在剛剛過去的一周時間里，紅谷總部市場營銷團隊走訪了甘肅的酒泉、蘭州等6個地市，通過現場巡店并結合公司系統的銷售數據對加盟店逐一進行診斷，從而發現各加盟店的問題點、機會點及增長點來幫扶加盟商成長。目前，紅谷皮具在全國擁有156 0190 2607多家門店、年銷售額十多億元。

“紅谷專注于品牌與商品，將市場交給優質代理商、加盟商，而公司建立的強大零售運營支持系統及信息流系統實現了公司與代理商、加盟商的共同成長。”紅谷市場營銷中心的一位高層說，紅谷已經完成了從批發型企業到品牌運營型企業，從單純輸出貨品到輸出整套終端店鋪運營模式的蛻變。

紅谷皮具專賣：信息流平臺凝聚族群贏未來

問診加盟店

市場營銷團隊每月三分之二的時間在跑市場，每3個月要把21個分子公司代理商走一遍，而每年接觸同一個代理商*少3次。在他看來，目前紅谷全國156 0190 2607多家門店中70%是加盟店，而加盟店能否持續地賺錢、投資將決定紅谷的發展。

現場問診加盟店是紅谷市場營銷中心*重要的工作。**，他們調出公司零售數據系統中各門店的核心數據，初步分析它們的業務狀況以及目前可能存在的問題，然后通過現場巡店來對加盟店的運營進行診斷、梳理及規劃。

此次甘肅之行的**站是酒泉的兩家門店。市場營銷中心與總部零售支持部門的同事先到門店，查看門店的貨品陳列、品類結構以及貨品總量等，然后對照門店的零售數據進行分析。上述那位市場營銷中心的高層告訴《中國經營報》記者，通過紅谷的零售數據系統可以知道專賣店運營的三個*核心的數據：每個員工的銷售貢獻、銷售商品數據分析以及VIP會員的銷售情況。如從銷售商品數據中可以看到，每個品類的銷售占比是多少，那么銷售占比是否與專賣店陳列空間的陳列占比相匹配，還有專賣店的庫存是否與它的銷售占比、陳列占比相匹配。還有從VIP會員的銷售數據中可以看到，老顧客、新顧客的消費比重有多大。而VIP會員還分了普通級、積分卡級、黃金級、白金級等多個級別，那么每個級別會員的消費占比分別是多少，通過這些數據的分析就可以了解專賣店的服務情況，如老顧客的重購率可以反映專賣店服務好還是壞，新顧客的獲得率將影響專賣店將來的生意。

“我們通常從客、貨、人、店、財等5個方面去評估整個專賣店的運營，從而診斷出這個專賣店的問題點、機會點、增長點在哪里。”他補充說道。

除了單店層面的巡店外，市場營銷的同事還會開著車把城市逛一遍，并把各條商業街都走一遍。“我們的目的是給加盟商做規劃，如酒泉市場，根據目前的店銷及未來的發展趨勢，我們預計可以開兩個街鋪、兩個商場店，現在已經開出了一個街鋪、一個商場店，那么我們就會建議加盟商鎖定一些地段，有合適的鋪位出來就可以考慮開。”今年紅谷已經新開店100多家，存活率超過了95%。

而現場問診后，市場營銷中心會出相應的意見及下一步的行動計劃等給代理商，紅谷的零售支持等相關部門也會協助代理商來改進業務。

打造信息流平臺

打造消費者、代理商、加盟商與公司之間多層的信息流平臺，使市場一線的信息直接反饋到公司，從而讓公司的決策更加有效。

如6月19日，有專賣店員工通過企業內網平臺向公司反映，“由于長時間開燈導致貨柜發熱(不開燈又影響店容)，錢夾受到長時間烘烤，對皮質及顏色都有影響。”而根據實際店鋪反映的情況，紅谷公司的品牌中心已經在廣州花都云山大道店進行燈光改進測試，待評估確認后立即進行全國推廣。

紅谷有一個企業內網平臺，針對全國156 0190 2607多家專賣店開放，每個專賣店的店長、員工以及公司的代理商、加盟商等都可以登錄企業內網，一方面他們可以看到公司在上面發布的信息及零售經驗分享等，更重要的是他們可以通過這個內網平臺向公司提意見，而這個意見是總經理負責制，由總經辦直接處理。“企業內網的溝通機制直接打通了總公司與代理商、加盟商、專賣店及員工之間的信息交流渠道，能夠把市場一線的信息直接反饋給總公司，而總公司也會及時做出回應，也讓總公司的決策更有效。目前，我們公司決策中信息的反饋與回饋的處理機制是做得比較好的。”

與此同時，紅谷在總公司與代理商層面也建立了一個統一的溝通平臺。每個月代理商都要把上個月的工作總結以及下個月的工作計劃等拿出來與公司高層討論。

為了與門店、加盟商等的溝通更有效，紅谷在去年9月份成立了專門的運營改善小組。這個內部信息流平臺在解決渠道、零售終端問題的同時，也分享了很多好點子，紅谷也把一些區域市場的先進經驗推廣開來。比如免費清洗顧客帶來的任何品牌的皮具產品;記住每個顧客的生日，并在生日當天發短信祝福，派送一個小禮物。這些營銷技巧迅速拉近了紅谷與顧客的距離，建立起了兩者之間消費黏性。

另一方面，紅谷公司通過培訓的方式來幫助代理商們解決專業知識不足等問題。如為了提升紅谷終端從業人員的整體素質，紅谷出資千萬邀請國內外**專家學者成立了紅谷商學院，下設皮具研發系、市場營銷系、財務管理系和供應鏈管理系等7大學科系別，數年來為紅谷體系輸送了數千名精英人才。紅谷總公司有個叫做零售支持的部門，專門針對分公司、代理商的培訓師做培訓，而每個分公司、代理商都有自己的培訓部，他們針對自己市場上的終端員工展開培訓。

在業內人士看來，紅谷總公司的一系列幫扶措施成就了代理商、加盟商，而后者在賺錢后進一步擴張也讓紅谷實現了快速發展。

析易國際商業模式研究院點評：

凝聚族群贏未來

紅谷皮具以幫助加盟商一起成長為企業運營核心，從現場問診、門店評估、打造信息流平臺、建立紅谷商學院等方面幫扶經銷商，做到10億元的年銷售規模。

從商業模式的角度看，紅谷模式非常普通，類似的模式在許多行業比比皆是，并沒有突破性創新。我們的建議是紅谷皮具不僅在服務及品牌建設上發力，圍繞已經有了200萬的VIP會員打造自己的族群，在同業競爭中才能更勝一籌。

簡單講，一群彼此關聯，擁有相同興趣、愛好及價值觀者集合在一起，這就形成了族群。以小米手機為例，雷軍未做手機之前就先建立米聊社區，打造了一個米聊族。在社區內，通過讓眾人參與手機開發，開發團隊對手機使用情況不斷反饋的信息進行改進，所以小米手機一經推出就異常火爆。

紅谷皮具該如何創建自己的族群?只需兩樣東西：一個是尋找用戶共同的興趣、愛好及價值觀，另一個是建立成員間通暢的溝通渠道。今天，時代不斷創造著新族群，他們的興趣、愛好、價值觀，正在快速改變著市場、改變著消費觀念，許多傳統項目正在受到新生代消費族群的挑戰。在我們看來，能夠把握時代脈搏，創建族群的企業更容易贏得廣闊的未來。