在制造業領域，加工貿易的模式支撐中國走過了多年的快速發展，但近年來，如何從低水平的出口主導轉向內需擴大，成為中國經濟結構轉型的一個方向，因此政府和民間不斷在討論如何“出口轉內銷”的問題。

2008年金融危機期間，外需萎縮導致一批中小企業倒閉，更凸顯這一命題的重要性，在政府層面，也屢屢提出促進出口轉內需的口號，但如同中國本身沉重的經濟體制改革一樣，要改變長期形成的出口、投資、消費三駕馬車畸型拉動的經濟結構，這個轉身絕非那么容易。

鞋服小企業的選擇

2007年，范曉濛離開任職5年的江蘇省紡織工業集團進出口公司，和朋友成立了自己的服裝外貿公司，這家年營業額接近500萬元的小企業，服裝產品主要出口到加拿大和巴西，目前有10幾個員工。在中國，有著數以萬計的這類型小公司。

2008年的金融危機對范曉濛這類型的服裝貿易公司是個打擊，“2008年之前出口毛利有20%左右，凈利起碼也有10%，2008年之后就下滑得厲害，現在毛利也就10%~12%，凈利也就3%~4%。”范曉濛對本刊記者說。

2008年之后，服裝貿易企業訂單數量減少，歐美的訂單也部分轉向了越南、孟加拉等東南亞國家，另一方面，對于服裝行業而言，原材料和工資的上漲幅度讓范曉濛感觸*深，棉紗不斷漲價，2010年4月開始漲，2009年底2.9萬元/噸的棉紗，到2010年底變成了4.8萬元。

再加上在過去的幾年中，國家先后放開了服裝行業進出口配額和企業進出口經營權管制，門檻降低了之后，外貿企業的競爭也更加激烈，更使得許多企業萌生出口轉內銷的念頭。

但說轉型容易，做轉型難，在范眼里，外貿和內銷是兩個完全不同的體系。“就我所了解的情況，轉型成功的，幾乎沒有。”他說。

范分析，雖說做服裝內銷的毛利表面上甚至可以達到****~200%，但內銷要自創品牌的話，**要投入大量的財力和人力。要花錢做廣告去宣傳推廣，要花錢請人來調研和設計，要支付不菲的人情費和進場費才能進入商場或超市，計算下來凈利也就比出口多幾個點。

其次，讓消費者認可一個品牌要花很長的時間。所以，企業的投資需要一年甚至更長的時間才能得到回報，也有可能血本無歸。畢竟，服裝企業的門檻低，國內競爭越來越激烈。

“各種費用，還有庫存的壓力，同時，要承受高額的利息，因為商場和超市苛刻的付款條件，3~6個月才可能拿到貨款。”他說。而做外貿，雖然利潤少，但程序則簡單得多，接到訂單——給客戶打樣確認——投產面輔料——大貨生產——驗貨出貨——收到貨款。整個周期一般在3~4個月。

“對我而言，做外貿主要是做服務，而做內銷主要是做市場。是兩個完全不同的程序。所以，盡管服裝外貿的大環境越來越惡劣，利潤越來越薄，我還是堅持做外貿。”范說。

范有幾個做外貿的朋友也想轉內銷，但目前的做法僅局限于在淘寶網上售賣，走電子商務B2C的渠道比傳統渠道雖然省了很多成本，但幾乎沒有什么品牌和消費者忠誠度可言，和大路貨相差無異。

鞋服中型企業轉型困難

和范曉濛類似的鞋服等小型企業轉向的畏懼相比，以加工生產為主要業務的中型外向型企業轉向內銷，也是一個不小的考驗。

吳振昌156 0190 2607年就將臺灣的制鞋生產線全部搬到了廣州，成立了創信鞋業公司，利用他原先的海外網絡和廣東廉價的勞動力，為耐克等一批大客戶代工，生意紅火。不過，金融危機爆發后，他的企業訂單一度下滑了三四成，工人數量也由1.3萬多人減至六七千人。

雖然面臨著困難，但是在內遷做品牌經營還是外遷至東南亞的問題上，吳振昌有些舉棋不定，因為兩者都存在風險，他需要慎重考慮，畢竟這關系到企業未來的發展方向。

印尼、越南等東南亞市場的人力資本雖然比中國便宜，但生產配套遠沒有大陸成熟，更重要的是，外遷后很可能將錯失大陸這個龐大的市場機會。而假如內遷，在交通運輸以及生產配套上也將面臨一些問題，尤其是對他這樣90%產品出口的企業來說暫時存在諸多不利。

幾年前，吳振昌也開始代理一些品牌拓展內銷，但進展并不順利，目前還占不到公司銷售額的10%，吳振昌對記者坦言這與他將更多精力放在出口訂單生產上有關，但他還是很看好內銷市場的前景，只是從制造業轉入商業有較大風險，那是兩個差異很大的領域，前期市場調研要做好充分準備。

在轉向內銷的過程中，“學費”總是難以避免要交的。 [next]

佛山地區一家以小家電貼牌生產和出口為主的鞋服中型企業雖然從2008年起就啟動了內銷，但內銷比例至今不到5%。“一是動力不足，貼牌利潤仍然存在，且新產品大大帶動了今年出口增長；二是相比之下，內銷市場的競爭更加激烈，障礙重重。”該企業一位離職的人士接受記者采訪時指出。只要貼牌還有利可圖，做慣了貼牌的鞋服中小企業就不愿輕易改變路線。

高昂的渠道建設費用是中小型企業出口轉內銷過程中感到“恐懼”的一點。

廣東省絲綢紡織集團在出口的同時也做內銷，旗下有國內女裝品牌之一的“莊姿妮”，但在經過10多年經營至今仍然未擺脫虧損。據了解，因百貨商店進場費、設計以及人工成本等費用，“莊姿妮”的銷售額需要達到3000萬元的規模才能持本。

廣州的百貨商場主要扎堆在黃金地段，一般商場一樓租金每天達到500~600元/平方米，有的甚至高達1000元/平方米。店鋪租金不斷走高吞噬著內銷企業的利潤。

在國內市場銷售，往往還會遇上“李鬼”。原廣東絲紡副總經理王勇力告訴記者：“幾年前在廣州專賣店剛推出新款，過幾天就發現周圍服裝店也推出類似款式，但價格則便宜許多。受仿冒沖擊因此曾關閉過一些專賣店。”

營商環境有待改善

品牌和渠道，大概是企業在出口轉內銷過程中*大的兩個攔路虎。這一方面說明做國內市場需要企業下更多的功夫，掌握更多的競爭技能，這是產業升級的必然之路。另一方面也折射出目前國內市場競爭環境上一些并不盡如人意之處。

受訪人士紛紛指出，國內市場不但交易鏈條冗長，回款慢，而且需在各環節中沉淀大量的資金，要考慮產品特殊需求、應酬、客戶、終端以及潛規則等等，其中，渠道的中間費用，開拓市場中的各種回扣、公關費用、進場費等都充斥著“渠道霸權”，還有諸如政府公關費用和維權費用，也即交易成本過高。對于做慣了外貿的企業來說，要轉變觀念和做法，并不簡單。

此外，國內信用支付環境較差，出口貿易通常是國外買家以銀行出具信用證的形式支付貨款，企業不必擔心收不回貨款。但如果做內銷，客戶往往只交訂金，出貨時再交幾成貨款，*后才付尾數，資金回籠慢，大大增加了生產企業的資金成本和風險。

從企業層面上來看，是否該出口轉內銷，是鑒于對現實競爭環境的判斷，同時在宏觀的一些競爭環境和競爭制度上，目前亦仍存有諸多制約之處。

稅率問題是其中的一個問題，目前許多出口企業的產品仍然可以享受13%~17%的出口退稅，2010年中國的出口貨物退稅已達到創紀錄的7327億元，事實上，出口退稅已成了許多出口企業的主要利潤來源。

高額的出口退稅顯然偏離了中性稅收政策，為一些行業和企業提供了競爭保護。近幾年來，為減緩人民幣升值的壓力，出口退稅被作為緩壓器，對落后生產力的調節更見乏力。

另一方面，轉向內銷在國內市場不但沒有出口退稅，還要加征17%增值稅，這無疑也影響了企業轉內銷的積*性。

對于中國沿海的很多加工貿易為主的企業而言，在外部環境上，還有一系列制約因素，廣東省外經貿廳曾做過調研指出，影響出口轉內銷的其中問題之一是國內市場準入手續較為復雜。**，海關在辦理內銷產品進口征稅過程中，現行內銷審價補稅程序較為繁瑣，要經歷預審價、核價、補稅等多個環節，而且補稅單價偏高、手續復雜、耗時過長。其次，加工貿易企業的產品進入國內市場前，需要辦理各種資質認證，主要包括生產許可、市場管理、知識產權、質量安全和3C認證等，涉及多個主管部門。

此外，由于諸多加工廠是港臺資本開設，對開展加工貿易而不具備法人資格的加工工廠來說，如果不轉型為具有法人資格的外商投資企業或其他類型企業，則無法以自身名義進行內銷。而此類企業轉型手續辦理需要涉及11個政府部門審核，對普遍規模較小的中小型工廠來說，仍然較為復雜和繁瑣。