? ??和7年前相比，服裝行業已經不再光鮮。本土的服裝品牌不僅要面臨整個行業的下滑，還要應對來自國際服裝品牌如Zara、H&M的激烈競爭。

　　在此情況下，bosie作為新興的國貨品牌，在一年多時間完成三輪融資，曾分別獲嘉程資本、天使灣創投和唯獵資本的天使輪投資，真格基金領投的Pre-A輪融資，以及青山資本領投的A輪融資。

　　我們曾多次報道過的這個95后休閑時裝品牌bosie，成立于2018年初，主打“無性別服飾”(Unisex)品類，服裝風格設計鮮明、獨特，版型和剪裁男女同款，受到年輕一代消費者的喜愛。

　　不到兩年時間，bosie銷量從去年6月上線首月的100萬元，到今年全渠道已經完成1.5億銷售額。渠道方面，bosie也從電商拓展到了線下，今年全國已經有11家門店，其中*早于2019年4月開出的杭州嘉里中心店，單月的營收可達50-60萬;今年11月，bosie位于鄭州丹尼斯大衛城的新店開業，單月銷售額突破100萬元。

　　下面我們將從幾個方面來拆解bosie成長的機會紅利。

　　無性別服飾不僅是新趨勢，也是品牌商的新紅利

　　近兩年服裝行業的增速明顯放緩，國家統計局數據顯示，從2017年開始我國服裝行業規模以上企業服裝產量連續下降，2017年為287.8億件，同比下降8.5%;2018年的數據是222.7億件，同比下降22.6%;到了2019年上半年，這個數據是104.1億件，同比下降1.1%。時代周報曾梳理過東方財富choice的數據，41家服裝業A股公司披露的2019年三季報中，有超過60%的企業凈利潤都在下滑。

　　相比服裝行業整體的低迷，設計師品牌表現出更強的生命力。據CIC 2016年的研究，國內設計師品牌近5年一直保持著20%以上的增速，2020年的市場規模將突破900億元。

　　而bosie所占的“無性別服飾”，正符合近幾年國際服裝行業的新風向。Vogue雜志的評論員Anders Christian Madsen曾揚言，2019年是“性別服飾的結束年”。

　　“無性別服飾”在供應鏈端帶來的另一個優勢是版型的精簡。劉光耀告訴我們，因為一開始就定位”無性別服飾“，帶來一個隱形的好處是，男女同款后只需要一個SPU，不需要分男款和女款，設計和裁剪都一樣，只是大小不同，大大節約了設計、采購、生產、和營銷的成本。同樣在庫存端，SPU的精簡將庫存的壓力降低一半。

　　未來，增量市場來自消費者年齡的繼續下探。目前來看，bosie的消費群體以95后、00后的年輕人為主;而bosie希望將年輕人風格化的東西做延伸，加入童裝線bosie Kids。這一步其實是把審美在線的年輕爸媽(85后、90后)也納入了消費群體，用好設計迎合年輕人和年輕父母對童裝“好看不貴有調性”的需求。

　　無性別設計，這對于向下延伸童裝店也是*其有利的。童裝的尺碼更復雜，因此供應鏈的管理難度更高。bosie的做法是，將服裝向下延伸五個尺碼，基本覆蓋到身高1.2米以上的青少年，對應的用戶群體是高年級的小學生和中學生。而bosie的產品本身更強調款式的設計，對版型要求低，天然更適合童裝。

　　1.5億元年營收、30天庫存周轉、3萬元線下月坪效的背后

　　線上容易起步，但僅做淘品牌往往意味著幾億營收的天花板。當不少淘寶品牌在線上做了很久才開始做線下時，bosie成立不到一年就開始進軍線下。

　　目前，今年全國已經有11家門店。線下的客單價(600-700元)、連帶率(4)和動銷率均比較樂觀。杭州嘉里中心店是bosie的**門店，面積在200平左右，爬坡期結束后，營收穩定在50-60萬/月，單店凈利率高達25%，資金回收周期僅4-5個月。后來，bosie陸續在深圳、武漢、鄭州、西安、南昌等城市開出11家線下店，均保持接近的利潤模型。今年11月，bosie位于鄭州丹尼斯大衛城的新店開業，單月銷售額突破100萬元。

　　從數據上來看，服裝品牌*核心的是供應鏈和庫存。

　　供應鏈方面，Bosie采取柔性供應鏈。每周上新40個左右的SKU，已在杭州合作了30多家精品小工廠和3家中大型工廠，通過柔性供應鏈和預售的方式，能保持整個存銷比低于30%。

　　庫存方面，實現“同款同價同折扣”，將庫存周轉周期控制在在1個月左右，線下的貨品流轉甚至比線上還要快20天，和快時尚品牌Zara的速度相近。

　　線下坪效方面，無論是400平的大店，還是200平的標準店，bosie的坪效都超過了30000元/平，優于優衣庫中國、Gap中國、森馬直營店、海瀾之家、李寧直營店等。

　　下面來一一分析。

　　1.作為設計師品牌，bosie**要解決的是供應鏈問題

　　設計師品牌的“表達性”更強，一件衣服，從創意到消費者手里，要經過設計、打樣、生產、銷售，有非常多的環節。單個設計師的供應鏈、渠道能力較弱，因此傳統的獨立設計師通常面臨“艱難”的處境：服裝從設計、生產到銷售都由自己完成，承擔規模小造成的生產成本高，而高價在終端的高零售價則由消費者來承擔。

　　bosie的思路是，用快時尚的供應鏈方法來做設計師品牌。即在設計端保留獨立的設計師團隊，在供應鏈端用快時尚的效率解決生產和庫存問題。

　　公司有自己的獨立設計師團隊，截至目前已經有17人，畢業于倫敦時裝學院、倫敦中央圣馬丁藝術與設計學院、巴黎**時裝學院、北京服裝學院、浙江理工大學等學校，平均年齡25歲，更懂得年輕人的審美趣味;每位設計師有自己的小團隊，bosie采取的是“內部賽馬機制”，大家獨立研發，打板生產后，團隊績效和銷售結果掛鉤，需要每位設計師對自己的業績和財務表現負責，公司也會有相應的獎金和獎勵。

　　生產方面，Bosie采取柔性供應鏈。每周上新40個左右的SKU，完成選品后，加工安全庫存的首單(50件左右)，然后根據銷售數據彈性補充7-15天的庫存。Bosie在杭州合作了30多家精品小工廠和3家中大型工廠，通過柔性供應鏈和預售的方式，能保持整個存銷比低于30%。

　　2.門店運營效率：超過優衣庫

　　今年bosie在線下店快速推進，因此還要解決庫存問題。在這一點上，bosie的優勢在于，線下門店和電商的貨品完全打通，即雖然有些門店采取的是聯營模式，但貨品不是訂貨制，不需要壓貨，由總部把控全部的貨品調撥，實現“同款同價同折扣”，也提高了商品的周轉效率，將庫存周轉周期控制在在1個月左右，線下的貨品流轉甚至比線上還要快20天，和快時尚品牌Zara的速度相近。

　　這是什么概念呢，李寧披露的2019年中報的存貨轉換周期是74天，海瀾之家的這個數據是298天，雖然存貨轉換周期和庫存周轉周期在財務上的算法有所差別，但足以見得bosie貨品的流轉效率。

　　雖然從淘寶起步，但bosie成立不到一年就開始進軍線下，自然流量帶來的顧客并沒有把bosie當做“淘品牌”，線下的客單價(600-700元)、連帶率(4)和動銷率均比較樂觀。杭州嘉里中心店是bosie的**門店，面積在200平左右，爬坡期結束后，營收穩定在50-60萬/月，單店凈利率高達25%，資金回收周期僅4-5個月。后來，bosie陸續在深圳、武漢、鄭州、西安、南昌等城市開出11家線下店，均保持接近的利潤模型。

　　但在創始人劉光耀看來，單店的營收天花板還有機會通過擴大店型，提高到100萬/月的水平，這樣一來，除了獲取增量的消費者，還要擴大門店面積400-600平的大店，通常也在商場更好的位子)，拿到更好的位置，從而促進成交轉化率。

　　今年11月，bosie位于鄭州丹尼斯大衛城的新店開業，這家店面積在400平左右，單月銷售額在12月剛剛突破100萬元，可以說單店驗證了此前的設想和計劃。接下來團隊也會繼續測試更大的店型，甚至加入新的服飾品類。

　　從數據來看，該品牌的門店運營效率不僅遠超很多國內服裝老品牌，甚至超過了優衣庫這樣的國際品牌。無論是400平的大店，還是200平的標準店，bosie的坪效都超過了30000元/平，門店坪效可以做到同樓層的TOP3，在時尚零售類的門店中，可以排進商場前五。

　　據一位行業內人士提供的測算數據，優衣庫中國和Gap中國2018的坪效都在在25000元/平左右，森馬直營店、海瀾之家、李寧直營店以及特步的門店的坪效均未達到20000元/平。

　　3.渠道建設：標準店的開店均以聯營模式為主

　　除了大店，標準店的開店均以聯營模式為主，即加盟方解決開店的資金問題，由bosie負責門店運營和商品銷售、庫存等問題，也很大程度上減輕了資金壓力。

　　bosie和加盟方的合作方式是，聯營方提供資金，團隊負責貨品管理、形象和設計輸出、門店績效考核，和當地的運營團隊一起招聘和管理門店。另外，從一開始進軍線下，bosie就組建了完全獨立線上的團隊做運營，為此團隊也從線下零售行業招募了上市公司的資深團隊加入。

　　線下零售：服裝行業洗牌，出現機會窗口

　　熟悉線下業態的人都知道，線下的優質門店位置都是稀缺的資源，對于shopping mall來說，人流大的入口位置、兩層的門店是效率*高的好位置，但考慮到吸引消費者、租金和使用效率，這些位置長期以來被快國際時尚品牌占據。

　　機會一方面在于，近兩年線下時裝零售業并不好過，2018年底英國時裝零售巨頭NEW LOOK宣布全面撤出中國，中國的152 0173 3840家門店關閉;2019年線下零售業態加速洗牌，5月傳出Forever21破產的消息(中國去的11家門店也將相繼關閉)，11月GAP將旗下品牌Old Navy撤出中國市場，國際快時尚品牌連連敗退，釋放出不少優質的線下門店資源。

　　另一方面，Z世代的消費者(也正是bosie用戶)對國貨的信心越來越強，和70、80后相比不再“崇洋媚外”，甚至更偏愛國貨，因此對國貨品牌的接受度越來越高;與此同時，新商業地產(物業主)也逐漸意識到年輕消費者的變化，對新國貨品牌展現出更大的包容度。因此對于bosie來說，線下商業的迭代存在一個良好的窗口期，有機會拿到更好、更大的門店位置。

　　bosie的2020規劃：新開店超60家

　　今年bosie的全渠道營收在1.5億元左右，線上占比80%，明年隨著線下門店的推進，線下渠道的銷售占比將有望反超線上渠道。在線下商場，bosie的策略是大店以新一線城市的城市核心商圈為主，標準店開在社區商場、以及二線、三線城市的核心商圈。

　　創始人劉光耀告訴我們，bosie在2020年將新開出20家大店(400-600平)和40-50家標準店(200平)，其中7家已經敲定位置，因為營收狀況良好，加上shopping mall也缺少面向95后的年輕消費品牌，因此在物業主拿門店的壓力并不大。

　　如果按照大店100萬/月，標準的50萬/月的營收來推算，2020年bosie的營收規模預計將在5-6億左右。

　　來簡單算一筆賬，大店均為直營，以杭州嘉里中心店為例，單店的啟動成本有可能在70萬左右，正常情況下6個月內可以收回投資回報。新店如果均選擇400平以上的店型，啟動成本有可能在120萬左右。按照bosie當前的財務狀況，這一計劃有可能順利推進。

　　雖然bosie起步于電商，又抓住了“無性別服飾”的特殊定位，但依然屬于傳統零售行業。長期來看，依然面臨不小的考驗。

　　隨著門店數量的增加，不同城市之間的擴張，bosie必然會面臨跨地域經營問題，加盟固然能緩解開店的資金壓力，同時快速擴張。而且bosie選擇了聯營的模式，對加盟店的把控比較強(尤其是貨品的庫存管理)，但規模化增長仍存在聯營門店管理的風險，這是bosie未來可能需要解決的問題。

　　其次，營收規模的增加在后端需要供應鏈的進一步優化，前端“人”越來越多、“場”越來越多的情況下，后端的“貨”能否及時反應，對供應鏈的參與程度是否需要發生變化，以及設計師端的人員能否滿足產品設計需求，都是接下來公司需要考慮的地方。