近4000家涉農交易類電商，賺錢的只有1%，絕大部分都處于虧損———*新出爐的中國農產品電子商務發展報告顯示，生鮮電商的“錢途”仍未明朗。而在當前經濟下行、風投趨于保守的大環境下，生鮮電商活下來乃至盈利的路徑有哪些？南都記者采訪部分生鮮電商發現，TOB的生意離錢較近，產品標準化和做好冷鏈才是生存的護城河。

電商滲透率2%

在TMT創投資數據庫“IT桔子”上查詢生鮮電商，處于運營狀態的200多家企業當中，拿到A輪以上融資的不到40家，堵在種子天使輪或者還沒拿到融資的占大部分。

“生鮮電商是燒錢的行業，如果融不到錢的話，估計今年有很多企業的經營會出問題。”背靠京東的天天果園副總裁陳嘉杰對南都記者說。在他看來，資本收緊對于行業是好事，讓大家從去年以低價和補貼圈用戶、沖訂單量的狂熱和泡沫中冷靜下來。

對于天天果園而言，盡管偶爾也會參與優惠促銷，但他們瞄準的不是那些價格敏感型用戶，而是吸引真正愿意消費好水果的中產白領；這個群體相當龐大，加上國內正在消費升級，能提供好產品、好服務的生鮮電商，前景十分廣闊。

事實上，論體量和規模，天天果園早已是國內水果電商老大。只是成立7年至今，仍處于投入階段，問及何時能夠盈虧平衡，陳嘉杰坦言“不好說”。“生鮮電商看著挺熱鬧，其實市場滲透率才2%，消費者端并沒有熱起來。”他感慨，生鮮電商的風口遠遠沒有到來，教育市場、培養用戶，還有相當長的路要走。

對此，以B2B生鮮電商起家、去年踏足C端市場的依谷網也頗有同感。依谷網運營總監陳宇告訴南都記者，就目前正在嘗試的移動端業務“微商城”和“拼購”，用 戶都是沖著優惠活動而來的，談不上有什么忠誠度，很難產生復購。“C端競爭太激烈了，消費者早已習慣了購買前先比價，要想吸引購買就意味著犧牲毛利，甚至通過補貼才有可能把規模做起來；但企業要活下來，不可能長期不賺錢，并且用戶被寵得越來越精明，以后生意就更難做了。”他坦言，到目前為止，依谷網對于C端業務只是抱著試水的心態，不敢大規模投入資金。

緊抓企業用戶

現階段的依谷網，重心還是放在“老業 務”B2B生鮮電商。在陳宇看來，做B端生意的好處是穩健。他們定位為企業提供采購生鮮采購方案，或用作維系客戶的禮品，或作為員工福利，從糧油肉菜到應季水果俱全。

企業采購不僅量大，而且按固定周期訂購，*短的訂購周期是一個月，每周配送1-2次。在這種模式下，依谷網能夠提前掌握業務量情況，毛利也比較理想。“我們從2014年就開始有盈利了，盡管業務量算不上特別大，但自感商業模式健康，能在行業站穩腳跟。”他對南都記者說。

“不同于B2C生鮮電商的拼數量規模，B端是所謂的‘生意對生意’，對利潤有多少貢獻率才是核心。”91農業CEO趙華國對南都記者說，現在業內也有一種把2C思維套用2B的打法，靠燒錢補貼吸引大量中小餐飲商戶來采購生鮮，其邏輯是，只要圈進來的商戶數量足夠大，那么他們就可以降低集采成本，由此獲得營利空間；但現實是，上游供應商的利潤空間很有限，因為農產品價格本來已經很便宜，再壓低價格，只會打擊農戶的積*性。

再看靠燒錢圈進來的中小商戶，都是價格敏感型，一旦沒有補貼就很容易流失。趙華國認為，采購生鮮的企業或商戶有很多種層次，并非都盯著價格。他將其分成三種類型：**類 是企業集團、工廠、食堂等大客戶采購，他們對生鮮品類的要求相對固定，品質為上、注重性價比；第二類是有一定規模的中高端飯店餐館，他們以爆款菜品吸引客源，對食材品質要求非常高，對價格則不敏感；第三類是中低端飯館，SKU多、采購量少，對品質要求不高，把價格放**位。91農業的策略是，將三類企業都納入客戶范圍，但重心放在利潤貢獻較多的前兩類客戶上。“企業的本質是盈利，否則有多大流水都毫無意義。”趙華國說。

降低產品損耗

從去年開始，陸續有B2C生鮮電商轉型B2B。比如在微信上賣半成品凈菜起家的“小農女”，轉型以后拿到8000萬A輪融資。

陳嘉杰分析，如此趨勢或許是因為B2B生鮮電商的競爭沒有B 2C那么激烈，但這并不意味著B 2B更容易做。天天果園也有部分B端業務，他們直觀感受是， 企業在采購水果禮品時，更加要求品質保證，因為稍有差池就可能影響其客戶關系的維護；對于生鮮電商來說，C端做砸一個訂單，損失的只是一個用戶，而B端都 是大單子，影響范圍更廣。

“我們從不刻意把自己圈定為面向B端還是C端，因為在我看來，生鮮電商的本質在于產品標準化和以冷鏈物流為核心的供應鏈，這兩點如果做不好，不管用什么模式都很難在市場上立足。”他對南都記者說。

原產地開發、冷鏈運輸、專業倉儲和包裝是生鮮行業基本的品控保障，在此基礎上，天天果園去年推出水果標品“橙先生”，背后依靠的是投入1000多萬美元、從國外引進的標準化包裝生產線，據稱不僅可以分揀大小，還可以在不破壞水果的前提下，用紅外光譜技術批量測出每個橙子甜度。陳嘉杰說，用戶的反響相當不錯， 不過由于技術十分復雜，他們仍處于摸索階段，沒有大規模量產。

“如此精心挑選，*終賣給消費者的都是精品，但剩下不達標準的水果怎 么處理呢？B 2C生鮮電商之所以難賺錢，很重要一個原因就是損耗問題。”趙華國分析，誰都想從上游拿到好貨，但產地農戶可不這么想，他們要賣就賣統貨， 否則差的產品沒法賣掉。由此，趙華國看到了商機：91農業有多層次的銷售渠道，何不先由他們在上游收統貨，然后把精品賣給合作的B2C生鮮電商，剩下的進 企業食堂等B端渠道，對于后者來說，生鮮水果只要安全可靠、口感不錯就行，并不要求有多好的賣相，這樣一來大大減少損耗。他告訴南都記者，目前已經有部分 B2C電商跟他們洽談合作。