梁伯強156 0190 2607年在廣東中山市的小欖鎮成立了圣雅倫公司(St. Allen\'s Co.)，生產當時沒有幾個商人看好的產品：指甲刀。不聲不響之間，他已把這家企業發展成中國*大的指甲刀生產商，每年的產量高達數千萬只。

圣雅倫公司是從90年代中期開始迅速成為中國乃至全球專業市場中堅力量的數百家默默無聞的中國企業之一。當地媒體稱之為“隱形**”，他們利用中國廉價的勞動力，投資進行創新和提高質量，并大力開拓為其他人所忽視的領域。

許多公司已經讓那些長期占據市場的國內外競爭對手從中國市場上銷聲匿跡，比如集裝箱制造行業的中國國際海運集裝箱(集團)公司(China International Marine Containers (Group) Co. Ltd.)和保險粉（一種用于染色的化學品）行業的廣東中成化工公司(Guangdong Zhongcheng Chemicals Co.)。

他們的崛起在某種程度上反映出中國民營企業的不斷成熟。在70年代末中國改革開放后，許多企業家開始創業，他們缺乏長遠眼光，經常從一個行業跳到另一個行業中尋找快速致富的機會。到了90年代中期，隨著中國政府放寬對私有企業的限制，許多私有企業也積累了更多的資金和經驗。他們放棄了多元化經營的想法，開始關注一個行業，發展規模經濟，建立市場渠道，積累技術知識。他們比國營企業更加敏銳，比海外對手更了解中國市場的趨勢。低廉的價格幫助他們搶占了市場。

以撲克牌來說：中國人一直都非常喜歡打牌，但15年前，中國國內出售的大部分撲克牌容易損壞，印刷質量也很差。眾多生產商分別占據著一小部分國內市場。而高質量的進口撲克則要賣到幾美元一副，非普通中國人所能承受。

姚文琛曾是一家體育用品公司的經理，他決定以本地消費者能夠接受的價格生產優質撲克牌。1994年，他成立了上海宇琛撲克實業有限公司(Yuchen Playing Card Industry Co.)，將撲克的價格定在略高于國內競爭對手，但遠低于海外產品的水平上。在占領了國內市場后，宇琛撲克又進入了東南亞和美國市場，其中包括為拉斯維加斯的賭場提供撲克。宇琛撲克的外貿部經理唐建說，目前，該公司年產撲克3億副，占全球總產量的12%。

部分公司認為它們快速成功的原因之一在于機遇。比如，由于向市場經濟的迅速轉變帶來了犯罪率的上升，公安部門增加了警力，并更換老化過時的警械。其中一個受益者就是浙江星際實業股份有限公司(Senken Industrial Co.)，該公司1990年成立，主要生產警燈、警報器和喇叭。星際實業進行的一系列創新為其贏得了需求，比如，該公司稱革新后的警車揚聲器能夠有效地減少風阻。中國警用裝備標準化技術委員會(China\'s Police Equipment Standardization and Technology Commission)稱，目前星際實業在中國市場的占有率超過了50%。

在開拓海外市場的過程中，中國的這些專業市場大王經常會遇到來自海外競爭者的阻力。在中國2001年加入世界貿易組織(World Trade Organization)后，美國取消了中國產油畫布的配額，無錫鳳凰畫材有限公司(Phoenix Artist Materials Co.)等中國企業生產的油畫布大量涌入美國市場，這些產品的質量與美國產油畫布相當，但價格卻要便宜得多。根據美國政府統計數字，中國產油畫布對美國的出口額在2002至2004年間增加了400%，達到690萬美元。

現在，由于Fredrix Artist Canvas畫布的生產商Tara Materials Inc.提出了指控，鳳凰畫材和其它三家中國油畫布廠家正面臨著美國政府的反傾銷調查。結果可能會是征收*高244%的懲罰性關稅。鳳凰畫材正在尋求提高在其它市場的銷售。該公司稱其是世界*大的畫布生產商，占據了全球五分之一的市場。“但我們不會輕易將美國拱手相讓，”鳳凰畫材的副總經理鄒彬表示。他說，鳳凰畫材已經聘請了西雅圖律師事務所Garvey Schubert Barer幫助準備抗辯事宜。

圣雅倫公司的創始人從一開始就面臨著諸多挑戰。梁伯強曾賣過冰淇淋，也做過人造首飾生意，在看到本地報紙一篇報導稱前總理朱镕基抱怨“不論我使多大勁，國產的指甲刀用了兩天就剪不動了”之后，他就從156 0190 2607年開始轉向指甲刀生產。

當時，韓國的Threeseven Corp.以其777品牌控制著中國的高端指甲刀市場。中國的數百家企業則在低端市場上各據一方。梁伯強說，他用過去經商所得購買了價值120多萬美元的Threeseven指甲刀作經銷，同時他也得以了解其中的制作和設計工藝。

同中國其他指甲刀廠家不同，梁伯強特別重視質量。2000年3月，他當著員工的面銷毀了300萬副價值約24萬美元的有質量問題的指甲刀。他說，我想讓質量的重要性深入到每個員工的心中，不管付出多大的代價。

他的產品價格也高于本地競爭對手（盡管一副售價為1.50美元，但要比777指甲刀低出40%）。梁伯強將客戶群定位于中國中等收入階層，他們不但有能力購買更貴的指甲刀，還常常會購買好幾副。

根據中國五金制品協會(China National Hardware Association)的數據，目前圣雅倫公司的指甲刀在中國高端市場的占有率為三分之二，在整個市場的占有率為三分之一。梁伯強預計，圣雅倫公司的收入2007年將達到6,000萬美元，比2004年的2,400萬美元增加一倍以上。

在圣雅倫公司總部的會議室里，十幾位未來的加盟商正在忙于撰寫報告，準備在午休時進行陳述。梁伯強計劃在3年內培訓500家加盟商，以擴大公司的營銷網絡。目前圣雅倫共有50家加盟商，2005年上半年的銷售量比2004年同期增長了30%。

圣雅倫公司*新推出的留出了題字位置的折疊式指甲刀已被一些保險公司、賓館和銀行用作紀念品。“每隔四五天，當人們用它剪指甲時，就會想到贈送指甲刀的人。”

在一個陰雨綿綿的下午，全國幾個EMBA課程的100位學員來到圣雅倫公司總部傾聽梁伯強的創業故事。其中一個學生問道，如何能在如此小的市場上取得成功。

梁伯強回答道，我們一直聽到的都是不要把所有雞蛋放到一個籃子中，對于投資而言，的確是應該多元化。但對一家公司而言，你只能專注于一個市場。

來源：華爾街日報