很多原本生產男鞋的溫州鞋企，近年來日益加大了女鞋的比例。溫州女革鞋作為后起之秀，成長速度驚人，但在廣東等女鞋品牌的環視下，品牌化進程卻步履維艱。溫州女鞋當如何破局?

就女鞋市場而言，當前廣州品牌和一些國際品牌占領著中國的高端市場。其中，百麗幾乎就占有三分之二的渠道份額，并且據相關統計，在中高端消費領域，71%的消費者喜歡去商場購物。所以，高端市場的新進者很難融入，更別談什么競爭優勢了。

但中國有7.6億的農村人口和20萬億的銀行儲蓄，在城鎮化的加快和以拉動內需促進經濟增長的政府決策之下，加之中檔女鞋品牌中除達芙妮之外，運作成熟的品牌寥寥無幾，隨著女性對女鞋的消費日趨時尚化、時裝化、平價化、選擇化、品牌化、年輕化、品位化、休閑化等，使得女鞋市場的空間進一步擴大。其中，我們不難發現，中檔女鞋的市場需求和溫州女鞋的品牌定位*為匹配。

然而，我們今天面對的主力消費群體是80、90后，他們對商品的要求不僅僅停留在款式上，更注重的是產品工藝、購物環境、服務質量以及購物感受。反觀鞋業市場，溫州女鞋品牌大部分尚處于原始的批發階段，沒有形成系統的運營體系，品牌定位不清晰，渠道布局不合理，產品質量較差，零售專業人才缺乏，贏利模式追求短期效益;一味注重生產，即使進行品牌運作，也只是隨大流，沒有真正形成品牌區隔和自己的營銷系統，甚至片面認為品牌運作就是開專賣，導致同質化嚴重、利潤微薄。

有鑒于此，筆者認為溫州女鞋在“高端賣不過商場，低端賣不過市場”的處境下，若要在品牌運作方面實現突破，以下幾點值得思考：

**步：打破傳統的格局和思維

面對百麗、星期六等女鞋上市后借助資本力量大舉擴張，以及依思Q等女鞋品牌通過建立強勢渠道打造零售型品牌，溫州女鞋如果還停留在什么鞋好賣生產什么鞋，今朝有酒今朝醉的狀態，就很難突破“高同質化，低利潤率”的怪圈。因為賣產品獲得的只是**層利潤，只有提升品牌的附加值才能獲得更持久、更高的利潤回報和市場占有率。

那么，溫州女鞋企業怎樣才能提高品牌的附加值呢?

老板的思維模式是溫州鞋企興衰的關節點，因為高速發展的信息化時代要求企業的領軍人要有開放的思維。不僅要重視生產和市場，還要充分發揮企劃部、人力資源部、宣傳部、營銷部等部門的作用，構筑鞋企綜合運營能力和營銷力，和供應商、分銷商、零售商、媒體、消費者之間建立特別的利益共同體，從而實現互動的關系聯盟，全面提升品質、渠道、形象、服務、文化等方面的附加值。

第二步：設計獨特的商業模式

現階段，溫州女鞋的品牌運作幾乎千篇一律，狹義地認為做品牌就是開專賣店。導致終端同質化現象越來越嚴重。隨著市場的成熟、運營成本的提升，這種模式的生存狀態將越來越糟糕。如何設計出獨特而科學的商業模式，成為溫州女鞋品牌不得不面對的問題之一。

簡單地說，商業模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。它包含一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網絡和關系資本等用以實現(創造、推銷和交付)這一價值并產生可持續盈利收入的要素。

任何商業模式都是一個由客戶價值、企業資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式。對于女鞋品牌而言，在構建自己的商業模式之初需要明晰：你的商品到底賣給誰?他們有怎樣的消費習慣，需要什么樣的商品、形象和服務，你的目標消費人群對你的商品潛在購買力強嗎?需求能持續嗎?你有哪些資源保證企業持續贏利?規模能否擴大?

在綜合了各種概念和長期觀察鞋業市場的基礎上，筆者提出了包括以下元素的參考模型。

價值主張：即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張確認了品牌對消費者的實用意義和吸引力。建議向時尚化的轉型。隨著人們收入和生活質量的提升，對鞋子的需求也由功能化轉向時尚化、多元化轉型，溫州女鞋也要根據顧客需求，在產品開發和品牌運作中強調時尚感。

消費者目標群體：即瞄準的消費者群體，進行市場劃分。分析這些群體具有的某些共性，從而針對性地創造價值。溫州女鞋要真正實現品牌化，市場細分是必經之路。

分銷渠道：即公司接觸消費者的各種途徑，解決的是品牌如何開拓市場的問題，它涉及到公司的市場和分銷策略。建議從兩個層面建立科學的分銷運營體系：1、建立區域分公司運營體系，獨立自負盈虧。成立市場、零售、物流、財務四大中心，制定完善的制度、流程和考量標準;2、建立零售店鋪的運營體系。包括零售店鋪的人員崗位職責、日常店務管理系統，制定零售店的店鋪、服務、商品、人員四大形象的規范標準等。[next]

第三步：整合*優質的資源，打造核心優勢

營銷講究的是整合能力。在資源稀缺的時代，誰掌握了強勢零售渠道、專業人才、優質的商品資源，誰就能夠在競爭中勝出。因為今天的市場是一個搶店面、搶人才、搶資源的時代。

不謀萬世者不足以謀一時，不謀全局者不足以謀一域。我們不能僅僅把眼光放在做鞋和賣鞋上，而應該放眼未來和全局，看到行業的格局和發展趨勢。不能總守在自己的那一畝三分地上——上下游合作網絡局限于溫州本土，不舍得把股權稀釋，不愿意與別人合作，信息閉塞，依然使用傳統的工具和理念等等。我們應該“走出去，引進來”，要學習國際上一些優秀的跨行業品牌的成功方法，整合*優的商品、*好的渠道、*強的營銷策略為己所用。只有強強聯合，才能事半功倍。

第四步：構建高質量渠道

“渠道先行?還是品牌先行?”的話題曾在鞋行業引起熱議，業內討論的結果讓渠道先行占了上風。而今，品牌化漸成主流，業內人士普遍認為要讓品牌和渠道一起成長，兩者相輔相成，不可分割，渠道的質量直接決定品牌的命運。因為渠道是集聚人氣、樹立企業和產品形象、提升品牌知名度的有力平臺，同時，能使產品形成快銷和動銷態勢。那么，怎樣的渠道才算是高質量的渠道呢?

通常情況下，好的渠道可以滿足以下三個前提條件：一、在滿足產品營銷需求的同時與企業的現有資源匹配;二、在滿足產品快速動銷的同時確保市場持久性發展;三、在滿足渠道穩定性的同時保留市場可控性。對照一下，我們會發現溫州女鞋品牌能做到這三點的屈指可數。

因此，鞋企可以根據自己公司的實際情況和可整合的資源進行渠道建設，不一定都要開專賣店，專柜、專廳、集成店、個性店、時尚生活館等等，都可以嘗試，渠道運營模式也可有多種選擇，聯營、自營、單店加盟等。此外，通過商業模式的設計和市場合理的布局來打造零售型的品牌，實現快速、標準化復制。進而上游控制供應商，中間控制渠道，下游控制消費者，*終形成品牌力，更是一種強有力的渠道策略。如百麗借助旗下多個品牌搶占商場主流渠道，無論對商場的話語權，消費者的購買力以及供應商的議價力都占有一定的主動權。

第五步：締造**商品力

溫州女鞋想真正把品牌做大做強，僅靠產銷剝離還不夠，還需要建立獨立運作的商品設計開發事業部，逐步消除“只有模仿，沒有原創”、“為了開發而開發”、“閉門造車”等現象;建立信息渠道，接軌歐美時尚，讓產品和設計理念緊跟市場和潮流;組建時尚“買手”，整合商品資源;制定商品推廣策劃，樹立全新的品牌形象，傳播時尚理念;把設計做細、做專、做精，把市場做強再做大。充分體現出設計的力量，*終形成獨有的設計風格和競爭優勢。

第六步：借力資本市場

資本的力量是強大的，它是做零售的*終目的，鞋企的利潤空間或將隨著企業上市而無限擴大。在這一點上百麗是*好例證筆者認為，所有溫州女鞋要做強做大都必須進入資本市場，這**越快越好。如果你固守傳統，不愿進行資本化運作，只能被時代和市場拋棄，因為，當國際和國內資本大量進入溫州市場時，收購和兼并或將成為一種常態，國內鞋業市場份額財富集中的趨勢會更明顯，強者愈強，弱者愈弱。相反地，如果你把握住了機遇，不僅可以獲得大量融資，還能贏得更大的發展舞臺。

溫州女鞋的結構調整和模式優化勢在必行，在依靠天時、地利、人和破局之后，溫州女鞋必將迎來新的春天。