??酒是一個比較特殊的行業，也是一個比較特殊的商品。從零售的角度看酒，具有非常大的品類特性和營銷特性。

??隨著消費需求的變化，隨著行業的發展，零售一直處于不斷變化之中。很重要的一個特征，就是不斷由綜合化的零售業態，逐步走向專業化的細分零售業態。

??目前，中國零售正處于大變革時期，中國零售已經走入創新發展的高度活躍期，在不斷產生各種的新零售形式。

??目前，整體酒行業，包括白酒、啤酒、紅酒等也進入了行業的調整期。整個酒行業的調整，也必然面臨零售渠道的調整。

??這幾年，酒類零售渠道也發生了比較大的變化。走出了很多創新模式、創新企業，包括在專業店、全渠道融合方面的一些創新模式。但總的看，各種創新模式也還存在不同的問題，需要在發展中不斷去完善優化。

??更主要的是，目前需要整個酒行業要結合中國零售市場的發展趨勢，結合酒行業的實際，看清未來酒類零售渠道的發展趨勢。能夠結合這種發展趨勢，結合企業的實際，確定新的零售渠道策略。

??總的看，酒類零售渠道未來將呈現以下九大發展趨勢：

??--專業化趨勢：

??不論是從零售的發展趨勢，還是從酒類行業的發展趨勢看，未來酒類零售渠道將會呈現專業化的發展趨勢。

??也就是酒類零售將會逐步從目前的一些大賣場、超市等綜合化的零售業態中分離出來，逐步走向以專業化的酒類零售專業業態為主的零售渠道形式。

??從目前酒類行業的發展趨勢看，產品升級、品類細分是一個基本的走向。面對這種升級和細分的趨勢，整個的酒類零售，需要更專業的零售渠道去承載，傳統綜合化的零售渠道基本不具備這種專業化的能力。需要有更專業的酒類零售渠道去承擔。

??這樣的零售渠道他不只是具備銷售功能，他應該比消費者更懂酒，具備各類酒的推廣及傳播的能力。

??從目前酒類零售渠道的發展看，這種專業化的趨勢非常明顯。這幾年，包括152 0173 3840、華致酒行、酒仙網、泰山名飲、酒直達等各種酒類專業零售業態在快速發展。

??但從考察的這幾家酒類專業店來看，總體還處于發展的初級階段，其零售的專業水平還比較低，整體的運營還有待于在未來的發展中不斷提升。

??--分層化趨勢：

??目前的中國消費市場已經變成了一種分層化的市場結構。并且隨著整個中國零售行業的創新發展，目前的零售在逐步變成分層化的市場結構。

??主要特征是：不同的店在服務不同的消費者，不同的零售形式在滿足不同的消費需求場景。

??未來的酒類零售更將會呈現這種分層化的市場特征。必然是不同的店服務不同需求層級的消費者，不同的零售形式滿足不同消費者對酒的需求場景。

??面對這種零售市場結構的變化，對廠家來講，必須要準確定位好你的產品的目標用戶，定位好產品的需求場景。然后找到*適合的零售渠道去承載你的產品。

??對目前正處于發展過程中的各類酒類專業店來講，必須要**準確確定好企業的定位。千萬不要再犯很多傳統零售業態已經犯過的定位不清的錯誤了。

??--電商化趨勢：

??從酒這一品類的特殊屬性看，電商將成為很重要的零售渠道之一。

??從酒的品類屬性來講，具有一定的長尾效應，可以產生計劃性購買。并且，電商到家的便利性，可以消除消費者在購買過程中的很多問題。

??酒類企業選擇電商，不能只看成是一個賣貨渠道，更重要的是借助電商平臺所建立起來的消費者連接。用連接去激活你的目標用戶，把電商平臺所建立起來的消費者連接，變成為企業更好的經營目標用戶的重要平臺。

??其實，目前很多酒企在做電商，但是還沒有真正找到做電商的感覺：沒有找到鏈接顧客、激活顧客、經營顧客的感覺；沒有找到結合電商平臺的渠道特征，如何提升營銷能力的感覺。

??目前可供酒企選擇的電商平臺很多，既有京東、天貓，也有更多的垂直電商平臺。還有美團外賣、餓了嗎等一些外賣模式的到家平臺。

??關于與電商平臺的合作，關鍵需要酒企自己做出結合自己品牌實際的有效探討。

??電商平臺可以賣貨，但這只是基本功能，更重要的要認真挖掘電商平臺連接用戶的重要價值。并且可以把線上線下做到有機的結合，可以用線上平臺更好的為線下門店導流，做出一些全渠道融合的營銷創新。

??--平臺化趨勢：

??未來的互聯網環境下，整體的行業交易不論是B端、還是C端都將走向平臺化的交易模式。

??所謂平臺化就是企業要與用戶建立在線化的鏈接，要建立用戶的賬戶體系，能夠通過這種鏈接和賬戶體系實現經營用戶價值的目標。

??對酒類來講，更是必須要實現平臺化的模式轉變。

??酒類商品有其高價值型的品類特征，也有一定的消費者穩定性的需求特征。酒類營銷需要盡快由以商品、渠道、招商、終端為中心，轉移到經營用戶為中心。酒類營銷的*終出路一定是：價值用戶有多少、用戶價值有多高。

??所以，當前酒企的營銷轉型要盡快實現平臺化的轉型，盡快建立自己的B端平臺和C端平臺。

??--社群化趨勢：

??酒企當中有很多地方性品牌、小而美品牌。在當前的市場環境下，這樣的一些地方性品牌，更需要探索出一條效率更高的社群零售模式。

??目前，社群已經成為一個非常有價值的新零售渠道。未來必將在酒類零售中成為很重要的零售渠道之一，特別是對一些地方性的品牌、中小特色性品牌、小而美品牌。

??社群零售的主要價值，是用社群的方式，準確找到你的目標用戶，然后用社群的方式更好的去維護好你的用戶，*終能夠打造出一些終身價值用戶。

??*近一直在關注李渡模式。李渡是一個小而美的白酒品牌。從目前李渡的營銷模式走向看，他的營銷架構就是在走向圈層化的營銷模式。他用沉浸式體驗，不斷強化目標用戶對李渡品牌的認知，*終需要逐步把這些價值用戶，用社群的方式連接起來，用社群手段做好價值用戶的維護。

??做好社群零售模式，核心在怎么做群，怎么把群做成一個企業價值用戶的營銷平臺。

??社群一定是未來很重要的零售平臺，他所能產生的更主要價值，是把用戶由沒關系變成是實時在群的關系，由弱關系變成強關系。

??--酒吧化趨勢：

??在目前的社群社交環境下，酒吧化也將會成為一條非常重要的酒類零售渠道。

??酒吧的價值：

??一是圈層：也就是把一些有共同屬性的價值人群實現圈層，通過圈層強化這些價值人群對品牌的強認知。

??二是體驗：酒吧的場景必將帶來品牌的強體驗，通過這種體驗，構建新的品牌認知與消費者關系。

??三是社交：酒吧必將是一個非常重要的社交場所。將會進一步推動品牌傳播和社交裂變。

??四是IP：酒吧可以打造出較強的IP屬性。這種屬性，對品牌的傳播和營銷必將產生非常重要的價值。

??目前看一些創新品牌在作出這樣的探索。譬如江小白在嘗試江小白酒館。

??未來酒吧模式可能將會成為酒類零售的主要渠道之一。

??--定制化趨勢：

??目前看定制化已經成為酒類零售的一個重要渠道方式。未來還將成為更重要的一種酒類零售模式。

??定制可以區分消費用戶定制和銷售用戶定制（自有品牌）。

??從酒的特殊屬性看，消費用戶的定制未來還會有較大的市場空間。不論是日常商務消費需求，還是借助酒的社交屬性，做成一種禮品模式，都將會有較大的發展空間。

??這幾年，一些渠道商、包括一些終端零售商也在積*嘗試在酒品類中發展自有品牌。譬如螞蟻商盟開發了自有品牌的一款白酒，就要近期上市。該組織未來還要開發更多的酒的自有品牌商品。

??--訂閱化趨勢：

??酒類相對其他快消品來講，具有一定的消費穩定性，或者有一定的消費者對品牌、品類、口味的偏好性。

??并且，在目前的營銷環境下，包括酒類在內的快消品營銷必須要轉換到如何打造終身用戶，如何獲取終身用戶價值一端。

??訂閱零售方式，就是根據消費者的消費習慣，把商品交付變成一種定期的交付方式，類似于以往雜志訂閱。

??這種方式*大的價值是可以有效解決用戶獲取問題，可以解決企業的顧客穩定問題。并且可以建立起來產品直接觸達消費者的新零售模式，有效減少中間環節，提升企業的營銷效率。

??目前訂閱零售模式已經在很多品類做出了非常成功的嘗試。在酒這個特殊品類中很有必要嘗試這一模式。

??從我自己對零售發展趨勢的判斷，未來，訂閱零售模式將會是很主要的一種零售模式。

??--內容化趨勢：

??酒是一種非常復雜的特殊商品，具有物質屬性，精神屬性，文化屬性，社會屬性等多種屬性特征。

??所以從營銷角度，酒類營銷可以從多種角度切入，可以是物質屬性角度（講酒質）、可以講歷史、可以講文化、可以講情感（江小白）、可以講社交。

??面對當前的內容化傳播方式，為酒類行業的新營銷傳播帶來一次重大的歷史機遇。以往的傳播方式，很多的東西是講不透的。但是，在目前的內容平臺傳播環境下，可以把品牌的品質、文化、歷史、情感、社交講的非常透徹。

??并且，目前的內容平臺已經是一個非常重要的用戶連接平臺，可以用內容建立起與目標用戶的有效鏈接。

??在鏈接的環境下，完全可以用內容平臺方式，打通與目標用戶的交易連接，實現內容傳播與銷售的一體化。

??在新的傳播營銷環境下，營、銷一體化肯定是營銷轉型的一個重要方向。在傳播中產生銷售、在銷售中實現傳播是一個很重要的方式。

??所以，內容零售模式，也將會是酒類營銷的一個主要方式之一。

??總之，在整個行業轉型的關鍵時期，酒類零售渠道模式重構是企業必須要做出的選擇。

??新的市場環境，新的零售發展趨勢，新的互聯網手段，為酒企轉換新的零售渠道模式帶來了重大的機遇。

??重要的是企業要打破傳統營銷理念模式，盡快適應未來多元化的渠道趨勢。

??（來源：專欄 鮑躍忠）