如今的線下市場，早已不是百草味在2003年開店時的模樣。

渠道變革的本質是“人、貨、場”的優化重構，而數據化系統、社群運營、社區團購、私域流量......都在為重建線下消費者關系和生意增長，帶來新的想象空間。

6月，“百草味·零食優選”門店在溫州開業，這是百草味全國**加盟店。

開放線下門店的加盟，標志著百草味線上線下一體化發展加速。2003年，百草味**家以散稱堅果零食為主的實體店在杭州創立，此后一度達到152 0173 3840多家連鎖門店，2010年在電商興起之時，百草味果斷抓住風口，轉型線上，并在7年的時間里，實現營業額增長170倍，躋身中國休閑零食行業前三甲。在保持線上高增長的同時，百草味于2017年開始布局線下分銷渠道，并在新零售的大環境下，于2019年創立**家直營門店，開始了對線下門店模式的探索。

如今，積累了線上數據和線下經驗的百草味，開放了門店的加盟，加速了全渠道的布局，力求實現“無限觸達消費者”。18年里，百草味在渠道上的選擇變化，正是中國休閑零食行業乃至中國快消行業渠道變革的縮影。

“百草味·零食優選”溫州店

為什么休閑零食行業需要“回歸”線下？

**需要明確的是，雖然休閑食品線上發展紅火了多年，但線下依然是消費主場景。

根據開源證券的數據顯示，包括食品店、超市和便利店在內的線下渠道是休閑食品*主要的銷售渠道，截止2019年，休閑食品線下渠道占比達86%。即便線上風生水起，在萬億的休閑零食市場里，線下也依然是沃土。

過去十年是中國電商飛速發展的十年，技術、消費習慣、物流的發展，突破了時間和空間的界限，帶來了豐厚的流量紅利，但發展到今天，即便是超過10億網絡用戶，看似“取之不竭”，也依然面臨著增長放緩和流量成本變高的問題。同時，伴隨著消費者對線上消費的便利性不再新鮮之后，對于線下消費的即時感和體驗感也有了更多的需求。

一直以來，休閑零食消費就具有沖動性、即時性和便利性的特點，線下消費的門店體驗、服務流程，和 “隨想隨買”的即時滿足感，是線上下單、等待送貨上門場景之外的補充。

休閑零食的競爭力主要體現在渠道、品牌和產品三個方面，當產品研發已經不是技術門檻，品牌也逐步形成頭部聚集效應，渠道在當下就顯得尤為重要，線上線下融合的意義就更加凸顯。

2017年就開始布局線下的百草味，此次首度開放線下門店加盟，正是持續深化線下布局的標志。

在著重用戶體驗的今天，線下門店為用戶帶來的親身體驗是無可替代，且是一個將獲客、服務和品牌輸出集中到一體的空間，具備強直觀性和互動性，有助于口碑形成和多次轉化。

開放線下加盟，“回歸”的百草味是怎么做的？

基于線下線上全然不同的市場規則，百草味充分利用超過10年的線上經驗，從2017年布局線下，到如今開放加盟，摸索出了一套自己的線下之道。

**，潛心布局，以質取勝。

2017年，百草味開始布局線下，通過分銷渠道將品牌覆蓋至全國20個省份。

2019年6月，百草味在杭州的湖濱銀泰in77開出**“百草味·零食優選”直營店，隨后完成了商圈、寫字樓、社區以及地鐵等多個場景的直營探索。直到兩年后才正式開放加盟，可以說是非常謹慎。離開線下近十年，百草味沉下心來去重新學習線下，摸清規則，輸出運營標準化規范，為后續擴張期蓄力。

在注重坪效的新零售時代，相較于門店數量，效益對品牌而言更為重要。百草味加盟商的準入門檻較高，通過尋找有一定經營經驗或資源的加盟商，可有效降低早期運營風險，也有利于百草味打造加盟和聯營的樣板，便于后期進行規模化復制。

門店禮包專區

第二，立足長遠，互利共贏。

加盟這一運營形式在市場上并不特殊，對于線上轉線下的品牌來說，不同的打法也帶來了諸多挑戰。通過梳理加盟市場的痛點，百草味對既有的業務模式進行了優化。

以價格管控為例，線上電商大促、直播折扣等節點，會帶來線上線下價格差異，影響線下加盟商的產品定價及銷售。百草味通過全渠道價格管控，對利潤款產品及流量款產品做合理分配，為加盟商預留盈利空間。

而針對加盟商頭疼的庫存問題，百草味會分階段對商品做風險定級，如銷量較好的產品不拆箱配貨，部分商品進行拆箱配貨，來減輕加盟商庫存壓力。

可以說，這是線下市場*“有誠意”的考量。只有品牌方做好加盟商看重的動銷率、庫存等，切實保障利潤，才能互利共贏，維持長期健康合作。

第三，線上數據積累和運營力賦能。

中國地域遼闊，各個地方飲食習慣不同，口味不同，消費水平不同，使得加盟店的選品范圍尤其重要，借助線上大數據的分析和推薦，能夠讓選品更加準確。

目前，百草味在線上擁有1000+SKU，他們利用數據分析，篩選出銷量較好、適合線下的500個SKU，為加盟商提供選品池。首次開放加盟，加盟商除了可以得到百草味在前期選址、選品、價格政策、營銷支持、裝修到開業后的日常運營的支持，還將得到在2021年免加盟費、多店客戶給予裝修補助和進貨折扣優惠這樣實在的幫助，也是百草味釋放的“橄欖枝”。

據了解，已有近20家加盟商與百草味達成加盟合作。

線上線下齊頭并進，百草味的野心是全渠道無限觸達

財經作家吳曉波表示，我們正處在世界*激進的消費品市場，沒有一個國家的產業像中國一樣，被互聯網、新經濟、大數據顛覆到像今天這樣的地步。中國的消費品牌正在跟著消費者喜好和渠道的變化而不斷演進和**。

百草味自2003年線下起步曾擁有近152 0173 3840家門店，一時風頭十足，但電商讓百草味實現了**個戰略轉折點——全面線上化，僅7年時間，年銷售額增長到超過40億元，收入暴增超170倍。在線上生意依然是大勢的同時，百草味居安思危，開啟第二個戰略轉折點——線下擴張，實現全渠道。

如今開放加盟，意味著百草味在第二個戰略轉折點上進入加速階段。

11年前百草味全面轉向線上，是中國電商飛速發展的開端，如今走向全渠道，也是當下中國新零售的推動。

“線上線下融合發展，全渠道經營是趨勢。”中國商業聯合會副會長傅龍成所做的行業判斷，正在百草味身上得到體現和驗證。優衣庫提倡的“統治優勢”可以作為一個標桿——其創始人柳井正認為，優衣庫門店開的越多的地方，線上銷售也會越多。因為消費者到了門店，可以親身體驗優衣庫的產品質量與服務，對品牌的認可度會更高。正如對百草味來說也是一樣，同時發揮線上線下勢能，產生1+1大于2的規模效應。

在過去十年里，百草味已經在線上獲得優勢。2020年雙11，百草味全網銷售額突破5.6億元，零食類目預售首日業內登頂。其中，爆款產品每日堅果銷售超19萬件。2019年，百草味總營收突破了50億，僅年貨節1個月營收就達15億元。并已在除了淘寶之外的抖音、快手等新興電商和自有線上平臺上布局。線上消費已經形成網民消費習慣，而滲透率的不斷上升，線上依然具有廣闊空間。

反觀線下，百草味從2017年開始通過零售通、新通路等分銷渠道入駐線下觸達消費者，截止目前已經成功進駐50萬家小店，覆蓋全國20個省，累計交易金額超15億。在門店業務上自2019年布局了**直營店之后，通過在不同的場景下設置標準店和網紅店的模式，逐步完成了對直營門店各種場景及模式的探索。直營店打造線下體驗樣本，加強消費者溝通，增強情感連結和品牌價值；分銷讓品牌與消費者有更加廣泛的接觸渠道；加盟模式借合作伙伴對本地的了解和資源更深入消費者產生連結。

憑借全面的線下布局和已有的線上優勢，百草味充分發揮渠道優勢布局全渠道。

據了解，百草味今年門店的布局以江浙滬皖豫為主，希望這些區域可以在短期內快速實現門店規模化，然后再向其他區域輻射和布局門店業務。未來將布局一二線城市開一些品牌形象的標桿店，讓消費者通過線下門店能更好觸達品牌。

消費者在店內進行選購

如今的線下市場，早已不是百草味在2003年開店時的模樣。渠道變革的本質是“人、貨、場”的優化重構，而數據化系統、社群運營、社區團購、私域流量......都在為重建線下消費者關系和生意增長，帶來新的想象空間。

真正能夠在線下生根發芽，并與線上業務融合，實現全渠道無限觸達的品牌，才有機會突出重圍。可以說，百草味正在展露這樣的野心。

文章來源于新消費智庫（ID：cychuangye），作者林曉，轉載已獲授權。