溫嶺鞋企：“云端”漫步“走”出新路

　　近日，《臺州深觀察》報道：溫嶺集聚著大大小小四千多家鞋類企業，溫嶺生產的鞋遠銷歐美和中東等152 0173 3840多個國家和地區，年出口額占溫嶺全市總出口額的30%以上。受全球疫情影響，這些剛從復工中稍稍緩過來的溫嶺外貿鞋企，遭遇了二次沖擊，目前他們面臨的*大問題已經從“愁復工”變為“愁訂單”。

　　臺州威好鞋業有限公司總經理梁云盛：今年有的客人訂單暫停壓滯在這里，所以看我們整個倉庫都是非常的滿，時間*久的是菲律賓的。3月份的訂單，*早的出貨時間6月15號6月7月8月分三個月出。按客戶的計劃是說是在5月中下旬慢慢復蘇，但沒也沒有一個準信。一個季度的銷售季就過去了，他可能今年第四季度的產能就不下單了。把二三季度的產品銷售完就可以了。

　　臺州威好鞋業有限公司企業負責人說道，往年這個時候鞋面倉庫都是空空蕩蕩的，幾乎不存在貨品積壓的情況。今年國外疫情爆發后，企業從3月20日開始，陸續接到取消訂單或者要求延期交貨的郵件。作為一家純外貿型企業，威好鞋業近幾個月的訂單量跟往年相比下滑了近一半。

　　臺州威好鞋業有限公司總經理梁云盛：“我們在第二季度影響相對比較大，接到的客人不斷訂單的暫停取消，相對我們外貿型企業的話，三季度可能是*困難的。現在基本上也沒有收到新的一個訂單。我們的損失如果按產能產值來計算的話，比往年下滑在30~40%之間。”

　　同樣位于溫嶺溫嶠鎮的歐港鞋業，七樓的倉庫積壓了三萬多雙原本要出口美國的鞋子。

　　臺州市歐港鞋業有限公司總經理金永杰：“原先這些貨都是4月份要出的，現在就是要到6月份，6月份如果疫情還沒有好轉的話，還要再往后推往后延遲。取消的訂單，暫緩的訂單預計有18萬雙。”

　　臺州市歐港鞋業有限公司總經理金永杰：“如果沒有疫情的話，今年是非常非常好。美國市場，我們做了12年(外貿)，近3年4年才做進去，做進去之后，美國的量就慢慢在翻倍，翻上去到現在可以說是正常化了，結果疫情一來，把我們全部都打趴下了，都打蒙了，搞得我們不知所措，我們工廠從來沒有遇到過這樣的情況，以前美國生意不好，歐洲生意好，歐洲生意不好，東南亞，東邊不亮，西邊亮。現在是全球一片烏黑，包括俄羅斯南美中東全部市場都不行。”

　　據統計，今年1-4月溫嶺出口鞋類14.65億元人民幣，同比下降34.23%;今年1-4月臺州出口鞋類16.22億元人民幣，同比下降35.0%。

　　疫情給企業帶來的危機，也讓鞋企負責人們有了更多反思。

　　如何在危機中尋找轉機，是擺在他們面前的一道考題。

　　歐港鞋業有限公司總經理金永杰：“我們國外市場一直做的都很好。每年的訂單量都是以20%~50%的增長，外貿2000年開始做，快十幾二十年了。因為一直都比較穩定，所以就沒有考慮國內市場這一塊，今年也是沒辦法被逼出來的。”

　　在危機面前，不少外貿鞋企業將目光聚焦到國內市場，將產品搬到線上銷售，國內、國際市場“兩條腿”走路。

　　歐港鞋業有限公司總經理金永杰：從4月1號開始做，我們電商這一塊剛剛開始做，朋友圈開始，朋友圈產品慢慢開始裂變，4月15號我們的平臺開始上了，從4月1號到4月底的時候，我們大概招了100多個代理，就是加盟。

　　4月15日，企業的國內銷售渠道正式開通，產品在微信公眾號及微信商城上架，迅速打開了國內市場，原本的外貿工作人員一轉身成為網上客服。

　　歐港鞋業有限公司外貿業務經理小潘：銷量還是可以的，現在每天的補貨量都有從4月28號到5月13號，他今天又新開了三家門店，各補貨是180雙每家店。后續可能還要追加到三四十家，五六十家，有可能*后擴張到200家門店這樣子，后續我們對這個發展還是很有潛力的，內銷這部分。

　　一個月的時間，從單一的外貿型鞋企轉為主攻國內市場的企業，通過微信商城招代理的銷售模式，成功的將員工留了下來，扭轉了單靠外貿一條腿走路的局面。

　　和歐港一樣，威好鞋業在4月份也開始布局國內銷售網絡，甄選出在國外頗受歡迎的的外貿鞋，在微信商城進行銷售。

　　臺州威好鞋業有限公司總經理梁云盛：我們在4月初進行了一個線上小程序的籌劃跟推動，在4月26號的時候，我們推出了環球精品會的一個小程序，前期的話，在我們的內部管理人員，業務人員自主的去推廣，我們的目的就是把就業保住，讓員工有事做，通過這個小程序不斷完善，把它打造成一個真正的消費平臺，讓我們的創始團隊包括分銷商，有一個真正的經營事業的管道收益。

　　在網上銷售的同時，威好鞋業也在不斷調整工藝設計，以便更好地開拓國內市場。企業負責人梁海優正在和設計師探討一款外貿休閑鞋的改良方向，讓其更符合國內消費者的需求。

　　改良工藝、搭建線上銷售平臺是威好轉向國內市場的新舉措。與此同時，企業正聯合當地的優質童鞋企業，布局親子鞋的網銷市場，著手打造自主品牌。

　　臺州威好鞋業有限公司總經理梁云盛：我們在5~6月份會在微商城上打造屬于自己的童鞋精品板塊，這個貨品來源是整合周邊有實力有底配的企業，成為我們的供貨商，這樣的話我們想把產供銷一體化的運營讓我們的產品更豐富，讓人家做自己強項的東西，我們來銷售我們適合的一個產品。

　　卓凌鞋業每天通過直播賣出的產品超過一萬雙。作為一家有著24年歷史的制鞋企業，卓凌每年生產300多萬雙鞋靴，其中有八成銷往歐美市場。國外疫情爆發后，企業當即決定，轉戰線上銷售。

　　卓凌文化傳媒有限公司總經理周嬋：直播間增加了，去年只有1個，今年有16個，主播這一塊，去年是20個主播，今年增加到57個，新增了37個。

　　要想真正通過直播帶貨，不僅要有主播，還需要主播們懂產品、會介紹、能增粉，說是主播，其實更像一位產品經理。過去的幾個月里，卓凌鞋業每天都要發布二十多個短視頻來穩固流量，主播也要定期接受一對一的培訓，提升帶貨能力。

　　眼下，卓凌還計劃將直播間開到生產一線，讓車間主播和全國100多家門店“連麥”，共同帶貨。

　　“線上直播”已經成為溫嶺鞋企應對當下困境的共同選擇。

　　除了自己搭起直播臺，更多的企業嘗試與專業電商服務平臺合作，攜手闖市場。在浙江匯富春天電商產業園楊洪福經營的電商企業里，5名主播每天9個小時的直播量，依然無法滿足鞋企們源源不斷的需求。

　　線上結合線下、生產聯手電商，穩外貿促內銷，溫嶺鞋企們正在困境中主動出擊，尋求新的市場增長點。雖然困難重重，但是他們對未來依然充滿信心。

　　臺州市歐港鞋業有限公司總經理金永杰：國外的經濟恢復正常，然后國內電商這塊正常發展到那個平衡值的時候，我們就可以兩邊同時平衡。一切就是可以翻倍了，我們的產值可以翻倍了。

　　臺州市威好鞋業有限公司總經理梁云盛：昨天我們是接到一款英國男鞋的返單，八百零幾雙的訂單，這說明在英國意大利市場正在開始運營，開始復蘇的一個跡象。訂單量的話，可能就是*小的一個訂單量，但今年的話我覺得這個800雙是市場觸動回暖的一個信心。

　　盡管一些企業，通過不斷變通營銷方式，尋找新的替代市場，開始逐步擺脫“暗黑”時光，走出低谷，但不可否認，多數小微企業還在市場的變局中備受煎熬。不過，不必為曙光高歌，也不必為冷冬絕望。白天黑夜相互交替，這是常態。市場的低谷時期，反而是企業自我升級的重要過程。在這個階段，企業會逼迫自己擺脫路徑依賴、提高管理能力、拓展業務邊界，從而煥發出新的生機。

　　商業形態永遠進化，今天通過微商、社群、直播，在危機中得以喘息的企業，未必一定是明天的贏家，任何企業都不能把貨物放在一艘船上，也不可能一招鮮吃遍天，或許，始終以平常心看待危機，以持恒心尋找突破的企業，才可能真正延長自己的生命線。商業沒有**的標準答案，我們能做的只有心存敬畏，勤耕不輟。