156 0190 2607年8月，青島雙星集團(tuán)董事長兼總裁汪海在美國紐約召開企業(yè)新聞發(fā)布會(huì)。記者們問他現(xiàn)在穿的鞋是否是雙星牌，汪海當(dāng)眾脫鞋，高高舉起：“China Doublestar（中國雙星）！”第二天，汪海手舉皮鞋的照片刊登在紐約眾多的報(bào)紙上。媒體發(fā)表評論說，全世界的共產(chǎn)黨人只有兩個(gè)人敢在美國公眾面前脫鞋，一位是前蘇聯(lián)首腦赫魯曉夫，他是在聯(lián)合國發(fā)火，脫鞋砸桌子，以顯示他超級大國的威力。另一位是中國鞋王汪海了，他是在用自己的產(chǎn)品來向美國挑戰(zhàn)啊……

小“發(fā)明”演變成大企業(yè)

汪海曾經(jīng)當(dāng)過兵，1974年轉(zhuǎn)業(yè)后到青島橡膠九廠（雙星集團(tuán)前身）任政治部主任。1983年，他擔(dān)任了黨委書記。上任后，汪海面臨的是一個(gè)困難重重、瀕臨倒閉的廠子。破舊的廠房和設(shè)備、落后的工藝和產(chǎn)品，僅倉庫里就積壓了200多萬雙解放鞋！面對這個(gè)爛攤子，廠里的工人幾乎都覺得沒有希望了。但汪海卻不信邪，他決心要讓企業(yè)起死回生。

于是，汪海進(jìn)行了一系列的改革舉措。**，他調(diào)整了原有的領(lǐng)導(dǎo)班子，把有真才實(shí)學(xué)、踏實(shí)肯干的人提拔到重要崗位。同時(shí)，汪海制定了嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，要求無論領(lǐng)導(dǎo)還是工人都必須遵守。另外，他意識(shí)到市場的重要性，就派出大批人員到全國各地去了解制鞋市場的情況，建立了遍布全國的情報(bào)網(wǎng)。

當(dāng)然，汪海還在苦苦尋找新的產(chǎn)品。那年冬天，他到沂蒙山區(qū)去辦事。在崎嶇的山路上，坐在吉普車上的汪海突然發(fā)現(xiàn)路邊一位老漢穿的鞋很有意思。于是，他就叫司機(jī)把車停下，立即下車來到老漢面前。汪海問道：“老大爺，我能看看您腳上的鞋嗎？”老漢爽快地脫下鞋遞給汪海。汪海仔細(xì)一看，原來這雙鞋的底是用汽車的輪胎做的。老漢說：“用這個(gè)做底結(jié)實(shí)啊。”聽了老漢的話，汪海心一動(dòng)：“對啊，農(nóng)民需要的就是耐穿的鞋。如果我用一種耐磨的材料做鞋底，不是就可以占領(lǐng)巨大的農(nóng)村市場嗎？”

回到廠里后，汪海馬上召集技術(shù)人員開會(huì)研究，用*快的速度研制出一種牛筋底的新式膠鞋。“雙星”牌膠鞋研制出來后，汪海親自帶領(lǐng)員工上街賣鞋，向消費(fèi)者推薦自己的新產(chǎn)品。這種新式膠鞋一上市，立即贏得了廣大農(nóng)民朋友的喜愛，甚至供不應(yīng)求。資金回籠后，汪海又通過市場調(diào)研，一口氣開發(fā)出了適合農(nóng)村婦女穿的勞動(dòng)鞋，適合中小學(xué)生穿的體操鞋、霹靂鞋、訓(xùn)練鞋等45個(gè)品種。由于產(chǎn)品款式新穎、質(zhì)量過硬、適銷對路，工廠沒兩年就生機(jī)盎然，工人們也熱情高漲了。

不久，汪海又有了一個(gè)大膽的想法：走出城市，把廠子辦到農(nóng)村去。于是，他借用鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠房和勞動(dòng)力，生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。5年時(shí)間，他就在山東地區(qū)辦了13個(gè)聯(lián)營廠。到了80年代中期，汪海又在青島市郊區(qū)，憑借當(dāng)?shù)刎S富的勞動(dòng)力資源和價(jià)格低廉的原材料，建立了開發(fā)區(qū)鞋城和工業(yè)園鞋城。產(chǎn)品源源銷出，資金不斷收回，工廠終于走出了困境。

1986年，正當(dāng)產(chǎn)品銷售勢頭很旺的時(shí)候，汪海又果斷地做了一個(gè)決定：停止原有低檔膠鞋的生產(chǎn)，而向運(yùn)動(dòng)鞋、專業(yè)鞋、高中檔鞋轉(zhuǎn)型。當(dāng)有人對他的決定表示懷疑時(shí)，汪海說：“現(xiàn)在，人們的生活水平普遍提高了，我們也要改變經(jīng)營思路，適應(yīng)市場的變化。”雖然品種變了，但汪海要求質(zhì)量不僅不能變，而且還要更上一層樓。由于轉(zhuǎn)型及時(shí)，雙星的產(chǎn)品在市場上的占有率一再攀升。1988年還出口美國，創(chuàng)匯5000萬美元。

1989年，國家進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，市場出現(xiàn)疲軟，汪海再一次面臨困境。他沒有坐以待斃，而是在開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，在沂蒙山建立了魯中公司和瀚海公司兩座鞋城，并先后在新疆、張家口、重慶、成都、貴陽等地投資建廠，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模。接著，汪海又在北京、武漢、鄭州、長沙、沈陽、深圳等15個(gè)城市建立了經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)。從此，雙星集團(tuán)完全實(shí)現(xiàn)了自營銷售，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟。

至今，雙星集團(tuán)是全國規(guī)模*大的國有制鞋企業(yè)集團(tuán)，擁有130多條生產(chǎn)線和國內(nèi)**的制鞋技術(shù)，生產(chǎn)熱硫化鞋、冷粘鞋、布鞋、皮鞋、注射鞋、專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋六大類，產(chǎn)品達(dá)到1000多個(gè)品種，5000多個(gè)花色。雙星集團(tuán)的資產(chǎn)總額也已經(jīng)達(dá)到33.8億元，每年出口創(chuàng)匯8000萬美元。

“鞋王”當(dāng)眾脫鞋，打開美國市場


從156 0190 2607年起，雙星鞋就獨(dú)自打入了美國市場。而走向國際的敲門磚似乎有些令人不可思議，那就是汪海當(dāng)眾脫鞋。


汪海之所以堅(jiān)決而果斷地進(jìn)入國際市場，緣于一位從美國回來的教授。1991年的**，這位教授來到雙星集團(tuán)，他指著腳上穿的一雙鞋問汪海：“貴廠生產(chǎn)空調(diào)皮鞋嗎？我這雙鞋可是從美國回來之前，花了130美元買的。”汪海低頭一看教授腳上的鞋，這不就是雙星的產(chǎn)品嗎？他對教授說：“你這雙鞋就是我們生產(chǎn)的。”教授不相信地問：“怎么可能呢？商店的售貨小姐告訴我，這雙鞋是從日本進(jìn)口的啊！”

汪海立即向教授做了解釋。原來，日本并不生產(chǎn)這種空調(diào)皮鞋，日本市場上和出口的所有鞋，都是由中國生產(chǎn)的。按照日方的要求，中國出口的鞋在鞋盒上不能貼商標(biāo)，也不能說明是哪個(gè)國家生產(chǎn)的。日方拿到這種白紙白盒包裝的鞋后，直接在上面打上日本制造。中國賣給日本人時(shí)是每雙18美元，而日本人賣給美國人是60美元，美國市場上則賣130美元！所以，教授花130美元買的空調(diào)皮鞋實(shí)際上就值10多美元。

教授大呼上當(dāng)，而汪海卻陷入了深深的思考。他想：“既然我們自己能生產(chǎn)如此上乘的空調(diào)皮鞋，為什么要讓如此巨大的差價(jià)給外國人去賺呢？如果我們直接打入美國市場，不是可以賺得更多的利潤嗎？”于是，他開始考慮怎樣才能打入美國市場。


1991年底，汪海飛往美國紐約，參加了紐約國際鞋業(yè)博覽會(huì)。在此期間，他又對美國的市場做了詳細(xì)的調(diào)查。156 0190 2607年8月，汪海再次飛到美國紐約。這次，他做出了一個(gè)令人驚嘆的舉動(dòng)：以一個(gè)中國企業(yè)的名義召開新聞發(fā)布會(huì)。

在發(fā)布會(huì)上，有一位記者問汪海：“請問汪海先生，您被稱為中國鞋王，您的雙星鞋也被認(rèn)為是品質(zhì)**。那么，您現(xiàn)在腳上穿的鞋是雙星牌的嗎？”會(huì)場突然安靜下來。此時(shí)，如果汪海穿的不是雙星牌鞋，場面將非常尷尬，也會(huì)對雙星的形象*為不利。

然而，只見汪海微笑著彎腰脫下了腳上穿的漂亮的棕色皮鞋，把它舉在手上用英語對大家說：“China Doublestar（中國雙星）。我不僅一年四季都穿雙星鞋，而且，我企業(yè)的所有員工也都穿雙星鞋。我們的目標(biāo)是，穿著雙星鞋，走遍全世界！”頓時(shí)，場上響起了熱烈的掌聲，記者們紛紛拍照。第二天，汪海手舉皮鞋的照片刊登在紐約眾多的報(bào)紙上，各報(bào)紛紛發(fā)表評論，認(rèn)為汪海在美國人面前當(dāng)眾脫鞋是用自己的產(chǎn)品向美國挑戰(zhàn)。

這下，汪海的“雙星”被美國人認(rèn)可了，雙星鞋也開始大量地銷往美國。雙星集團(tuán)每年銷往美國的產(chǎn)品，可以使平均每15個(gè)美國人中有1個(gè)人穿上雙星鞋。為此，雙星集團(tuán)為國家出口創(chuàng)匯創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)記錄。

打開美國市場的同時(shí)，汪海又把目光盯向了歐洲市場。1997年，第124屆國際鞋業(yè)博覽會(huì)在德國舉行時(shí)，汪海又率隊(duì)參加了。這次博覽會(huì)有52個(gè)國家和地區(qū)1400多家公司參加，每個(gè)攤位高達(dá)5000美元，汪海一下子就租了5個(gè)攤位。

為了在此次博覽會(huì)上做到一鳴驚人，汪海頗費(fèi)了番腦筋。在開幕的**天，汪海在4個(gè)門口都安排了2位身穿旗袍、腳穿高跟鞋的中國姑娘。她們的身上斜掛著“China Doublestar”的英文錦帶，把一份份雙星集團(tuán)的宣傳材料微笑著送給每一位來客。在展廳里，汪海又搭起了一個(gè)小舞臺(tái)。在富有東方情調(diào)的中國古典音樂的樂曲聲中，6位氣質(zhì)脫俗的女孩向人們展示著腳上的鞋：樹皮鞋、錦緞鄉(xiāng)花鞋、女便鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、高跟皮鞋……這別出心裁的創(chuàng)意立即吸引了前來參加博覽會(huì)的人們，在雙星的展臺(tái)前，里三層外三層地圍滿了人。博覽會(huì)開了4天，這種盛況**的情景就持續(xù)了4天。

汪海成功了，在這次博覽會(huì)上，雙星集團(tuán)共接待了400多家客戶，訂出了200多萬雙鞋。此后，雙星鞋在歐洲市場的銷售量逐年增加，“雙星”這個(gè)名字也在國際市場上越叫越響了。

親情戰(zhàn)略 ，雙星常盛不衰

營銷對于現(xiàn)代企業(yè)是非常重要的，一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果沒有良好的營銷，企業(yè)就無法生存和發(fā)展。所以，汪海非常重視營銷，并且本著以人為本的原則，制定出了與眾不同的營銷策略：親情戰(zhàn)略。

**，汪海先從產(chǎn)品抓起，讓自己的每件產(chǎn)品都蘊(yùn)含著親情。為了強(qiáng)化員工的產(chǎn)品親情意識(shí)，他提出了“產(chǎn)品＋感情＝市場”的口號(hào)。從1995年起，雙星集團(tuán)就投資了4000多萬元，建立了一個(gè)集信息、培訓(xùn)、高科技研究及新產(chǎn)品開發(fā)為一體的***技術(shù)開發(fā)中心。1997年，雙星集團(tuán)又與青島大學(xué)聯(lián)合創(chuàng)辦了國內(nèi)首所鞋業(yè)工程學(xué)院，目的是造就專業(yè)人才，將鞋上升到人類文明、文化這一新的境界上來。另外，雙星集團(tuán)每年都要派開發(fā)、設(shè)計(jì)、科研人員出國考察學(xué)習(xí)兩次。為了體現(xiàn)對消費(fèi)者的關(guān)懷，設(shè)計(jì)人員開發(fā)出了“雙星老人健身鞋”、“雙星情侶鞋”、“雙星婚禮鞋”、“雙星名人駕駛鞋”、“雙星爸爸鞋”、“雙星媽媽鞋”、“雙星名人休閑鞋”、“雙星好孩子鞋”等等。在“雙星老人健身鞋”的鞋盒上，還畫上了壽星圖，在“雙星爸爸鞋”、“雙星媽媽鞋”的鞋盒上，畫上了一對相擁相攜的白發(fā)老人，體現(xiàn)出了雙星人尊老、愛老心理。這讓消費(fèi)者在穿上這些鞋的時(shí)候，體驗(yàn)到了濃濃的親情，也更激發(fā)了人們的購買欲。

其次，在營銷宣傳上體現(xiàn)親情。雙星集團(tuán)有別于其它企業(yè)投入巨資在媒體上大做廣告的做法，而是通過熱心參與各種文化活動(dòng)，展現(xiàn)企業(yè)服務(wù)于社會(huì)的崇高境界和**親情化形象。1996年，雙星集團(tuán)與中國少年報(bào)社等聯(lián)合發(fā)起，在全國廣大青少年中開展了“為中國**筑起希望工程”大型宣傳活動(dòng)；1997年，雙星集團(tuán)與中央人民廣播電臺(tái)聯(lián)合舉辦了“第十屆雙星全國廣播新歌”評選活動(dòng)；1998年，雙星集團(tuán)為青島市教育發(fā)展基金會(huì)捐贈(zèng)價(jià)值100萬元雙星產(chǎn)品，支持文化教育事業(yè)。同年，雙星集團(tuán)還投資400萬元贊助拍攝了12集大型電視專題片《百年恩來》，在全國100多家電視臺(tái)相繼播出；2000年7月，雙星集團(tuán)與青島電視臺(tái)、青島市教委、青島藝術(shù)家協(xié)會(huì)和青島廣播電視報(bào)聯(lián)合主辦了“雙星杯”“青島市第三屆中學(xué)生校園歌手電視大賽”；2001年元宵節(jié)期間，雙星集團(tuán)又在山東即墨市舉辦了大型的“雙星山會(huì)”，送文化下鄉(xiāng)，受到當(dāng)?shù)匕傩盏臍g迎。

另外，在促銷中體現(xiàn)親情。雙星集團(tuán)除了在電視及平面媒體發(fā)布廣告外，其主要的促銷活動(dòng)是在連鎖店內(nèi)直接面對消費(fèi)者進(jìn)行，使顧客對雙星產(chǎn)品的技術(shù)水平和服務(wù)水準(zhǔn)留下良好的印象。為了做好親情化服務(wù)，雙星集團(tuán)**大建形象店，寬敞明亮的大型雙星連鎖店既體現(xiàn)出了雙星**的實(shí)力和檔次，而且還容易抓住顧客的心。同時(shí)，在連鎖店推出以微笑服務(wù)為主題的200％服務(wù)，要求雙星營業(yè)員做到顧客來有招呼聲、售貨有介紹聲、臨走有道別聲。而且，雙星集團(tuán)在新建的大型連鎖店內(nèi)配備有電視、書報(bào)、飲水機(jī)、按摩座椅等，使消費(fèi)者在購物的同時(shí)，能享受到溫馨休閑環(huán)境。雙星集團(tuán)各經(jīng)營公司還積*組織雙星經(jīng)營人員認(rèn)真學(xué)習(xí)心理學(xué)，研究顧客心理和行為。針對不同的顧客，在服務(wù)時(shí)從語言、動(dòng)作、技巧乃至精神面貌上做到及時(shí)地反應(yīng)……通過這一系列的促銷手段，使雙星品牌的親情化形象得到了大大的提高。


現(xiàn)在，雙星集團(tuán)不僅成為了上市公司，而且在全國建立了2000多家連鎖店，“雙星”品牌也在同行業(yè)中**個(gè)被評為全國馳名商標(biāo)，“雙星”品牌的價(jià)值評估已經(jīng)達(dá)到100億元，多年來一直穩(wěn)坐中國鞋業(yè)的**把交椅。作為“中國鞋王”的汪海，在對未來充滿信心的同時(shí)，又時(shí)刻在思考著面對國內(nèi)外和各大**的競爭壓力，如何坐上“世界鞋王”的交椅！