沒有自己的工廠，甚至沒有固定的代工廠，但創立于156 0190 2607年的熱風至今發展態勢良好。

大多數零售商要耗時數月才能把新品推上市場，但只要半個月時間，熱風連鎖店的貨架上就出現了當下流行的新款鞋子。

由于省去了經銷商、代理商等中間環節，熱風產品在價格上也占有優勢……

上述各種就是買手模式成功運作的魅力所在。

中國買手：草色遙看近卻無

在中國，有沒有真正的買手？對于這一問題眾人可謂是見仁見智。

邵立剛，北京九派機構咨詢管理**顧問，他認為目前國內已經有一批買手。“國內好的買手大部分在體育品牌，因為現在體育品牌競爭其實更激烈。有些代理商也有很好的買手。”

姚曉云，資深買手，2003年深造于倫敦時裝學院買手專業，畢業后于法國品牌Kookai倫敦總公司任買手一職。在她看來，目前國內沒有真正開始應用買手，無論是品牌企業，大的代理商，還是百貨公司，只有一些外資品牌和大企業里有真正的買手。

“國內的鞋業買手據我本人的了解目前還沒有正式的。因此，培養教育出鞋業買手對于自身品牌的發展與產品開發都是十分需要的。”買手企業運營模式專家王士如這樣說道。他在全球*早建立服裝買手聯盟，并創建專業化買手群體，多年來曾服務于全球各大品牌：耐克、阿迪、意大利瑪皇世家鞋業等。

綜合各家之言，應該說，買手這一理念及行為在中國還需要時間和智慧的積淀。雖然中國尚無“買手”這一職業，但卻并不代表著沒有履行買手職能的人員。

“如果有**別人問你的職業是什么時，你只需回答‘我是買手’而不需要額外加注補充說明，中國就有了真正的買手。”中國**時尚產業經濟研究專家李凱洛如是說。

定義買手：左手設計，右手營銷

姚曉云認為目前中國代理商與品牌合作沒有采用買斷式的買手制經營模式，現階段只可能在某種技術層面上使用買手的技術，這是基于她對買手的理解而做出的推斷：買手是從流通環節對貨品進行管理的角色。買手模式是指經營流通環節的企業，依據市場的實際需求，進行貨品買斷式經營的一種形式。由于大多數中國鞋服企業仍然是生產制造的模式，如果這種類型的企業采用買手，并不會發揮買手的真正效果。

理解有異，結論不同，故而有必要對買手這一概念進行梳理。買手，*早起源于上世紀60年代的歐洲。1997年，王士如在美國《舊金山時報》上**次提出將“buyer”中文解釋為“買手”。“buyer”在美國意為買入者、采購員，在中國只能叫采購員，而現實中，這種采購員肩負著重大的經營管理職能，將其譯為“買手”能夠突出這種職業的新鮮性和專業性。中國起初叫買手的人就出現在廣東與福建石獅一帶，而晉江鞋企現在也十分重視買手人才的招聘與培訓。

對于買手，李凱洛有個通俗的解釋：買手就是在*適當的時機，在*適當的地點，將*適合的產品提供給消費者的人。可以說，買手是產業鏈中的過渡者，是連接設計和銷售、品牌和消費者的中間人。好的買手不但可以影響到下游消費者對產品風格的喜好和實際的購買行為，甚至可能逆向影響到品牌的產品和理念。

理論上講，買手是個感性與理性緊密結合的職業，既要有對設計的審美需求，也要有對市場的理性認知，是個復合型人才。從現實來看，買手大部分是從設計或者銷售部門中培養出來的。設計師型買手和銷售人員型買手各有優劣。銷售人員的邏輯分析能力很強，轉行的速度快，但相對欠缺審美和對流行的把握，這種非標準化的能力很難提高；設計師對時尚流行的觸角很敏銳，在數據分析運算和銷售管理上欠缺，一旦設計師突破了數據瓶頸往往能成為此中高手。

買手是以市場為先導的產物，買手職業必然會從銷售終端開始產生。掌握著大量終端銷售渠道的經銷商、代理商們將會成為代理商買手的實踐者；而品牌買手仍處于摸索階段，一旦品牌買手得到廣泛的實踐，將成為品牌發展*有力的生力軍。經常為企業進行買手培訓的邵立剛表示：“將來中國大量買手應該是從代理商和品牌商中產生，也就是代理商買手和品牌公司買手會比較多。”

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買手運作：買得好才能賣得好

買手對內要與企業各部門同步工作，包括銷售、市場推廣、物流，對外需要協調加工廠或貿易商。在這種經營模式下，買手的工作職能不僅包括產品開發，而且要對客戶的需求了如指掌。買手需要進行系統的科學分析和統計，配合以往的銷售數據，加之對市場的經驗判斷決定下單，從設計主題的決定，到款式的分配和上貨波段的確定都是買手的職責所在。買手的主要職能在于買，買的好賣直接決定了賣的多少，如果貨品訂的不好，再優秀的導購、再舒適的購物環境都無濟于事。

憑感覺訂貨是危害嚴重，容易出現缺貨或庫存積壓的情況。斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的，前者比后者更嚴重。品牌公司不可能每款都有大量備貨，而且嚴重斷貨的通常是整個品牌所有店鋪的暢銷款，品牌公司為了補貨，一定會再下單追單，不但耽誤了其它貨品的生產，還可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產品質量。

盲目跟風并不可靠，模仿其他區域銷售業績做得好的經銷商定貨往往不盡人意。 銷售地域、經濟、氣候、文化等因素差異直接影響貨品價位、款式、色彩、型號、面料。

刻意追求爆款是場賭博。經銷商都希望用*低的成本去賺取*大的利潤，都希望進到能賣爆的貨品。其實，爆款往往暴露的是問題而不是業績。一款貨品賣爆的同時，同期貨品必然會有所滯銷。這表明你對市場的預測根本是賭注，成王敗寇；也有可能你根本不知道市場真正的需求，對于A款鞋子，市場需求是2000雙，你只訂了600雙，這樣的爆款不過是你訂貨無計劃性的體現。真正的買手在訂貨時會追求合理的消化率（商品消化率=銷售數量/進貨數量）。消化率在85％左右是合理狀態，太高意味著訂貨不足，過低則會大量積壓。

買手一般把采買計劃分為以下五個步驟：1.確認采買金額，需要綜合參考三個方面的具體情況：銷售額增長計劃、店鋪鋪貨需要量計劃、庫存的增減控制計劃；2.確認商品結構，分配的依據建立在對毛利率和庫存周轉率的分析基礎上。結構**是品類的結構，其次是具體有哪些品類，再次是各個品類中款式貨號應該占的比例；3.各品類的商品屬性分析：款式、顏色、尺碼、材質、價格帶；4.地域季節分割；5.采買款式數量的分析，避免無貨可展示和壓貨，這是買手落單確定款式數量的依據。

買手運作需要占用較多資金，商家擔負著更多風險的同時也掌控著更多的權利，例如強勢的議價能力、主動采購權、更大的利潤空間等等。買手不是企業決勝市場的**法寶，但買手是按照市場銷售的需求配給貨品，將供貨商資源進行有效整合，至少他的出現帶來的是一種保障性的選擇。

買手未來：接天蓮葉無窮碧

從消費者的需求層面，NC.STYLE國際品牌經紀公司總裁陳芃對于中國采用買手模式的緊迫性做了如下表述：“無論是百貨業還是擁有獨特渠道的代理商，都應該這么做，否則在不久的將來，競爭力會越來越弱，直至被淘汰。”

從產業發展而言，中國鞋服產業正在從“以產定銷”轉變為“以銷定產”，核心就要向流通環節要利潤，而買手就是從流通環節對貨品進行管理的角色。在商業模式的供貨鏈關系中，買手模式以市場為導向的垂直整合能力將會越來越顯示出其優勢。

每到換季時節，熱風公司的經營管理層會和采購部就會有一次買手數據會，確定下個季度的采購計劃，主要是對流行趨勢以及總體數量、預算達成基本的共識。熱風的創始人陳鑫在介紹熱風買手的工作流程時說：“**，熱風的買手看中樣式后，就直接與廠商談判。他們可能直接下訂單，也可能和廠商就材料、式樣或者配飾方面協商做一些修改。這些都由買手根據經驗和市場信息自行判斷。第二，買手們和廠商確定產品的款式、原料、價格、數量以及交貨的時間后，要對生產進度、產品質量等進行監督。第三，廠商完工后，由專業物流公司直接運送到熱風的門店和配送中心，而各門店的產品數量由買手制定。”

對于買手在中國的發展，我們在謹慎之余保持必要的樂觀，買手理念及技術的引入對品牌和代理商的發展會有很大的推動作用。隨著ZARA、IT等國際買手店的進入以及個性化潮流興起，國內代理商開始接觸并認識“買手模式”，當下雖是“草色遙看近卻無”，或許將來發展成為“接天蓮葉無窮碧”。