??? 寧波人的口味一向以咸、鮮聞名，酸、甜、辣等口味為主的異鄉菜，想在短期內站穩腳跟難度很大。來自江西井岡山的小伙張文茂獨辟蹊徑，把家鄉的粗茶淡飯帶到寧波，大膽經營地道土菜。短短半年時間，口味純正的井岡山土菜吸引了大批顧客。目前，張文茂在寧波市區經營的兩家土菜館，營業額月均達20萬元。

　　“土”字上頭做文章

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　　張文茂的創業之路走得異常曲折。152 0173 3840年，大專畢業后，他獨自一人來到寧波闖蕩，做過貿易、文秘、代理等工作，*后他開了一家海鮮小餐館。2006年，張文茂深刻體會到，外地人在寧波做海鮮餐館就像班門弄斧，不會有大出息。*終，他下定決心把苦心經營了3年多的海鮮小餐館關閉了。當他再次回到井岡山老家時，看到山區的南瓜湯、地瓜粉，突然靈機一動：城里現在講究綠色食品，返樸歸真，而井岡山又是全國**的革命老區，為什么不在井岡山的文化和特色飲食上做做文章呢？

　　面對依舊紅火的寧波海鮮餐飲業，張文茂冒著風險決定走餐飲冷門。他緊鑼密鼓地籌集資金、找店址，*后在鎮明路上開出了一家400多平方米的贛菜館。青箬笠，綠蓑衣，大碗茶……張文茂把餐館的飲食和井岡山的文化緊密結合，把井岡山的竹子“搬”進店，用難得一見的粗瓷大碗來盛菜，包廂的名字則以井岡山的地名如黃洋界、茨萍、八角樓等命名。他還把來自田間地頭的南瓜湯、紅米飯、地瓜粉等價格比較便宜的菜肴列為招牌菜，強調餐館的鄉土特色，吸引顧客。

??? 上山下鄉挖掘新菜式

　　“簡單地講，土菜就是農村家庭平常吃的粗茶淡飯，地道的土菜特色不在烹飪，而在原料。”開業之初，張文茂的餐館由于地處人流密集的鬧市區，再加上夠“土”夠“味”，名聲很快傳了開來。土菜館的營業額每月基本在10萬元以上。過了3個月，細心的張文茂發現，店里客流量出現了小幅回落。根據觀察與溝通，張文茂發現不是土菜不好吃，而是菜式不夠豐富、缺少變化。

　　趁著去井岡山采購原料，張文茂用一個月的時間深入山區挖掘特色菜肴。有時候，為了一道新菜式，他不辭勞苦到農家燒**的土灶，記錄農家做菜的每一個細節。為了能得到小時候吃過的野菜燒法，他甚至出原料，邀請村里的老人親自來做。回寧波時，他帶回的不僅是井岡山的原料，還有一本手寫的土菜菜譜。張文茂和餐館的廚師一起，在廚房里一遍遍地試驗和改良菜式，努力迎合寧波人的口味。新菜式推出的時候，張文茂在店里舉行促銷活動，與就餐的顧客適時溝通交流，把顧客與餐館一下子拉近了許多。餐館的回頭客越來越多，生意也更加紅火了。

　　月均營業額達20萬元

　　今年6月，張文茂在天童北路美食一條街上盤下一個店面，開出第二家連鎖餐館。第二家土菜館“土”得非常雅致，與老店的風格完全不一致。“兩家店的定位不一樣，老店主要面向散客，消費大眾化，新店以包廂為主，消費相對中檔。”張文茂推行的差異化經營方式，開業一個月后就取得了可喜的成果，新店很快有了盈余，并且盈利情況并不亞于**家餐館。

　　“土菜既能讓寧波人換換口味，也能滿足在甬工作的外地人的需求，主要客戶群體就是普通市民。”這么多年在寧波餐飲界摸爬滾打，張文茂認為， “菜肴口味大眾化”、 “價格適中”是經營土菜館的“**”。目前，躊躇滿志的張文茂正在寧波大市范圍內尋找合適的合作伙伴，他要把餐飲加盟店開到各個縣市區。

??? -創業經驗

　　1.餐館不在大小，但一定要有特色。有特色，就有獨到之處，就與眾不同。所謂特，就是加工程序特、配料特、口感特。為了做到特，一絲一毫都不能馬虎。真材實料，精工細做，不能偷工減料。

　　2.開餐館不能盲目追求店堂規模和氣派門面，要考慮投入和產出的比例，建議裝修費用不要太高，但一定要有自己的特色。

　　3.餐館是服務行業，因此不能忽視每個環節上的服務細節，用周到細致的服務去滿足顧客的需要。記者龐錦燕