“壩壩宴都要擺七、八十桌。”12月16日，成都在接連的陰霾天氣后終于迎來了一抹難得的曖陽。望著窗外燦爛的陽光，成都新得億鞋業有限公司總經理劉德見一臉的憨厚笑容，卻難掩飽經滄桑的苦楚。12月23日，劉德見投資4000余萬元的新廠房將正式啟用。盡管他想低調開業，但來自全球各地的數十家國際采購商聞悉這一喜訊，均表示屆時將蒞臨成都前來祝賀。

作為156 0190 2607多家成都市女鞋制造企業之一，與中國眾多以外貿加工為主的企業一樣，新得億遭遇了2008年金融危機以來的種種困境，也曾被逼到死亡的邊界。但在近兩年的摸索與轉型中，從傳統的、以“邊貿”為主的俄羅斯市場逐漸抽身并成功進入“正規化國際大貿之路”的歐美市場，劉德見制造的這一只成都女鞋逐漸從市場迷霧中突圍，并為依舊在迷茫中徘徊的眾多成都制鞋企業勾勒出一條“無痛苦轉型”路徑。

放棄“慣性依賴”從邊貿模式到大貿模式

成都市商務局提供了這樣一組數據，成都制鞋企業平均年產女鞋1.6億雙，其中70%出口到俄羅斯。每三位俄羅斯女性腳上穿的鞋，就有一雙來自成都。成都大部分制鞋企業是在俄羅斯市場上成長起來的。劉德見就是其中之一。

2008年，全球金融危機令眾多中國出口制造企業身陷困境。然而對成都鞋業而言，*嚴峻的考驗卻是來自俄羅斯政府對“灰色清關”的嚴厲打擊。“成都鞋業遭遇俄羅斯市場的打擊遲早都會來的。”四川西部鞋都產業運營有限公司董事長彭軍介紹，多年來，成都鞋企與俄羅斯市場的對接一直是走灰色清關的邊貿模式。灰色清關以低于法定關稅的價格將貨物運入市場。雖然這給企業帶來的高利潤，但由于并無任何正規報關單據，存在貨物被扣押的高風險。

2004年以來，每年都有上千萬美元的中國貨物在清查中被扣押，其中2008年對阿斯泰市場的清查，扣押了價值21億美元的中國貨物。更大的打擊出現在2009年6月29日，當日俄羅斯政府下令關閉阿斯泰市場，這是絕大部分成都女鞋貨源存放的根據地。

“當時聽到這個消息的時候，真的絕望了。”劉德見回憶說：“11年的邊貿生涯中，提心吊膽的日子太多太多，這種模式必須轉變了。”阿斯泰市場的關閉讓他徹底轉變了對邊貿的依賴。

出路在哪里？成都鞋企開始把目光轉向歐美市場。

“被逼得沒法的”劉德見，抱著試一試的態度，開始嘗試“大貿模式”，即按照歐美規則走正規的通關程序，雖然利潤低但是有正規的報關單據，貨品的安全能夠得到保障。

全新方式對接新市場 從坐等訂單到主動出擊

轉移市場，但該如何對接？“不能再像往常一樣坐以待斃，要尋找新的方式與客戶對接。”2009年11月21日，投資3000余萬元，位于廣州的“成都女鞋工廠出口訂貨中心·成都鞋城”正式開業，成都鞋業“本土建基地，沿海建窗口，海外建終端、內銷塑品牌”的目標得以初步實現。劉德見作為**個報名的企業家，進駐了成都鞋城，并**在廣州設立了公司辦事處。

就在那個冬天，80%的成都鞋企對俄訂單下滑高達70%-80%左右。每一位企業家都意識到，轉變是必須的事，但是面對幾乎從未涉足的“大貿模式”，究竟要怎么轉，成了每一個人在那個時候的困惑。

“拿著為俄羅斯生產的鞋子去找歐美客戶能談成嗎？”在廣州，**次與英國客戶打交道，劉德見就和許多成都同仁敗走麥城。“那時我才明白，轉變必須是全方位的。”一改過去邊貿模式“有訂單就做，沒有就不做”的態度，劉德見學會了更主動地尋找客戶、跟蹤客戶、熟悉客戶。

劉德見培養了一批專業外貿人員留在廣州。除了處理公司在廣州的業務，這批外貿人員會在廣州尋找合適的客戶，并帶回成都工廠做進一步的深入談判。“這些都是大貿的方式，必須每一條都適應。”劉德見認為，轉型必須是徹底的，任何一個環節出了錯，都會帶來影響。

一年多來，同劉德見一同到廣州建窗口的成都鞋企，有成功也有失敗的，但如今回頭看來，成功的幾乎都是從根本上實現發展方式轉型的企業。

深層調整合理規劃 從單打獨斗到集團作戰

今年3月，劉德見迎來了自己的**個歐美客戶，本來是喜悅的事情卻讓劉德見犯愁了。原來，大貿與邊貿的另一個不同在于，與俄羅斯商人進行對接的時候，對方會先付部分訂金，但歐美客商在初次與企業打交道的時候，下了訂單并不會支付訂金，沒有實力的企業就會被淘汰。

這個時候，由彭軍組建的四川西部鞋都產業運營有限公司出面為他籌集了500萬元資金。后來談及這筆啟動資金的時候，劉德見說，沒有這筆救命錢，就沒有現在的新得億。

如今，劉德見的新得億公司已經走上正規，走上了逐步擴張的道路。今年5月，新得億就已經完成了2000多萬元的訂單。

從隨時詢問客戶近期的需要，到按照對方的要求做出滿意的產品，劉德見不斷地提升鞋企的研發和生產能力。歐美客戶對流水生產線很看重，劉德見就將原來的手工生產線調整為全流水生產線來配合客戶的需求。如今，劉德見的廠里已經擁有兩條全流水生產線以及一條半流水生產線。計劃在明年初還增開兩條全流水生產線，到時候產能將從今年的100萬雙增加至150萬雙。

“‘大貿’的流程很規范，交貨后的十個工作日就能拿到全部的貨款，但起步資金是關鍵。”劉德見說，成都鞋企通常由企業出資購買土地，建廠房，買設備，這樣下來往往會耗盡所有的資金，讓公司沒有流動資金可支配，這在“大貿”里是一個大忌。

“成都鞋企發展模式有待深層次調整。”在（廣州）成都鞋城工作了近一年的肖艷在了解了廣州鞋企的發展模式后說，在廣州，制造商租廠生產，讓大量的資金處于流動狀態，接到訂單隨時可以開始生產。除此之外，廣州鞋業的“產供銷”布局很清晰。相關部門會規劃好區域，讓銷售企業聚在一起，生產企業聚在一起，客戶走進鞋城能很快地找到自己的需要。而在成都，一家制造企業通常集生產，找客戶，銷售于一身，“累死累活也做不大。”

彭軍認為，成都鞋企“等著訂單來”的方式已經走入了死胡同，讓中間商進入產業幫助他們融資，找客戶是未來發展的方向。四川西部鞋都產業運營有限公司的建成，正是搭建了一個平臺讓成都鞋企在轉型之時順利走出迷霧森林，“類似于這樣的支持是轉型期的成都鞋企所需要的，尋找新的發展方式正是整個成都鞋企需要共同思考與探索的。”彭軍說。