3月，是服裝市場一年里的“**仗”，需要兼顧冬裝甩賣，春裝上市，以及夏裝的選品、訂貨、生產(chǎn)。這一仗，關(guān)系到一家店大半年的運轉(zhuǎn)。

　　按照慣例，這是周曉聞*忙碌的一個月，往年他已經(jīng)在廣州的服裝市場看夏裝、找款式。

　　“廣州天氣熱，夏裝出來得早。”周曉聞喜歡把全年的生意押在夏裝上，出貨快、成本低，資金壓力會小一些。

　　他做了8、9年的服裝生意，在杭州四季青、九堡等服裝批發(fā)市場有3個檔口，還在阿里巴巴152 0173 3840上開了2家線上店鋪，身后有3個服裝廠全年做他的貨。

　　受新型冠狀病毒的影響，今年四季青的開市時間推遲了近1個月，直到3月1日才正式開門迎客。不過，*讓周曉聞焦慮的并不是市場延遲開業(yè)，而是整個服裝供應(yīng)鏈上的復(fù)工進度。

　　跟他合作的3個工廠，總員工數(shù)量接近100人，但是目前只有20人左右到崗。僅僅是服裝廠復(fù)工并不能解決根本問題，上游的面料、印染少一環(huán)都做不成一件衣服。

　　常年拿貨的個體商家*知冷暖，人們居家隔離，少了消費需求；服裝工廠尚未全完復(fù)工，產(chǎn)能有限，春裝供應(yīng)不足，期待夏秋裝的回血。

　　疫情之下，整個服裝行業(yè)都面臨著大考。

　　2019冬季和2020春季的貨品銷售怎么辦？工廠無法正常開工，2020夏秋的商品生產(chǎn)怎么辦？現(xiàn)金流如何保障？如何保障員工的正常生活所需……

　　立春那天，馬克華菲CEO楊坤田寫了一封公開信，提出一連串問題。*為嚴峻的是，如果連續(xù)多月沒有銷售經(jīng)營性現(xiàn)金收入，公司每月固定開支至少5000多萬該從何而來？

　　事實上，服裝行業(yè)的紅利日趨平緩。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2011-2017年全國服裝類商品零售額逐年增長，但增速逐年放緩。曾在2011年達到37.1%的增速，到2018年首次出現(xiàn)負增長，同比下降4.8%。

　　楊坤田說2019年是寒冬，但馬克華菲掙扎般地活了下來，2020開年卻在“黑天鵝”事件發(fā)生后，使得未來充滿了不確定。

　　服裝從業(yè)者給出的答案從來都不是坐以待斃。自救，正在進行。

　　缺貨

　　杭州四季青服裝市場，全國知名的服裝一級批發(fā)與流通市場。

　　1989年，從一個只有45個攤位的大棚市場起步，到如今，四季青有26個服裝市場，2.5萬個檔口，年成交額近百億元、年租金約2億元。這里見證了數(shù)萬名服裝從業(yè)者的起落沉浮。

　　3月，原本是這個市場*繁榮、*熱鬧的時候。

　　接棒1月、2月的冬裝黃金檔，過完農(nóng)歷春節(jié)，3月份上來，市面上冬裝清倉甩賣與春裝批量上市同時進行，而工廠里已經(jīng)開始了裁剪夏裝面料、投入生產(chǎn)。

　　服裝產(chǎn)業(yè)總是走在季節(jié)交替之前。

　　周曉聞已經(jīng)習(xí)慣了這樣的節(jié)奏，今年卻有點無從施展。

　　他的檔口主要給電商平臺的服裝店供貨，年前準備了不多的庫存，通過直播、社交電商的銷售，如今已經(jīng)消耗得差不多，他索性打算放棄今年的春裝市場，接下來把籌碼放在夏季款。

　　和一般檔口以押貨方式來供應(yīng)批發(fā)商的模式不同，周曉聞的壓力并不在于去庫存，而是讓夏季款順利上線。

　　“我們給淘寶店供貨，不管是女裝還是男裝，控制好庫存才能賺錢。”周曉聞表示，他在春、夏、秋三個季度一般不會備很多貨，庫存上的壓力不算大。

　　不多備貨的原因有二，一是，款式更新太快，在傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，一個款式能賣一個月，甚至能撐一個季度，但是現(xiàn)在的生命力*多15天；二是，流暢的生產(chǎn)流水線能給供貨商足夠的安全感。

　　周曉聞舉了個例子，年前定好款式，面料全部拉到工廠，復(fù)工后馬上就能裁好，第2天就可以正常就生產(chǎn)，第3天就能出貨了，*晚第4天。除了冬裝之外，春夏秋的衣服都可以快速生產(chǎn)出來。

　　一個重要的前提是，面料、印染等環(huán)節(jié)必須全部到位，但是現(xiàn)在工廠的復(fù)工率不足，上游供應(yīng)鏈還無法正常運轉(zhuǎn)。

　　周曉聞還記得，去年的3月20日，他的**波夏款下廠生產(chǎn)，3月25日就已經(jīng)正式上架。而在之前，他需要做的是確定款式、確定面料、做好樣衣后拍攝樣片，再將樣片數(shù)據(jù)包給到電商賣家，這個過程至少需要7天時間。

　　向前倒推，3月中旬他應(yīng)該已經(jīng)飛往了廣州服裝市場去看款式。

　　“今年到現(xiàn)在我還窩在家里，都沒出門。”周曉聞有些著急，別說去外地的服裝市場選款了，現(xiàn)在手上僅有的十幾款衣服，找模特出去拍樣衣照片都成問題。

　　在周曉聞的生意盤里，夏裝的業(yè)績占比30-40%。一個季度下來，他能做出300款夏裝。現(xiàn)在的局面是，沒貨，夏款上不來。

　　徐凱文的直播間里面臨著同樣的問題，“往年這個時候應(yīng)該已經(jīng)在播短袖了，但是現(xiàn)在還只能播春裝。”

　　2017年，正趕上電商直播的風(fēng)口，徐凱文開始做服裝直播供應(yīng)鏈，父親的2家服裝廠為其供貨，但一場直播下來就需要上架20多個新款，2家廠根本跟不上上款進度，徐凱文需要滿市場地選款、找貨。

　　春節(jié)之前，徐凱文的倉庫里還有一些衣服。但在疫情期間，開播10多天，攢下2萬多筆訂單、3萬件衣服。3月1日，四季青一開市，他**時間就跑去倉庫發(fā)貨，但是發(fā)完手上的訂單，他的主播將面臨無貨可播。

　　做直播供應(yīng)鏈2年多，徐凱文旗下有3個主播，每天固定在152 0173 3840上直播6小時，主要面向批發(fā)商。疫情期間，團隊保持開播節(jié)奏，但10多天下來，商品庫逐漸被消耗空了，“以前我們都會提前3天左右做好產(chǎn)品的排期，現(xiàn)在沒貨根本做不出來排期。”

　　庫存積壓

　　在復(fù)雜的服裝市場，沒貨可賣與庫存積壓并存著。面向不同的客戶，檔口有著自己的運營模式，押貨是另一種常態(tài)。

　　徐凱文算了一筆賬，一個在廣州和杭州各有1個檔口的老板，每年的房租支出是200萬，檔口小妹的工資是每月1萬，店長的工資還要更高，再加上倉庫租金，這些固定支出就已經(jīng)有300萬。但*大的支出還是押貨。

　　“算下來，如果每天的銷售額不到10萬的話，一年根本沒辦法盈利。”徐凱文提到，押貨承擔(dān)著*大的成本。

　　小型服裝檔口的壓力已經(jīng)很明顯，連鎖服裝品牌更是硬生生地扛庫存。

　　“服裝產(chǎn)業(yè)鏈冗長繁瑣，從紗線原材料到面輔料、印染、成衣，每個階段都需要相應(yīng)的生產(chǎn)時間，一般每個季節(jié)的產(chǎn)品從商品企劃，到成衣、上市，至少需要提早半年下單采購。”紡織服裝品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經(jīng)理程偉雄介紹。

　　這樣的長周期在連鎖品牌上的體現(xiàn)*為明顯。

　　馬克華菲在全國有1600多家店鋪，像往年一樣，年前備好了大量的春裝供應(yīng)中國*重要的節(jié)日銷售，下發(fā)至門店，但是目前的銷售量預(yù)計只有20-30%。楊坤田告訴“電商在線”，“往年到這個時候大約已經(jīng)有30-40%的消化率。”雖然現(xiàn)在門店的復(fù)工率有70%左右，但是線下門店卻難以復(fù)市。

　　正值服裝行業(yè)的業(yè)績沖刺期，卻被疫情拖住了腿。

　　和馬克華菲境遇相似，疫情期間，雅戈爾的3000余家門店暫停營業(yè)，正常情況下，95%的銷售業(yè)績來自線下。當(dāng)下，積壓在倉庫的春裝新款眼看著成了庫存。

　　在雅戈爾董事長李如成看來，這是公司成立40年來面臨的*大挑戰(zhàn)，除了發(fā)動全員參與線上營銷，他還把全年的銷售目標調(diào)整為第二、三季度重點做恢復(fù)，第四季度去補回損失。

　　在馬克華菲的經(jīng)營體系中，50%是品牌直營店，10-20%是聯(lián)營店，30-40%是加盟店。雖然在年前加盟商的春款衣服已經(jīng)都發(fā)到門店，但是面對庫存的積壓，品牌制定了面向加盟商的退貨政策，做*終的庫存兜底，緩解加盟商壓力，讓加盟伙伴能夠生存下去。

　　“我不能讓我們的加盟商活不下去，這是我們的責(zé)任，無論對合作伙伴還是對馬克本身而言。”楊坤田對“電商在線”表示。

　　既要去庫存，還要安撫加盟商，楊坤田給每個高管都安排了任務(wù)，每人分管幾個加盟商，跟他們保持溝通、激發(fā)信心、并了解一線情況。為緩解一名東北加盟商的焦慮，他抓起電話就跟對方從晚上9點聊到12點。

　　楊坤田是個馬拉松愛好者，今年的2、3、4月，他本來要去跑五場馬拉松，但因為疫情，這些都被叫停。跑步，是他緩解壓力的一種方式，也許就是這種堅持使得他更有韌性。

　　但是，疫情對零售市場和行業(yè)的影響一層層傳導(dǎo)，這是無法避免的。疫情以來，馬克華菲在銷售上的損失數(shù)億元。

　　“疫情導(dǎo)致2019年冬季產(chǎn)品、2020年春季產(chǎn)品庫存比往年顯著增加，由此影響工廠春季產(chǎn)品資金回籠。實體門店沒有收入就無法正常支付面輔料、成衣生產(chǎn)資金，導(dǎo)致原本的產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃受終端沖擊而無序化。”程偉雄告訴“電商在線”。

　　影響面是連環(huán)的。

　　原定于3月11-13日舉辦的2020中國國際服裝服飾博覽會[春季]被延期，作為亞洲地區(qū)*具規(guī)模與影響力的服裝專業(yè)博覽會，本次展會涉及到1365個展商，1453個品牌。

　　“電商在線”致電展會方，得到的回復(fù)是4月中旬之前預(yù)計都不會開展。

　　這里是潮流發(fā)布的風(fēng)向標。今年，服裝市場的風(fēng)往哪兒吹，還是個未知數(shù)，去庫存是**步。

　　上游工廠

　　一面是批發(fā)和直播生意沒貨，一面是品牌難以去庫存。然而，讓市場難以流轉(zhuǎn)的癥結(jié)并非來自需求端，而是工廠難以復(fù)工。

　　3月10日，廣州市中大紡織商圈開市，這是華南地區(qū)*大的服裝面輔料批發(fā)市場，擁有2萬余間商鋪，年成交額超2000億元，形成包含商鋪、制衣廠、作坊在內(nèi)的紡織服裝產(chǎn)業(yè)流通市場，從業(yè)者超過10萬人。

　　在華東地區(qū)，浙江柯橋、江蘇盛澤與廣州中大齊名，已于2月18日陸續(xù)復(fù)工。截至2月24日，柯橋輕紡市場的復(fù)業(yè)率達79.6%；截至2月29日，盛澤地區(qū)織機開機率達到72%左右。

　　但工廠復(fù)工，并不代表訂單和產(chǎn)能的恢復(fù)。徐凱文透露，父親的工廠復(fù)工以來，開機率只有50-60%。

　　他們時刻關(guān)注著上游原料與下游訂貨，沒有原料和訂貨，開工也意味著沒處下手。

　　對于品牌方馬克華菲來說，需要實時跟進合作供應(yīng)商的復(fù)工情況。

　　“生產(chǎn)配套的這些工廠，比如服裝制造廠、印繡花、輔料工廠等，哪一個環(huán)節(jié)缺位的話，都會造成服裝的交期延誤。目前總的供應(yīng)鏈端只有50%復(fù)工。”楊坤田提到。

　　疫情之下的供需兩端，形成一種*不穩(wěn)定的關(guān)系，這給服裝品牌造成了兩難的處境。

　　楊坤田擔(dān)心的是接下來夏季款的儲備量，如果疫情得到控制，服裝消費需求快速反彈，但是貨沒備足，如何去做快單的反應(yīng)和生產(chǎn)？

　　一旦遇到爆款，如果生產(chǎn)沒跟上，沒有備料來不及生產(chǎn)，就意味著供需大起大落。

　　近幾年，隨著電商的發(fā)展，服裝企業(yè)都在建立快速響應(yīng)的柔性供應(yīng)鏈，根據(jù)銷售情況做動態(tài)調(diào)整。當(dāng)供應(yīng)商跟不上，一款爆品的完成需要調(diào)配其他合作供應(yīng)商一起生產(chǎn)。

　　程偉雄提到，當(dāng)下的快單反應(yīng)是基于工廠產(chǎn)能自營或者包產(chǎn)能基礎(chǔ)上，先決條件是面輔料提前做好、印染備好，或者備好胚布有可控自營印染工廠。

　　從整個服裝供應(yīng)鏈來看，目前處于蘇醒的狀態(tài)，需要一環(huán)環(huán)喚醒，繼而重新銜接，*后協(xié)同作戰(zhàn)。當(dāng)訂貨與產(chǎn)能陷入一種不平衡，市場的分配將重新開始。

　　基于對目前合作工廠復(fù)工情況的觀察，周曉聞總結(jié)出了一個邏輯——學(xué)校不開學(xué)，工廠難復(fù)工。

　　“現(xiàn)在做服裝的大多是80后、90后，這一批人都有小孩，他們上網(wǎng)課需要用手機、用電腦，下載各種APP，要去復(fù)印、打印學(xué)習(xí)資料，只有父母陪著搞定。”周曉聞進一步解釋。

　　服裝鏈條上的各個環(huán)節(jié)陷入互相等待中。

　　夏裝“蛋糕”

　　馬克華菲經(jīng)歷了2003年非典，那時候的楊坤田初生牛犢不怕虎，一股猛勁，每天只睡三五個小時。

　　現(xiàn)在不一樣，時代不斷變化，消費者生活方式正在變遷，馬克華菲本身業(yè)務(wù)規(guī)模擴大，需要管理3000多名員工，管理的復(fù)雜性正在不斷升級，更重要的是變化太多、太快。

　　非典時期，大多數(shù)服裝品牌做了減產(chǎn)5成的計劃，馬克華菲開了7天的閉門會議之后，按照原計劃的90%下了訂單。

　　今年，楊坤田做了一些減款安排，一些款的第4波、第5波就不上了，直接停下來、不生產(chǎn)了，或者遞延到秋季，作為初秋的產(chǎn)品去安排。

　　馬克華菲必須對產(chǎn)品的整體規(guī)劃做出調(diào)整。

　　“一年有52周，我們叫周生意，按周為單位，調(diào)整每周、每兩周的上新節(jié)奏，比如說春季現(xiàn)在就幾乎是空檔了。與之對應(yīng)的營銷也停住了，接下來的重點營銷會放在夏季，商品的周轉(zhuǎn)日歷和營銷日歷，都已經(jīng)做了調(diào)整。”楊坤田介紹。

　　在這些調(diào)整之下，線上銷售渠道的銷售成為核心的現(xiàn)金流來源，在全員營銷之外，楊坤田鼓勵團隊積*開展短視頻和直播銷售，推動產(chǎn)品的動銷庫存變現(xiàn)。

　　另一服裝品牌太平鳥告訴“電商在線”，去年12月就開始春裝發(fā)布，陸續(xù)上新了4個波段的新品，眼下通過線上營銷作為重點渠道，布局夏裝的生產(chǎn)和發(fā)布。

　　在程偉雄看來，此次疫情會讓服裝企業(yè)更加重視線上渠道的整合，投入資源也更加傾斜線上業(yè)務(wù)，可能導(dǎo)致線上業(yè)務(wù)競爭格局加劇。當(dāng)下企業(yè)與品牌在做的直播、社群、微商等充其量只是補充，未來趨勢依然是線上線下互聯(lián)互通的全渠道模式。

　　與此同時，個體從業(yè)者的自救也已經(jīng)展開。

　　義烏商貿(mào)城開市的第二天，徐凱文就馬上跑到義烏下單，現(xiàn)場定下1000件打底褲訂單。這并不是直播間的常規(guī)流程。

　　“平時我們很少會直接下單，商家會根據(jù)直播間里的銷售情況發(fā)貨到我們的倉庫，這樣不會有庫存壓力。但是現(xiàn)在產(chǎn)能跟不上，能訂到的貨，我們馬上就下手買走。”徐凱文告訴“電商在線”。

　　在徐凱文看來，義烏的產(chǎn)能恢復(fù)還算快，因為每個廠家接的訂單足夠單一，例如只做打底褲、只做內(nèi)衣，產(chǎn)能相對能夠較快恢復(fù)。但是對于服裝工廠來說，一個工廠會接十幾、二十個品牌的訂單，每家訂單的完成都需要動用產(chǎn)業(yè)鏈上多個環(huán)節(jié)的資源。

　　除了服裝之外，徐凱文開始豐富直播間的品類，除了服裝之外，開始嘗試食品、日用品的接入，“每天上新幾十個服裝款實在是跟不上。”

　　周曉聞則打算先集中精力出十幾個夏款，哪怕定五星級酒店的房間去拍攝樣片，也要盡快讓生意流轉(zhuǎn)起來，對于供貨淘寶的商家來說，沒有圖片，則少了面孔。

　　“接下來就看夏季這塊蛋糕能不能做起來了。”周曉聞?wù)f。

　　(應(yīng)受訪者要求，文中周曉聞、徐凱文為化名）