作為鞋材供應商，直接將觸角伸向下游領域，是機遇還是風險？能否獲得利潤？抑或是借助開拓終端提高知名度？它對下游延伸是否又會影響原有的客戶關系？魚和熊掌能否兼得？

晉江經濟報對多位嘉賓進行了采訪：快節奏品牌經理李強、貴人鳥（中國）有限公司總媒介經理劉星星、晉億鞋材有限公司葉延雄、整合營銷傳播專家曹芳華、泉州師院陳守仁工商信息學院院長歐陽鐘輝

產業鏈整體升級　新舊領域資源互不擠占

晉江經濟報：其實，萬家鑫、富增并非*早“吃螃蟹”的鞋材企業。早在它們之前，恒強(福建)鞋塑發展有限公司就發展了自己的體育用品品牌———美克，而泰亞鞋材則代理英國**、全球第三的戶外體育用品品牌———HITEC在中國生產銷售，新協志更是高調注資了“阿迪王”。你怎么看待鞋材對下游終端市場的探索？

李強：國輝等鞋材制造商早在2003年就開始涉足成品鞋行業。從這些年的發展來看，這些公司的“入行”對成品鞋行業已有品牌并沒有造成大的沖擊。

鞋材企業朝終端市場發展，與朝房地產或其他行業發展并沒有太大不同。就是把資源分散開來，重點是要保證新領域與原有的領域在資源方面不相擠占。像國輝，實際上都是把鞋材廠和成品鞋分開來做，他們不會因為自己做了成品鞋，在給其他品牌提供鞋材時就有所怠慢。這是兩碼事，該競爭的競爭，該合作的合作，做生意就是這樣。

劉星星：鞋材企業作為產業鏈的一個環節，現在拓張成為一個完整的鞋企，這是一個升級。單純地說，鞋材也跑去做鞋子是去搶成品鞋市場蛋糕，是片面的觀點，成品鞋生產空間關鍵在市場銷售，也就是品牌之爭，而品牌打造非一朝一夕。

總之，無論是鞋材企業進軍成品鞋行業，還是鞋企發展自己的上游配套產業，都是工業化進程的必然過程，也是企業做大做強的需要，應該得到倡導鼓勵。

歐陽鐘輝：這是一個“分久必合”的市場結構性變化。以前，鞋材廠賣材料給成品鞋企，可以說是一個供應鏈協同合作生產模式，無論是鞋材上游，還是中下制鞋企業，都是按照分工需求，發揮拳頭作用，*后掙取利潤。

但是如今，由于市場因素發生了改變，利潤下降了，市場飽和了，鞋材廠開始延伸下游，抑或是成品鞋不斷自我完善配套，這樣的生產模式已經開始在大形勢下做出小調整，朝著上下游整“合”的方向邁進！

上下游行業保密規則或受沖擊

晉江經濟報：上游企業對下游探索，將不可避免地涉及原有客戶關系的維系和相處，究竟會不會影響到原本的主營業務呢？這種局面應該如何避免？[next]

葉延雄：比如，某鞋底廠是做鞋底的，現在他想做成品鞋了，那么，他之前的客戶還會下單給他嗎？也就是說，上下游行業規則中，往往涉及一些設計或研發的商業秘密，如果上下游打通后，一些行業規則也許就無法遵守了。

事實上，包括安踏、361°在內的不少鞋企，早已著手建自己的鞋底廠，以完善自身的產業配套，相信此舉對于鞋底企業也有一定的影響。

不過，我個人感覺，鞋底企業向終端發展比鞋企完善配套產業鏈條來得困難。一個品牌的成功塑造，是需要具備很多元素的。晉江有這么多運動鞋品牌，很多品牌甚至已經運營了一二十年，可是到現在，比較有影響力的品牌也才幾個。因此，鞋底企業發展終端品牌，將要分散很多精力和資金，可能影響原來的鞋底主業，而且*終也不一定會成功。

曹芳華：對于這些鞋材企業來說，自創品牌或者代理品牌的原動力是產業鏈的完善和產業補充，自創品牌也是這些鞋材企業走向資本運作的重要籌碼。

因此 ，發展自主品牌與原來的產業之間，不是顧此失彼，而是平衡協調發展，通過鞋材業務為自主品牌提供資金和物料支持，通過自主品牌提升公司的整體形象和競爭實力。

而對于鞋材企業的原有客戶來說，他們之間的競爭已經不再是單純的產品層面上的競爭，而是品牌運作和營銷傳播資源整合能力的競爭，因此鞋材企業開創自有品牌對其客戶來說，沖擊和影響是相對有限的。

歐陽鐘輝：我想，當成品鞋遇見鞋材向下游延伸，對于成品鞋，**應該以自信面對，鞋材企業往往在鞋材供應的某一方面專業，但不擅長成品鞋的生產制作，在短時間內無法形成強大的競爭力；此外，在與原本上游企業保持原有合作時，成品鞋企一定要注意對上游企業的品質和價格進行考量和評估，如果不利于企業本身的話，應該及時對供應商作出調整。