在今年春季廣交會上，國內箱包企業接到歐美客戶的訂單減少了。
算起來，王亞在自己所在的這家外貿公司待了快8年了。像蕭山許多中小企業一樣，外貿幾乎是王亞所在杭州恒豐進出口公司的生命線。很長一段時間以來，公司生產的箱包依靠著外貿訂單，已經在市場中站穩了腳跟。也因為有廣交會等展會的存在，才使外貿操作起來成為一件相對不太困難的生意。
而今年，已經是外貿銷售經理王亞的第15次廣交會之行。
寒意濃濃
還在蕭山時，王亞就一直關注廣交會一期、二期的成交情況，種種跡象顯示，情況比以前都要差。要不要繼續參加廣交會，也成了負責人陳翔心頭*為糾結的問題。然而，考慮再三后，他還是覺得，應該去主動出擊探探情況。
今年的春季廣交會同樣分三期，王亞所在公司恒豐生產的產品主要是箱包，參加的是第三期，展期為5月1日至5月5日。“雖然早就知道形勢不太好，但既然去了還是想帶一些訂單回來。”王亞說。
到廣州的那天是4月30日，氣溫高得可以，讓人恍惚間有種夏天的感覺。和以往一樣，住宿地是在海珠區、離會展舉辦地——琶洲國際會展中心不遠處的一個賓館，不塞車的話只有不到短短幾分鐘的路程，蕭山區的不少外貿參展企業都選擇在這里住宿。
和以往一樣，依照事先的安排，恒豐的攤位設立在出口館，兩個各不到10平方米的展區。為了吸引客戶，王亞還親自挑選了一些新面料打的新樣品用來陳列。
會展**天，王亞就發現，展館里的熱度遠不及室外的氣溫。“基本上沒有什么訂單。”她說，不知會不會和五一小長假有關，人流量特別少。初略地統計了一下，一個上午差不多有幾十個人走過恒豐的攤位，進來的卻很少，“即使進來了，也很少有誠意來咨詢的，大都是拿了冊子就走。”
王亞留意到，今年采購商基本沒有現場下單的情況。推出的新產品，即使是老客戶也要帶著樣品先去試一試才敢下單。“要是以前，通常是客戶覺得產品不錯，就直接下單了。”
她告訴導報記者，公司客戶相當大一部分來自歐盟，但展會上幾乎看不到歐美客戶的人影。王亞還留意到，同一個館中雖然也有收獲訂單的，但基本以3個月以內的中、短單為主，半年以上長訂單很少。
“應該還是和金融危機、經濟下滑有關，另外歐債危機的影響也還遠遠沒有結束。”王亞對記者表示道。
無奈之下，它們只能把目標更多地瞄準新興市場——印度、俄羅斯、巴西等。“但這些地方的客戶對價格變化很敏感”，王亞說，有些客戶甚至會先跑一圈展示企業，記下每筆報價，然后到我們這兒拿出其他公司的報價來，跟你砍價。
不能承受的價格戰
事實上，遭遇價格戰的并非只有王亞所在的箱包行業。
廣交會第三期展出的有男女裝、內衣、運動服及休閑服、童裝、服裝飾物與配件、裘革皮羽絨及制品、紡織原料面料、鞋、家紡等，都屬于勞動密集型行業，產品微利，但很多客戶一進門就直接問*低折扣價。
“拼命壓低價格肯定是吃不消的。”王亞說，去年下半年勞動力成本又上漲了15%到20%，原材料價格也還在往上走，企業利潤已經很薄了。“再說，即便要打價格戰，也顯然不是東南亞國家的對手。”
這屆的春季廣交會，**期、第三期還設立了進口展區，其中來自越南、柬埔寨等地的商人就展出了不少和國內參展商類似的產品，價格卻要低上好多。王亞告訴導報記者，“越南那邊的工資水平只有我們的一半，產品降價的空間起碼比國內廠商多5%到10%。”也正為如此，很多歐美客戶近年來都紛紛把自己的訂單轉移到了這些新興的生產基地。
在這種情形下，國內參展商不得不選擇以 “創新”為賣點，王亞發現，不少同行在此次展會上都推出了新產品或新服務。比如，一家做拉桿箱的公司產品設計看起來就很受外國客戶的喜愛。又比如，一家箱包公司推出了新型純PC材質箱包，重量不足傳統箱包重量的90%，引來部分采購商洽談。
“不得不承認，這塊是我們比較弱的，不過近幾年也在慢慢加強。”王亞介紹，目前恒豐主要還是為國外做代加工，而類似情況在箱包企業密集的蕭山地區屢見不鮮。
導報記者了解到，和義烏的皮革制箱包不同，依托化纖行業的生產優勢，蕭山生產的箱包一直以滌綸面料為主。從上世紀90年代到現在，在蕭山衙前、瓜瀝、黨山一帶，陸續集聚了眾多箱包生產廠，其出口產品的大部分都是中、低檔的貼牌產品，通常單價只有進口箱包的幾分之一甚至幾十分之一，企業只拿到少量的加工費。
負責人陳翔說，從2008年開始，公司就有一些頗具設計和創新優勢的產品陸續推出。“箱包本來就是趕潮流時尚的東西，新款產品沒有以往價格作比較，所以定價可以把上漲的成本充分考慮進去。”
然而，盡管企業仍在為生存而積*謀劃，整個大環境卻并沒有給它們帶來什么好消息。
“今年一季度中國對外貿易額同比增長了7.3%，大大低于原來的預期，更低于去年同期的水平。”此前，商務部副部長鐘山曾公開表示，今年的貿易形勢非常嚴峻。杭州海關公布的數據也顯示，今年一季度浙江省實現外貿進出口總值699.5億美元，比去年同期僅增長5.2%，季度外貿增速自2010年以來首次跌至個位數。
自救的路徑
無奈之下，包括恒豐在內的諸多浙江外貿企業，只能更加積*地尋找自救的方式。
導報記者了解到，此前考慮到出口萎靡，恒豐也曾考慮過做內銷，但由于種種因素，還是以無果而告終。“內貿市場太復雜，而且我們的產能一定程度上是固定的，出口訂單一旦回升，也就無暇顧及內貿。”王亞介紹，做內貿，結算延后等一些規則，實在讓他們感覺很不適應。
據悉，國內外采購結算方式確實有著很大的差別。
按照慣例，國際采購商在下單時，一般會支付30%的預付款，待出貨后再支付尾款。而國內的采購商中很少有未收貨先掏錢的做法。大部分國內零售商都要求3個月左右的銷售檔期，這段時間銷多少貨，檔期結束后就支付多少給供貨商，沒有賣掉的商品也都會悉數退還——這樣一來，風險就幾乎全部轉移給了供貨方。
而現在，陳翔想得*多的，還是怎樣得到更多的外貿訂單。但問題是，目前可以利用的渠道并不多。
幾年前，公司選擇了一些B2B網站拓展外貿渠道，期望利用這一新型外貿模式降低出口成本，提高企業競爭力，但時間一長，檔次低、不能吸引有效客戶等問題就一一暴露出來。“相比之下，展會還是比較好的平臺。”王亞介紹，目前公司都會主動地參加一些國內外展會，比如華交會，以及每年兩屆的廣交會，等等。
而這，同樣也是當前不少浙江中小外貿企業積*自救的方式之一。
導報記者了解到，今年的春季廣交會，寧波參展企業達156 0190 2607家，臺州參展企業達540家，溫州參展企業為572家，規模均為歷史之*。而在外需持續疲軟、出口增長連續放緩的背景下，盡管主辦方盡量增加了展位，卻仍有近一半的報名企業沒有拿到展位。
“廣交會展位緊俏，說明了經濟環境的不確定性讓廣大外貿企業對廣交會擴大展覽平臺的訴求更為強烈。”浙江省商務廳國際經濟貿易研究中心主任張漢東說。而根據浙江省國際會展行業協會統計，近年來，超過80%的浙江外貿企業約45%的外貿訂單是從展會上獲得的。
“目前浙江正在擬定新的政策，鼓勵更多企業參加境內外展會，例如給予展位費補貼、投保出口信用保險的保費補貼等，以推動更多企業參加各類展會。”張漢東表示。
而這，對于恒豐們來說，也許算得上是個好消息。
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