匯美公司員工在各大電商平臺忙著賣鞋。

4月底，隨著“中國質造”首秀在莆田的開啟，“莆田好鞋”的名氣不脛而走。“莆田好鞋”之所以好，不僅體現在優良的制鞋技術，還體現在電商從業者高超的營銷水平。在莆田，就有這么一家電商，專為鞋企量身定制電商服務，去年共幫助10多家服務企業實現網絡銷售收入4億元——

從初期的“只會上網賣鞋”到“拿到一雙鞋就知道上哪個平臺會熱賣”，再到現在的“用數據分析指導鞋企生產和備貨”，如今的莆田匯美公司專門為10多個品牌的“莆田好鞋”提供個性化的電商服務，實現了從電商代工者到電商高參的逆襲。這種逆襲讓匯美公司有了自己獨特的核心競爭力，也讓服務企業個個賺得盆盈缽滿。

**步：自創品牌用于探路

晚上8點，莆田匯美公司辦公大廳里燈火通明，上晚班的幾十名員工在電腦屏幕前緊張地忙活著。

走進大廳，角落里一張方桌上擺放著的近百雙新鞋十分引人注目，這些新鞋五顏六色、種類齊全，卻是被打入冷宮的失寵兒。

“它們都是我們在做網絡銷售時失敗的鞋款，擺在這里，可以隨時檢討不足，就像做錯了題目一樣，從中吸取教訓。”莆田匯美公司總經理劉建杰解釋說，企業在經營中難免走彎路，為了盡量減少走彎路、受挫折給服務企業帶來的影響，他注冊了2個自主品牌——杜克和刺美，專門用于“踩趟地雷陣”，“有時要嘗試創新甚至要冒險，但不能拿客戶的品牌去冒險，就用自己的品牌去沖一沖”。

這種既有創新勁頭又對客戶負責的經營理念，是匯美公司業績迅速攀升的關鍵因素之一。

2007年，匯美公司剛剛組建時，只有10名員工和3萬元買來的10臺電腦，當年就幫助一家品牌鞋企實現銷售收入400萬元。經過多年努力，匯美公司在鞋類電商銷售領域積累了豐富的經驗，鍛煉出技藝高超的網絡銷售隊伍，也因此引來了不少大客戶。茵曼、初語是廣東一家互聯網服飾企業打造的兩大女裝品牌，在網絡銷售中名列前茅。前兩年，該企業為了增加女鞋產品，四處考察了1年多，*終選擇莆田匯美公司作為合作對象，由莆田匯美公司全盤托管茵曼、初語女鞋的設計、生產和網絡銷售。“茵曼、初語只出品牌，其他工作全部由我們承擔，這是很大的挑戰。”劉建杰說，經過充分選擇、比較，他們很快找到了合適的設計團隊和生產廠家，成功實現了兩大品牌女鞋的上線銷售，而且銷售業績十分可觀。“去年，這兩個品牌女鞋的線上銷售接近1億元，客戶很滿意！”

如今，把電商業務全權交由匯美公司打理的鞋類品牌已經增加到10多個，銷售額則實現了100倍的大跨越，而匯美公司自己的員工數也增長了10倍以上。

第二步：精選平臺找對“婆家”

淘寶、天貓、京東、唯品會……面對各種各樣的網銷平臺，手中的鞋子該往哪兒賣？

劉建杰說，過去是撒胡椒面，見到平臺就上，現在則推行精準營銷，為每一款鞋子找到*合適的“婆家”。

在辦公大廳里，記者看到，一位銷售人員一一點開茵曼女鞋在各大平臺的旗艦店后，詳細記錄、比較每款鞋的定期銷量，然后與同事商討下一步的銷售辦法。“我們代理了10多個品牌，選擇了七八家平臺，每家平臺開設一家官方旗艦店、幾家專賣店，時刻都在調整和更新銷售策略。”劉建杰解釋說，銷售策略必須快速調整的原因是，電商的消費習慣變化得太快了。

據介紹，2013年，匯美公司的網絡銷售額接近3億元，其中80%來自天貓平臺。2014年，銷售額為4億元左右，其中唯品會大幅攀升，占了50%，天貓僅剩下30%，還有15%來自京東商城。可見，市場變化十分劇烈。

“雖然市場有些捉摸不定，但我們較好地掌握了規律。”劉建杰頗為自信地說，現在拿到任何一款鞋，他們很快就能快速、準確地判斷出放在哪一家平臺上能夠熱銷，有的放矢，有利于降低管理成本。“我們每年銷售的男鞋、女鞋、童鞋等有上萬款、30萬雙以上，都是長期泡在鞋堆里悟出來的銷售技巧。”

由于網絡銷售無法與消費者面對面，因此，服務和感情方面的交流更為關鍵。匯美公司在服務好品牌鞋企的同時，對每一位消費者也十分用心。記者看到一張辦公桌上放著厚厚一沓快遞單。“我們準備給客戶寄小禮物，并不是消費者購物了才送，遇上特殊節日或他們過生日時，用小禮物表達一下心意，可以拉近與消費者之間的距離。”正在打印快遞單的工作人員介紹說。

第三步：依托數據指導生產

“節奏：冬款爆發，節日：雙十一，主題：親自狂歡，主推品類：棉鞋……”這段簡潔明了的文字，出自匯美公司雙十一商品企劃方案。在方案指導下，各品牌鞋企積*備貨，去年雙十一當天，匯美公司單日銷售額突破3000萬元。

為品牌鞋企制定商品企劃方案，是匯美公司從去年開始推出的附加服務措施，目的是指導客戶開發、生產和備貨。這種終端逆襲指揮前端的底氣，來自于匯美公司對數據分析能力的自信和多年積累的營銷經驗。通過專業分析和判斷，匯美公司可提前半年為各家品牌鞋企做出商品企劃方案，內容包括顏色搭配、品類、數量、出貨節點等等，甚至精確到每一批、每**出多少雙鞋，十分貼心。

“我們已經擁有了較強的市場預測能力，準確率超過85%。去年上半年，我們就預測會出現暖冬現象，所以一雙雪地靴的訂單都沒有下，后來證明預判結論完全正確。”劉建杰說，這種未卜先知的市場預測能力，已經成為匯美公司的另一項核心競爭力。“我們的宗旨就是為品牌鞋企服務，從少犯錯到懂得賣，再到告訴客戶哪些鞋好賣，就是要讓服務更加優質、精細！”劉建杰表示，眼下匯美公司逐步打響了電商高參的名號，因此主動找上門來“求代理”的品牌鞋企越來越多。對此，匯美公司并不準備增加客戶數量，反而準備做減法。“求精不求多，我們只想把優勢品牌做精、做大。”劉建杰說。

目前，匯美公司將自己定位為互聯網銷售渠道整合商、優質電商代運營服務提供商。有了強大的市場預測能力后，匯美公司的前景更加開闊。“據保守估計，我們每年都會有10%以上的增長。如果發展得慢，我們仍然是一家專業服務商，如果發展得快，我們甚至能成為品牌投資商，通過收購、控股、參股等方式，打造出擁有多個網絡熱銷品牌的投資集團！”劉建杰對未來充滿憧憬。

記者點評>>>

讓服務成為獨特競爭力

電商代運營企業并不鮮見。我們在天貓、京東商城等第三方交易平臺上看到的品牌官方旗艦店，很大一部分其實是交由代運營企業經營和維護。簡單看，電商代運營企業只是品牌企業的一個外包服務商而已，如果缺乏核心競爭力，就面臨著隨時可能“死掉”或者被換掉的危機。

這是因為，當前電商代運營行業競爭日漸激烈，各大平臺間互相擠壓導致總體經營環境不容樂觀，全國每年“死掉”的代運營企業不在少數。同時，品牌企業一旦長大，能夠自己獨自過橋——自己著手做電商的話，在這種情況下，代運營企業還會面臨過河拆橋的尷尬。

顯然，莆田匯美公司目前暫無這樣的擔憂，這是因為其服務已經從傭工式服務轉型升級為專業顧問式服務，將服務做成了自身的核心價值和獨特競爭力。匯美公司的成長軌跡是一條可資借鑒的路子，如果把服務做精、做透、做到超越客戶需求，又何愁沒有客戶上門？

有觀點認為，電商代運營行業是“替別人養孩子”，孩子養大被抱走，竹籃打水一場空。其實，換個角度想，就算是“替別人養孩子”，電商代運營企業起碼是專業的月嫂，做得好還可以自辦托兒所、幼兒園。尤其是進入互聯網+時代后，各類傳統企業紛紛觸網，更為電商代運營企業提供了廣闊的發展空間。畢竟，優秀的月嫂和優質的幼兒園始終是社會的稀缺資源，能提供高質量服務的電商代運營企業也一樣。關鍵在于，你能否成為具有獨特競爭力的服務商？