來自國家統計局的數據顯示，今年1月~2月，社會消費品零售總額37810億元，同比名義增長12.3%，比去年12月的15.2%增速大降2個百分點。其中，餐飲業收入增速僅僅為8.4%，限額以上企業餐飲收入甚至下降了3.3%。作為三駕馬車的消費增速掉頭變低，引起了商務部、發改委的關注。

這則新聞再次證實了國內目前高端白酒消費低迷的現狀，窘困的局面依然在延續。無論是高端酒企，還是業界專家，對于高端白酒將沉淪還是新生這個問題，腦海中都是一個未知數。但是，尋求生存出路的聲音在行業內越來越強，專家紛紛給高端白酒支招，如何拉動當前銷售，減少庫存積壓。有的人說，到了整個行業該整頓的時候，沒有政務消費應大力開發其它銷售路子；有的人說，高端白酒處于內憂外患的情況下，應該像國外品牌學習；還有很多人說，高端白酒的營銷模式已經跟不上時代的腳步，應該采用更新的營銷方式……各種說法不一而足。

《孫子兵法》之《九變篇》曰：“凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾。圮地無舍，衢地交合，絕地無留，圍地則謀，死地則戰。其意概括為，當謀合則合，當戰則戰，當撤則撤。”對于當下的高端白酒行業，這些出路是否可行，是否符合當前的行業環境呢？這些值得深入探討。

主攻銷售新路，

高端白酒收藏做深入

高端白酒連連漲價那十年，帶動的是產品銷售火爆，同時也帶熱了白酒收藏市場。“炒股炒樓不如炒茅臺”的現象在業內廣為流傳，加之由于這兩年房市受國家調控政策影響，專業炒房團也逐漸將資金轉而投向回報率更高的白酒市場，高端白酒也就成為了投資熱門。而且，奢侈高端酒品的價格高昂，利潤非常可觀，尤其是茅臺、五糧液，還有優質的“老八大”名酒。

收藏界也認為，藏酒與其它藝術品收藏一樣，收藏的是厚重的酒文化，越是珍品薈萃、獨具特色的白酒，其文化底蘊越是厚重，價值越是不菲。因而相比之下，就更愿意選擇投資風險性更小的高端白酒，只要保存妥當，時間越久盈利率也就越大。特別近兩年，高端白酒收藏之風*為盛行，一方面是各大酒企全力拓展這一市場，推出很多新品，另一方面也是收藏人士受高端白酒高利潤的誘惑。而2013年高端白酒市場消費遇冷，產品大量積壓，但白酒收藏市場受此影響不太明顯。那么，這對于各大高端白酒品牌來說，既然產品在大眾消費市場流通受阻，自然就會轉向白酒收藏市場。而事實上，很多大型酒企都在走這條路，開發出了很多高端收藏品。對于眼下急需拉動產品銷售的高端白酒來說，是否要主攻這個銷售新路呢？收藏品這條路是否能夠拯救高端白酒市場呢？

從市場屬性看，收藏品和高端白酒的特性較為符合，都是一種高價值、稀缺品。

高端白酒成為收藏品在于它有高昂的價格作為基礎，同時還有獨特的產品物理屬性。從需求上看，市場上有收藏酒愛好的人士廣泛，而且大部分也喜歡名貴的酒。這也確實可以促進高端白酒產品的購買，同時還能擴充高端白酒產品可開發的市場空間。但就高端白酒目前的現狀來看，亟需的是快速帶動產品銷售，打開市場局面。這就必須是一個需求量大、消耗快、流動周期短的受眾市場，如此才能保證供需、保持平衡點。

而收藏品顯然不屬于一個消費周期迅速的市場，相反是一個周期長、流動慢的慢熱型市場。它能夠打開高端白酒一定的銷量，但它還是不能有效解決龐大市場長期的發展問題。同時，目前國內高端白酒市場本身也暴露出了很多局限性，如體制尚不健全、缺乏價格標準、文化底蘊和附加值不高等。在這個尚不完善的酒類收藏市場中，各種品牌的收藏酒很多，一些沒有文化底蘊和附加值的“收藏酒”以次充好的現象普遍存在。因而，對于收藏品來說，它是高端白酒可延伸的市場，但不是高端白酒業的**出路。

借鑒國外經驗，

學洋酒將品牌做時尚

國內消費的多元化，也造就了市場消費*大的豐富性，洋酒品牌也占據了大部分酒水市場份額。馬爹利、軒尼詩、尊尼獲加、**伏特加等大品牌近年來在國內的品牌傳播攻勢逐漸加強，廣告宣傳也屢見不鮮。在國內市場上，洋酒都是品牌光芒覆蓋了一切，所有的操作都是以品牌樹立為核心，這也是洋酒商在中國市場運作的一大特點。

洋酒品牌以其鮮活、時尚、**個性、藝術的品牌形象，贏得了廣大商務人士的喜愛，市場消費也尤為火熱。雖然洋酒進入中國近20年，但它卻快速滲透到這個市場，侵蝕著擁有數千年文化積淀的中國白酒市場。

很多消費者都成為了洋酒品牌的主流消費群，特別是在30歲~40歲的商務人士。KTV、酒吧、咖啡廳等場所，是業界公認的一塊潛力巨大的消費市場，然而這片區域基本是洋酒統治，白酒產品難以進入。洋酒品牌在國內取得的成績相當明顯，無論是品牌影響上，還是產品的銷售上，都已經遠遠**于國內高端白酒品牌。或許這也是在于洋酒非常注重品牌血統傳承和與時俱進，大多數洋酒品牌在中國都是以時尚化的傳播形象出現，令人耳目一新，擁有非常高端的優越感，這些品牌所號召的生活也是時尚圈內的人士所推崇的。不管是尊尼獲加的《語路計劃》，還是馬爹利的《名士空間》，還有其它品牌等各種傳播，主旨都是以品牌精神結合高端人群的追求，從而成功迎合了受眾的品味需求。對于白酒消費人群的老齡化，這也是一個事實，而高端白酒品牌運作的欠缺也很明顯。那高端白酒品牌是否應借鑒國外經驗，學洋酒將品牌做得更加時尚呢？這會不會是高端白酒業的一場革新呢，如此便能擺脫當前的窘困局面呢？

目前，國內白酒市場有一個現象，伴隨著白酒群體的更新換代，90后消費群體逐漸走入社會主流，他們對傳統白酒的認知大大減少。在需求零碎化的時代背景下，傳統白酒消費正面臨著現代生活理念、方式的激烈碰撞。這種碰撞為白酒生存和發展帶來的既是威脅，也是新的挑戰，如何能夠把握未來新人群的消費呢？

中國白酒的確具有很深的文化底蘊，也是大眾所認知文化的一部分。現在國內白酒品牌在產品設計、品牌傳播等各方面都已經漸漸跟不上時代更新的腳步。營銷模式也略顯落后，這在高端白酒市場也是如此。洋酒的時尚成功，像是中國白酒未來發展的一本教科書，這也是為何業界呼吁中國白酒時尚化的重要原因。國內一批新興品牌“取洋之長”在白酒行業掀起了時尚之風，試圖擺脫“傳統”束縛，開辟新的藍海。然而，試水探路時尚化的中國白酒品牌基本上處在盲人摸象的階段，很不成熟。而高端白酒市場的消費人群都是偏向于中老年人，甚至是年紀更長者，90后的年輕人還未上升到這一層次，也就是處在一種斷層的混沌狀態。高端白酒品牌要時尚化嗎？這是肯定的。但是對于當前情況，還不能立馬大刀闊斧地革新，因而學習洋酒經驗的時機還未成熟。

縮小細分市場，

把人群分圈層做消費

隨著高端白酒政務市場的崩盤，業界自然就將目光聚焦到了商務人士、社會名流身上，新式圈層營銷模式也應運而生。高端人群屬于意見**，他們對周邊的人有*大的影響力，他們的消費習慣也會被人所推崇和模仿。高端白酒目標受眾以往針對的目標人群不太明確，而現在圈層營銷模式要做到的就是縮小細分市場，將品牌聚焦到目標人群身上，拉動他們的高頻次消費。高端白酒消費者一般有自己特有的“圈子”，或因職業而聚，或因愛好而聚，或因地域而聚，或因產業而聚，不一而足，其口碑傳播、共同品鑒、分享擴大等是高端白酒營銷的重點所在，這也是圈層的根基。它可以培育意見**，擴大口碑傳播，高端白酒是有價值的，**“高品位”的消費者享有，而資歷長、實力強、影響力大的意見**就成了核心驅動力。同時，它還能進行細分會員制，高端消費者因聚集而人數眾多，因圈子而日益壯大，對會員進行適當分級、強化分層級分品質服務、提供精英活動機會等都是重要的激勵手段。而且這種方式與社會責任、品牌公關等相關聯，高端人士多是社會精英、明星達人，其享受高曝光度、高知名度和高影響力，通過舉辦高端酒會、慈善晚會、扶貧助教等活動，在宣傳品牌、提高品牌知名度的同時，更可強化了會員忠誠度，一舉數得。如此行之有效的營銷方式，看似對解決高端白酒目前的現狀非常行之有效。但這種高度細分的人群細分，是否真能夠達到預想中的效果呢？

眾所周知，當前是一個媒體多元化的時代，大家可以通過各種手段獲取信息，同時還能通過社交媒體發布個人觀點等。但能夠把人聚集到一起的莫過于兩種因素：一是利益鏈，二是興趣愛好。

高端人群作為社會的頂端階層，從整個群體來看，他們是一個融合的綜合體；但從單個來看，他們每個人都有自己獨特的個性，有自己堅持的觀點，而且別人難以改變，這其中就包括消費方式、飲食習慣等諸多方面。也就是說明，這些圈層的高端人群，每個人都是意見**，可以影響下一層級的很多人；但他們相互之間的影響卻是自我的。因而，在高端白酒即便是圈層，抓住這群人，但真正能發揮到意見**效應卻很小，因為國人的骨子里每個人都獨立的，都不喜歡聽命于人，更何況是希望以自己為中心的高層人士。就算用各種方式牢牢捆住了他們，也未必能夠產生群體合力的效應，從而帶動高端品牌產品購買。假設就算意見**效應能夠如期達到，但是這些附加的營銷手段也*其普通。同時，人群很高端，但很多高端白酒品牌自身卻不能與之匹配，再高端的人群也無濟于事。因此，圈層營銷模式并不能給眼下高端白酒市場解圍，它需要一定的實踐基礎。

高端白酒市場的低迷還在延續，走收藏路線也好，或者走時尚化路線也罷，抑或是走圈層營銷路線，這都是可行的辦法。但是這些辦法的共同點都是處在懸浮狀態，能夠有效果，但是不能很好地做到拉動銷售。那么，怎樣才能讓高端白酒市場解脫出來呢，實現帶動銷售呢？