泉州的鞋服產(chǎn)業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了千億級別，千億的體量不只包括大家耳熟能祥的品牌企業(yè)，還有眾多的材料供應(yīng)商、貨柜生產(chǎn)商，他們生活在生產(chǎn)鏈的上游，鮮少有機(jī)會直面消費者，他們的客戶則是市場熟知的各類品牌商大客戶，回籠的資金，銷售的業(yè)績都得看“**”們的眼色。無所不在的互聯(lián)網(wǎng)，為所有企業(yè)打開了窗口，給了他們直面消費者的機(jī)會。在日益壯大的電商隊伍中，不乏有泉州鞋服傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上游的各類經(jīng)營者，他們的“觸網(wǎng)”之路并不平坦。營銷專家蘇靜評價認(rèn)為，上述企業(yè)比電商品牌多了固有思維負(fù)擔(dān)，又比傳統(tǒng)品牌企業(yè)少了知名度，轉(zhuǎn)型難度zui大，確立自己的調(diào)性，明確方向堅持才能有希望。

　　創(chuàng)新 布料商自創(chuàng)藍(lán)海市場

　　“不用了，謝謝了。”鄭榕，泉州德信織造有限公司總經(jīng)理，他匆匆掛掉找上門的生意。“不想再當(dāng)布料提貨商，資金回籠太慢，真的快被拖死了。”他說，自己從事針織布料供貨商的生意已經(jīng)有近20年，前10年的堅持讓他擁有了與泉州及全國各個知名品牌企業(yè)合作的機(jī)會，可是后面這近10年，各項成本都在漲，惟一下跌的只有售價，白熱化競爭之下，利潤越來越少，再加上經(jīng)濟(jì)疲軟，鞋服產(chǎn)能過剩的影響，好不容易拿到的訂單換來的卻是一筆筆的欠條。三年前，他選擇轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)？往電商路上轉(zhuǎn)。賣什么呢？懶人毯。“只要消費者買了產(chǎn)品就會把錢匯過來，不用再為三角或多角債煩惱”。這種產(chǎn)品在國內(nèi)市場還比較少見，這是他在國外的展覽會上看到的，設(shè)計款式并不復(fù)雜，與他現(xiàn)有的生產(chǎn)線相符。“可以穿的毯子”是他們的口號，“得信人家”是他的品牌，針對夏季“26度”的空調(diào)環(huán)保指數(shù)，正在創(chuàng)新推出了“26度毯”，希望能由此撬開夏季空白。在他公司樓下的產(chǎn)品體驗店里可以看到，從嬰童的襁褓，到幼童的披風(fēng)再到各類成人男女可披掛的大毯子，產(chǎn)品線適用人群廣泛。

　　“這種產(chǎn)品比較小眾，需要付出很多的消費者教育成本。”鄭榕很清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，好的是產(chǎn)品競爭小空間大，劣的是品牌的知名度不高，銷售量很難*速拉高。他自己組建了20多人的電商團(tuán)隊，為了自營產(chǎn)品外，還加盟新加坡知名T恤團(tuán)體定制生產(chǎn)商，成為其國內(nèi)電商渠道經(jīng)銷商，在他們款式單一類似4A紙般的T恤衫上加注設(shè)計元素，滿足旅行團(tuán)、企業(yè)、學(xué)校等團(tuán)體的專款定制。“我們在天貓、京東等多個平臺上都有店鋪，懶人毯的銷售無法短期內(nèi)拉動，可是團(tuán)隊定制衫的業(yè)務(wù)卻較容易拿到大額訂單。”鄭榕說。在他的腦海里，大訂單等于大銷量的思維沒有改變。

　　“我們也開始通過電商手段打響自己的市場品牌。”七好集團(tuán)的董事長蔡小強(qiáng)說，他們企業(yè)主要是為品牌鞋服企業(yè)提供店鋪所需的貨架、模特等產(chǎn)品的，另外他們也提供真人模特的表演聯(lián)系工作。為了拓展業(yè)務(wù)，他們還開發(fā)了可動的智能機(jī)械模特及一站式道具服務(wù)。可是產(chǎn)品再豐富也需要有市場的需求來支撐。他們已經(jīng)與國家超過半數(shù)的知名鞋服企業(yè)有過合作，即便如此，面對鞋服關(guān)店潮的來勢洶洶，經(jīng)營還是受到了影響。去年蔡小強(qiáng)也順應(yīng)電商潮流，開始設(shè)立專屬的電商事業(yè)部，主營真善美線上品牌的衣架及模特。“線下需要大量的人力成本外出拉業(yè)務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系。可是線上渠道卻可以將企業(yè)的產(chǎn)品直接送到消費者面前，傳播范圍遠(yuǎn)及全國。”蔡小強(qiáng)希望借此擺脫線下高企的營運(yùn)成本，建立暢通的線上通道。

　　困惑 信息爆炸觀念轉(zhuǎn)變難

　　“我現(xiàn)在每天早上六點就起床，起碼要花一個半小時用手機(jī)瀏覽電商圈內(nèi)的新信息。”鄭榕說，做電商真的不容易，信息滿天飛，如果甄別需要有不斷學(xué)習(xí)的大腦與自覺性。他認(rèn)為想要做好電商，**領(lǐng)導(dǎo)自己必須先懂得電商的游戲規(guī)則，為此雖然已經(jīng)雙鬢泛白，他還是自己到淘寶大學(xué)與“80后”、甚至“90后”的后生家一同學(xué)習(xí)。“電商世界里不以年齡論英雄，關(guān)鍵看你是否有好的學(xué)習(xí)態(tài)度，能否拿出好的商業(yè)模式、好的業(yè)績。”鄭榕說自己還是不滿意于“可以穿的毯子”的廣告語，覺得還是不夠直白，不好理解，“沒有zui好只有更好”，他希望自己的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的頭腦能夠加速轉(zhuǎn)換到電商互聯(lián)網(wǎng)頻道上。

　　如果說德信已經(jīng)在轉(zhuǎn)型電商的創(chuàng)牌路上，那么七好的電商貨架營銷就還步在起跑線上。“我們才剛剛開始，一切都還在探索，目前只有在淘寶小C店里開展業(yè)務(wù)。”蔡小強(qiáng)說，他們的線上店鋪也是B2C直面普通消費者的，電商的產(chǎn)品主要有衣架及模特產(chǎn)品。電商店鋪里的衣架面對的是普通消費者店鋪經(jīng)營者，模特面對的則大部分是店鋪經(jīng)營者，消費對象的不統(tǒng)一使得他們的電商業(yè)務(wù)至今還處在搜索階段。

　　降成本，提銷售，留人才已經(jīng)成為所有電商人每天都要考慮的命題。“人才是真的頭痛，自己培養(yǎng)也好吸引外援也罷，都需要有慧眼更需要有耐心。”鄭榕說，以前做傳統(tǒng)布料供應(yīng)商時他是堅持所以看到希望，如今轉(zhuǎn)型電商則是看到希望后正在堅持。提及對其他想進(jìn)入電商領(lǐng)域的傳統(tǒng)上游配套企業(yè)有何建議時，鄭榕思索再三之后說：電商雖易，轉(zhuǎn)型不易，且行且學(xué)習(xí)。

　　“德信及七好在電商道路上的困惑是較為普遍的。”蘇靜曾經(jīng)出版《傳統(tǒng)企業(yè)電商之道》一書，在她看來供應(yīng)鏈上的企業(yè)想“觸網(wǎng)”，一是明確產(chǎn)品的客戶對象，不要想討好所有人；第二是要明確產(chǎn)品競爭力，是要以價格優(yōu)勢還是個性優(yōu)勢讓消費者買單；第三是人才建設(shè)，老板自己得一定要具備電商素質(zhì)，建立可行的績效考核，提升團(tuán)隊的競爭力。傳統(tǒng)直通車等吸引流量的做法在競爭加劇的今天，轉(zhuǎn)化成本已經(jīng)越來越高。蘇靜認(rèn)為，zui重要的還是要明確電商產(chǎn)品的目標(biāo)消費群，然后通過深度調(diào)查了解他們的需求，“對癥下藥”激發(fā)消費的痛點與癢處。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，學(xué)習(xí)與實踐都必不可少。

　　編后：如何走出風(fēng)格，如何鎖定顧客，在這個搶流量，搶客源，搶人才的電商生態(tài)圈內(nèi)，新老運(yùn)動員們?nèi)绾芜m者生存，占據(jù)“食物鏈”的頂端？他們的困惑需要解答，他們的經(jīng)驗更需要分享。早報電商專版將繼續(xù)關(guān)注電商圈的喜怒哀樂，與所有苦逼的泉州電商經(jīng)營者一道成長。