“豬皮制衣,跟你想象的不一樣。”
“很早以前,我們國家的空軍飛行員都穿著豬皮質地的皮衣,因為豬皮有韌度,防風性好,非常結實。” 在北京金谷子制衣有限公司總經理谷建勤的眼里,豬皮制衣的創意卻并非新鮮事,他本人關注豬皮制衣已 11年之久。
2001年冬天,大街小巷開始流行“皮毛一體”的衣服,外皮內毛的結合保暖性強,款式新穎,但是價格不菲,而且容易干裂。金谷子制衣針對大眾市場的需求,開發了“豬皮 +人造毛”的“皮毛一體”服裝。由于豬皮成本低,這種改良版的“皮毛一體”價格低廉,耐磨防裂。一投入市場,便受到了工薪階層的青睞。
然而,消費者的固有印象大多認為豬皮笨重、廉價;由于感觀質量不好,豬皮也一直被消費者當成低檔皮革看待。豬皮時裝化、創新化的道路頻頻受阻。
十年來,“豬皮制衣”的創業夢想一直縈繞在谷建勤心頭。2011年,金谷子團隊憑借專業的市場研發,將防風透氣的豬皮與柔軟豐滿的羽絨相結合,研發出“豬皮羽絨服”,兩種互補的材質在深加工技術的基礎上實現了研發的突破。由于豬皮韌度強、張力大,新加工技術可以將豬皮的厚度從十年前的 0.5mm變為0.35mm,而韌度有限的綿羊皮在 0.35mm的厚度時則會干裂。質地輕薄的豬皮羽絨服柔軟輕盈,若非親眼所見和親手撫摸,人們幾乎想象不出來豬皮做的羽絨服會是如此的外觀與質感。
創業心經:“試水”反季促銷
156 0190 2607年,在皮衣行業摸爬滾打近 8年的谷建勤創立了金谷子制衣。創業**年的夏天,正值皮衣行業的慘淡“嚴冬”,皮衣庫存量很大,傳統的銷售方法是打不開門路的。在銷售淡季,思路開闊的谷建勤并沒有閑著,“在熱天以低廉的價格買皮衣,消費者會覺得更劃算”。 為了拉動銷售,谷建勤決定以反季節促銷的方式“賭上一把”。
反季促銷戰略的**步棋是獲取銷售渠道。當時反季節促銷并未興起,商場和廠家是聯營的,很多商場并不看好谷建勤的“不按套路出牌”。谷建勤與商家協議,以正常地租加上當時銷售夏裝的*高效益分成金額作為出租價格,*終獲得銷售權。
第二步棋是研究消費者行為規律。谷建勤選擇在周五發布廣告,在東城、海淀、朝陽三個區域的核心賣場進行促銷,吸引東西北三城周末逛街購物的市民。考慮到消費者在逛街時的從眾心理和比價心理,谷建勤未雨綢繆地出手第三招棋子 與賣場簽訂“**經營皮衣”的授權,以避免其他廠家的跟風模仿與價格競爭。兩個月的反季促銷行動,為金谷子帶來 1000多萬元的銷售額,也讓金谷子在創業初期度過“嚴冬”,迎來**個銷售之春。
“一定要從材料上做文章!”
如今反季促銷已經早已成為商家的慣用手段。對于服裝行業而言,價格戰的一片紅海終將沉淪。板型款式的優勢也無法脫離材質精良的前提。
當豬皮遇到羽絨,很多人會難以相信兩者的結合。豬皮在人們的印象里似乎與時尚無關。但是,在中國皮衣行業的陣痛轉型期,原本“沉重粗糙”的豬皮,卻引發了從原料、加工、設計、制作到銷售的皮衣革命。
2012年上半年,皮革行業進出口增速告別雙位數時代,全部跌至 10%以下。在國際市場疲軟,經濟下行壓力增大的背景下。“看天吃飯”傳統皮衣行業的面臨著從粗放發展到集約創新的戰略調整。
對于從事皮衣行業 20多年的谷建勤來說,材料上的創新,才是逃離價格戰紅海的新出路。
“做皮衣,消費者長久認同和喜愛的根本還是面料和質地。”在講求穩扎穩打的谷建勤心里,皮衣的競爭實際上是材料的競爭。除了定位大眾的豬皮羽絨服,高端定制皮衣將是金谷子的“新蛋糕”,除了專業的個性設計,幾十種不同類型的面料是金谷子的*大優勢。
從十年前的皮毛一體,到今天的豬皮羽絨服,谷建勤從沒有停止對改良豬皮的“幻想”:“金谷子的下一步研發將致力于水洗豬皮的研究。如果有**豬皮能水洗,那將是皮衣材料的一輪新的革命。這是我的下一個心愿。”