“壩壩宴都要擺七、八十桌。”12月16日，成都在接連的陰霾天氣后終于迎來了一抹難得的曖陽。望著窗外燦爛的陽光，成都新得億鞋業(yè)有限公司總經(jīng)理劉德見一臉的憨厚笑容，卻難掩飽經(jīng)滄桑的苦楚。12月23日，劉德見投資4000余萬元的新廠房將正式啟用。盡管他想低調(diào)開業(yè)，但來自全球各地的數(shù)十家國際采購商聞悉這一喜訊，均表示屆時將蒞臨成都前來祝賀。

作為156 0190 2607多家成都市女鞋制造企業(yè)之一，與中國眾多以外貿(mào)加工為主的企業(yè)一樣，新得億遭遇了2008年金融危機以來的種種困境，也曾被逼到死亡的邊界。但在近兩年的摸索與轉(zhuǎn)型中，從傳統(tǒng)的、以“邊貿(mào)”為主的俄羅斯市場逐漸抽身并成功進入“正規(guī)化國際大貿(mào)之路”的歐美市場，劉德見制造的這一只成都女鞋逐漸從市場迷霧中突圍，并為依舊在迷茫中徘徊的眾多成都制鞋企業(yè)勾勒出一條 “無痛苦轉(zhuǎn)型”路徑。

放棄“慣性依賴”從邊貿(mào)模式到大貿(mào)模式

成都市商務(wù)局提供了這樣一組數(shù)據(jù)，成都制鞋企業(yè)平均年產(chǎn)女鞋1.6億雙，其中70%出口到俄羅斯。每三位俄羅斯女性腳上穿的鞋，就有一雙來自成都。成都大部分制鞋企業(yè)是在俄羅斯市場上成長起來的。劉德見就是其中之一。

2008年，全球金融危機令眾多中國出口制造企業(yè)身陷困境。然而對成都鞋業(yè)而言，*嚴峻的考驗卻是來自俄羅斯政府對“灰色清關(guān)”的嚴厲打擊。“成都鞋業(yè)遭遇俄羅斯市場的打擊遲早都會來的。”四川西部鞋都產(chǎn)業(yè)運營有限公司董事長彭軍介紹，多年來，成都鞋企與俄羅斯市場的對接一直是走灰色清關(guān)的邊貿(mào)模式。灰色清關(guān)以低于法定關(guān)稅的價格將貨物運入市場。雖然這給企業(yè)帶來的高利潤，但由于并無任何正規(guī)報關(guān)單據(jù)，存在貨物被扣押的高風(fēng)險。

2004年以來，每年都有上千萬美元的中國貨物在清查中被扣押，其中2008年對阿斯泰市場的清查，扣押了價值21億美元的中國貨物。更大的打擊出現(xiàn)在2009年6月29日，當(dāng)日俄羅斯政府下令關(guān)閉阿斯泰市場，這是絕大部分成都女鞋貨源存放的根據(jù)地。

“當(dāng)時聽到這個消息的時候，真的絕望了。”劉德見回憶說：“11年的邊貿(mào)生涯中，提心吊膽的日子太多太多，這種模式必須轉(zhuǎn)變了。”阿斯泰市場的關(guān)閉讓他徹底轉(zhuǎn)變了對邊貿(mào)的依賴。

出路在哪里？成都鞋企開始把目光轉(zhuǎn)向歐美市場。

“被逼得沒法的”劉德見，抱著試一試的態(tài)度，開始嘗試“大貿(mào)模式”，即按照歐美規(guī)則走正規(guī)的通關(guān)程序，雖然利潤低但是有正規(guī)的報關(guān)單據(jù)，貨品的安全能夠得到保障。

全新方式對接新市場從坐等訂單到主動出擊

轉(zhuǎn)移市場，但該如何對接？“不能再像往常一樣坐以待斃，要尋找新的方式與客戶對接。”2009年11月21日，投資3000余萬元，位于廣州的“成都女鞋工廠出口訂貨中心·成都鞋城”正式開業(yè)，成都鞋業(yè)“本土建基地，沿海建窗口，海外建終端、內(nèi)銷塑品牌”的目標得以初步實現(xiàn)。劉德見作為**個報名的企業(yè)家，進駐了成都鞋城，并**在廣州設(shè)立了公司辦事處。就在那個冬天，80%的成都鞋企對俄訂單下滑高達70%-80%左右。每一位企業(yè)家都意識到，轉(zhuǎn)變是必須的事，但是面對幾乎從未涉足的“大貿(mào)模式”，究竟要怎么轉(zhuǎn)，成了每一個人在那個時候的困惑。

“拿著為俄羅斯生產(chǎn)的鞋子去找歐美客戶能談成嗎？”在廣州，**次與英國客戶打交道，劉德見就和許多成都同仁敗走麥城。“那時我才明白，轉(zhuǎn)變必須是全方位的。”一改過去邊貿(mào)模式“有訂單就做，沒有就不做”的態(tài)度，劉德見學(xué)會了更主動地尋找客戶、跟蹤客戶、熟悉客戶。

劉德見培養(yǎng)了一批專業(yè)外貿(mào)人員留在廣州。除了處理公司在廣州的業(yè)務(wù)，這批外貿(mào)人員會在廣州尋找合適的客戶，并帶回成都工廠做進一步的深入談判。“這些都是大貿(mào)的方式，必須每一條都適應(yīng)。”劉德見認為，轉(zhuǎn)型必須是徹底的，任何一個環(huán)節(jié)出了錯，都會帶來影響。

一年多來，同劉德見一同到廣州建窗口的成都鞋企，有成功也有失敗的，但如今回頭看來，成功的幾乎都是從根本上實現(xiàn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型的企業(yè)。

深層調(diào)整合理規(guī)劃從單打獨斗到集團作戰(zhàn)

今年3月，劉德見迎來了自己的**個歐美客戶，本來是喜悅的事情卻讓劉德見犯愁了。原來，大貿(mào)與邊貿(mào)的另一個不同在于，與俄羅斯商人進行對接的時候，對方會先付部分訂金，但歐美客商在初次與企業(yè)打交道的時候，下了訂單并不會支付訂金，沒有實力的企業(yè)就會被淘汰。

這個時候，由彭軍組建的四川西部鞋都產(chǎn)業(yè)運營有限公司出面為他籌集了500萬元資金。后來談及這筆啟動資金的時候，劉德見說，沒有這筆救命錢，就沒有現(xiàn)在的新得億。

如今，劉德見的新得億公司已經(jīng)走上正規(guī)，走上了逐步擴張的道路。今年5月，新得億就已經(jīng)完成了2000多萬元的訂單。

從隨時詢問客戶近期的需要，到按照對方的要求做出滿意的產(chǎn)品，劉德見不斷地提升鞋企的研發(fā)和生產(chǎn)能力。歐美客戶對流水生產(chǎn)線很看重，劉德見就將原來的手工生產(chǎn)線調(diào)整為全流水生產(chǎn)線來配合客戶的需求。如今，劉德見的廠里已經(jīng)擁有兩條全流水生產(chǎn)線以及一條半流水生產(chǎn)線。計劃在明年初還增開兩條全流水生產(chǎn)線，到時候產(chǎn)能將從今年的100萬雙增加至150萬雙。

“‘大貿(mào)’的流程很規(guī)范，交貨后的十個工作日就能拿到全部的貨款，但起步資金是關(guān)鍵。”劉德見說，成都鞋企通常由企業(yè)出資購買土地，建廠房，買設(shè)備，這樣下來往往會耗盡所有的資金，讓公司沒有流動資金可支配，這在“大貿(mào)”里是一個大忌。

“成都鞋企發(fā)展模式有待深層次調(diào)整。”在（廣州）成都鞋城工作了近一年的肖艷在了解了廣州鞋企的發(fā)展模式后說，在廣州，制造商租廠生產(chǎn)，讓大量的資金處于流動狀態(tài)，接到訂單隨時可以開始生產(chǎn)。除此之外，廣州鞋業(yè)的“產(chǎn)供銷”布局很清晰。相關(guān)部門會規(guī)劃好區(qū)域，讓銷售企業(yè)聚在一起，生產(chǎn)企業(yè)聚在一起，客戶走進鞋城能很快地找到自己的需要。而在成都，一家制造企業(yè)通常集生產(chǎn)，找客戶，銷售于一身，“累死累活也做不大。”

彭軍認為，成都鞋企“等著訂單來”的方式已經(jīng)走入了死胡同，讓中間商進入產(chǎn)業(yè)幫助他們?nèi)谫Y，找客戶是未來發(fā)展的方向。四川西部鞋都產(chǎn)業(yè)運營有限公司的建成，正是搭建了一個平臺讓成都鞋企在轉(zhuǎn)型之時順利走出迷霧森林，“類似于這樣的支持是轉(zhuǎn)型期的成都鞋企所需要的，尋找新的發(fā)展方式正是整個成都鞋企需要共同思考與探索的。”彭軍說。