王、決勝終端”被每個制造商當作是市場營銷的“制勝寶典”，減少中間層（批發商層次）、節約營銷成本、自建營銷渠道、實施密集分銷成了大家“追捧”的營銷改革方向。從*早的代理制到后來的經銷制、助銷制再到密集分銷、設經銷商，乃至*后廠方直接設辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，批發商的壟斷經銷區域越來越小，日子越來越難過。

作用

1、銷售立竿見影。批發商銷售力量使生產商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發商接觸面比較廣與地緣優勢，產品銷售可以更快起色。

2、產品中轉基地。批發商通過廣泛地接觸不同的生產商，可以高效率地采購、配置多種產品，迅速把產品供應給零售商和顧客。

3、節省企業庫存成本。批發商備有相當數量的庫存，減少了生產商和零售商的庫存成本與風險。

4、快速進行分銷產品。由于批發商備有充分的庫存與客戶資源，可以迅速發貨，并把產品鋪到市場終端去。

5、可以快速的回籠資金。由于批發商有自己的網絡和人脈關系，可以把產品快速的鋪到終端回籠資金，這樣不僅便于自己資金周轉加快而且對于生產企業來說也可以更好的進行生產，加速資金、物流、信息流動。

6、風險共擔。批發商購進產品后，承擔了經濟風險。如生產供求和價格變動帶來的風險，產品運輸和保管中的風險，預購和賒帳中的壞帳風險。

7、信息溝通平臺。向供應商和顧客提供有關競爭者的產品、服務及價格變化等方面的信息。

8、為終端零售商服務。大的批發商經常幫助零售商改進經營管理。如培訓銷售人員，幫助零售商建立會計和存貨控制系統。

食品批發商的特點

1、人員少，批發商一般人員就是夫妻2個外加1個送貨員，人員很少，這是很多批發商起步階段的人員搭配，可以*大程度的節省費用，充分利用現有資源。

2、投資少，資金少，由于批發商是介于渠道環節的中間層次，決定了他們的貨物吞吐能力有限，進入門檻低，資金占用較少，前期啟動幾萬元就可以。

3、忠誠度低，由于批發商的資金少，賺取的利潤也較低甘愿冒的風險也較低，所以他們基本形成了哪個產品好賣就賣哪個產品，今天甲水好賣就多進點甲，明天乙水好賣就多進點乙水，受市場影響較大，承擔風險能力明顯低于經銷商。

4、目光短淺，由于批發商屬于沒有門檻地夫妻性質的形式，本身大部分文化水平和品牌意識較淺，看問題較看重眼前利益而對長遠的品牌的規劃和市場運作基本屬于中空地帶。

5、機動性強，船小好掉頭，由于批發商自身規模較小，沒有很多大企業的條條框框，辦起事來就是老板發話，老板娘拿錢，速度快，機動性很強。

6、聚集性強，批發商一般都聚集在較大的批發市場。因為他們要靠大量出貨來賺取利潤，在這里形成一個商圈，便于產品出貨，加快資金回籠。

7、批發商缺乏市場號召力網絡弱，沒有號召力就沒有網絡建設可言，沒有網絡建設何談分銷覆蓋，批發商由于配送能力有限，所以網絡也比較弱，只是在某一個區域的網絡占有優勢。

8、食品批發商缺乏市場操作與庫存管理能力，尤其是食品保質期時間不長容易出現過期產品。

9、批發商在分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽度等綜合資源方面*為匱乏，這是制約其成長的重要瓶頸。

10、食品批發商缺乏危機處理能力，消費者出現投訴或工商局檢查食品添加劑不合格。

三、食品批發商的優劣勢

1、批發商的優勢

批發商尤其是食品批發商的一個重要的優勢特點就是在區域有沒有自己強勢的網絡，這個網絡或你代理的產品品類有無可替代性，如果你達到了說明你有自己的優勢，這是做生意的保證。還有一個優勢就是物流配送能力。有很多批發商的車輛形體較小，很多小胡同鄉村都可以把貨物送到這是很多經銷商不愿意也達不到的。而且批發商送貨很有機動靈活性這也是優勢之一。例：我曾經和一個很好的批發商打過交道，晚上8點了很多公司都下班了，一個超市老板給他打來電話說啤酒沒有貨了，而該批發商立馬放下手中的碗筷立馬送貨去，送貨回來已經晚上10點多。

2、批發商的劣勢

知道優勢當然也要把劣勢說出來以便以后改正，由于食品批發商進入門檻較低導致市場上有眾多的批發商而致競爭異常激烈大家都過著比上不足比下有余的日子。批發商在很多生產廠家留有竄貨砸價的惡名，出現在很多企業、經銷商的黑名單上。由于很多批發商的短視行為導致了不好的后果。另外一個劣勢是批發商沒有自己專業的市場運作隊伍和較好的網絡。一定要做大做強，跳出老一套的市場運作方法，改變思想，加強自己的網絡優勢和售后服務，才能改變劣勢否則終究會被市場淘汰。

四、食品批發商的出路

1、干好自己老本行

堅持自己的主業做自己的老本行，要干一行愛一行，堅持在食品批發道路上越走越遠，越做越強大。堅持做批發商一定要調整商品結構使之形成合理的利潤來源模式，多學習一些大的批發商人員、市場管理經驗，向專業的批發商轉型邁進，爭取在批發行業做到權威，專業，加強物流配送能力，加強產品品類管理。穩固自己的一畝三分地，打造成根據地，生命線。

食品批發商銷售很多產品，有的批發商達到上千種，那么如何有效的提高批發商的銷量，降低費銷比呢？這就需要批發商進行產品結構組合。

其實關注批發商優化產品組合只需了解以下幾點：

1）建立庫存盤點制度，避免產品出現即期臨期產品（食品的保質期一般比較短）。

2）哪個產品銷售的好，哪款產品帶來高毛利？

3）哪款產品負毛利銷售？

4）產品是否細分到了高中低價位？

5）產品銷售不好的原因是什么？

針對以上問題批發商就要大概有個計劃，那就是要把銷售的產品細分為高中低檔產品即有帶來毛利的，有帶來銷量的，有帶來人氣的。對于負毛利銷售或基本不動銷的產品要堅決撤換掉，這就需要批發商加強一下這方面的管理力度和建立一個長期有效的制度。

2、晉級經銷商

在做好批發商的同時可以考慮晉級一級經銷商。進為經銷商一是可以通過做大自己本行的同時，別的品牌的企業來主動升級你。二是當你資金、網絡、口碑、物流等能力具備之后主動和廠家聯系談一級經銷商合作代理事宜。三是當你作為品牌批發商做的較好時尤其是國際大的品牌做一級經銷商要求太高時，一定要等待時機，待企業渠道變更時這時你的優勢就會凸現出來轉為一級經銷商的可能性就大大提高。四是競爭品牌來主動和你談一級代理的事宜。

3、轉向食品生產廠家

批發商做久了就會往更高層次的發展為了不受制于人直接轉為生產廠家而讓一些經銷商批發商來為自己打工。轉為廠家有兩種方法一是投資少風險低的貼牌生產即OEM，注冊自己的品牌來進行貼牌運作。二是直接購買設備進行生產。以上轉為生產廠家要考察的是你的綜合能力包括：采購、財務、物流、生產、銷售、市場等一整條供應鏈的整體協調能力。

4、向食品供應鏈中的零售行業后端前進（后向發展）

食品批發商做久了難免會出現職業疲勞或由于行業的競爭壓力導致利潤越來越少，這時可以考慮再當一回坐商那就是開個小超市做零售，向供應鏈的末端發展，賺取下游利潤。

5、建立行業聯盟，共同提高談判門檻

為了便于和廠家、賣場談判這時可以建立行業聯盟，提高自己的行業的地位，避免由于自己力量小而處于劣勢地位。

6、向食品行業供應鏈中的前端開進（前向發展）

這里就是說可以從食品的原料、物流方面入手，實時的嵌入到供應鏈的開端，把握利潤的源頭。

7、代理+生產

為了減少市場風險和提高自身的盈利能力，這時可以一邊代理其他廠家的品牌產品，另一方面也開始做自己的品牌（完全生產和貼牌）提高自己的盈利能力。

8、轉行

這個是下下策，如果不到萬不得已，不要輕易轉行，隔行如隔山，除非有朋友帶著你或你對這個行業有較深的研究和見解。

五、給批發商的一些建議

1、切忌目光短淺

登高才能望遠，切忌做井底之蛙。作為批發商一定要有自己運作市場獨到的見解和品牌策劃的能力，即使做個批發商也要建立好批發商的品牌做大做強，給終端客戶和廠家、經銷商樹立良好的信譽和口碑，不能為了眼前的一點利益而傷害消費者利益和破壞游戲規則。

2、杜絕竄貨砸價

批發商在快速出貨的同時，還要遵守廠家的市場銷售政策不能為了一點利益破壞游戲規則招來同行的敵視。快銷品有一個特點就是銷售回轉快，有時批發商為了快速出貨掙取返利而進行惡意砸價，破壞廠家制定的價格體系，嚴重的導致產品價格倒掛*后產品迅速消亡的狀態。一定要記住：寧可犯天條，也不能惹眾怒。

3、售后服務要做好

食品批發要想做好售后服務是關鍵，產品的售后服務一定要做好，由于食品的保質期比較短銷售稍有不慎，產品就會出現即期品臨期品破損品，要及時調換，經常拜訪客戶。一定要明白作為批發商你的優勢在哪里？如果你不知道，那就不要做生意了。在終端樹立良好的口碑，對于以后晉級或接新品會有意想不到的效果尤其是在你形成了局部或大部區域優勢時，很多廠家都會把好的合同和產品拿來給你代理和分銷。

總之，社會要發展，食品批發商的*終出路不再是坐商，這是一個大的趨勢誰都不能改變，想適應潮流的發展必須得適應它，不適應就會被淘汰這是自然生存法則。

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作者介紹

　　王濟保，職業經理人，食經濟特約作者，國內多家知名營銷網站、雜志、報刊撰稿人。多年實戰經驗，擅長營銷渠道管理與策劃、經銷商管理、供應鏈與企業管理、品牌定位、新品上市與開發。

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