????? 糕餅生產企業，大部分都處在小規模的生產作坊階段，在大企業的競爭格局中艱難生存，基于糕餅食品本身特性，本文嘗試通過一種新的理念，為小型糕餅企業找出一個營銷拓展點，并以此點為基礎構建幾個具有強大市場生機的營銷線，從而拉動市場潛在需求，增加市場容量，擴大品牌影響力，逐漸形成一個完善的營銷面。

????? 一、機構組建

????? (1)成立營銷部

????? 目前的小作坊類企業根本就沒有專業的營銷部門甚至是營銷專業人才，這種情況下遠遠不能與現行市場相適應，因此成立營銷部勢在必行。營銷部由營銷經理主管，專職負責市場策劃、終端生動化設計、市場開發，渠道維護并完成產品銷售任務。下設一個銷售崗位：通路代表，一個信息處理崗位：市場信息分析與督導。其中通路代表3名，信息分析與督導1名。

????? (2)職位描述

????? 考慮到烘焙行業的渠道特性，通路代表前期主要負責開發三個渠道：學校，小區、企事業單位，商超、市場信息分析與督導主要負責搜集客戶資料并建立客戶檔案、競品信息搜集并分析市場首區、客戶要貨與意見反饋信息的匯總、整理，各通路產品走勢，業務員行為規范與約束，監督區域竄貨并明確客戶歸屬。
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????? (3)人員來源

????? 市場信息分析與督導要求必須對公司及烘焙行業有足夠的了解，因此應從公司內部選拔產生。通路代表需要較強的業務談判能力，豐富的通路操作經驗，良好的市場駕馭能力，鑒于公司目前未形成過專業的營銷團隊，此類人才較為缺乏，建議從社會上進行招聘。

????? (4)人員薪資分配法

????? A.前期——市場啟動與培育期（3個月左右）

????? 在這一期間，營銷部探索性的工作較多，機構建設與運作體系完善占用精力大，因此，建議采取補償性的薪資辦法，舉例如下：

????? 營銷經理月薪3000元。

????? 通路代表工資分四個部分：底薪+主力產品任務完成獎+新開客戶獎+銷售提成。因考慮到前期市場開拓難度較大，建議：底薪800元/月，主力產品任務：在此指公司定期下達給營銷部的主推產品類型及任務，即邊際貢獻較大且市場優勢較為突出的產品類型及任務。對于此項考核內容，每個通路代表享受總額300元的浮動獎，分為三個杠桿：通路代表完成所分任務數的50%以下(包括50%），浮動獎為0；50%以上—****（不包括****），浮動獎為300×實際完成比例÷2；完成****以上浮動獎為300元。針對新開客戶，營銷部將在每月的上、中、下三旬旬初，將各通路的新開客戶任務數下達給各個通路的業務代表。新開客戶獎是市場啟動期對業務代表進行考核的重點，建議采取激勵幅度較大的辦法，具體措施如下：責任總獎金為800元，同樣分為三個杠桿：完成所分任務數50%以下(包括50%），可得獎金為800×實際完成比例÷3；完成50%—****(不包括****），可得獎金為800×實際完成比例100元；完成或超過****，按實際完成比例計算，即800（1+x%）。針對銷售提成在這一時期應采用*低的提成比例（待定）。

????? 信息分析與督導工資分為兩個部分：固定工資+獎金，舉例：固定工資800元/月，資金體現在營銷部每月對其進行的考核中，具體考核擬采取“設計考核表，民主打分、公開匯總、評價”的方式，參照百分制，根據得分確定出優（90分以上）、中（65-90分）、差(65分以下），分別享受200、152 0173 3840、0。如有其他特殊貢獻或重大工作失誤，呈報總經理辦公會審議，并確定具體獎懲。

????? B.穩定期——市場成長與發展期?? 作者：田力鐵?