??? 去年底，風(fēng)聞太子奶集團(tuán)誤中風(fēng)投基金陷阱，資金鏈斷絕，掌門人李途純出局，筆者頗感驚訝。作為一名株洲人，太子奶曾經(jīng)是筆者向外界炫耀株洲民企的一只籌碼，也是夢想創(chuàng)業(yè)的一個(gè)學(xué)習(xí)榜樣。對太子奶創(chuàng)始人及掌門人李途純一直懷著深深的敬意，至今亦是。

??? 對于今天太子奶集團(tuán)及李的結(jié)局，其實(shí)筆者早有預(yù)料，但不想會(huì)這么快，真是“其興也勃焉，其亡也忽焉”。奧克斯集團(tuán)總裁鄭堅(jiān)江就說過“我們的企業(yè)是要倒閉的，而且我深信這**遲早會(huì)到來”。作為企業(yè)的領(lǐng)軍人物一定要有危機(jī)意識，防止頭腦過熱。企業(yè)的死亡常常不是死于員工的怠惰，而是死于老板的錯(cuò)誤決策。為此，企業(yè)特別是民營企業(yè)要使企業(yè)管理理性化，使企業(yè)制度規(guī)范化。

??? 太子奶的運(yùn)作管理，筆者很多年前就耳聞目睹，種種弊端亦是積習(xí)已久，積重難返。早在04年底，筆者就太子奶的營銷管理問題，草擬了一些建議，傳真到太子奶北京總部李途純的辦公室，不料如石沉大海杳無音訊，也許是他的秘書私自處理了，也許是忠言逆耳沒有接受，也許是認(rèn)為筆者建議不成熟不屑一顧。在太子奶集團(tuán)短短工作幾個(gè)月后，筆者就借故悄悄地離開了太子奶。

??? 太子奶的管理困局，不獨(dú)太子奶存在，內(nèi)地許多民營企業(yè)都存在。

??? 一、渠道與渠道化的矛盾

??? 有人曾經(jīng)請教過筆者，推銷、銷售、營銷三者之間有何區(qū)別，筆者后來是這樣向他回答，推銷就是業(yè)務(wù)代表挨家挨戶上門找客戶推介，推介的結(jié)果視客戶的需要而成交;銷售就是業(yè)務(wù)代表已經(jīng)找到客戶了，把貨物賣給客戶;而營銷則是先是營造一種氣勢，營是手段、方法，銷才是目的，消費(fèi)者才是*終銷售目標(biāo)。營銷是希望客戶通過各種渠道找上門來購買，營銷的層次比推銷、銷售的層次都高。

??? “大商靠德，小商靠智”。一位河南漯河太子奶經(jīng)銷商認(rèn)為，太子奶銷售人員水平大都尚停留在推銷、銷售層次上，真正懂得營銷的人沒有幾個(gè)。筆者私下認(rèn)為他的評價(jià)比較中肯、客觀，太子奶很多業(yè)務(wù)代表的工作重點(diǎn)除了招商還是招商，靠自己的小聰明招到商家后，就逼著商家打預(yù)付款，收到錢后就開始玩失蹤，偶爾也會(huì)幫助商家搞幾場促銷活動(dòng)，其目的也是為了收款。其實(shí)一個(gè)有德有才的業(yè)務(wù)代表，不僅僅是為了收款，更重要的是要為商家當(dāng)好行銷參謀，幫助商家搞好終端布置、促銷策劃、價(jià)格設(shè)計(jì)、競品分析、市場調(diào)研等等。

??? 太子奶的渠道還比較寬廣，但就是不穩(wěn)定，渠道不穩(wěn)定原因就是終端銷售不暢，銷售不暢就是對顧客的吸引力不夠，吸引力不夠就是廣告促銷只在空中并未落地。其結(jié)果是業(yè)務(wù)代表為了完成銷售和回款目標(biāo)，不得不經(jīng)常調(diào)換渠道商家。

??? 但凡大企業(yè)，對渠道客戶現(xiàn)狀、當(dāng)?shù)厥袌龈偁帬顩r、貨款借貸、進(jìn)銷存報(bào)表、市場支持費(fèi)用比例、終端形象規(guī)范等，都有一整套管理制度。這些制度的建立及執(zhí)行對渠道客戶的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展都會(huì)起到相當(dāng)大的規(guī)范化作用。

??? 二、理想與理想化的矛盾

??? 心比天高，矢志逐夢，是太子奶掌門人李途純先生的真實(shí)寫照。

??? 豪氣干云的李老板在很多場合就向內(nèi)部員工、外界朋友許下豪言壯語，“太子奶一定要上市”，“10年達(dá)到1000億營業(yè)額，進(jìn)入世界500強(qiáng)”。

?? 這種理想誠為可敬。

??? 李掌門的理想也并非沒有依據(jù)。太子奶有株洲、黃岡、昆山、成都、北京等八大生產(chǎn)基地，總生產(chǎn)面積號稱有152 0173 3840萬平方米之多，年產(chǎn)能可達(dá)到300億，還有全國3000多位經(jīng)銷商的龐大隊(duì)伍。