作者:百檢網 時間:2022-02-11 來源:互聯網
“運動鞋分出專業運動、時尚運動、休閑運動,又分出籃球鞋、跑步鞋、足球鞋……”隨著新產品新品牌的產生,市場被不斷細分,在眾多的產品中如何才能讓消費者選擇自己的產品和品牌,成為露友(中國)有限公司董事長丁路生這兩年一直在思考的問題。
實際上,丁路生遇到的問題,也是目前泉州企業遭遇的普遍困境——原有的市場越來越小,企業亟待尋求新突破。接下去的路怎么走?“站在‘敵人’的對立面你就找到了市場。”昨日,品牌管理專家葉茂中在泉州提出了橫向營銷思維。
不求比它更好 而要完全不同
“以往企業運用較多的縱向營銷是一種不斷尋找市場的過程,然而任何行業產品的細分都會達到*限,各個細分市場之間的差異性也越來越模糊。”葉茂中稱,要擺脫這種困境,就要開拓出全新的市場。
為什么很多品牌在競爭中陷入僵局?“因為我們的思考方式和別人一樣。”葉茂中稱,橫向營銷就是不斷打破原有的思維方式,打破產品類別界限,以原創性產品來革命性地界定一個新市場。如果不能產生原創性產品,就要學會賦予舊產品新功能。
“一旦選定了市場和競爭對手,那么就必須在營銷思維上和競爭對手‘反著走’。”葉茂中表示,不是試圖做得比競爭對手好,而是要區別于它,這就是橫向營銷思維。“比如觀察到‘快時代’的上班族長期處于‘亞健康’狀態,意識到市場對功能鞋的巨大需求,從而打造出健步鞋,就是橫向營銷的運用。”
洞察真實需求 解決消費矛盾
“市場營銷的本質是研究別人的需求。不是簡單地觀察一下別人的言行,而是要解釋為什么是這樣?”葉茂中稱,好的洞察可以清晰地解釋或者揭示消費者的真實需求。
“能解決生活中的沖突的品牌,會吸引消費者花費更多的時間和金錢。”葉茂中認為,對于企業來說,要把這種沖突挖掘出來,并解決沖突,就可以發現市場的需求。比如,對女性消費者而言,在希望改善皮膚的同時,又擔心化學類的化妝品會傷害她的皮膚,這就為天然化妝品的誕生帶來了機會。
洞察消費者需求是橫向營銷的基礎,在水果糖市場細分已經**的情況下,雅客V9通過組合糖果與維生素兩個概念,滿足了消費者對健康的需求,于是一種全新的維生素糖果品類誕生了。這超越了糖果的競爭,在維生素與糖果之間創造了另一個市場空間。
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