在當(dāng)前新疆棉花行情又趨疲軟、棉企和銀行雙雙喊難的情形下，“行走”新疆的溫州棉商手中的棉花卻早已銷售一空。一片“賣難”聲中，他們收購的棉花何以順利出手，而且還能持續(xù)盈利？一位溫州棉商對記者吐露了他多年的經(jīng)營心得。

　　“心中有客戶不愁沒市場”

　　新疆阿克蘇天泉棉業(yè)是溫州商人投資的棉花經(jīng)營加工企業(yè)，去年加工的棉花早在今年春節(jié)前后就已銷售一空。這兩年無論市場怎么變化，這家企業(yè)的棉花始終不愁銷路。

　　企業(yè)負責(zé)人李健說：“我總在琢磨，怎樣才能把這些客戶牢牢地抓在手里，因此，每當(dāng)客戶對產(chǎn)品有反饋意見，我們絕不怠慢，馬上整改。”正因為如此，這家企業(yè)迅速建立起了穩(wěn)固的銷售渠道。三年前，天泉棉業(yè)與江蘇鹽城的永大紡織集團下屬的四個紡織企業(yè)簽訂了長期供貨協(xié)議，使大部分棉花都有了“著落”。

　　“三絲”問題是國產(chǎn)棉花的“癌癥”，對紡織企業(yè)而言，揀“三絲”已成了必不可少的工序。為挑出“三絲”，紡織企業(yè)耗費大量人力、物力，花費的成本比得上同等重量的黃金。去年棉花收購高峰期，記者在天泉棉業(yè)廠區(qū)發(fā)現(xiàn)了“壯觀”的撿花場面：近百名工人戴白帽，口捂紗罩，蹲坐在地上不停地撕扯著棉絮，在一旁撿出的異物堆中，除了常見的頭發(fā)絲、牲畜毛，還有各種化學(xué)纖維絲。

　　把挑揀三絲的工序從紡織企業(yè)轉(zhuǎn)移到棉花加工環(huán)節(jié)，大大減輕紡織企業(yè)的負擔(dān)，是天泉棉業(yè)贏得客戶信任的重要原因。李健解釋說：“在加工前，挑揀‘三絲’相對容易；而在加工后，這些纖維絲被軋花機碾碎，變得更加細小，肉眼很難發(fā)現(xiàn)，紡織環(huán)節(jié)剔除起來十分麻煩。”

　　天泉棉業(yè)專門雇人挑揀“三絲”，少則三四十人，多則上百人。雖然每噸棉花成本因此增加了幾十元，但由于“三絲”少了，棉花的銷售價卻比市場價高出200多元。

　　快銷、快收、利潤積少成多

　　每年新棉開秤后，天泉棉業(yè)基本上是邊生產(chǎn)、邊銷售，成品棉很少在廠區(qū)堆放兩天以上，靈活的銷售方式保證了企業(yè)以*快的反應(yīng)面對變化無常的市場。李健說：“只要價格能接受就立即成交，特別是在市場需求不明的情形下，哪怕只能掙個加工費。”他說，老牌的棉麻公司，又是開會，又是研究，棉花市場價格每天都在變化，反應(yīng)慢了就意味著喪失市場。

　　2004年，國內(nèi)棉價大幅下跌，讓等待漲價的棉花企業(yè)損失慘重，天泉棉業(yè)也未能幸免，至今還讓李健記憶猶新。他說：“棉花市場已走進微利時代，通過賭一把賺大錢的機會幾乎沒有了。面對變化無常的市場，惟有以‘快’來應(yīng)對。”

　　由于采取了“快加工、快銷售”的策略，天泉棉業(yè)的資金不停地周轉(zhuǎn)，保證了企業(yè)手中總能掌握大量棉花資源。李健的收購資金絕大多數(shù)來自浙江老家，每萬元的月息都在120元左右。“這逼著我們盡量少借款，而通過加快資金周轉(zhuǎn)來擴大棉花的收購量。”

　　李健說：“按照我們的銷售價格，每噸的利潤的確不高，但銷售量的增加使得總利潤很可觀。”由于資金不停地周轉(zhuǎn)，大大降低了資金的占用時間，從去年9月下旬開秤至今的半年時間里，他用籌集來的5000多萬元，收購加工了價值兩億多元的棉花。也正因如此，李健的企業(yè)基本沒有倉儲費用，財務(wù)成本也大大降低。

　　舍得投入，人盡其能降低成本

　　 與其他溫州棉企一樣，天泉棉業(yè)在棉花收購時，每公斤棉花收購價格要比棉麻公司高近一角錢，折算下來每噸成本應(yīng)該高100元，但實際上，天泉加工總成本卻遠遠低于有“主渠道”之稱的棉麻公司，保持著很強的競爭力。

　　“我們沒有優(yōu)惠政策，也沒有政府的扶持，只能靠不斷加快技術(shù)改造和對成本的嚴(yán)格控制。”由于不斷進行技術(shù)改造，新疆大多數(shù)民營企業(yè)設(shè)備的技術(shù)含量要遠遠高于棉麻公司，李健的溫州老鄉(xiāng)們目前使用的基本上都是目前國內(nèi)*好的軋花設(shè)備，不僅軋出的棉花質(zhì)量好，加工成本也因此不斷降低。李健說：“從2002年至今，天泉棉業(yè)已更換了四次設(shè)備，如果包括去年的技改，我們已經(jīng)投入了幾千萬元。”

　　李健說，溫州棉企之所以有競爭力，除了設(shè)備先進，還在于用工機制靈活，這使每噸皮棉的加工成本基本能控制在350元以下。他說，在每年不到六個月的生產(chǎn)期中，企業(yè)除了四五個管理人員，全是季節(jié)工。“我們用工少，但給工人的工錢高；棉麻公司用工多，但工資低。在這種情形下，我們的工人干活賣力也很盡心，而棉麻公司的狀況正好相反。”這家企業(yè)在加工季節(jié)所有工作人員超過200人，但管理人員卻始終不超過五人。